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房地产销售基础知识培训前言：本培训主要涉及的内容为房产法律、银行贷款、物业管理、住房公积金等客户关心的问题，同时也是营销人员从更深的层次上需要掌握的房地产相关知识，希望通过培训，大家能进行主动学习，主动思考，成为一名客户认可的、优秀的房地产销售专家。1、商品房现售、预售的含义商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付者房价款的行为。商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。2、商品房现售应当符合的条件（一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；（二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证（四）已通过竣工验收（五）拆迁安置已经落实（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；（七）物业管理方案已经落实3、商品房销售合同应当明确哪些内容？（一）当事人名称或者姓名和住所（二）商品房基本状况（三）商品房的销售方式（四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；（五）交付使用条件及日期（六）装饰、设备标准承诺；（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；（八）公共配套建筑的产权归属（九）面积差异的处理方式（十）办理产权登记有关事宜（十一）解决争议的方法；（十二）违约责任（十三）双方约定的其他事项4、商品房销售有几种计价方法以及商品房建筑面积的规定？商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利、承担责任。5、商品房销售管理办法对按套（单元）计价的现售房屋有哪些规定？按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸、并约定误差范围，房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。6、按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人没有在合同中约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式，根据法律规定，按什么原则处理？（一）面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；（二）面积误差比绝对值超出3%时,买受人有权退房.买受人退房的,房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给卖受人,同时支付已付房价款利息.买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面积时,面积误差比在3%以内(含3%)部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积） X 100%合同约定面积7、商品房的销售面积如何计算商品房的销售面积是指购房者在与开发商签订的商品房买卖合同中约定的建筑面积，即套内建筑面积(即套内建筑面积)与分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。套内建筑面积的计算方法：套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。(1)套内使用面积：住宅按住宅建筑设计规范(GBJ96-86)规定的方法计算，其他建筑 ，按照专用建筑设计规范规定的方法或参照住宅建筑设计规范计算。(2)套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：1共用墙包括各套之间的分隔封墙，套与公用建筑面积的分隔墙以及外墙(包括山墙)；共用墙墙体水投影面积的一半计入内墙体面积。2非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。商品房分摊的公用建筑面积计算公式：公用建筑面积=整栋建筑的面积-各套套内建筑面积之和-已作为独立使用空间租售的地下室、车棚、人防工程地下室。公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积各套套内建筑面积之和。分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积公用建筑面积分摊系数。 8、哪些公用建筑面积可摊给购房人？哪些公用建筑面积不得分摊给住户可分摊的公共部分为本幢楼的大堂，公用门厅，走廊、过道、公用厕所、电(楼)梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变(配)电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房，热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房，套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙(包括山墙)墙体面积水平投影面积的一半。不应计入的公用建筑空间有：仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作为人防工程地下室、单独具备使用功能的独立使用空间；售房单位自营、自用的房屋；为多幢房屋服务的警卫室、管理(包括物业管理用房)。 9、什么是住宅的开间、进深、层高和净高？1)住宅的开间住宅的开间就住宅的宽度。在1987年颁布的住宅建筑模数协调标准中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。(2)住宅的进深住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。(3)住宅的层高住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。在1987年发布的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8米。(4)住宅的净高住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高=层高-楼板厚度即层高和楼板厚度的差叫“净高”。商品住宅的开间、进深和层高(即住宅的宽度、长度和高度)，这三大指标是确定住宅价格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即开间、进深、层高越大)，建筑工艺相应就越复杂，建造的难度就越大，同时所消耗的建材也会越多，导致建造的成本也就越高。当然人们居住的空间会有所增大，但要付出的房价就会更高。因此，购房者在购买商品住宅时，应当根据自己的实际需要和经济支付的能力来考虑，住宅的面积适宜即可。10、购房后为什么要办理产权证？中华人民共和国城市房地产管理法第五十九条规定：“国家实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度。”可见，我国的城市房地产权属登记实行土地与房屋分别登记的制度，即一宗房地产要办理两个产权证书，一个是国有土地使用权证书，一个是房屋所有权证书。房地产权属登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房产所有权的法定手续。凡在规定登记范围内的房产，无论属谁所有，都必须按照所有权登记办法的规定，向房地产所在地的房地产机关申请产权登记，经审查确认产权，由房地产管理机关发给所有权证，产权即得到法律上的承认。产权登记后，产权人依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权利，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律保护。那么，房地产权属登记涉及哪些方面呢？一般来说主要有：1、新生的房地产权需要通过登记加以确认和公示。2、房地产产权发生转移，权利人需要通过登记取得法律对其权利的确认，并将产权变动的事实通过登记予以公示。3、当事人就房地产设定权利以及撤销以前设定的权利时，也需要通过登记予以公示，如抵押。11、购买期房要注意些什么购买期房时，先要对住宅市场进行了解，在确定要购买某一家开发公司的商品房后，要看对方有没有预售许可证，所购的房子与预售许可证上的项目是否一致，如不一致则要查清后再决定。由于许多商品房的开发是由某一个开发公司进行，而销售则由另一家代理商负责，所以，购此类期房时要看清代理商与原开发商有无委托销售协议，有售房协议的就可以放心买。购买期房时最好随工程进度采用分期付款或公积金、按揭贷款。因为购买期房与现房相比，存在两个方面风险；一是楼盘烂尾，也就是工程进行到一定程度因某种原因停建了；二是房屋竣工后，房屋设施、质量、配套与约定不一致。如一次性交齐房款，那么买方承担的风险很大，分期付款或公积金、按揭贷款，承担的资金风险就小一点。当然，购买信誉好、资金雄厚的开发公司的商品房，可以一次性付款，这样可以享受房屋升值带来的利益。12、购房时是选择现房好还是期房好消费者在决定购买房屋时，首先遇到的是选择现房还是期房，哪种更适合自己？现房具有较强的安全性和直观性。消费者在购房前可以对所购房屋进行实地考察，对房屋的质量、装修、区位、室内格局等各个方面进行详细地了解，将实地调查的结果与房地产广告、售楼书上的介绍进行对照比较。由于现房是已经建好的实物，购房者可以亲眼看到自已将要入住房屋的具体情况，不必为房屋是否会延期交付，质量有无保证等问题担心，能够避免购买期房可能带来的风险做到心中有数，具有较大的安全性。同时，随着现房建成后，其配套的物业管理已经展开。购房者可以直接了解所购房屋地区的治安、环境、卫生、维修以及配套设施的设置等物业管理工作的优劣，从而为自己的具体购房决策提供了依据。由于现房是已完成的房地产项目，购房者要对此项目的合法性，产权的性质进行调查也是比较容易的。购买现房如果要说有什么不利之处的话，就是与期房相比，现房的价格要高一些。期房在港、澳地区称作买“楼花”，这是当前房地产开发普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。购买期房最大的好处是能够以较低的价格购房，在同等条件下，期房的价格一般要比现房便宜，可能会获得所购期房的增值收益。但是购买期房与购买现房相比较，购房者承担的风险相对较大一些。期房能否按时完成，建筑质量能否保证，小区生活配套是否齐全。开发商所做出的各种承诺能否兑现等都是未知数。购房者无法直接检查自己所购房屋的具体状况，购房者与开发商之间产生纠分的可能性较大。这使购买期房者可能要承担以下三个方面的风险：(1)房屋延期交付使用风险其中包括两个方面：购买者不能如期入住，房屋的使用居住功能无法体现；属于投资性购房者延迟收取投资回报时间，也就是延迟回收利息及利润的时间。(2)房屋内在品质变换的风险开发商由于市场信誉和资金实力等方面的原因，对房屋的建筑质量、建筑装饰材料、建筑结构、配套设施等进行了与购房协议内容不符的调换或延迟使用，使购房者蒙受损失。其中最应该注意的是房屋建筑面积的变化，即合同上约定的住房面积与实际面积有很大的出入。(3)房屋权属证件无法按期得到的风险由于多方面的原因，有可能使开发商无法按期获得整个项目的房屋权属证件，购房的业主也就无法按期获得房屋产权证件。由此可以导致购房者蒙受产权再转换或抵押融资受阻的风险。另外，如果购房者选择购房时机不当，还可能会遇到房地产市场下滑，房地产价格下降所带来的损失。总之，消费者在购买房屋时，是选择现房还是期房，要由购房者根据自已的资金实力、购房需求、房地产市场的具体状况等方面的因素来作出判断。13、什么是房屋的所有权、占有权、使用权、收益权和处分权？房屋的所有权是指对房屋全面支配的权利。中华人民共和国民法通则规定，房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。房屋的占有权通常由所有权人来行使，但有时也由别人来行使，这就是使用权与所有权分离的情况。例如，房屋出租，就将房屋一定时期内的占有、使用权让渡给承租人来行使。房屋的使用权是对房屋的实际利用权力。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权，如房主将房屋租给他人使用。房屋的收益权是指房主收取房屋财产所产生的各种收益。例如出租房屋，房主从房客处收取租金。房屋的处分权是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，债权人可以处分房屋并优先受偿。14、什么是住宅的“全部产权”和“部分产权”？国务院发布的关于继续积极稳妥地进行城镇住房制度改革的通知中，对“全部产权”和“部分产权”都作了明确的规定。“全部产权”是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。“部分产权”是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，但出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例进行分配。“部分产权”与“全部产权”的不同之处在于，“部分产权”虽然具有永久使用权和继承权，但在出售时要与原售房单位分割收益。目前，已经取消标准价售房方式，原按标准价向职工售卖的公房，提倡职工补足成本价价款，转为全部产权。 15、什么是房地产登记？房地产登记，即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、产权变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载。房地产登记可以起到明确房地产边界、面积，明确房地产权利人，明确房地产产权状况等三方面的作用。 16、买房后是否拥有土地所有权？根据中华人民共和国土地管理法的规定。我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。城市市区的土地属于全民所有，农村和城市效区的土地，除法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有，宅基地和自留地、自留山属于集体所有。同时还规定，国有土地可以依法确定给全民所有制单位和集体所有制单位使用，国有土地和集体所有的土地可以依法确定给个人使用。中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例中还规定：“地上建筑物、其他附着物的所有权人或者共有人，享有该建筑物、附着物使用范围内的土地使用权。”根据上述规定，消费者购买商品房后，对自己所有的房屋所占用的土地，不享有所有权，只拥有土地的使用权17、“70年土地使用权”等于房屋产权仅有70年吗？购房者在与销售方签订合同时，正规的合同中一般都要有条款注明，房屋所占用土地的使用年限为多少年(住宅用地一般为70年)。根据此项条款，经常有一些购房者提出这样的疑问：既然土地使用权只有70年，那么是不是我买的房子其所有权也只有70年呢？城市房地产管理法第二十一条规定：土地使用权出让合同约定的年限届满，土地使用者需要继续使用的，应当至迟于届满前一年申请续期，除根据社会公共利益需要收回该幅土地的，应当予以批准。续期的，应重新签订土地使用权出让合同，依照规定支付土地使用权出让金”。这一条规定说明，土地使用年限届满时，使用者要继续使用土地的可以申请继续使用。18、哪些房产的房产税可以免征？依据中华人民共和国房产税暂行条例的规定，下列房产免纳房产税：(1)国家机关、人民团体、军队自用的房产；(2)由国家财政部门拨付事业经费的单位自用的房产；(3)宗教寺庙、公园、名胜古迹自用的房产；(4)个人所有非营业用的房产；(5)经财政部批准免税的其他房产19、什么是契税？购房者如何纳税？契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。1、征收范围及纳税人。由购买、承继、受赠或交换房屋及土地使用权的单位和个人交纳。2、税率。现时的计算方法是按面积计算，建筑面积144以下的按2%计算，建筑面积144以上的按4%计算。20、什么是印花税？购房者如何纳税？印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。1、征税范围及纳税人。印花税的课税对象是房地产交易中的各种凭证。应纳印花税的凭证在中华人民共和国印花税暂行条例中列举了13类。房屋因卖买、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据便是其中之一。印花税由应纳税凭证的书立人或领受人缴纳，具体地说，产权转移书据由立据人缴纳，如果立据人未缴或少缴印花税的，书据的持有人应负责补缴。2、税率和计税方法。房屋产权转移书据，印花税按所载金额万分之五贴花。其应纳税额的计算公式为：应纳税额=计税金额适用税率。3、减税、免税规定。房屋所有人将财产赠给政府、社会福利单位、学校所书立的书据，免纳印花税。4、纳税地点、期限和缴纳方法。印花税在应纳税凭证书立领受时缴纳，合同在签订时缴纳，产权转移书据在立据时缴纳。印花税采取由纳税人自行缴纳完税的方式。整个缴纳完税的程序是：在凭证书立或领受的同时，由纳税人根据凭证上所载的计税金额自行计算应纳税额，购买相当金额的印花税票，粘贴在凭证的适当位置，然后自行注销。注销的方法是：可以用钢笔、毛笔等书写工具，在印花税票与凭证的交接处画几条横线注销。不论贴多少枚印花税票，都要将税票予以注销，印花税票注销后就完成了纳税手续，纳税人对纳税凭证应按规定的期限妥善保存一个时期，以便税务人员进行纳税检查。对有些凭证应纳税额较大，不便于在凭证上粘贴印花税票完税的，纳税人可持证到税务机关，采取开缴款书或完税证缴纳印花税的办法，由税务机关在凭证上加盖印花税收讫专用章。21、房产交易应缴纳哪几种税？税费在房产买卖过程中占有相当重要的位置，因此了解税费项目种类及缴纳的方式对买房者来说很有必要。房产交易涉及到的税共有8种，包括：营业税、城市建设维护税、教育费附加、固定资产投资方向调节税、印花税、契税、企业所得税和所得税。购房人交纳的主要是印花税和契税。22、购房宝典：怎么验收精装修房每年年底都是楼盘交钥匙的高峰期，随着精装修楼盘数量的逐步