商场精细化管理PPT课件.ppt

1 六脉神剑 大理段氏一脉中的最高武学 由大理开国皇帝段思平所创 所谓六脉神剑 是指含于指尖的内力隔空激发出去 使其以极高速在空中运动 区别于隔空点穴 的一门技术 至今已有千余年历史 其做架简单 功效卓著 感应强烈 均为首屈一指 久习可得奇效 达到指剑的境界 即指力所能及的地方 有如有一柄无形的剑 无论是横扫或虚指 均可伤敌 2 六脉剑法缘于武林 与现在商场精细化管理有什么异曲同工之妙呢 内功的修炼 商场精细化管理 IVY 做什么 怎么做 一 人员管理二 形象管理三 销售管理四 培训管理五 客情维护六 日常督导管理 商场精细化管理 8 一 人员的管理 9 人员管理 团队管理 商场经理商场主管培训主管促销主管美容顾问 10 商场经理管理 商场经理是什么样的一个人 11 商场经理 既又管理 12 商场经理必备五张王牌 13 14 知己知彼 A 评估商场动态形式的变化 分析哪些形势对自己是机会 哪些是威胁制定大型促销方案并执行 B 了解自己品牌的强弱优劣 C 建立商场部门的整体与长期发展计划 D 整体销售目标计划再制订各柜完成计划方案 15 将一群乌合之众变为百万雄师 A 组织要将各种心态不一的众人引向统一的目标 B 商场经理应对每个部属充分了解 设法使他发挥所长 为公司创造盈利 以达到分工专业化的效果 C 商场经理除设法让部属充分表现外 更应透过各种沟通与协调 使部属上下一心 16 知人善任 A 挖墙角可快速建立起团队 但可靠的人才离不开自己的培养 B 士为知己者死 人的能力与向心力是靠激励来发挥其潜能的 C 我们要用的是最好的人 而非最便宜的人 D 培养部属工作的成就感 使其潜力浮出水面 E 培养第二梯队及后备队的培养 17 善用蛇者德天下 18 建立共识 培养使命感 A 身教重于言教 待人注重诚心 B 设法使部属成为自己的信徒 C 身先士卒 要求部属之前要先要求自己 D 推行在公众面前表扬 在私下处理过错 E 奖惩应活用 但应遵守多表扬少斥责的原则 19 确保目标达到 A 不要有 亡羊补牢 的思想 B 重点管理 注意各种例外情况 C 定期评估业绩 而非年终才算总账 D 评估标准明确具体 尽可能量化 E 机会教育 吸取别人的惨痛教训 避免重蹈覆辙 20 人员的管理 商场经理管理 21 市场分享人员管理四川 22 领袖是团队成功的关键领导就是方向 23 商场经理工作职责 一 人员管理协助柜长及BA设定各项业绩目标制订专柜人员薪酬 奖励及绩效管理计划帮助柜长分析日常销售及管理中存在问题的真正原因 提出改进意见 跟进改进效果协助培训主管培训的实施及效果跟进协助促销主管促销活动的实施及结果跟进定期举行主管及BA例会团队建设与二梯队人员培养 24 商场经理工作职责 二 销售目标管理清晰每月工作目标 区域销售指标任务对区域商场专柜月度销售任务分配 分解 制定并监督并辅助达成围绕公司的当月重点工作及个人工作目标制定计划按计划实施 落实 跟进及时调整计划以便达成计划目标建立 保管并及时更新专柜经营档案及销售数据专柜数据的报表监督管理负责区域现有专柜 直营系统 加分销商系统 销量的提升管理 25 商场经理工作职责 三 促销管理区域市场商场各类促销活动的时间和促销策划 并与各区域分销商专柜活动促进与具体执行公司每季度统一促销活动执行 负责促销活动的策划与人员安排 工作职责管理 物料管理与分配 目标任务额分配分解 流程流程现场监督 26 商场经理工作职责 四 商场开拓客情维护所属区域有3欧品牌的商场进场开拓 并能按照合同要求在规定时间完成该区域新商场开拓任务新进商场专柜的进场落实并及时确定好进场工作直营系统商场日常客情维护与管理区域商场分销商协调与区域日常管理 27 商场经理工作职责 五 库存 货品 物料 管理根据实际掌握的公司库存 专柜库存进行产品进出货管理执行物料分配与管理 各类促销活动物料申请发放管理 28 商场经理工作职责 六 培训管理新进员工入职培训 日常培训年月季月考核参加培训的公司商场管理人员 专柜人员的培训后期执行进行执导监督制定完善的培训体系 结合公司的培训内容从消费者培训开始教育美容顾问达到专业统一性对培训内容与专柜执行达到统一监督执行 29 人的管理 商场经理管理 工作任务区域任务落实并执行到位区域专柜各销售数据准确及时反馈给丸美总部直接区域负责人区域市场信息搜集整理 并汇总呈报给丸美总部相关区域负责人谢谢你们的支持 30 人员的管理 培训主管管理 31 培训主管职责 一 提供产品及销售技能的指导采取符合现场需要的 有效的培训方式检测BA对专业知识 技巧的掌握程度 采取有针对性的培训与指导利用考试或现场销售演练等方法检测培训指导效果对未过关BA设定跟进计划 并监督执行 32 培训主管职责 二 增加进柜人数协助BA根据区域情况制定派单计划亲自教授及示范派单技巧跟进派单进度以及效果指导BA如何从老顾客身上挖掘新顾客辅导BA定期召开顾客沙龙活动指导和跟进会员沙龙活动的准备和效果指导BA通过促销寻找新顾客指导BA如何增加老顾客的回店率 33 培训主管职责 三 会员档案及爱美会示范如何及时建立会员档案指导BA定期维护会员档案指导BA有效利用会员档案指导BA招募爱美会会员协助BA定期举办会员活动指导BA跟进爱美会会员的售后服务 34 培训主管职责 四 专柜形象及产品陈列协助BA提升专柜形象及BA的专业形象指导BA按照公司要求的统一规范的方式进行陈列确保陈列突出主题和当月重点产品对形象及陈列不符合要求的专柜提出改进建议 并作跟进 35 人员的管理 促销主管管理 36 促销主管职责 一 协促销活动的执行与BA一起根据公司促销活动制定执行方案示范 指导BA完成促销活动的全过程及时跟进促销情况 解决出现问题与BA总结促销成效 37 人员的管理美容顾问管理 柜长管理 柜台美容顾问管理 38 美容顾问管理 柜长管理 柜长制度 doc 39 人的管理 美容顾问管理 BA工作制度 doc 40 举例 1 专柜设柜长 以柜长为核心 协助管理专柜日常工作 将导购根据能力分员工如何管理 为初 中 高级进行管理和考核2 目标管理制 有明确的考核制度和奖惩制度 激励员工达成目标 41 3 每一个星期有一天规定每周进行周例会 上周销售总结 下周主推品 主推活动 销售话述的培训内容有 各个卖场一周销售业绩 分析各个系列分别销售多少 每个导购一周业绩任务达成率其他品牌一周销售业绩多少 活动方案执行下去后的反馈信息 其他品牌活动方案 本品牌活动方案的优劣 对活动方案提出好的建议 一周连带率分析 客单价分析 会员返店率 新增会员比例 柜台的维护情况 42 4 商场经理每日记录当天总商场接待顾客数 成交数 新顾客数 老顾客回头率 竞争对手的畅销品和销量 分析数据及时跟踪 统计专柜每天接待顾客数 专柜每天新增会员数 成单金额 每周老顾客回头率 每月销量增长比例 专柜月度销售报表 分析畅销 不畅销单品原因 存档备份 5 聘选员工有严格的标准 进行7天的培训 3个月的培训试用期 6 标准销售流程和销售话述检查营业员是否统一7 根据情况制定促销计划 43 总结 应必备的知识和技能 陈列技巧派单技巧销售技巧建立并利用会员档案举办会员沙龙技巧产品知识护肤技巧化妆技巧 44 二 形象管理 1 专业的专柜的形象2 产品的规范陈列3 BA的形象 45 1 专柜的专业形象 形象是吸引顾客最重要的手段提高进柜人数 1 专业的专柜形象 47 1 专业的专柜形象 48 换柜对销量提升 案例 分享 每人3分钟河南青海杭州 49 2 规范的产品陈列 按公司标准陈列图陈列 50 2 规范的产品陈列 51 2 规范的产品陈列 52 2 规范的产品陈列 53 3 专业的BA形象 54 3 专业的BA形象 55 3 专业的BA形象 制服袜子工鞋工牌发型妆容饰品及眼镜站姿笑容工作时间 56 3 专业的BA形象 制服 必须按照公司当季的着装要求成套穿着BA制服 不允许用夹子或其他工具夹住外套或裤腰以达到修身的目的 保持制服干净 整洁 平整 无褶皱 无异味必须每天熨烫平整袜子 穿着黑色薄丝袜 禁止穿其它颜色或印花丝袜工鞋 设计以简单为主 不能出现任何装饰 鞋跟高度为2至6厘米的浅口无扣无带皮鞋 颜色选用黑色 鞋面保持干净 光亮 不得穿与制服不相配 带有卷曲的扣带 或尤其强调鞋跟设计的鞋类 57 3 专业的BA形象 发型原则 干净 利落 精神 短发 最长的头发在肩部以上 A 直发 干净 顺直 刘海不低于眉毛 必须将两边的头发置于双耳后b 卷发 干净 服帖 刘海不低于眉毛 必须将两侧头发置于耳后 不可佩戴发圈 外型明显的发夹 头箍等c 不得烫爆炸头 粟米头或其它过于花哨的发型 长发 发长过肩 a 直发 干净 刘海不低于眉毛b 卷发 干净 刘海不低于眉毛c 长发的BA必须把头发盘起 但不得使用色彩过于鲜艳 款式过于卡通的发饰 发夹 发夹的数量不能超过4个 不梳奇形怪状的发型 例 麻花辫 羊角辫 韩式歪发髻等 勤洗头 保持头发干净 无异味 无头屑 58 3 专业的BA形象 工牌 在制服的指定位置佩戴工牌 如商场要求佩戴商场的统一标牌 该标牌不能遮盖公司工牌 在公司工牌的下方佩戴 妆容 所有BA必须全妆上岗 面部 腮红亮丽 肤色均匀 眼部 有明显的眼影 清晰睫毛膏 轮廓明显的眉毛 明显的眼线 唇部 唇部轮廓清晰 唇妆色泽均匀 指甲 保持指甲清洁 甲油趋近肤色 59 3 专业的BA形象 饰品及眼镜 除公司统一发放的胸牌及装饰物外 BA不得佩戴其它任何首饰 包括 耳环 耳钉 项链 红绳 玉器 手链 手镯 戒指 脚链等 以上提及或未涉及到的任何私人饰品 不论大小 款式 形式均不允许在工作时候佩戴 请BA妥善保管于商场提供的更衣箱内 有近视的BA一律佩戴透明的隐形眼镜 不得佩戴任何其它颜色或有装饰效果的隐形眼镜 如对隐形眼镜有长期过敏史的BA 可在出具医院证明后佩戴款式简单的带框眼镜 偶尔过敏的BA 及时向主管申请 在征得主管同意后佩戴款式简单的框架眼镜站姿 不可无精打采站立或依靠在柜台上 60 3 专业的BA形象 笑容 在工作时间内 必须时刻保持真诚 热情的笑容工作时间 根据各个商场 卖场的开店时间不同 BA必须提前30分钟到达 进行更换制服 化妆及清洁柜台等工作在商场结束营业后 BA才可以开始各类报表的制作 不得在营业时间内制作 61 1 目标管理2 报表管理3 库存管理4 促销管理5 沙龙管理6 会员管理 三 销售管理 62 1 目标管理 数据管理 充分了解自己什么时候 做什么才能完成目标 正确掌握现在对目标已完成到什么程度 最后用目标完成程度来正确地评估自己的工作 这种把工作和目标联系起来的工作方法叫做目标管理 完成百货任务的目标的过程 就是目标管理 63 举例 单店目标分解长沙友谊商店全年实达任务100万目标任务120万会员招募任务1800个 64 例 友谊商城目标管理 年 65 例 友谊商城目标管理 10月任务12万分解 66 如何实现你的目标 1 每日闭店后由当班导购发短信报告当天销售总额 新老顾客人数 明星产品销售情况以及竞品销售情况 针对实际情况第二天安排巡店计划 对销售差的商场进行带动 对销售好的商场给予鼓励 短信汇报格式XX店 XX日 总销 元 总支 支 进柜 人 成交 人 成交率 平均订单 元 本月累计 元 新会员 人 累计 人 老会员 人 累计 人 新品 员 件 67 2 例会培训 针对每一季分析应季的产品 如何有效合理搭配产品 针对顾客皮肤类型 分析如何正确的搭配产品 针对总部推出的赠品 分析如何搭配产品来吸引顾客 针对销售实战中顾客的疑问 分析如何解答疑惑 针对顾客投诉 分析如何能完善的解决 3 统一销售话述和销售流程 68 4 每天主管至少巡视2 4个卖场 只有在现场才可发现存在的真正问题 针对式解决 每一名主管对销售不理想的卖场电话跟踪 并对其中1 2个卖场进行盯店式管理 现场指导销售 带动销售 对销售进行实战分析5 商场部经理每日至少拜访2 3个卖场 随时跟进促销展台 进行与卖场的谈判 和商场保持良性的沟通 69 2 报表管理 如何管理你的数据 70 销售数据 是我们工作成绩的直接反映分析销售数据 可以找出销售中存在的各种问题是建立合理库存的依据提供市场和销售预测的凭据 71 数据管理的载体就是报表 72 美容顾问报表如何管理 丸美专柜工作表格汇总 xls 73 商场经理报表如何管理 丸美百货商场经理工作表格汇总 xls 74 3 库存管理 库存管理怎么管理 货品管理物料管理 75 3 库存管理 货品管理 美容顾问每日进行库存盘点 详细记录进销存的情况货品的分系列同品种摆放 保持入库货品的整洁 货品先进先销的原则 每天整理销售报表 分析不畅销产品的原因及时进行决 从销售三要素去寻找针对积压库存制定销售方案 76 3 库存管理 物料管理 物料包括 赠品宣传资料销售辅助品易耗品 同样是进行进出帐管理 77 4 促销管理 促销的好处推动 奠定品牌在商场中的江湖地位有效巩固老会员快速招募新会员令专柜销售额倍增利用活动影响力开疆拓土 78 4 促销管理 每年的年初初期制定全年的促销计划3月1次大促 柜2月1次中促 柜专柜促销档期 年初确定 提前准备 类型有小促 中促 大促 形式有贴柜 小台 中庭 大堂 会员沙龙 79 4 促销管理 下半年目标下半年每柜平均2场促销一场大促一场中促例XX市场10个专柜下半年需做10场大促10场中促在公司备档 80 5 沙龙管理 81 5 沙龙管理 沙龙的作用新品的快速推广可以让 老 会员有新 发现可以提高老会员的忠诚度可以召集许多会员一起教育 做到教育从终端顾客开始 可以快速提升销售额 突破淡季销售 82 6 会员管理