家具销售技巧之迎宾PPT课件.ppt

家具销售技巧 一 门店销售技巧 迎宾 1 导购 己 寸贝 勾 2 迎宾 一 家具导购迎宾前的错误动作 家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样 有聊天的 有靠着收银台发呆的 有对着镜子收拾头发的 有站在门口倚门而笑的 有修指甲抠指头的 象是演戏一样 表情五花八门 形态千资百态 3 我到下面县里走进一个品牌店 那个家具导购靠在收银台上 竟然把鞋子都脱掉在那晾脚 看到我走了进去 马上顺脚把鞋穿上 来一句 欢迎光临 随便看看 在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里 认真地抠自己的手背 我想进去看个究竟 看到我进去 她放下手来句 欢迎光临 随便看看 晃了一圈我走了出来 回头看时 她继续在那抠她的手背 喜欢的话帮你介绍下 我顶你个肺呀 你哪个样子介绍什么啊 4 如果你们是客人 走进店里看到情形是这样的话 你感觉舒服吗 你对这个品牌会认可吗 你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗 回答清一色是否定的 即使想购买 也会杀个价 价格合适就买 各位 服务打折了 就意味着商品的价格要打折 你乐意按客人的要求打折吗 5 此前谈到家具店里没有客人的时候 正确的家具导购动作是忙碌 而绝不是以上的服务动作 忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里 认为这家店的生意好 生意好就是货品好 既然货品好 就会下意识地走进去看看 有没有自己合适的 只有看看的人多了 生意就好了 蝴蝶效应 就是这样来的 6 二 家具导购的口头禅 没有人 没有人 是因为家具导购的错误动作 错误的动作驱赶门外的客人 所到家具卖场导购无所事事的闲聊 我问生意怎么样 她们都抱怨说 这个月很差啊 我问 为什么 她们统一的回答 没有人 没有人 是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案 7 那人都跑那里去了 别的品牌为什么卖得那么好 他们位置好 他们是大品牌 他们有活动 他们商品设计的好 今天我来告诉各位 人跑哪里去了 为什么即使有人也不会进你的店 因为客人路过你的店的时候 本来要进去的 结果发现 你们有无所事事的 有聊天的 有抠指头的 有发呆的 有脱鞋晾脚的 客人就弯到别家店去了 8 这样你店里的人就更加的少 店里的人更加少 导购员就更加地聊天 发呆 无所事事 抱怨 这样你店里的人就更加更加的少 店里的人少了 你的生意也就陷入恶性循环 直到有一天 关门大吉 品牌就是这样此起彼伏 大浪淘沙 不努力工作的家具导购们呢 另外 也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的 一个家具导购和对面的家具导购 两家隔着走道聊天 吐沫横飞 口水从这边打到那边 从那边打到这边 这个不说 家具导购还能够做到一边聊天 一边不误接待 看到客人过来 来上一句 欢迎光临 随便看看 然后继续聊 9 三 迎宾 赢在起点 迎宾是品牌形象 按照我的培训理念要求 迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌 忙碌的门店无形中提升客人的进店率 接着以前的内容 我们继续接着向各位阐述下面的内容 家具导购在店里一片忙碌的时候 客人上门了 客人到来的时候 用于家具终端服务客人的一招一式是如何地展开 以下的篇章将为您呈现 宝马级家具导购员培训 陈祖梁 10 迎宾 对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店 有着至关重要的作用 它是品牌的门面 是服务形象的窗口 其仪容仪表礼貌素质 服务水准将给客人留下第一印象 对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响 1 家具品牌门店应统一迎宾语 宝马级家具导购员培训 陈祖梁 11 结合家具零售品牌门店服务的特性 迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值 我们走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅 听到的第一句话就是 欢迎光临麦当劳 没有别的迎宾语言 目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文 很多时候 我走进这些英文店牌的品牌专柜 家具导购很热情地 欢迎光临 随便看看 我扫了一眼没有看中的 就迈出这家店 听到家具导购热情的送客 请慢走 惟独遗憾的就是 已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店 就这么擦肩而过 佛说 前生五百次回眸 才换来今生的擦肩而过 那位服务的家具导购她不知道 我和她前生500次的回眸 在今天的擦肩而过就这样白白过去了 12 所以家具零售品牌门店 特别是全国连锁的家具门店 迎宾的语言统一成为必要 也是经营品牌的必须 一般最简单的迎宾语 统一就是 欢迎光临某某品牌 那么错误的迎宾语就是 欢迎光临 随便看看 随便挑挑 还常听到有这么迎宾的 进来看看 买不买不要紧 我们的应该是 欢迎光临掌上明珠生活馆 13 2 标准迎宾动作 动作 很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然 认为在销售的过程中 说 是最重要的 如何说的好听 很多的家具导购也是这么认为 说是最重要的 果真是这样吗 现在我们来做一个小游戏 大家异口同声回答你们所看到的 我伸出一根手指 这是几 一 我伸出两根手指 问 这是几 二 我伸出三根手指 问 一加一等于几 三 一加一等于几 一加一等于三 14 沟通的各种影响因素中 83 来自视觉 11 来自听觉 3 5 来自嗅觉 1 5 来自触觉 1 来自味觉 就是说视觉在沟通中是最大的影响因素 这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力 家具门店的销售服务也是如此 语言的影响力只有11 说十句话客人只能听到一句 你说我们的质量很好 客人想你肯定说自家的东西好 而且还不相信 动作 视觉 这是影响力中最为关键的因素 15 一次 走进万宝龙的专柜前 看中一款笔 指问导购员可否拿出来看看 导购马上说 可以 请稍等下 她拉开一个抽屉 拿出一个托盘 托盘上一双白手套 她首先带上手套 然后拿出钥匙打开柜台 双手取出那支笔 用绸布擦了一番 然后双手托笔给我展示了一下 然后打开来 给我看 开始介绍笔的特点 我问多少钱 她回答 1980 各位 培训的课堂我经常这么问学员 你若是那个卖笔的导购 你会以什么样的动作把笔拿给我看呢 在沿海的城市 学员双手拿笔出来递给我 在内地 经常也有学员单手抓起笔就给我的 然后我问在场的学员 你们认为这只笔值多少钱呢 单手递笔的那只笔 大家说2元 那个双手递的笔 大家说10元 16 想必我罗嗦了半天 大家已经明了 动作的重要性了 说 其实在家具门店服务的过程中不是最重要的 对客人最重要的影响因素是 视觉 是客人所看到的一切 那么在家具导购服务过程中 就是家具导购的动作 17 家具导购迎宾的动作 迎宾的标准动作有两种站姿供选择 一 八字步 肢体站立 双脚八字站开两手自然交叉 放在腹前面带亲和 轻轻微笑 语气平和 迎宾语吐字清晰 脱口而出 若是有的女性家具导购八字步两腿不能并拢的话 二 可以采用 丁字步 肢体站立 双脚丁字站开两手自然交叉 稍微上提 放在腹前面带亲和 轻轻微笑 语气平和 迎宾语吐字清晰 脱口而出 18 家具导购迎宾的动作是需要平日演练的 各位都会注意到 现在街头的美容美发店晨早上班之前 员工都会集合在店前 又是跳舞又是演练迎宾 竞争的结果比拼的就是服务 关于平时的演练 给大家两种方法 一是上班接待客人前对着镜子自己练 自己给自己纠正 第二种方法是两个家具导购对着练 相互指正