工商管理考点串讲PPT课件.ppt

2009年工商管理考点预测 1 管理学原理 2 知识结构 第一章管理学的历史发展 第二章组织管理原理 个体层次 正式 非正式组织 组织平衡 管理职能 动态平衡 外部平衡 内部平衡 4 决策 5 计划控制 6 组织 7 人员配置 8 激励 9 领导 战略 营销 10 变革与发展管理 3 论述和简答押题 1 学习与心理能量的关系如何 P402 试述正式组织和非正式组织的关系 如何理解组织的正式侧面和非正式侧面 P453 如何实现组织内部平衡 P474 为什么需要实现组织动态平衡 P495 试述组织结构的辩证法 P1046 如何看待制度化管理与人性的关系 P1147 试论企业发展过程中的矛盾和冲突 P1628 试述企业发展与惯性的关系 P1649 变革有何困难 变革的步骤有哪些 P167 4 论述和简答次重点题目 1 如何理解个体的行为和学习 P352 计划制定过程有何重要意义 P773 为确立分工协作基本框架 必须确立哪五个方面的问题 P884 组织结构设计必须考虑哪六个方面的制约因素 P955 制度规范的种类和特点有哪些 P1066 人员配置的基本原则是什么 P1197 怎样认识领导的有效性 P152 5 名词 单选 多选 1 各种管理理论所对应的人物 单选P202 管理理论中的主要流派 单选P27 283 企业整体能量协调和调节的过程和机制 多选P394 正式组织 名词P415 正式组织三要素 多选P416 非正式组织 名词P447 非正式组织的特征 多选P448 非正式组织对正式组织的作用 多选P449 企业 名词P5210 一项产权的基本内容包括 多选P5511 股份有限公司的特征 多选P58 6 名词 单选 多选 12 股份有限公司 名词P5813 决策人模式行动基础 多选P6614 程序化决策 名词P6915 决策技术 多选P7016 群体决策的优缺点 选择P7417 计划和控制系统 P7618 分工给组织带来的利弊 选择P8919 管理幅度 名词P9020 集权的缺点 多选P9221 制约组织结构的技术特点包括 多选P9622 组织结构的形式 选择P99 7 名词 单选 多选 23 各种组织结构所对应的企业 以及优缺点 选择P9924 制度规范 名词P10625 制度规范的种类 选择P10626 人员配置的重要性 多选P11727 激励在企业中的功能 多选P13028 动机 名词P13229 双因素理论的保健因素 激励因素分别有哪些 选择P13530 激励力公式 单选P13631 各种激励理论模式的起源基础 单选 P13432 正强化 名词P138 8 名词 单选 多选 33 领导 名词P14534 领导的功能 多选P14535 领导权力五种表现形式 选择P14736 领导的影响方式 选择P14937 正式沟通方式和优点 选择P158 9 企业战略 10 远景 使命 目标 内部要素资源 能力 价值链 外部环境PEST 5力 公司层战略多元化战略内部 一体化 并购 合作等 SWOT资源均衡分析投资经营矩阵 业务层战略低成本 差异化 集中化 新兴 成熟 衰退 分散 国际化战略 职能层战略人力 营销 财务等 战略实施与执行 组织结构 领导力 企业文化等 11 论述和简答押题 1 三种一般竞争战略是什么 各自不同的战略动机 实施时机 条件以及缺陷是什么 P254 2612 新兴行业的特点 问题 对应战略 P2683 成熟行业的特点 问题 对应战略 P2724 衰退行业的特点 问题 对应战略 P2745 分散行业的特点 问题 对应战略 276 12 论述和简答次重点 1 什么是投资战略 基本形式有哪些 P2792 简述企业盈利战略 P2813 企业选择投资战略考虑的因素 P286 13 名词 选择 1 企业远景的要素 选择P2052 阐述企业使命时应注意的问题 选择P2083 企业目标 名词P2094 企业目标体系 选择P2105 企业战略 名词P2146 企业战略构成要素 选择P2167 企业战略层次 选择P218 14 名词 选择 8 企业宏观环境分析五个方面 选择P2229 成功关键因素 名词P22610 经验曲线 名词P22711 规模经济 名词P22812 五力分析 选择P22913 潜在进入者的要素 选择P23014 战略群体 名词P23715 企业资源分类 选择P23916 竞争优势的资源判断标准 选择P24117 核心能力 名词242 15 名词 选择 23 价值链 名词P24924 价值链主体 支持活动 选择P24925 标杆学习 名词P26526 投资战略 名词P27927 国家竞争优势分析模型 选择P28828 企业进入国外市场模式 选择P29029 技术授权及类型 名词 选择P29330 特许经营 名词P294 16 名词 选择 31 国际化战略选择 选择P29632 公司多元化的内部原因 选择P30033 公司多元化的外部原因 选择P30234 内部创业失败原因 选择P30635 合资 名词P30636 企业并购的方式 选择P31137 横向并购 纵向并购 混合并购 名词P31438 相关多元化经营 P31639 联盟 名词P320 17 名词 选择 40 影响战略选择的行为因素 选择P33041 战略问题的诊断 选择P33542 战略控制的层次 选择P34443 战略控制方式的选择 选择P34844 战略前导性 结构滞后性45 战略与文化关系管理 选择P367 18 财务管理 19 简答题押题1 简述理财主体假设P619 2 简述理性理财假设P624 3 证券投资组合风险总结P644 4 资金成本在企业筹资决策中作用 P679 5 现金流量及其构成P722 6 国际财务管理特点P770 7 避免外汇风险的主要方法P775 8 国际企业筹资管理P777 20 名词 选择 1 财务管理理论P5992 财务管理的理论结构P5993 财务管理假设P6184 证券组合的风险报酬P6455 财务拮据成本P6736 资金成本P678 21 7 固定成本P6898 变动成本P6909 经营杠杆P69310 财务杠杆P69811 财务风险P70012 按风险调整贴现率法P74013 企业分配的含义P74414 股利政策P74915 国际财务管理P76816 交易风险P77317 折算风险P773 22 计算题押题1 时间价值 两组四个公式必须掌握P634 2 公式分析法第1 2种方法必须掌握P663 3 资金边际成本重点掌握P686 4 比较资金成本法必须掌握P712 5 现金流量计算必须掌握P723 6 净现值的计算必须掌握P729 7 内部报酬率的计算重点掌握P731 23 计算题复习要点 概念必须清楚能够准确理解题目并确定相关计算所用公式解题过程中一定要列出公式 步骤清晰 24 市场营销 25 近6年题目分布 26 考题分析 现状与动向 6 9章 73分 占近一半分数08年题目 集中在2 6 9三章3章 没有出过一题题目越来越细 小案例题 超出书本 需要分析 思考能力 27 单选 名词解释 关系市场营销 400 市场导向 414 顾客让渡价值 414 绿色市场营销 419 交叉销售 422 28 单选 名词解释 6 市场渗透 431 7 心理细分 438 8 行为细分 439 9 目标市场 442 10 差异市场营销 443 11 集中市场营销 443 12 市场定位 444 29 单选 名词解释 13 可任意支配个人收入 458 14 变换型购买行为 468 15 复杂型购买行为 468 16 组织市场 471 17 市场补缺者 496 30 单选 名词解释 18 产品组合 500 19 产品延伸 501 20 品牌 509 21 多品牌策略 515 22 感受价值定价法 529 23 反向定价法 531 24 功能折扣 533 31 单选 名词解释 25 差别定价 535 26 撇脂定价 536 27 渗透定价 536 28 分销渠道 543 29 密集分销 545 30 选择分销 545 32 单选 名词解释 31 促销组合 559 32 广告 562 33 人员推销 567 33 多选 选择目标市场的步骤 P436 消费者市场细分的依据 P437 市场细分的有效标志 P442 市场营销计划控制 P448 购买者行为的四种类型 467 组织市场的三种类型 471 消费者与产业购买决策参与者角色 467 474 34 多选 8 企业的市场竞争地位 485 9 市场主导者战略 485 490 10 产品分类 499 500 11 产品生命周期各阶段的营销策略 520 523 12 新产品开发过程 524 526 35 多选 13 心理定价策略 534 535 14 影响分销渠道设计的因素 546 548 15 分销渠道管理内容 551 16 促销组合的构成要素 559 36 关于简答题出题规律 1 3 4章 没有出过5 6 9章 出过5道7 8章 没有出过 关注 后5章 37 重点押题 简述目标市场涵盖战略 2 442 服务市场营销和产品市场营销有哪些不同 6 506 简述差别定价策略 7 535 简述分销渠道宽度策略 8 545 简述生产者为赢得中间商的合作而经常借助的几种势力 8 555 确定销售队伍规模的方法 9 570 38 次重点押题 简述绿色市场营销的主要内容 1 419 简述消费者市场购买决策过程 4 468 简述产业购买者的行为类型 4 475 简述补缺基点的特征 5 496 简述市场跟随者战略 5 495 39 次重点押题 简述服务的特征 6 504 企业形象识别系统 6 516 简述新产品定价策略 7 536 宣传的促销作用 9 575 40 关于案例出题规律 集中于6 7 8 9章会超越大纲 需要发挥问题 一个客观 一个灵活 41 今年案例押题 出处 1 6 8 9章概率 6和8章的可能性稍小交叉 简答与案例不会出自同一章问题 两个 或两个以上 目的 检验知识面和实际分析能力 42 1和9章出题预测 1章 营销观念与三聚氰胺事件9章第1节 促销组合 03年 第4节 销售促进 43 案例练习 44 03年 TCL王牌彩电逐鹿中原 请多名当代著名影视明星作广告模特的TCL王牌大屏幕彩电一跃成为国产大屏幕彩电销售之冠 中国惠州的TCL成为同行中杀出的一匹黑马 中原 这一古往今来的兵家必争之地 也是近年来闻名全国的商战舞台 1995年 TCL成功地进入了中原市场 据郑州五大商场大屏幕彩电销售统计 第一季度 进口彩电零售1000余台 国产品牌不到40台 第二季度 TCL销售了1000余台 其他国产品牌200余台 而进口品牌不到150台 TCL到底是如何攻占中原市场的呢 45 1 媒体公关 1995年3月 正值彩电销售的淡季 许多厂家都在修生养息 TCL却在为进军郑州市场做准备 一个由河南电视台 河南日报 河南电视广播 郑州晚报等10家新闻单位代表组成的考察采访团 被请到了TCL集团所在地惠州 他们采访 考察了TCL集团彩电生产情况 看到了TCL科学严格的管理制度 后来又与惠州市政府 广东新闻界开座谈会 左右着河南舆论的河南新闻界 已从内心感到TCL王牌不久将成为中原市场的王牌了 2 抢占零售制高点 将TCL切入郑州彩电销售的8大商场 名曰 名品进名店 在和8大商场合作谈判时 该厂坚持要布置TCL王牌的红色展柜和设立独立于家电联保之外的售后服务中心 这和其他彩电厂家有着明显的不同 该厂可以统一展柜的硬件 保持统一的服务水准和采用自己的促销手段 46 3 造声势 有序地在郑州几大媒体作广告宣传 如在 郑州晚报 刊出的 TCL王牌彩电为何魅力无穷 的广告称 现售开箱合格率99 8 现售换机返修率为0 8 4 给消费者吃定心丸 TCL提出了 60天内保换 3年保修 终生维修 免收服务费 的售后服务承诺 每次广告中都要公布售后服务电话号码和传呼机号 该厂和质量时报 郑州消费者协会 金水区技术监督局合作 作了一次详细的用户调查 并把调查结果公之于众 结果90 的用户认为 TCL服务时间快 92 的人认为TCL的服务技术高 从4月13日到6月24日 仅是郑州几大商场销售的TCL大屏幕彩电已近3000台 7月 郑州分公司汇款额在集团公司26家分公司中名列第七 8月上升到第2位 TCL王牌大屏幕彩电在郑州地区市场占有率一直保持在40 左右 个别大屏幕机型占有率达65 名列第一 47 TCL王牌彩电最初进入郑州市场时采用了哪些促销手段 比较这几种促销手段的优劣 TCL请慕名影视明星或名人做广告模特或广告代言人 试分析名人广告的利弊 问题 48 促销组合策略 促销前公关策略 媒体公关 体验营销销售促进 8大商场 销售现场陈列商业广告 几大媒体宣传手段 售后服务承诺 比较四种促销手段的优缺点 49 好处消费者认知度高传播快迅速带动市场销售树立品牌形象缺点制作复杂 成本太高个人形象的负面影响角色定位难度大 名人广告的利弊 50 本案例扩张 销售促进 P574 采用了哪些现场销售促进方法 比较这几种方法的优劣 分析销售促进方法的作用 51 店址 公关 陈列 人员促销 广告宣传 促销活动 服务 提供信息 购物环境 综合信息 购买决策 现场促销 潜在欲望 52 消费者购买决策过程 P468 引起需要收集信息评价方案决定购买购后行为 53 消费者购买决策的七个阶段 引起注意激发兴趣引发联想产生欲望进行比较产生信心决定购买 54 55 05 案例分析题 九阳公司 山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司 自从1994年推出第一台家庭用豆浆机以来 从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业 虽然现在市场上有了多家生产豆浆机的企业 但无论从产品性能还是从市场营销上 它们还不能对九阳构成真正的威胁 在国外 往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为 隐形的冠军 九阳公司就是我国豆浆机领域的隐形冠军 56 除了拥有十多项技术专利外 九阳在市场营销上更为成功 九阳公司是一家中型公司 其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量 通过全国160多个地区级市场总经销的建设 九阳形成了一整套寻找和管理经销商的思路 寻找经销商在寻找经销商的时候 九阳看重的不是经销商的实力 而是双方预期合作程度 要谈得来 九阳的销售总经理认为 大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视 而且你的条件他也不一定接受 他们还会想办法控制生产商 57 九阳认为 经销商只有对企业及其产品产生认同 才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度 并树立开拓市场 扩大销售的信心 将九阳公司的产品作为经营主项 同时 对企业经营理念的认同有助于经销商与企业的沟通理解 保持步调一致 因此 九阳选择的往往是中等实力的经销商 合作的就是好的 双方可以通过产品共同发展起来 中等实力的经销商往往可塑性很强 还不成熟 这时九阳与他们合作 有一套成熟的体系供其借鉴 最终这些经销商往往被九阳的经营理念及价值观同化 九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的 58 九阳每进一个新的区域市场 并不作大规模的广告轰炸 一是没有那么多钱 二是还有更好的办法 开发各地市场时 销售经理首先对各地报纸进行仔细研究 然后有针对性地进行选择 在某些报纸上开辟一些宣传豆浆功效的栏目 宣传豆浆的营养保健功能 使人们自然而然地接受豆浆机 1995年开发徐州市场时 5个月销售8000台 广告费只花了3200元 浙江温州原来没有豆浆消费习惯 九阳进入温州3年 销售量由最初的200台增长到2800台 迅速培养起温州人喝豆浆的习惯 这也得益于九阳的市场培育和广告宣传 59 九阳对经销商采取竞争淘汰制 1997年是九阳拥有经销商最好的时候 一共有200家 但1997年并不是销售量最好 也不是增长最快的年份 1998 1999年销售增长了 经销商的数量却减少了 随着一些地区销售额的突破性增长 经销商队伍出现分化 做得不好的经销商会被淘汰 在销售制度上 九阳执行款到发货 但对销售人员来说 收到款意味着销售工作的开始 他们还要负责宣传支持 负责市场的启动 培训经销商 提供售后服务等等 60 九阳至今还是一家中型企业 它开始搭建全国范围内的销售网络时 规模更小 九阳的成功表明了企业规模不是建立销售网络的门槛 问题 企业分销策略有哪些 九阳公司采用的是哪些分销策略 结合九阳公司的实践 你认为选择经销商应考虑哪些因素 61 企业分销的策略通常可分为三种 密集分销 选择分销 独家分销 九阳公司分销策略 选择分销和独家分销160多个地区 平均每个地区不到2家 淘汰制 控制与激励 需要指出九阳公司主要考虑了哪些因素 1 顾客特性 2 产品特性 3 中间商特性 4 竞争特性 5 企业特性 6 环境特性 62 中间商特性合作意识 经营理念 企业规模产品特性 加工机械 不能直接消费市场环境特许 大零售优势地位顾客特性 消费者教育 市场培养企业特性 中等规模 促销资金有限 63 07年 价格杀手 格兰仕 格兰仕被誉为微波炉市场的 价格杀手 甚至是 价格屠夫 提到价格战 就不能不提到它 从1996年开始屡屡掀起 降价风暴 从非烧烤型微波炉的市场平均零售价格看 1996年初为1500元 台 到2000年5月 已下降到600元 台以下 烧烤型微波炉的降价幅度更大 从1996年1月的2780元 台 下降到2000年5月的950元 台 目前微波炉平均售价为每台700元左右 最便宜只有300多元 微波炉的升级产品光波炉的售价也仅700元到1000元 64 依靠一轮又一轮的价格战 格兰仕成为中国微波炉市场的领导者 使大量小规模厂家被迫退出市场 当前 能与格兰仕一争高下的仅剩下处于市场第二位的韩国LG 目前格兰仕垄断了国内60 全球35 的市场份额