衡水老白干物流分析PPT课件.ppt

衡水老白干物流特征分析 李英豪聊城职业技术学院经济管理学院2012年9月20日 1 小组成员及分工 组长 李英豪职责 制作PPT组员 姜利霞职责 搜索资料组员 邓雪晶职责 审阅整理 2 衡水老白干概述 衡水老白干地位 衡水老白干物流分析 谢谢观赏 四 一 二 三 3 一 衡水老白干概述 衡水老白干酒的酿造历史源远流长 据文字记载可追溯到汉代 知名天下于唐代 正式定名于明代 明著 真定府志 清著 宝颜堂秘笈 钢鉴合编 清代李汝珍 镜花缘 清乾隆32年版 衡水县志 以及民国18年版 衡水县乡土志 等古典藉中都有衡水老白干美酒的记载 从 真定府志 中 汉和帝永元十六年 公元104年 诏禁冀州沽酒 的记载开始 历经唐 宋 元 明 清 民国 衡水酒的酿造生产1900年基本上没有间断 衡水老白干酒公司产品以优良的质量多次在重大评比中获大奖 衡水老白干酒早在1915年获 巴拿马万国物品博览会金奖 衡水老白干酒传统的酿造工艺世代流传 衡水老白干酒以优质高梁为原料 纯小麦曲为糖化发酵剂 采用传统的老五甑工艺和两排清工艺 地缸发酵 精心酿制而成 她以其独特的生产工艺造就了芳香秀雅 醇厚丰柔 甘冽爽净 回味悠长的典型风格 今天的衡水老白干人在秉承传统酿造工艺的同时 不断研究探索与完善 确立了一套完整的工艺 使产品质量日臻稳定 从而使衡水老白干酒以其典型风格与浓香 酱香 清香型等白酒共立于中华酒林 4 一 衡水老白干概述 目前衡水老白干的产品品牌主要由67 十八酒坊 淡雅 年份酒等七个 这七个产品品牌占衡水老白干总销量的70 以上 今后还要浓缩 目标是将80 的销量集中在3 4个产品品牌上 目前67 十八酒坊 淡雅年销量都在2亿元左右 而为了保护品牌的生命力 核心产品品牌只在核心强势市场推广 如十八酒坊和淡雅目前只在河北推广 2007年十八酒坊二个多亿的销量仅邢台地区就达到了八千万 5 一 衡水老白干概述 从衡水老白干从产品特性上看 拥有67 的巅峰高度 口感却依然清香和谐 甘醇绵恬在同行业中是绝无仅有的 而由 醇厚深邃 演绎出的性格化特征更是独树一帜 衡水老白干产品拥有独特的口味 理由 具备优质的原料 保证产品的香 甜 醇 企业生产用水 浓郁 香甜甘爽 企业独特的酿造工艺 被国家定名为老白干香型 产品整体特征是清香和谐 甘醇绵甜 醇厚深邃 6 二 衡水老白干地位 1 衡水老白干酒香千载渊远流长在我国白酒历史上有着重要的地位在我国白酒历史上有着重要的地位 2 至今衡水老白干综合实力在河北省占据着榜首的地位 7 二 衡水老白干地位 淡雅衡水老白干自2006年8月份上市以来 经过4个月的运作 实现销售2100万 总的来说势头是不错的 石家庄 唐山 刑台 沧州4个市场的销量占到了总销量79 其中超过500万的市场只有石家庄1个 超过300万的市场2个 超过200万的市场1个 8 三 衡水老白干物流分析 白酒竞争日趋激烈 谁占领的销售渠道最齐全 谁在每个销售渠道中的分销网点最多 谁在终端促销最有力有效 谁交的终端费用最低 谁在终端做得最细致和最扎实 谁就将赢得市场的领先地位 白酒的销售渠道无非是超市 商场 便利店 酒店和批发市场 衡水老白干目前的沟通环节 公司 分公司 主管 业务员 衡水老白干建立了直销公司 物流平台 经销商总经销的多种渠道模式 全面提升了终端渠道的竞争力 但是 总体说来 衡水老白干销售模式还有销售渠道过于单一 客户大多局限于河北省 虽然近年来衡水老白干通过网络还有一些其他渠道 把衡水老白干的名字打了出去 但是由于酒精浓度大 很多人不敢够买 9 三 衡水老白干物流分析 出现上述情况 可以说是衡水酒物流系统不完善的因素 1 市场调查不充分由于市场调查不充分 没有完全了解顾客的各种需求心理 导致衡水老白干明明有很大的优势 却没有完全发挥 只拥有全国很小的一部分份额改进 2010年以来 衡水老白干扩大了对市场各种人群的调查分析 针对南方 还有不同种类人群 推出了一系列不同种类的酒 在满足人们需求的同时 也大大刺激了衡水老白干的销售情况 10 三 衡水老白干物流分析 2 包装模式过于单一衡水老白干大多采用纸质包装 而且包装样式都是四方体形状 样式呆板 古老 俗 俗话说 人靠衣装 佛靠金装 一个有创意的包装 能够满足人们的购买欲望 纸质的 四方体的包装 完全不符合酒类的流动性特点 改进 近年来 衡水老白干集团加大了对白酒包装的技术设计方面的投资 引进各种创意的包装模式 通过各种包装模式 不仅展现了美感 也展现了酒类的流动性特色 11 举例 12 13 14 15 三 衡水老白干物流分析 3 销售渠道单一过多的不说了 衡水酒和一些当地企业一样 销售模式单一 有人买 它就买 完全是被动的 这种单一的 被动的销售模式 获利绝对不会很多 针对这个问题 衡水老白干做了非常大的努力 并且获得了成功 改进 广告宣传 央视 A 媒体 新闻30分 央视春晚套播 电视剧贴片 B 品牌 古法年份衡水老白干 地方卫视A 媒体 河北卫视 河南卫视 天津卫视B 品牌 十八酒坊 媒体 报纸 网络 新浪网 搜狐网 腾讯网 16 营业推广方式 每逢国家法定节日都利用折扣 展示 有奖销售等多种方式 刺激消费者或者经销商的购买欲望 例如 衡水老白干每年中通过秋节 春节两次大型促销会 有效地吸引经销商增大库存提升销量 17 公共关系公关部的职能分为两块 一个是继续加强政府的公关与团购 一个是将企事业单位的利润转让到终端 与经销商达到良好的互惠互利的关系 评价 衡水老白干酒已经形成了中低档品牌的形象 核心消费群体多在40岁以上 年轻消费者较少 但衡水老白干的核心消费群体忠诚度非常高 河北市场50 以上消费者认为衡水老白干纯粮酿造 质量可靠 宣传媒体进行全方位的宣传 有效地提升品牌力 衡水老白干在冀北平原拥有极高的品牌知名度 96 以上的消费者都知道衡水老白干是历史名酒 河北特产 但这种知名度主要建立在历史累积上 河北省外的知名度还是远远不够 18 聚焦核心品系 优化产品结构 聚焦核心产品 使核心产品快速放量 发展注重明星产品的爆破式增长 增强企业的核心竞争力2完善渠道 实现全覆盖 1 多品多商策略实现渠道的全覆盖 2 以分公司为核心 利用众多的分销商实现渠道的全覆盖 在区域市场开发中公司制的运作模式 有利于市场深度覆盖 3注重省外市场运作 提高品牌在省外的知名度和信任度 1 环河北市场 布局与培育双手抓 采用不同的模式 实现样板市场的打造 河南 山东 内蒙市场 选定核心地级市场深度开发 山西市场利用核心市场的培育 附加买断商的引进 衡水老白干营销的改进建议 19 北京市场 成立北京分公司实现小区域布局的模式 天津市场 划小区域 完成小区域的分片培远方市场 采用不同的模式进行市场扩展A 现有模式的市场招商 市场招商小组协助B 承包制 试验性地成立一个省级分公司 没有核心客户 增长速度慢 利用分公司的积极性完成跨越式增长 C 招聘省外省级经理 要求全年的招商任务达到规定的指标 D 开发10个买断商 利用经销商资源实现市场的区域布局 新兴渠道的开发 1 电子商务 开发专有产品满足消费者的需求 扩大电子商务业务的开 2 专卖店 以十八酒坊团购商为依托开一批专卖店 建立专卖店的运营模式 20 产品的个性化 随着高端产品的推广 企事业单位的定制将成为主流 所以建议 1 通用产品的定制 每个品系出台规范的办法 2 个性化产品的定制 满足企业的个性化需求 以免定制产品影响价格继续落实 省内做深做透 省外做广做强 河北市场在市区的深挖和县级市场的深度开发是目前的一个核心点 省外市场在环河北市场的培育核心市场和远方市场的网点