城市寿险调研报告.doc

讲师手册提示时间过程/活动/重点备注10一、 导言(一) 讲师自我介绍 保险被公认为朝阳行业，许多有识之士纷纷投身于寿险营销。过去20年的保险费收入增长速度每年都超过当年国内生产总值的增长速度，表明国内生产总值的快速增长为保险业的发展奠定了雄厚的物质基础，为保险市场的开拓提供了广阔的空间。1980年以来，中国保费收入保持超常的增长速度，这种超常规的发展源于改革开放初期我国保险市场中被压抑的保险需求的释放表现为年增长幅度很大。这表明经济市场化改革所带来的风险观念变化为保险市场发展带来了巨大商机。1994年整个保险业务增长速度放缓，由上一年的20.1%下滑至13.8%。在19961998年期间，利率连续降低，大量资金流入保险市场，保费收入的增长在1997年达到385。而1997年开始的经济软着陆和整顿经济环境，直接导致保险业务在1998年开始进入低增长状态.1999年出现的通缩环境所带来的影响又造成保险业务进入低增长状态.如果没有1999年出台的允许保险基金间接入市的政策刺激和投资分红类寿险保单的问世，1999年成为90年代人身保险业务增长幅度最低的一年。2001年保险业实现快速增长虽然受到各新险种推出的推动，但也是宏观经济趋好在保险业的具体反映。讲师手册提示时间过程/活动/重点备注10（二）课程目的和内容的介绍讲师手册提示时间过程/活动/重点备注No.1No.2No.3No.4No.520一、 中国社会保险业的状况截至2001年6月末，全国参加基本养老保险社会统筹的职工人数为10547万人（约占城镇就业人口的44），离退休人员为3241万人（约占离退休及退职人数的80）参加失业保险人数略有减少。截至2001年 6月末，全国参加失业保险的人数为10251.1万人 截止到2001年6月底，全国参加基本医疗保险的人数为5026万人，比上年末增加694万人，增长16% 截止到2000年9月底，参加统筹企业职工4129万人，比1999年底增加169万人；13万人享受待遇，未参加统筹企业职工仍实行企业责任制。截止2000年9月底参保2955万人，有20万人享受保险待遇。讲师手册提示时间过程/活动/重点备注以上的情况可以看出，目前我国社会保险的基本情况是：一是致力于提供基本生活保障，保障的水平较低；二是保障的对象主要是城镇企事业单位及其职工，保障的对象有限；三是只局限于养老、医疗、失业、工伤和生育保险，保障的范围有限。我国正处在社会主义初级阶段，人口多，生产力发展水平不高，同时生产力发展水平极不平衡，无论是所有制形式还是分配形式都是多样化的。多层次、多元化是多我国各种经济现象的典型概括。而原有的社会保障基础薄弱，在这样的宏观背景下，我国的社会保险致力于基本生活保障、而以商业保险作为必要的补充无疑符合我国当前的国情。讲师手册提示时间过程/活动/重点备注No.6No.7No.8No.940二、 家庭保险普及情况的分析 我国有13亿人口，在人口结构上，老龄人口不断增多。据专家预测，我国于2000年进入老龄化社会，在2050年前老龄化指数将呈上升态势。城镇人口赡养率（退休人口与就业年龄人口数之比）1990年为14.83，2000年为20.14，2031年将达到最高峰47.39。我国人口平均寿命也日趋延长，男性退休养老期延长至20年，女性退休养老期延长至30年，到2015年，退休金占工资总额比重将达到20，到2030年，全国将有1.5亿退休者，养老和医疗保障问题严峻。由于计划生育政策的推行和经济发展水平的提高，核心家庭已成事实。在未来半个世纪内，我国人口赡养系数将呈强劲上升态势，1993年我国老年人口的赡养系数为14.51，到2000年将达到16.05，2020年达到24.64，2050年达到34.45。家庭的养老保障功能将日益弱化，人们不得不未雨绸缪，为健康、衰老、子女教育、婚嫁打算，把各种风险转移或转嫁出去，仅靠社会保险显然已不可能解决所有的问题，参加商业性保险就成为人们一种重要的选择。商业性保险将在进一步缓解人口因素对社会保障体系的压力方面大有可为。讲师手册提示时间过程/活动/重点备注No.10 No.11 No.12No.13No.14No.15No.16No.172020三、家庭保险认知程度的分析 上述表示中国城市居民对保险的作用、保险意识、保险公司的基本了解、保险产品的基本概念以及保险产品差异化等方面的认知程度。 从中可以看出，仅投保意识一项表明中国城市居民初步具有投保意识，但对于保险相关的基础概念，如保险的作用、有关保险公司和保险产品的基本概念，认知度较低。这说明中国保险市场的消费者仍需培养。 因此，增强对保险相关概念的宣传，提高中国城市居民保险概念的认知度，是促进保险市场发展的关键因素之一。四、未来购买群体的分析讲师手册提示时间过程/活动/重点备注No.18No.19No.20No.21No.22No.23No.24No.25No.2660五、未来产品的需求研究 无论处在何种家庭月收入的层次中，70%以上的家庭都选择了健康险。对于健康险、意外伤害险、养老保险和分红保险4种不同的险种来说，家庭月收入在6,000元以下的家庭，收入的增长对选择险种并无明显影响。家庭月收入在6,000元以上的家庭，总体上看，投保的比例较收入低的家庭都有所减少。 健康险和意外伤害险在高收入家庭中比重的变化相似，没有太大的起伏，收入对投保此类险种的变化不显著。养老保险，在家庭月收入为20,000-30,000元的家庭中投保此险种的比重达到最低。 分红保险在高收入家庭中的比重高于低收入家庭。讲师手册提示时间过程/活动/重点备注No.27No.28No.29No.30No.31No.32No.33No.34No.35No.36No.37No.3860六、未来竞争状况的分析 在垄断的中国保险市场上，中国人寿保险公司和中国平安保险股份有限公司分别占据知名度排名的第一、第二的位置。 保险代理人是购买商业保险的主要渠道。在兼业保险代理机构中，银行是消费者的主要选择。 对现有保险公司提供的服务，消费者的满意度较低。 消费者对外资保险公司寄予了很大的期望。讲师手册提示时间过程/活动/重点备注No.39No.4020七、总结1 正确认识中国城市寿险市场的现状 1、居民收入、社会保险普及率和对保险知识的了解是影响一个城市寿险渗透率的主要因素。这说明，寿险市场的扩大，有赖于消费者对保险知识的了解。 2、中国城市寿险市场的家庭渗透率较低，在开放保险市场的城市与其他城市之间的差异较大，其主要影响因素有两点：当前保险公司的竞争度较低；当前中国保险市场对外资保险公司的开放度较低。 3、当前中国商业寿险市场上，可供消费者选择的寿险产品较单一。健康险、意外险和养老险是目前中国城市居民接触较多的商业寿险产品，因此对商业寿险的购买也主要集中在这些产品上。 4、有过购买经历的居民普遍对购买过程的满意度较低。较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。造成这种较低满意度的主要原因是保险公司对保险代理人的选择不够慎重或者说培训不够充分，造成了对消费者的过度联系，部分消费者感觉受到保险代理人一定程度的欺骗。 5、对于保险公司的赔付，消费者同样满意程度较低。保险公司主要在赔付的范围及费用与消费者的心理期望偏差较大，同时，消费者对保险公司在赔付过程的态度和及时性较为失望。讲师手册提示时间过程/活动/重点备注No.41No.4220综观消费者对现有保险公司较低的满意度，我们认为，主要的原因在于全国大部分的保险市场基本处于中资保险公司的垄断状况，竞争程度较低。而与此同时，对于保险行业的新进入者来说，市场孕育着巨大的机会。如何创新销售过程，提高销售过程的满意度，对提高商业人寿保险销售的成功率有重要意义。此外，简化和规范商业人寿保险的理赔程序，增加保险公司资金运作的透明度，亦是保险公司在未来市场竞争中取得领先的焦点问题。2 对中国城市商业寿险市场未来发展前景的预期 1、未来三年城市居民仍然将社会保险作为自己的主要保障手段；但也有1/3的消费者有购买商业人寿保险的意向。 2、虽然储蓄的重要性逐年下降，但仍是中国城市居民家庭对闲散资金的最主要保值、增值方式。住房、教育投资和证券亦将分流相当部分消费者的资金投向。 3、超过70%的中国消费者对保险相关知识、保险公司和保险产品的了解程度较低，在未来的市场拓展中，保险公司需要扩大对保险相关资讯的传播，提高消费群体对保险相关理念的认知程度，这将是公司业务扩展的基础。 讲师手册提示时间过程/活动/重点备注No.43No.4420 4、商业寿保险市场的开放是一个渐进的过程，商业保险的竞争度不会在短期内得到极大的提高，或者说，不同城市间的提高是不平衡的，因此保险公司不能继续观望和等待，应该针对市场的特征，积极开拓。 购买产品选择：医疗、养老保险是未来三年中国城市居民最希望购买的商业人寿保险。其预期购买率分别为76%和50%。 购买方式：虽然对代理人的评价不高，但保险代理人仍是消费者未来购买商业人寿保险产品的主要选择方式。因此，培训高素质的保险代理人、完善保险代理人的管理制度，对于处在越来越激烈的竞争中的保险公司来说，是至关重要的。 信息渠道：报纸杂志和口头传播是消费者获得商业保险知识的主要来源途径，其次是电视广播媒体。保险公司的资料派发亦是一种相当有效的保险信息传递方式。 信息需求：总的来说资信匮乏，对保险的各类信息都表现出较强烈的需求，其中对于保险公司的信誉和保险产品方面的介绍，消费者表现出了浓厚的兴趣。 3 中国城市商业寿险市场竞争状况的评估 1、目前商业寿险市场是一个垄断的市场。大多数城市参与商业寿险市场竞争的保险企业在三家以下。这种状况的改变，有赖于中国保险市场进一步的对外和对内开放。讲师手册提示时间过程/活动/重点备注 2、中国人寿仍然是目前市场的主要参与者，在品牌知名度、市场占有率等方面领先。其次是平安保险公司。这两家公司构成了市场的主体。 3、在商业