51-348-渠道、销售、价格、收益最大化管理-培训大纲.doc

酒店收益管理系列课程之四渠道、销售、价格、收益最大化管理讲师：张福祥第一章 酒店预订渠道管理酒店管理的渠道是酒店很重要的生意来源方式之一，很好地了解酒店并正确维护好订房渠道会为酒店生意带来相当可观的产量，他不需要酒店花费太多人力物力，从已设定好的渠道来订房，酒店能付出的成本也会很低。了解酒店有哪些订房渠道，对于不同的渠道都应该有什么样相应的行动计划。一、酒店通常的渠道 直接订房 旅行社订房 第三方网络订房 GDS (global distribution system)全球分销系统 酒店的网络系统 【解释】订房渠道与订房方式的区别： 二、渠道管理的原则1、尽量推行成本最低的订房渠道 2、保持公开的渠道上的价格一致 3、保持各种渠道上的酒店信息一致并注意随时更新 4、在现有的销售渠道上不断地开发新的订房途径以增加酒店的收入或知名度。三、预订渠道中的相关政策最低房价保证政策 预留房管理政策 平时我们还要做以下工作： 1、列出酒店的每一个订房渠道，定期进行价格、内容以及预订房的审查以确保各个渠道的信息一致；2、如有新增的订房渠道应及时加入列表；3、如果有某个网站的预留房已经用完，要及时与其负责人联系，确认是否要增加预留房，以免因此而影响客人的订房；这是某酒店的大概渠道状况（附件仅供参考）Channel Check List.xls第二章 制定销售策略根椐预测以及市场走向制定相应的销售策略，主要分为在市场良好的情况下，在市场状况差及市场出现危机的情况下的策略。具休的策略制定应根据市场的分类对不同的市场做不同的策略，如果市场在变化，应有针对性的对某一市场分类做相应的策略。在制定销售策略前我们先要了解策略与行动计划的区别。策略是一个总的方针，比如说：调整房价；改变目标市场或提高平均入住天数等等，那么行动计划就是具体行动的实施以达到销售策略的目的。【案例一】： 销售策略之一，提高卖价以达到平均房价的提升。 【案例二】： 销售策略之二，改变目标市场 第三章 价格管理价格的制定应根据不同的市场而给予不同的价格，主要有两个原则：对价格很敏感的市场 对价格不是很敏感的市场 附件是某酒店的价格休系,仅供参考.Rate Structure.xlsSelling Calendar 价格日历 第四章 酒店收益最大化的衡量标准 制定出销售策略后，我们怎么样知道这个决策好还是不好呢? 还是要用数据来讲话，这节中我们就来看看，一个销售策略对酒店的影响是什么，带来的利润又有多大。一、城市中的市场分额1. MPI ARI RGI OK 2. MPI ARI RGI OK3. MPI ARI RGI OK4. MPI ARI RGI Not good5. MPI ARI RGI Not good通过以上图表,我们不难看出 二、产量最前列的客户分析 三、与预算的差异 四、丢失生意的分析 五、奖励计划产生的效益 六、各项促销的回报率（ROI return on investment） PKG Analyse Report Feb10-Mar06.xls 七、客源地分析 八、根据市场分类进行平均入住天数分析LOS- length of stay analysis by market segment 九、酒店收益（收入与收益的区别） 参考内容：我们主要通过什么途径来沟通及讨论营收策略及销售情况？【附加一】营收会议营收会议是一个通过分析过去,预测未来,为了达到设定目标而制定相应策略的一个会议。下面我们来看一下营收会议的主要议程都有些什么。 【附加二】销售会议 主题：市场销售沟通协调会时间：每周五下午三点(建议周五)地点：会议室参会人员：销售部，预订部，公关部，宴会部 目的：促进销售人员表现,分析客户产量以巩固大客户。解决销售中遇到的困难。发掘更多客户以提高客户质量。 分析所有成功的与不成功的团队。 宴会部: 预订部: 销售部: 公关部: 传 真：057189939405邮 箱：9f