肿瘤医院体检中心营销方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除云南省肿瘤医院体检中心营销方案目 录一、肿瘤体检中心定位3二、肿瘤体检目标客户3三、肿瘤体检中心市场开拓4（一）体检中心环境分析41、体检中心简介42、宏观环境分析53、微观环境分析.54、STOW分析6（1）优势.6（2）劣势7（3）机会8（4）威胁8（二）肿瘤体检中心市场开拓建议81、市场营销调研92、营销战略15（1）品牌化战略15（2）集中化策略15（3）差异化策略163、营销战术16（1）价格策略16（2）促销策略16（3）宣传策略17（4）以客户为中心17（5）网络营销策略17 4、营销管理17（1）营销计划17（2）营销组织18一、肿瘤体检中心定位肿瘤体检中心（以下简称体检中心）主要是对“健康”人群进行肿瘤体检、肿瘤筛查、肿瘤预防和健康指导。定期肿瘤体检可以对个人健康问题提出预警，阻止肿瘤疾病发生或延缓发生，进而延长人体机体寿命。肿瘤体检是早期发现以及预防肿瘤疾病的有效手段，它可以防止肿瘤疾病的恶化。卫生部的调查数据显示，最近30年来，中国城市癌症死亡率(每10万人当中每年死于恶性肿瘤的人数)从20世纪70年代的91.8/10万，上升到2003年的124.6/10万，同时期的农村癌症死亡率也由80.8/10万，上升到127.0/10万。癌症已经严重威胁着人类的健康，从临床资料显示，许多早期癌症是可以根治的，如皮肤癌、乳腺癌等。目前，越来越多的资料显示，中国的癌症发病呈现明显上升的趋势，“癌症正在成为人类第一杀手”，所以，控制癌症已迫在眉睫。现代医学发展显示，癌症完全可以控制，甚至治愈，关键在于“三早”，即早发现、早诊断、早治疗。很多发达国家已经将肿瘤体检划入健康检查中的一项重要指标。然而，在我国由于宣传力度不够，人民健康意识淡薄，肿瘤检查和健康管理在我国一直处于滞后和医疗意识缺失的状态，这严重危害了居民整体健康指数和平均寿命。随着我国经济社会的发展和人民对幸福指数要求越来越高，肿瘤筛查、肿瘤体检将会被人们逐渐接受。为此，我院成立了体检中心，主要就是进行早期癌症的筛查。二、肿瘤体检目标客户目前肿瘤体检客户的人群已经从以前单一性恶性肿瘤患者向更加复杂的高危患病人群转化，所以面对国内日益发展的体检中心市场，云南肿瘤体检中心应锁定特定的体检人群，逐步培养自己的目标客户的肿瘤体检、肿瘤筛查、肿瘤预防和健康意识。调查表明，目前世界的肿瘤疾病患者已经越来越趋于年轻化（20岁-40岁）和受职业影响，所以肿瘤筛查体检的目标客户应该确定为：1、20-40岁女性：工作和生活压力较大，晚育大龄女青年，初经早、停经晚的女性，这是乳腺癌、宫颈癌等肿瘤疾病患的高危人群。其中的乳腺癌高危人群：直系亲属中有得过乳腺癌、本人患有乳腺囊性增生、未生育及未哺乳者等；其中的宫颈癌高危人群：早婚、多产、多性伴侣、重度宫颈糜烂者。2、工作和生活高压人群：精神压力较重，工作量过大及性格抑郁的人群等。3、饮食结构不合理人群：长食用腌制品，高脂肪及油腻食品，辛辣刺激食品的人群，这些人群易患胃癌、食道癌、肠癌。其中的高危结直肠癌高危人群：家族性结肠息肉病的家族成员、结肠腺瘤综合征、慢性溃疡性结肠炎、肠血吸虫肉芽肿患者;其中的胃癌高危人群：患有慢性胃溃疡、胃息肉、慢性萎缩性胃炎等慢性胃病者。4、饮食不卫生者人群：如长期进食霉变食物、食含亚硝酸盐食物以及食物中微量元素硒的缺乏，这是促发肝癌的重要因素之一。5、饮食规律不科学人群：长期的饮食和休息不规律，进食速度过快，暴饮、暴食、习惯吃过热的食品、过度饮酒吸烟，如，公司高管，销售人员等，这些人群容易患肺癌、食道癌，肝癌。 其中的肺癌高危人群：长期吸烟；20岁以下开始吸烟、烟龄在20年以上、每天吸20支以上者；或者工作、生活中需接触粉尘、可致癌的化工原料等。肝癌高危人群：乙肝表面抗原阳性，或有慢性乙型、丙型肝炎及肝硬化病史者。6、易感染病毒患者：如肝炎、胃炎患者等。7、服用化学药品过度：经常服用保健药物和广谱抗菌药物人群。8、高辐射人群：长期暴露在辐射下，如IT从业人员，文员、银行、化工厂、橡胶厂、油漆厂、辐射区居民等等。9、遗传史：家族中有一人或多人曾患有肿瘤的人群。10、富裕人群：富裕且比较重视自身健康的人群。三、肿瘤体检中心市场开拓虽然目前体检市场竞争异常激烈，但强势品牌越来越显示出它的重要性。云南肿瘤医院体检中心应该特别突出自身的品牌，通过自身品牌让客户了解体检中心与众不同的专业技术和水平。通过系统的分析，发现自身的不足与缺点，对症下药弥补不足和缺陷，同时充分发扬自身的优势抓住机会，开拓市场，抢占市场份额。（一）体检中心环境分析1、体验中心简介昆明医学院第三附属医院（云南省肿瘤医院）于1992年12月正式开诊。近二十年内，医院坚持“一切以病人为中心，为病人提供优质服务”的原则和“精诚信实，和谐发展”的办院方针，凭借精湛的医疗技术、优越的医疗条件、先进的服务理念以及优良的行业作风在肿瘤防治事业上积极探索、辛勤耕耘，为云南省肿瘤的预防、治疗、科研及人才培养奠定了坚实的基础，为云南及周边地区的肿瘤防治事业做出了巨大贡献。经过近20多年的努力和建设，医院现已有医疗用房约100000，编制病床1200张，设有22个临床科室，11个医技科室，职工898人，其中高级职称138人，博、硕士占专业技术人员18.35%。有云南省学科带头人3名，昆明医学院学科带头人及骨干教师15名。自2005年以来，医院总诊疗人次每年以30%递增。医院具有雄厚的技术力量，肿瘤诊疗技术处于西部领先水平，拥有PET/CT、全数字化高能直线加速器、MRI、螺旋CT、单光子发射显像系统、立体定向适形放射治疗系统、放射性粒子治疗计划系统、流式细胞分析仪、大型自动生化分析仪等先进诊疗设备，是云南省唯一的省级肿瘤专科医院。医院在不断提高医疗质量的同时，努力拓展优质服务范围，不断推出创新举措，开展新技术、新业务，在国内首创经皮椎体成形联合125I粒子植入术，至今已成功完成椎体成形术治疗脊柱转移瘤100余例，为全国之首。完成了省内首例非血缘关系异体骨髓移植，在省内率先开展了外周血造血干细胞移植、分子生物靶向治疗、重组人p53腺病毒注射液治疗头颈肿瘤、单克隆抗体生物治疗、冷循环超能射频治疗肿瘤、立体定向适形放射治疗等，率先开展了一系列高难度手术，如：体外循环下巨大心脏肿瘤手术、心脏肺动脉癌栓取出术、右下肺癌部分心房切除术、左右心房左心室并存多发部位心脏粘液瘤切除术、左心房憩室手术、动脉导管未闭房间隔缺损室间隔缺损封堵术、房室间隔缺损联合封堵术、主动脉瘤带膜支架腔内隔绝术、气管肿瘤切除术、隆突切除成形术、支气管袖状切除术、乳腺癌改良根治同期腹直肌肌皮瓣乳房重建手术、全腹腔镜下直肠癌根治术、全腹腔镜下半结肠切除术、腹腔镜下前列腺切除加腹膜后淋巴结手术、腹腔镜下盆腔淋巴结清扫加卵巢移位术、腹腔镜下次广泛全子宫次切除术、同种异体骨移植复合人工半关节置换术、电视透视下直肠支架置入、三支架治疗食管气管狭窄等，建立了省内第一个大型超低温冷冻骨库。医院重视学科建设发展，目前拥有两个省级肿瘤治疗中心（云南省肿瘤临床治疗中心和云南省肿瘤生物免疫治疗中心），11个省级肿瘤研究中心（云南省肿瘤研究所、云南省肿瘤化疗研究中心、云南省肺癌研究中心、云南省妇科肿瘤临床研究中心、云南省头颈肿瘤研究中心、云南省乳腺癌临床研究中心、云南省中西医结合肿瘤治疗研究中心、云南省放射治疗研究中心、云南省肿瘤生物免疫治疗研究中心、云南省大肠癌研究中心、云南省骨与软组织肿瘤诊治研究中心）。此外，还拥有云南省高校肿瘤防治重点实验室、博士后科研工作站、云南省肿瘤继续教育基地、云南省肺癌防治创新团队，是云南省造血干细胞移植定点医院。医院大力发展科研工作，近几年承担国家及省自然科学基金等基金科研项目150余项，获云南省科学技术进步奖20项、云南省卫生科技成果奖36项；编写专著21部，发表论文千余篇。2010年，获得国家食品药品监督管理局颁发的药物临床试验机构资格认定书。医院同时是昆明医学院临床肿瘤学院，设有10个教研室，承担昆明医学院临床医学专业（肿瘤方向）、博士、硕士、学士的系列教育培养工作。目前已开设了临床肿瘤学概论、临床肿瘤外科学、临床肿瘤内科学、临床肿瘤放射治疗学、临床肿瘤病理学等专业课程。首编了适用于五年制本科生的肿瘤学系列教材，为云南省的肿瘤防治事业培养了大量专业人才。2006年“肿瘤学”被列为“昆明医学院优先扶持重点建设学科”，同时被评为云南省级一类重点学科。临床肿瘤外科学被评为省级精品课程，临床肿瘤内科学和放射治疗学被评为校级精品课程。“十二五”期间，昆明医学院第三附属医院（云南省肿瘤医院）将坚持以人为本和以病人为中心，遵循肿瘤学发展规律，保持和发扬我院特色优势，推动继承与创新，不断提高办学、办院质量和效益。深化改革创新，优化运行机制，加大科技人才培养力度和人才队伍建设，强化管理服务，夯实基础，完善功能，稳步发展，把医院建成云南一流、西南地区前列，对东南亚、南亚有一定影响的临床教学及三级甲等肿瘤专科医院。2、宏观环境分析卫生部的调查数据显示，最近30年来，中国城市癌症死亡率(每10万人当中每年死于恶性肿瘤的人数)从20世纪70年代的91.8/10万，上升到2003年的124.6/10万，同时期的农村癌症死亡率也由80.8/10万，上升到127.0/10万。癌症已经严重威胁着人类的健康。目前，中国的癌症发病呈现明显上升的趋势，“癌症正在成为人类第一杀手”，所以，控制癌症成为迫在眉睫的问题。随着我国社会的发展和人民对幸福指数要求越来越高，肿瘤体检将会被人们逐渐接受。3、微观环境分析昆明是云南省首会，全市常住人口约为650万人，省外及省内其他州市流入昆明市的人口约198万人，占全省人口的比重为13.99%。其中，五华区85万人；盘龙区81万人；官渡区85万人；西山区75万人；东川区27万人；呈贡县31万人；晋宁县 28万人；富民县15万人；宜良县42万人；石林彝族自治县25万人；嵩明县29万人；禄劝彝族苗族自治县40万人；寻甸回族彝族自治县46万人；安宁市34万人。全市14个县（市）区中，4个主城区常住人口占全市常住人口一半以上，常住人口最多的是五华区，最少的是富民县。其中全市常住人口中，男性约为331万人，占51.40%；女性约为313万人，占48.60%。常住人口性别比为105.76（以女性为100，男性对女性的比例）。全市常住人口中，014岁人口为99万人，占15.50%；1559岁人口为466万人，占72.41%；60岁及以上人口为 132万人，占20.46%。（根据2011年人口普查）另外有关机构调查报告也显示，昆明月收入达到一万元以上的家庭约占总人口的5%，也就是15万人左右，项目按10%的有效客户计算，年应有客户人数在1.5万人之间，平均年体检消费1000元/人，销售额最低可达1500万或更高；另外云南省云天化集团、烟草集团、采矿企业长期从事化工作业等高污染环境的人数众多，可达10万人以上，平均年体检消费200元/人，年销售额可达2000万以上，因此肿瘤健康体检中心前景看好。4、SWOT分析（1） 优势 strengthl 云南省唯一的省级肿瘤专科医院，也是云南省唯一一家集医疗、科研、教学、预防于一体的肿瘤专科医院。自1992年12月正式开诊至今，经过20多年的努力已经发展成一个科室完备，设备齐全，方法先进且具有广泛的社会信任度和权威性的专科医院，它汇聚省内一流的肿瘤专家；更在提高医疗质量的同时，努力拓展优质服务范围，不断推出创新举措，开展新技术、新业务，并取得较好成果。l 近几年医院承担国家及省自然科学基金等基金科研项目150余项，获云南省科学技术进步奖20项、云南省卫生科技成果奖36项。编写专著21部，发表论文千余篇等等优秀成绩，是一家集科研理论与医学实践相结合的较高水平专科医院。l 它拥有云南省内首家全数字化乳腺钼靶检测（美国GE公司），能发现早期乳腺癌，并能准确定位，是国际上公认乳腺普查的金标准；l 医院的其他优势：肿瘤诊疗技术处于西部领先水平，拥有PET/CT、全数字化高能直线加速器、MRI、螺旋CT、单光子发射显像系统、立体定向适形放射治疗系统、放射性粒子治疗计划系统、流式细胞分析仪、大型自动生化分析仪等先进诊疗设备。例如特色检检项目：乳腺钼铑双靶检测；PETCT检测：将PET(功能代谢显像）和CT（解剖结构显像）的技术融合，既能发现早期微小癌变，又能准确定位。是当今最完美、最高档次的影像技术。16排螺旋CT机：通过增强扫描可获得不同时相CT图像，因而显示器官和病变的血液供应情况可反映出器官、肿瘤、脑的局部的血流动力学状态，以及毛细血管透通性，从而来判断病变性质，早期癌变确诊率高达90%以上。电子胃镜：可获得高清晰度的图像，可进行图像处理，进行三维显像、测定粘膜血流、粘膜局部血色素含量及局部温度等；可诊断早期食管癌、胃癌等消化道癌变，且在很大程度上降低了患者检测的不适感，并大大提高了确诊精确度。肿瘤及生物标志检测：采用电化学发光法对相关的肿瘤及生物标志进行检测，对部分肿瘤可早期发现，可作为肿瘤辅助诊断及疗效评价的重要指标。如AFP：筛查原发性肝细胞癌、生殖腺胚胎肿瘤；CEA：筛查结肠癌、胃癌、肺癌、胆管癌；NSE、CY211：筛查神经元细胞瘤、小细胞肺癌；CA199：筛查胰腺癌、胆囊癌、胆管癌；CA242：筛查胰腺癌、胆管癌、食管癌；CA125：筛查卵巢癌；CA153：筛查乳腺癌；PSA：筛查前列腺癌。免疫功能检测（亚健康检测）：通过对五项免疫指标的检测，包括T淋巴免疫细胞及亚群，B淋巴细胞和自然杀伤细胞，可全面评估机体的免疫功能状态。操作方法简单，快速，不仅可发现机体的亚健康状态，为健康威胁发出报警；而且可辅助诊断某些初发阶段的疾病l 医院的专业优势： 依托昆明医学院以及自身的发展，在肿瘤医学的预防、治疗、科研以及人才培养等方面走在云南省前列，作为云南省唯一一家以肿瘤医学为主的专科医院，在20多年的实践和理论总结中，形成了自身独创的医疗方法和特色。（2） 弱势 weaknessl 没有突出肿瘤医院体检中心与省内其他体检中心的最突出的差异，而这正是肿瘤医院体检中心与其他体检中心比较的优势所在；云南肿瘤医院体检中心，是以肿瘤医学以及治疗为主营业务的专科医院，并且作为云南省唯一一家肿瘤专科医院，具有其他医院及体验中心所没有的核心特色和资源。因此，云南肿瘤医院体检中心应该突出自身的特点和主营业务。l 被动地适应市场，缺乏引导市场的意识和力度；目前在昆明市区，众多医院都开设有肿瘤检查和治疗的科室，层次参差不齐，收费也各有不同，面对激烈的市场竞争和市场划分，不能被动的跟着现有市场走。作为云南省唯一的集权威和专业于一身的肿瘤医院，应该通过自身独有独特资源和近年来消费者对健康的关注心态，主动的引导市场，加大对消费者消费心理的正向引导。l 缺乏一支既懂得肿瘤知识又很专业的营销团队；任何产品都需要营销，营销的本质在于如何通过自己的产品，解决客户的需求和问题。由于肿瘤医学的特殊性，因此在营销过程中选择何种的营销模式以及对营销人员的要求相对较高。在这一方面肿瘤医院体验中心缺乏一支既懂得肿瘤医学知识又懂市场的营销队伍。l 没有进行必要的品牌形象的树立和宣传；品牌意识和宣传都属于营销的部分。如今消费者消费，往往都会受到产品以及企业形象和产品宣传的影响，广告是产品宣传的最好方式之一，某妇科医院在公交车投放了广告之后，每天24小时不停的宣传，在一定程度上可激发消费者消费选择意识，这一点，是可以借鉴的经验。l 没有树立云南肿瘤体检中心在云南省的唯一性和权威性。云南省肿瘤治疗科室在昆明市乃至云南省各大综合医院均有，但都缺乏权威性、专业性以及系统性的研究和医疗。而云南省肿瘤医院体验中心以肿瘤医学为主营业务集医疗，科研，教学以及预防为一体的专科性医院，面对市场的竞争应该突出其权威性和唯一性。（3） 机会 opportunityl 昆明市区人口庞大，有一定量的消费群体，其中高收入人群占总人口的5%，大概基数在15万人左右，这一部分人有较强的消费能力和超前的消费意识观念，且对健康的关注程度较高，这一部分人可以成为中心的目标客户。其次，中等收入人群占总人口的15%-20%之间，这一部分人有可能成为潜在的客户。l 目前市场上没有统一的组织来实行价格上以及流程上的统一规定。因此，在产品组合，以及产品定价上都可以自主，对体检的流程和规格上都有一定的自主权。l 体检中心是云南省唯一一所肿瘤专科医院，其专业性与权威性比其他医院胜出，并且在20多年的经营中取得了不少优秀成果，开创了很多独特的治疗方法，它依托高校，每年都有大量的优秀毕业生进入医院；它在云南有很高的社会认知度和良好口碑。l 生活方式以及生活水平的的提高，人们对健康的意识越来越强，对生命健康的投资力度也越来越大。人们舍得对自身的健康进行投资和花钱。l 现代社会竞争日趋激烈，人们不得不承受越来越重的压力，特别是工薪阶层，运动不足，用心、用脑过度，身体长期处于入不敷出的超负荷状态，久而久之则处于亚健康状态。亚健康状态容易导致肿瘤、心血管疾病、呼吸及消化系统疾病和代谢性疾病，这些疾病均是缓慢的发展过程，开始时表现为亚健康，如不注意很容易就会发展为真正疾病。随着工作节奏日益的紧密以及工作生活压力的不断增加，人们的健康问题已经被提上日程，亚健康已经不再被人忽视。（4）威胁 threatl 政策风险国家相关的法律、法规的颁布与修订以及价格、税收政策，宏观经济环境都可以给中心业务的带来一定的消极影响。如价格政策，国家统一定价这将会给中心的利润空间产生一些消极作用。相关行业的规定，在一定程度上也会给中心的盈利空间和营销活动的开展带来一定的阻力。l 市场风险新模式、新产品推广后，社会大众往往会持观望态度，中心不能准确地确定市场变化以及消费者的接受能力。对市场的预测具有很大的不确定因素（因此就需要进行系统全面深入的市场调查）。项目在短期内存在一定的竞争；在竞争中项目最终能占领多大的市场份额，事先难以完全准确的测算。“肿瘤体检中心”如果不能准确定位，有可能使公众认为它的功能与一般医院的体检中心是没有差别的，这势必影响到它特色的体现和可持续发展。l 人才与管理风险随着体检中心业务开展和扩大，体检中心对技术、管理、营销的高级人才将会有持续的需求。中心专业人员较少，所以能否挖掘和培养出合适的人才，能否保持人才结构的稳定和优化，能否留住人才，都将会对体检中心的发展带来影响。对新兴产业的管理，目前中心还没有成熟的模式和经验，需体检中心管理层不断学习和借鉴同行业者的经验结合自身情况并摸索符合中心的管理模式。l 其他风险如融资风险、不可抗拒和不可预测事件的出现等等。（二）肿瘤体检中心市场开拓建议1、市场营销调研市场调研是所有营销活动的开端，有了详细的市场数据，才能对目前市场的发展状况进行剖析，制订下一步的营销计划。针对医院这类服务性产品的市场调研，首先、要调查昆明市区有多少家医院有完备的肿瘤癌症检查以及治疗的能力，医疗器械的先进程度，以及医院的规模（患者的心理是对于规模较大的医院，一般也作为就诊的首选）。其次，是目前市场上同类型的肿瘤检查消费的平均水平。价格往往是左右着消费者的消费行为。价格是否具有竞争力，是否高于或是低于其他医院，都是要调研的关键因素，价格的调研数据，对自身的定价有着关键的影响。最后是市场上的产品组合情况。因为服务类的产品本质上差别较小，产品的组合，往往会吸引消费者进行消费。以昆明市区为例来看，昆医附一院、昆华医院、 昆医附二院、昆明市第一人民医院、昆明延安医院、云南省中医院、昆明43医院、云南省红会医院、昆明市中医院、昆明市妇幼保健院 这三甲综合医院都有相对应的肿瘤检查科室，其中收费层次也是各不相同。了解这些大型综合性医院对于肿瘤检查费用的收取状况，以及门诊的出诊当日量、当月次数可以了解到这个医院的规模和消费者的心理和行为。这些医疗企业中有部分为国有独资的医疗单位，而国有独资的医疗单位在经营的规模和效益上都具有无可比拟的能力。因为调查是不仅仅要调查这些医院的实力，同时还要观察其不足，将这些医院的不足，转变为自己的优势。市场调查不仅要对对手进行了解，同时也要对消费者的消费心理和习惯进行调查。可以通过问卷调查、深入社区进行预防癌症的科普知识讲座、进入企、事业单位以及高危行业进行互动讲座的方式了解消费者对产品的认知程度，对健康的关注度以及对价格的敏感程度，消费习惯等等消费者的情况。知己知彼，方能百战百胜，只有在充分的市场调研并获得大量可靠的一线资料和数据之后，才可以开展体验中心体检产品的营销活动。下面是“关于云南省肿瘤医院体检中心调查问卷”和市场分析。附件一：云南省肿瘤医院体检中心调查问卷敬爱的朋友，近几年来，我国的恶性肿瘤病发率正呈明显的上升趋势。为了帮助人们远离恶性肿瘤，我们将展开对相关人群进行肿瘤体检、肿瘤筛查、肿瘤预防和健康指导。您的观点对我们的工作十分重要。调查可能会占用你五分钟的时间，调查问卷所获得的信息全都是保密的。谢谢您的合作！姓名： 性别： 年龄： 职业： 1、您是否了解您的家庭成员的健康状况？A、不太了解 B、一般了解 C、非常了解D、从没有想过去了解 E、不知道该如何去了解2、我国城乡居民的首要死因是什么?()A糖尿病B心脏病C恶性肿瘤 3、目前发现的癌症大约有200多种，我国重点防治的癌症是（）A、肝癌、肺癌 B、胃癌、宫颈癌C、鼻咽癌、 D、结直肠癌4、人的一生患癌几率大约是（）A、0 B、25% C、50% D、70%5、癌症的危害主要有（）A、短暂的存活期 B、可畏的巨大痛苦C、不可估量的经济损失 D、无6、我国癌症患者诊断后生存五年以上的占() A、10B、20C、40D、807、癌症的亚临床期是指（）A、有些慢性炎症刺激部分细胞刚刚开始癌变B、肿瘤直径在1cm以下C、癌限于局部，未形成转移8、以下那个年龄段最容易患上肿瘤（）A、612岁 B、2040岁 C、4060岁 D、60岁以上9、属于肿瘤预防措施的是（）A、不吸烟 B、消除职业危害 C、科学膳食10、那个医院是云南省唯一的省级肿瘤专科医院？()A、云南省肿瘤医院 B、云南妇产科医院 C、云南省中医医院 D、云南省第一人民医院11、请问您的月收入（）A、1000元以下 B、10003000元C、30007000元 D、7000元以上12、以下那些属于患肿瘤的高危人群（）A、有癌症家庭史的人的人群 B、有吸烟等不良嗜好的人群C、精神长寿上于抑郁、悲伤、焦虑的人群D、中老年人群 E、长期患胃病或有乙肝病史的人群F、饮食规律不科学、饮食不卫生者、饮食结构不合理人群13、我国肿瘤的主要危险因素依次为吸烟、乙肝病毒感染、膳食不合理及职业危害等。从长远讲，控制及消除危险因素是肿瘤预防与控制最根本的措施。癌症的预防措施主要有（）A、控烟 B、控制乙肝病毒感染C、合理饮食 D、消除职业危害14下列哪些属于容易导致肿瘤发生的诱因( ) A、晚育大龄女青年，初经早、停经晚的女性、这是乳腺癌、宫颈癌等肿瘤疾病患的高危人群B、微生物感染、直系亲属中有得过乳腺癌、本人患有乳腺囊性增生、未生育及未哺乳者C、放射线、长期暴露在辐射下，如IT从业人员，文员、银行、化工厂、辐射区居民等D、慢性疾病、经常服用保健药物和广谱抗菌药物人群E、内分泌失调15、筛查肿瘤的选择应具备的基本条件为( )A、发病率和死亡率较高，危害较大B、筛查发现的癌前病变经过有效治疗可降低其发病率C、有简便可靠的筛查方法发现早期癌D、早期确诊后应有确实有效的治疗方法，预期降低死亡率E、发病率经过较长，有明确的筛查对象16、您知道云南省肿瘤医院具有哪些先进水平的医疗设备？()A、PET/CT、全数字化高能直线加速器 B、MRI、螺旋CT、单光子发射显像系统C、立体定向适形放射治疗系统、放射性粒子治疗计划系统D、流式细胞分析仪、大型自动生化分析仪17、早期发现、诊断必须从亚临床期开始，则已成为科技工作者的共识。发现亚临床期癌症的实际意义是（）A、大大提高治愈率，一般达90B、大大减轻病人身体和精神的痛苦C、大大降低治疗费用。18、国家卫生部将“三早”定为癌症防治的基本方针。“三早”是指()A、早期发现B、早期诊断C、早期治疗D、早健康19、下列哪一种行为对防治肿瘤特别重要（）A、加强营养B、找一些民间单方吃或多吃些保健品C、定期检查身体、早发现、早治疗20、您是如何获得预防和治疗癌症知识的（）A、报纸B、书籍C、电视D、其它渠道附件二：调查问卷发放及分析(一)：此次问卷共发问卷20份，涉及20人，身份为公务员14人、事业单位5人、工人1人，年龄3040岁2人、4050岁8人、5060岁10人，姓别男10人、女10人。答案情况如下：第一题：选B项9人，45%选C项11人，55%从统计数据看出，被调查者对家庭成员身体健康都很关注，除去一些主观因素和统计调查偏差，大众都比较重视身边家人的身体健康状况。这样针对医院做出的健康检查等计划，会较积极的配合参与。第二题：选B项20人，100%考虑统计的外在因素等造成偏差，可以看出社会上，大部分人不清楚肿瘤的危险性，或者应该说是对其的不了解。医院应该就肿瘤的致命性及高风险性等知识进行社会宣传，改变人们传统的思想观念，提高对肿瘤的认识。同时对心脏病做些知识解答。第三题：选A项19人，95%选B项1人，5%从这可看出人们对癌症知识了解不多，需要进行癌症知识的系统性宣传，医院可和各企事业单位等合作办讲座等进行大众宣传。第四题：选B项19人，95%选C项1人，5%通过自己的了解核实，除去一些人为因素，社会上的大众对癌症患病概率还是比较了解的，医院可重点针对文化教育水平较低的农民工人一类进行宣传。第五题：选A项9人，45%选B项6人，30%选C项2人，10%选AB两项1人，5%选BC两项1人，5%选ABC三项1人，5%从数据上不难看出，人们对癌症的敬畏，主要在于存活期，和自己需要饱尝的痛苦，这是人们最为关心的地方。对经济损失方面不很在意，可推知患病后会积极治疗，医院需要给予人们患癌症后存活时间知识的提供。告知其早期积极治疗，提高治愈性。第六题：选A项7人，35%选B项4人，20%选C项9人，45%经过资料的查询确认，结合调查结果，分析大众绝大多数不知道癌症患者存活期知识，主观上抱消极态度的人不少，抱侥幸心理的人也占了很大比重，这会阻碍癌症的治疗。医院需要对着方面知识进行普及，尤其针对国家部门及事业单位。第七题：选A项7人，35%选B项2人，10%选C项8人，40%选AC两项1人，5%选ABC三项1人，5%未选1人，5%大众对癌症有少许认识，不排除被调查者字面主观认识，建议医院需要对癌症前期知识做宣传。第八题：选C项19人，95%选D项1人，5%大众对该方面普遍拥有认识，此年龄段时会更加关心身体健康问题，应该增加对该年龄段人群的关注，中国人百行以孝为先，重点通过对在校学生，及社会年轻一代工作人员这些覆盖面广的人群的宣传，达到目标人群宣传的作用。第九题：选A项7人，35%选B项2人，10%选C项5人，25%选ABC三项5人，25%选BC两项1人，5%社会大众在预防上普遍有认识，但对职业危害方面知道的不多。应该补充强化这方面知识的宣传。主要对用人单位宣传，做好防范措施，有效降低或消除职业危害。第十题：选A项20人，100%大众普遍对专科医院有认知，不排除字面主观理解。在可能的情况下还是应该做适当宣传。第十一题：选B项20人，100%国家公务员等有国家保障系统，但其他群体则没有什么比较有效的保障系统。医院应该尽量降低治疗和检查费用，针对不同的群体设计出比较经济的方案。尽量适应大众的现实条件。第十二题：选A项5人，25%选B项1人，5%选C项3人，15%选E项3人，15%选AB两项2人，10%选BE两项1人，5%选BCD三项1人，5%选BCF三项1人，5%选ABEF四项1人，5%选ABCEF五项1人，5%选ABCDEF六项1人，5%大众对可能患肿瘤的条件和危险行为认识还算是比较充分，只是其中混杂着些不清不楚的地方，比较常识的部分都还清楚，另外陌生点的地方就出现了混乱。医院还需要对常识以外方面的知识为大众“上堂课”。第十三题：选A项6人，30%选B项1人，5%选C项4人，20%选AB两项1人，5%选ABCD四项8人，40%人们对癌症预防措施了解还是比较充分的，但是因为岗位和职业的束缚，很多人仍然继续着这些危险行为。医院无法强制性改变别人的生活习惯，但是可以劝说和提供建议参考，增加对这些人群的体检关注，由于担心自己及家人身体健康，这些人群也会极力配合。第十四题:选A项2人，10%选B项5人，25%选C项2人，10%选D项2人，10%选E项1人，5%选BC两项 1人，5%选AC两项1人，5%选ABC三项2人，10%选ABD三项2人，10%选ABCD四项1人，5%选ABCDE五项1人，5%虽然统计调查的人群男性占了一半，但从结果上来看对女性方面的问题都有所了解，其他诱因也了解的比较多。分析认为，大众家庭观念都比较强，信息已经充分渗透进入家庭，男女区别的部分知识已经得到共享了解关注。医院需要的是多提供一些日常生活方面的知识进行宣传，这些往往易被人们忽略，但是又是离人们最近的。第十五题：选A项2人，10%选C项5人，25%选D项2人，10%选E项1人，5%选AB两项1人，5%选BD两项1人，5%选CD两项1人，5%选ABD三项1人，5%选BCD三项3人，15%选ABCD四项1人，5%选ABCDE五项1人，5%未选1人，5%这部分选择分布散乱，可见大家对这方面的知识很欠缺，对筛查的认识明显不足，可能会影响对待肿瘤和癌症的态度，需要加强宣传。第十六题：选A项4人，20%选B项4人，20%选C项2人，10%选AB两项2人，10%选ABCD四项6人，30%未选2人，10%从对测试者信息反馈来看，大众对这方面内容明显不关注，全凭借主观认识，这样会影响到肿瘤患者对治疗的选择，会影响患者心态，造成治疗上的不信任，寻求其他地方治疗，舍近求远，错过最佳治疗时期。医院需要对自己的设施齐全度向大众做一个公示，树立自己的专业性程度，获取大众信任。第十七题：选A项14人，70%选C项2人，10%选ABC三项4人。20%本题全部都是正确答案，但是选择的人只有20%，可见多数人完全不了解，应该对这些重要意义等的亚临床期知识做撒网式宣传，提高大众的警觉，也提高大众对癌症治愈的认识，对癌症治愈获得更大的信心和动力。第十八题：选ABC三项18人，90%选ACD三项1人，5%选BCD三项1人，5%据结果分析，大家基本都能了解到“三早”的含义，但结果中反映出少数人会忽略早期诊断的重要性，这方面需加强宣传。第十九题：选C项19人，95%选AC两项1人，5%统计结果反映人们对肿瘤防治最重要的方法和方向上都有一定认识。针对调查者字面主观了解的偏差，医院对这方面知识可做适当宣传。第二十题：选B项3人，15%选D项2人，10%选BC两项5人，25%选CD两项2人，10%选ABC三项1人，5%选ABCD四项7人，35%调查结果显示，人们会从各种渠道获得预防和治疗资讯，其中以电视等主流媒体获取为主，其次是书籍。医院针对这个现象重点通过电视等主流媒体插播广告宣传，让人们获得认知，之后通过知识册子的传发，补充完善人们这方面的知识。其它途径也可以通过公交车站等人群集聚的地方张贴海报利用人们候车的这段闲暇时间宣传，在学校等地开办知识讲座。也可利用公交车上的公交电视宣传。总结:该统计结果因为被调查者是局部范围的人员，主要为公务员，事业单位人员，所以文化属于中高层次，对各方面知识的了解程度存在无可厚非的优势，所以对整体社会情况的反应存在误差，已经尽量考虑该因素做出以上分析。但是，该结果统计的人员年龄层次均在癌症肿瘤高发年龄段，调查结果可信度较高，偏差较低。除此之外，男女按1:1比例调查，尽可能避开了男女体质、习惯、心理等客观因素对结果的影响。结果表明社会民众对该方面内容的认识和反应还不够理想，医院仍然需要对社会大众进行该方面知识的强化宣传和引导。2、营销战略医疗行业的产品主要是“服务”，服务性产品比起有形的产品来讲，较为特殊，因为服务对于消费者来说，难于看见和摸得着到，服务是消费的感受和感知，当然，医疗行业在进行服务的同时也贯穿着有型的医疗产品，这种特殊性决定了在制定营销战略时，应该既要注重医疗服务本身，同时还要兼顾医疗产品的选择。（1） 品牌化战略：重塑消费者消费理念，建立被社会广泛接受的医疗企业品牌。消费者对品牌的认知，往往体现在差异性、相关性、尊重度、认知度这四个维度之间。简单来说，就是消费者对产品品牌认知的不同，品牌是否适合消费者，对品牌的感受，以及了解。品牌往往是成为消费者消费选择的考量因素；作为医疗机构，是消除病患，还人以健康的机构，而进医院，往往看人看成是患病的象征。这也是医疗机构营销很难进行的原因。因此要树立品牌，树立一种健康向上的品牌，摆脱消费者对于医疗机构的刻板印象。让消费者的认知，从原来的有病才到医院，转变为健康也可以到医院进行保健和对疾病的预防。引导型的医疗服务营销理念认为，中心营销的出发点是引导客户而不是为适应客户；“客户真的不知道他们要什么，关键是我们可以为他们做什么。”营销的重点是引导客户接受肿瘤体检服务，而不是中心去适应市场；中心营销的目的是通过为相关人群提供检测来预防癌症的发生和发展，从而获得社会效益和经济利益。建立和发展“肿瘤体检中心”的思路应该是 “强势品牌，引导市场，用心服务”。如何树立这种观念形成品牌效应？首先，要给消费者灌输健康意识。目前就云南省乃至全中国来讲，环境变化，食品安全，快节奏、高频率的生活方式，饮食起居的变化，使得大部分人处在亚健康状态；过劳死，肿瘤、癌症成为威胁人类健康的主流趋势。因此，应该让消费者加强自身的健康意识，消费者有了健康意识才会提高对健康的关注。其次，利用体检中心是云南省唯一一家肿瘤专科医院，其权威性和专业性这些独有的资源进行一定规模但是有质量的宣传。扩大社会知名度。第三，体验中心是以服务产品为主的医疗服务机构，因此，在树立品牌时，应该关注客户，以客户为核心，积极的沟通交流和信息的反馈，发现问题及时细致的处理，用高品质的服务留住客户的心。（2） 集中化战略：集中力量扩大市场占有率，抢占市场份额。目前国有医疗服务行业大部分还停留在我有什么服务技术，你就做什么检查这种计划经济下的运行体制中，这已完全不能适应当前医疗服务市场的需求，面对竞争，必须抓住市场的机遇，把握市场的脉搏，引导市场的需求，运用市场的手段，来开拓医疗市场。市场化运作，即摈弃医院原有的行政管理的模式，通过市场化运作，扩大市场份额。中心应根据市场的定位和消费人群的划分，集中力量对定位的市场以及目标人群进行营销推广。以癌症筛查、建议咨询、预防为主要业务，来拉动市场的需求，通过品牌的建立和原来已有的市场，在此基础上，保持原有市场和优势的基础上扩大市场占有率，有步骤循序渐进的的获得市场。（3） 差异化战略：构建差异化服务，树立医院强势品牌强势品牌，就是利用肿瘤医院在省内的专业优势、社会媒体好评、患者的口碑等，营造肿瘤医院与其他医院不可替代的权威和形象，利用医院的肿瘤专科医疗优势，设计突出肿瘤专科特色，走特色化医疗的道路。利用医院肿瘤“专科+专家+专心=专业”的特点，聚集特色优势，设计突出肿瘤专科医院特色的体检套餐卡，体现个性化差异服务，以适应不同人群需要，不同收入需求的，适合各层次消费水平的健康体检项目。医院要坚持“一切以病人为中心，为病人提供优质服务”的原则和“精诚信实，和谐发展”的办院方针，着力构建以人为本，以提高医院核心竞争力为主题的企业医院文化体系。提高检测服务质量，提升核心竞争力。在院内系统开展质量管理学习，造就一支具有强烈质量意识、技术精湛的医师队伍。在提供检测服务的同时为客户提供导向性服务和延伸性服务等个性化服务。通过体检后及时走访、专家医疗建议、健康评估等周到的服务来树立医院强势品牌形象。建立客户CS（客户满意度）管理体系。 实施患者体检管理、医患沟通制度，通过媒体配合宣传，增加社会美誉度，使顾客从“满意”到“愿意”。建立数据库，对客户进行跟踪调查；对客户的隐私进行高度的保密。为建立crm作准备。3、营销战术（1） 价格策略价格的策略应以阶梯式价格为主，利用体检中心的专业制定多种套餐，针对不同人群推荐不同体检套餐，避免市场产生“被宰、乱检查”的不良反应。同时这种的制定套餐应该是灵活多变的，应该在制定产品组合的时候顺应客户消费需求，而不是让客户来迎合这个产品的组合。如：针对遗传性患者，应采取相应的家族式肿瘤检查；如单项的乳腺检查等；30-50岁女性，应采取妇女常患肿瘤筛查；30-50岁男性，应采取常见男性肿瘤筛查等。另外，必须采用价格梯度，每一类套餐中应该分为高、中、低价位检查，引导客户自愿进行高价位检查，并且向患者展示高价位检查的必要性和科学性。抓住患者“花钱不多，试一试的心理”，逐渐渗透肿瘤检查意识。其次，要将检查费用在医院和患者之间的透明化，让消费者消费的清清楚楚、明明白白。（2） 促销策略：1）阶段性促销活动中心应抓住消费者心理，制定期限打折促销活动，如肿瘤宣传月促销活动，关爱妇女活动等多种形式的促销，配合媒体宣传，进行项目推广；其中要注意的是，在配合媒体的宣传时，要避免让消费者对其宣传产生负面的影响，在对广告内容的设计和投放要谨慎。不然只会适得其反。在宣传的同时，还要给消费者灌输体验中心的权威性和专业性的思想。2）套餐促销活动体检中心应该制定灵活的套餐促销活动，如体检“二送一”既检查两个套餐送一项检查等活动，调动消费者“占便宜”的消费系心里；以单位或是团体（数量最低限有院方来定）的方式进行体检可以免费赠送几个检查的名额。3）“买送”活动通过与肿瘤医院其他科室的配合，采取“医院患者加*元赠送家族遗传肿瘤基因”检查活动，加大体检中心的宣传力度。4）专家门诊免费式促销通过专家免费式坐诊，通过广告的宣传，让病患前来咨询，这样可以扩大社会知名度，同时又可以寻找潜在客户，又能体现出企业对社会做出力所能及的贡献。5）前几位参加检查的客户可获得一定的折扣或是VIP客户的方式进行促销对于每天/每周/每月前几位体检的客户，可采取折价销售的方式给予一定量的打折，对于前来中心体检次数较多的客户，可以给予VIP客户的优惠方式进行促销。（3） 宣传策略：精心策划广告宣传，引导医疗新需求1）引导、挖掘和培育中心潜在市场，抓住健康来做文章。2）通过品牌策划方案来树立中心的全省唯一和权威的肿瘤体检形象。3）针对目标市场制定相应广告方案，选择适合的广告媒体。4）注重与媒体的沟通，扩大新闻实证。使中心能引起公众的关注，提高中心知名度。5）深入学校、政府机关、事业单位、高端社区、高端讲堂、财富俱乐部、高端会所等举办咨询讲座。6）在媒体上做肿瘤健康专栏介绍，建立医疗热线解答疑难杂症。7）利用社区网络普及肿瘤知识等方法，来引导目标市场的需求。8）开展各种公益活动，通过与媒体合作，取得社会舆论支持，赢得民心，扩大中心的影响。9）不断完善宣传网络，充分利用现代化信息技术，加快服务网络化进程。在院内网站和医疗微博中，为搞好网络宣传，可以由专人负责，及时发布信息和双向沟通。10）成立危机处理部门应付和处理各类突发事件，以维护医院的利益与声誉。（4） 以客户为中心：以患者为中心，挖掘柔性服务内涵肿瘤筛查是中心的特色项目，能根据受检者的不同需要及要求，提供个性化的肿瘤筛查方案。并能根据筛查结果，对受检者未来可能罹患肿瘤的因素进行分析，建立长期的追踪随访档案，通过对受检者