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广告公司AE的五个“A” Analysis（分析）广告的产品、广告主、目标市场、目标消费者、竞争对手等各方面的情况 Approach（接触）对内与广告作业人员的协作，对外与广告主之间的协调 Attach（和广告主的联系程度）距离分寸把握的“度” Attack（攻击性）AE必须采取主动向广告主提出专业的意见，不能作广告主的传声筒 Account（利益）创造利益AE的概念以及AE的职责AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE一般指广告公司的专业客户服务人员。AE的职责：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等； 对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。AE的基本要求：熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。AE的职业定位：1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。 2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。 3、AE只是个执行者。对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。 4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。优秀的AE需要具备很多素质。广告客户服务部的业务流程AE接手一个案子后的基本工作流程与时间：一、事前资料收集先了解客户所委托的事情是什么找出他为什么要做的理由，针对他可能产生的问题去了解相关资料AE的任务：1.与主管讨论客户需要中可能的问题是什么2.市场量变化、竞争态势、消费者是谁、市场机会在哪里、广告质量3.确定所需资料有哪些，赶快收集资料研读二、与委托人沟通沟通重点：1.行销目标&行销目的2.遇到了什么问题AE的任务：1.详细作笔记2.就你事先了解的状况提出疑问/切记！问聪明的问题3.会议结束，回顾一遍，你所理解的与客户一致（会议总结）4.客户需提供的资料、预算、特殊限制要求或时间限制、简明资料/最好有明确目标三、开立工作卡动作：1.24小时之内，撰写好会议记录，确认会议结论双方认知2.搜集相关资料以作为内部之参考资料3.拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及）4.讨论前先协调内部人员会议时间并告知确定时间&地点5.工作卡+相关资料+作业时间表注意事项：1.内部资料是可被讨论的2.必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通疑问四、内部讨论AE的任务：1.召集会议2.动脑3.主动提供想法4.要有结论5.定下下一步动作的时间/分工注意事项：业务人员只要确认方向是对的，好不好是相关人员的责任五、提案前内部确认会议AE的任务：1.检视提案内容2.演练注意事项：1.演练务必认真，不要嬉皮笑脸2.研究如何提案&流程最好六、议程注明会议时间、地点、内容、提案人、参与人员、提案时间注意事项：需以电话&传真确认时间&协调七、介绍陈诉AE的任务：1.详作笔记2.明确会议总结共识注意事项：1.听取客户意见&看法，要判断客户所说的是对的还是有问题2.尽量做到提案一次OK，以节省成本八、内部检讨AE的任务：1.检讨此次提案的问题2.以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行3.修改&执行工作分配&执行时间表4.会议记录24小时以内于客户确认会议结论九、执行&估价AE的任务：1.确定所估价内容有无需要外围单位支援/协力单位报价2.填写外发申请单请主管核示3.估价单拟定后，必须再次确认其正确性，并交主管核示注意事项：估价必须先请客户确认再执行（非绝对性，由AE判断）十、结卡请款AE的任务：1.依客户确认之估价单，附上相关证明资料，并开立请款单，经主管核示后，交财务开立发票2.将以上请款资料交客户请款3.随时关心货款是否已请到，协助财务催款4.于请款资料交客户后即结卡，向相关人员收取工作卡，并确认工作卡是否有应存档之资料，交制管广告公司客户部的基础知识广告公司的概念：广告公司是经营实体，为客户提供的广告代理是广告公司的产品，是一种智力服务。 在市场经济条件下，任何机构或个体都面临着这样一种挑战如何在竞争中实现差异化，以提高销售能力，实现品牌化，从而在竞争中胜出。用此观点来审视广告业，我们可以看出，广告是一种服务，也就是一种商品，只有销售出去，才能够转化为生产力，才能够创造价值。而从形态上讲，广告公司为客户提供的广告代理是以智力为基础的策划活动，是无形的；但从产品价值上讲，客户可以通过对广告公司提供的产品的使用即策划方案的实施结果来判断它的价值。因此，作为客服人员，我们要认识到，我们要充分了解我们供职的公司给客户提供的服务即我们的产品的特征，它是无形与有形产品的结合，是脑力与体力产品的结合，是主观与客观产品的结合，是策划与执行的结合。广告客户的概念： 广告主是整个广告管理范畴的中心机构。广告主是指为推销商品或服务，自行或委托他人设计、制作、发布广告的法人、其他经济组织者或者个人，它是整个广告管理范畴的中心机构。广告公司中实行客户管理的内容与原则：就像客户本身是复杂多样的一样，客户管理的内容也是丰富多彩的，但归纳起来，主要有以下几项。1、基础资料。即客户的最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话；所有者、经营管理者、法人代表、品牌经理及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力；创业时间、与本公司交易时间；企业组织形式、业种、资产等。这些资料是客户管理的起点和基础，它们主要是通过客户服务代表进行客户访问搜集来的。 2、客户特征。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。3、业务状况。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。4、交易现状。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的问题等方面。在客户管理的过程中，需要注意以下原则：1、动态管理。客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会不断地发生变化的，所以客户的资料也要不断的加以调整，剔除过时的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性。2、突出重点。有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为公司选择新客户，开拓新市场提供资料，为广告公司的进一步发展创造良机。3、灵活运用。客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡或客户管理卡后，不能束之