吉林邮政储蓄银行发展个人理财业务的策略研究.doc

内容摘要： 2008年4月20日,中国邮政储蓄银行吉林省镇赉县支行挂牌成立。中国邮政储蓄银行的战略定位,即机构性质定位上侧重政策性淡化商业性,具体经营方式定位是在农村和城镇社区市场上为广大城乡居民提供普遍性金融服务。中国邮政储蓄银行要实现持续健康发展,就要获得政府的政策支持,理顺邮政、银监会和邮储银行三者的关系,建立完善的公司治理等。关键词: 个人金融业务; 发展趋势; 市场定位目录一 吉林省镇赉县邮政储蓄银行个金业务发展现状1（一）个金业务发展概状1（二）个金业务在本地区发展情况及变化趋势11 个人金融业务越做越大12 个人汽车贷款业务增势良好23 基金销售实现新的突破24 拉动了业务的综合发展2（三）个金业务在本地区发展中存在的问题及制约因素31 对个人金融业务发展的重要性认识不足32 个人金融业务发展失衡，重负债、轻资产业务33 可做产品少44 营销体系不健全45 专业人才缺乏46 缺少对客户的分析和研究47 个人信用管理体系不健全58 法律环境有待改进和完善5二 吉林省镇赉县邮政储蓄银行个金业务在本地区的市场环境分析5（一） 本地区个金业务发展的宏观环境分析51 面对严峻的经济形势52 金融市场快速发展53 同业竞争加剧64 企业客户结构变化随着国有企业的战略性调整65 个人银行业务的快速发展6（二）本地区个金业务发展的微观环境分析61 城镇居民财富增加62 城镇居民消费升级73 城镇居民金融资产需求多元化74 个人金融投资理念成熟7三 镇赉支行个人理财业务在竞争中的地位及优劣势分析7（一） 镇赉支行发展个人理财业务的优势71 品牌优势, 客户忠诚度高72 网点优势, 客户资源广泛73 业务交叉优势连通银行内部流程8（二）镇赉支行发展个人理财业务的劣势81 创新能力差82 风险管理水平低83 人才匮乏9四 镇赉支行个人理财业务的市场定位及发展思路9（一）为中小客户理财是邮政储蓄银行建行之初的定位9（二）中小客户有财可理9（三）以客户满意、保本微利为理财原则10（四）以服务客户为基础10（五）构建业务线和产品线10五 加快镇赉支行个人金融业务发展的思路10（一）调整业务经营思路，加快经营战略转型10（二）重视客户需求研究，力保产品“量身定做”11（三）完善制度强化管理，有效防控业务风险12（四）加快人才培养引进，着力提高队伍素质12吉林省镇赉县邮政储蓄银行个金业务发展策略探讨 一 吉林省镇赉县邮政储蓄银行个金业务发展现状（一）个金业务发展概状 中国邮政储蓄银行吉林省分行自2008年挂牌成立至今五年来 , 取得了阶段性成果。首先, 邮政储蓄银行建立了业务系统 , 对支行长、地市行长等业务骨干进行个人理财业务培训 , 为个人理财业务和个金业务的开办奠定了坚实基础。其次 , 培育了理财产品品牌 , 形成了良好的业务发展架构和布局。截至目前 , 邮政储蓄银行在“储汇聚财”的个人理财业务品牌下 , 形成了“创富” 、 “天富” 、“财富”三个系列品牌 , 满足了市场对高、中、低三种不同风险程度产品的需要。此外 , 邮政储蓄银行还建立了一整套行之有效的风险防范措施和制度 , 为业务健康、持续发展奠定了坚实基础。2009年是邮政储蓄三年规划的“发展年”, 进一步促进了个金业务规划和布局的逐步完善 , 从业务规模、市场占比等方面提升市场地位 , 逐步推进个人理财顾问服务模式的发展, 才能将业务推向新的发展阶段。总体而言 , 邮政储蓄银行个人理财业务起步晚 , 品种少 , 与四大国有商业银行相比 , 无论在规模上还是质量上都存在一定差距。因此 , 为使邮政储蓄银行个人理财业务取得更大突破与发展 , 理财观念有待宣传, 理财市场有待定位, 理财原则有待确立 , 理财人才有待培养。（二）个金业务在本地区发展情况及变化趋势1 个人金融业务越做越大近年来，龙南支行践行科学发展观，把加快个人金融业务发展作为加速业务经营转型、促进信贷结构优化调整、提高业务发展质量的重中之重来抓，个人金融业务呈现健康、快速发展的喜人局面。据调查，镇赉县支行储蓄存款余额由2008年底的20747万元增加到2012年的33568万元，增加12821万元，增长61.8%；个人贷款由2008年底的933万元增加到2012年的2193万元，增加1260万元，增长135%；中间业务收入由2008年底的85万元增加到2012年的215万元，增加130万元，增长152.9%；其中：银行卡、代理保险、基金销售手续费收入、代收代付和结算收入等成为该行中间业务收入的主要来源；实现经营利润由2008年亏损101万元到2012年盈利446万元，增长560%。 2 个人汽车贷款业务增势良好 该行自2010年9月经上级行批准办理个人汽车贷款业务以来，业务越做越大。据初步统计，该行2012年共发放个人汽车贷款业务 93 笔，金额976 万元，占个人贷款当年净增的57.34 %。今年13月，在国家实行从紧的货币政策下,该行仍发放个人汽车贷款业务 15 笔，金额150万元，占新增个人贷款的 69.12 % 。此外，个人汽车贷款业务质量较高，到目前为止，所有贷款客户均能履约按期还款，没有一笔贷款形成不良。3 基金销售实现新的突破据调查，2009年该行抓住基金热销的发展机遇，快速反应，不等不靠，主动出击，抢占市场，全年实现代销基金3327万元，较上年增长2836万元，现实基金销售收入23万元，在中间业务收入中的占比达10.7%。4 拉动了业务的综合发展近年来，该行由于加快向个人金融业务转型，更好地适应当前快速、持续发展的县域经济，不仅培植了一大批优质客户群体，个人金融业务不断壮大。特别是2011年以来，该行抓住股票、基金理财产品热销的发展机遇，有效锁住和拓展了一批优质个人客户，拉动和促进了银行卡、存款、结算、汇兑等业务的综合发展，累计发放银行卡8342张，同比多增3645张；代理保费收入 385.6 万元，同比多增103.6万元，其中寿险保费收入337万元。今年13月，该行共代理保费收入453万元，其中寿险431万元，比上年多增94万元，首次进入白城市20个支行前六名，得到市分行的表彰。此外，促进了营业网点按照业务分流、客户分层、功能分区的要求实现营业现场流程的优化和提升，改善了销售环境，营销队伍差异化、个性化营销服务工作有效递进，且作用日益突出。 镇赉县支行信贷支持县域经济发展力度呈现逐年加大的态势，特别是近两年对GDP增长的贡献率更加明显，贷款增长幅度超过GDP增幅的一半以上。通过近些年农村经济产业结构的不断调整，农村特色产业发展迅速，而且在农村经济整体中的比重大幅度提高，有效促进了农民的增产增收。镇赉县农村特色经济产业发展呈现多样性，一是农业种植业中特色产业包括优质水稻、烤烟、辣椒；二是养殖业主导是新开发的奶牛、白鹅、獭兔等小动物养殖；镇赉县农村特色产业在银行业金融机构的大力支持下，项目进一步增加，规模不断扩大，效益大幅度提高。据调查表统计，20062011年镇赉县特色种植业产业收入占全县的农村经济总收入的68.5%、70.3%和72.5%、80.1%和83.6%。可见，利用了不足一半的耕地种植面积，却实现了全县农村经济总收入的80%以上，已经成为镇赉县农村经济的重要增长点。农村特色经济产业是一项低风险、高效益、高附加值的产业，又是创造农民和我行“双赢”的阳光产业，不但有效实现了农民的增收，而且给我行提供有效的信贷投放市场空间和利润来源。（三）个金业务在本地区发展中存在的问题及制约因素 调查发现，镇赉支行虽然近年来个人金融业务发展态势良好，但与当地经济社会发展要求和同业相比却差距较大，究其原因，主要表现在以下方面：1 对个人金融业务发展的重要性认识不足长期以来，银行对个人金融业务发展的重要性认识不足，只注重大企业、大项目、大客户的金融服务，忽视了对个人金融服务市场拓展，重视传统业务、轻视中间业务，没有设置专门的个人金融业务营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的营销，对个人金融业务的发展思考研究不够，缺乏科学规划和严密的科学管理措施，忽视个人金融业务产品的发展和创新，客户乐于接受、银行便于操作的个人金融产品少，营销的方式和手段落后，使推出的产品无人问津，特别是新产品推出后，对新产品的宣传介绍不力，使许多客户无法真正了解和享受服务，影响了个人金融业务的快速发展。2 个人金融业务发展失衡，重负债、轻资产业务前些年，由于上级行调整经营战略，为了加强信贷管理，优化信贷结构，防控信贷风险，提升客户层次，上收了县级支行法人客户和个人贷款业务的审批权限（除小额存单质押贷款外），明确规定：“个贷业务要严格准入，有选择地发展，不能遍地放开，层层转授权到每个支行”；还规定县级支行“要严控金融业务，把经营重心转到负债业务上”，致使个人贷款业务发展趋缓。据调查，2009年底该行个人贷款余额只有2193万元，仅占各项贷款余额的8.24%，这不仅不利基层行经营效益的提高和个人金融业务的有效发展，而且制约了县域经济的发展，影响了镇赉支行在社会上的知名度。3 可做产品少现有个人金融产品主要局限于传统的贷款、存款、结算、汇兑、代收代付以及信用卡等产品上，在利用银行信息、技术和人才等为客户提供高质量和高层次服务方面比较欠缺，咨询服务类、投资融资类等高技术含量、高附加值个人金融产品业务发展明显不足，覆盖面窄，未形成规模效益，品牌产品和特色业务匮乏。就个人资产业务而言，据调查，2009年以前，由于该行对房屋装修等个人贷款业务管理不力、经营不善，出现了少数贷款到期收回率偏低的现象，致使上级行上收了该行此业务的经营权。尽管如此，该行有较多的个人贷款业务产品，但实际到了基层经营行可做可操作的产品却极少。据调查，该行目前经营的个人金融业务产品只有个人生产经营性贷款和个人汽车贷款两种，对该行个人贷款业务发展和满足广大客户日益增长的金融服务需求相当不利。此外，适应基层行特别是农村网点销售的理财产品极少。4 营销体系不健全目前，镇赉支行没有专设个人客户部和理财中心，只设置了一个客户部，专门负责对公和对私资产、负债和中间业务的拓展和管理。在人员配备上，负责负债和中间业务的只配备了专职客户经理一人，人少事多，许多工作难于开展，极不适应个人业务发展的需要。5 专业人才缺乏个人金融业务是知识密集型产业，它需要一大批金融知识面广、业务能力强、实践经验丰富、既懂会计核算、又会经营管理的顶级人才。而目前基层行从事个人金融业务人员多数是原来从事传统业务的，缺乏具有全新金融知识的复合型人才。这些人员必须既懂得传统银行业务，又掌握新技术手段，掌握业务发展趋势。6 缺少对客户的分析和研究目前，基层行仍注重以产品为核心开展营销工作。对客户的研究不足，客户行为分析和客户细分工作还不到位。此外，个人金融业务产品“大众化”，难以满足客户个性化的需求，不能达到针对性营销宣传活动的目标，进而从整体上影响了产品的实际竞争力和客户吸引力。7 个人信用管理体系不健全目前，个人信息类型较为单一，仅涵盖部分个人贷款活动的记录，没有记录其他相关社会活动情况，因此，对个人综合信用水平测评不够准确，对个人信用行为的好坏把握不准，给个人金融业务的发展带来诸多困难。8 法律环境有待改进和完善从已出现的法律纠纷来看，当前对抵押资产处理、违约诉讼、债权实现方式等方面的法律规定还需要进一步细化和调整，切实为商业银行发展个人资产业务提供稳定、全面的法律规定。二 吉林省镇赉县邮政储蓄银行个金业务在本地区的市场环境分析（一） 本地区个金业务发展的宏观环境分析1 面对严峻的经济形势我国经济在2008年上半年仍然保持了10.4的增长，继续成为拉动世界经济增长的主要动力。2008年中国遭遇的种种困难并没有改变中国经济发展的基本面，中国经济正朝着宏观调控的预期方向发展，财政收入和企业利润保持较快增长，发展质量和效益进一步提高。预计未来几年，中国经济将保持7.5%左右的较高发展速度，同时，我国产业结构进一步优化，工业化和城镇化进程加快，区域经济快速发展。居民收入增长推动消费结构升级，消费在GDP中的比重逐渐增加。宏观经济持续增长将带动银行业务的进一步发展，为商业银行扩大业务规模优化业务结构、增加收入来源提供了有利条件。2 金融市场快速发展中国货币市场将快速发展，票据贴现余额将以每年30%左右的速度增加；资本市场容量将以每年13%以上的速度增长；保险市场、基金市场、期货市场将保持20%以上的快速增长发展势头。银行法的修订为商业银行进入资产管理、保险、投资银行等业务领域提供了可能。这些因素既为商业银行拓展金融机构客户和中间业务空间、改善资产负债管理提供了新的机遇，也使商业银行传统的存贷款业务面临分流的威胁。随着利率市场化的进一步推进，我国存贷款利差将逐步缩小，要求商业银行必须尽快提高产品综合定价能力，有效控制市场风险，优化业务结构，改变严重依赖利差收入的单一利润结构。3 同业竞争加剧重点区域同业竞争将趋于白热化经济全球化伴随的金融全球化和中国对外资银行的逐步全面开放，使我国金融市场竞争格局正以前所未有的速度和力度发生着巨大变化。国内股份制银行和中小银行迅速发展，券商、基金公司、保险公司等非银行金融机构通过不断创新提供与商业银行同质的金融服务，中国金融业正在进入一个分化加剧、竞争激烈、结构调整的时期。4 企业客户结构变化随着国有企业的战略性调整将出现新一轮国有企业重组改制和优胜劣汰，同时财政资金支付体制的重大变革、民营和中小企业的快速发展，必将引起商业银行的客户结构和收入结构变化。目前，中国银行业利润绝大部分来自优质大中型企业贷款和各类存款业务。随着企业现金管理水平提高、融资渠道多元化和利率市场化后利差减小，大中型企业的利润空间将会减少，在银行利润占比逐步下降。目前小型企业贷款规模较小，并处于亏损状态。但是随着民营企业的快速发展，以及贷款利率上限放宽和银行信贷技能提高将带来小型企业业务发展的可能性。5 个人银行业务的快速发展富裕及大众富裕客户的争夺将加剧随着我国经济总量的快速增长，居民收入将不断增加，消费结构升级步伐加快，以个人信贷为代表的个人银行业务有望出现高速增长的局面，个人消费贷款、个人住房贷款、汽车消费贷款、个人理财业务都将获得快速增长，个人银行业务将成为中国银行业最重要的利润来源之一。据调查统计，2%的富裕客户贡献了个人银行业务一半以上的利润，20%的富裕及大众富裕客户贡献了超过100%的利润。随着富裕和大众富裕客户群体形成并快速发展，客户对于银行产品和服务的丰富度和质量要求日益提高。对中、高端个人客户市场的争夺，已经成为中外银行竞争的焦点之（二）本地区个金业务发展的微观环境分析1 城镇居民财富增加得益于县域经济高增长和藏富于民的经济政策，镇赉县居民财富水平明显提高。1978年镇赉县城镇居民人均可支配收入约为350元，2000年上升至6010元，2007年进一步提高为9006元，今年一季度达到3672元。 2 城镇居民消费升级党的十一届三中全会召开以前，镇赉县城镇居民消费以追求自行车、缝纫机、手表、收音机和有住房为核心的基本型；改革开放后，居民消费以追求彩电、洗衣机、摩托车、电冰箱、录音机和独家独院的房屋为内容的生活改善型；近年来，城镇居民消费生活已向追求汽车、电脑、高档电器、高档家具和别墅住房等为核心的发展型、享受型生活消费升级。可以预计，随着经济社会的发展，居民财富的增加，未来消费升级仍将持续。无疑，居民消费持续升级，必将进一步促进消费贷款、信用卡等个人金融业务的发展。3 城镇居民金融资产需求多元化 改革开放以前，城镇居民金融资产是现金加存款的二元结构。改革开放后，随着居民财富的增加，居民金融资产向现金、存款、债券、保险、基金、股票等多元化方向发展，到目前为止，尽管存款仍在居民金融资产中占据主导地位，但债券、基金、股票和保险的占比显著提高。居民金融资产需求多元化，客观上需求要专业机构提供理财服务，这对商业银行个人金融业务的发展提出了更高的需求。4 个人金融投资理念成熟目前，广大客户的金融服务需求层次正在发生深刻变化，个人金融资产由过去单纯保存保值型向综合理财增值型转变，消费习惯正在逐步由生存型消费、数量型消费向发展型、质量型消费转变，尤其是那些富有创业精神的中青年，特别需要金融机构为其提供全方位、个性化的金融服务，这就为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。三 镇赉支行个人理财业务在竞争中的地位及优劣势分析（一） 镇赉支行发展个人理财业务的优势1 品牌优势, 客户忠诚度高任何客户在理财的时候,最关心的问题就是资金的安全性。由于银行在监管及市场成熟度方面的优势,银行的信誉较其他金融机构更高,给人以安全感。同时,银行理财的抗风险抵抗能力要优于其他形式的理财,即使在市场剧烈动荡的外部环境下,银行理财的收益仍能凭借其整体优势保持相对稳健。2 网点优势, 客户资源广泛个人理财业务具有分散性、广泛性的特点,服务网络是否完备直接制约着商业银行个人理财业务的发展。我国商行遍布各地的营业机构和全国联网的电子系统就成为其吸引客户、维持客户的突出优势。长期以来,商业银行尤其是四大国有银行致力于建立近趋完善的营业网络,这些在加强与客户的联系、扩大市场份额方面居功至伟。全国范围内银行间清算系统的建立,为稳定庞大的客户群体提供了保障。3 业务交叉优势连通银行内部流程随着居民理财意识不断增强,商业银行业务已从传统的存贷汇业务向理财领域延伸。当今银行想通过传统的利差方式提高利润已经不合时宜。个人理财业务涉及居民的生活、消费、投资各个方面,充分连通了银行内部各流程,充分利用了银行的存贷业务形成的客户及资金流,在为商行带来手续费、佣金收入的同时,还可通过资产池的收入和本身的差价获得一定的收益,缓解了投资成本高、投资收益偏低的矛盾,是对传统存贷差模式的创新和转型。（二）镇赉支行发展个人理财业务的劣势 1 创新能力差理财产品同质化严重。理财产品创新能力较弱,是商业银行在开展个人理财业务中面临的最大瓶颈。其直接导致的后果就是理财产品同质化严重,缺乏严格的市场细分和明确的市场定位。我国商业银行在个人理财业务的提供上,多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品,产品大同小异,内涵同质,创新不足,不能为客户提供量身定制的金融服务。同时,也很少有针对现阶段的经济和金融形势审时度势,应“势”而生的产品推出。虽然近年来,国内商业银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”,但似乎更关注硬件的建设,如宽敞的接待室、温馨的室内陈设,却没能从客户的个性需求上做足功夫,充其量也就是将原来的传统业务“打包”到豪华房间里的一种过渡性产品而已。2 风险管理水平低 多数商业银行在新产品开发过程中,缺乏对风险的事前评估,缺少自己的核心技术, 大部分产品都是照搬外资银行设计、报价、风险对冲机制,不能实际分析自己的特点。如很多银行跟风似的利用汇率、利率工具,投资境外衍生产品以提高资产收益率和资产配置效率, 殊不知一旦市场出现大的逆转,外币理财市场将面临很大的风险。销售过程中,很多商业银行热衷宣传产品收益率,忽视提示投资风险度。结果,宣传不实、向不具备金融知识的客户推荐产品、营销人员风险揭示不充分、合同文本不全等,成为投资者投诉银行理财产品的主要方面。3 人才匮乏 专家型理财人员稀缺一名专业的理财人员,必须具备广泛、专业系统的金融知识,通晓各种金融商品和投资工具,同时有着丰富的社会经验,良好的交往能力和协调能力。作为客户信赖的理财顾问,理财人员要充分了解银行的各项产品及其功能,能站在客户的立场,根据客户风险承担能力,分析最适合客户的产品类型,而不是一味地销售产品。同时,理财顾问必须要有一定的操作经验,熟悉股票、基金等市场的运作,具备实际的风险规避能力,准确把握投资时机。但事实却是,我国商行长期形成的内部分工,造成个人理财工作人员往往就是被从另外岗位上抽调的业务人员,短期培训后即上岗,他们的业务素质和市场要求差距很大,导致银行很难为客户提供切实可行的理财建议与策略。伴随着理财产品同质化现象越来越重,个人理财业务的核心竞争力,势必就集中在理财团队的专业性和人性化服务上了。因此,培养和选拔高素质的理财人员已成为我国商业银行开展个人理财业务亟待突破的短板。四 镇赉支行个人理财业务的市场定位及发展思路（一）为中小客户理财是邮政储蓄银行建行之初的定位 银监会经过仔细研究, 决定将邮政储蓄银行定位为面向城市居民的社区银行, 其经营目标是充分依托和发挥网络优势, 完善城乡金融服务功能 , 以零售业务和中间业务为主 ,为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务。依据国际银行经营惯例 , 理财、银行卡、网银是零售银行的三个支点, 因此选择中小客户是邮政储蓄银行的定位所决定的。（二）中小客户有财可理 改革开放以来, 我国国民经济持续快速增长了 30 年 ,GDP、人均收入、存款余额等对人民生活水平和个人家庭财富积累产生重大影响的指标均大幅增长。自 2009 年起, 国家对社会保障制度、医疗制度、教育体制进行改革, 使医疗、住房、教育将逐渐不再成为居民的沉重压力 , 进而居民会更多地关注自己的财务状况。通过综合安排, 在理财方面达到独立、安全和自主 , 更好地享受生活已成为人们追求的基本目标。城市居民以年均 30 %增长的理财需求 , 为邮政储蓄银行提供了广阔的理财市场 , 这也要求邮政储蓄银行必须把握机遇 , 细分目标市场 , 为中小客户理财。（三）以客户满意、保本微利为理财原则 邮政储蓄银行个人理财业务近期应以“客户满意 , 保本微利”为基本原则, 要想成为真正的社区银行 , 客户满意是第一要务。客户在选择商业银行服务时 , 首先考虑的因素是良好的服务态度 , 这是银行吸引客户的主要因素; 其次是银行的实力, 银行先进的硬件设施、品牌形象、就近方便等均为次要因素。（四）以服务客户为基础 多层次开发理财产品。理财是一种服务, 这种服务通过各种产品帮助和指导家庭或个人构建全面、科学、多元互补、动态跟进的财务体系, 使其实现终身快乐的理财目标, 获取家庭和个人财务的最大自由。从邮政储蓄银行的现状看, 个人理财业务尚处于起步时期, 稳健经营是其首要原则, 其理财产品的选择可分步进行。首先, 以“代字号业务”为起点, 逐步扩大个人理财业务市场份额。如代理保险、代销国债、代理开放式基金 , 这些业务虽属初级理财产品, 但是市场潜力巨大, 随着财富的不断增加, 资产分散将成为个人客户构建投资获利体系的重要支柱。所以巩固和扩大此类理财业务 , 虽然收益不是很高, 但可以稳定现有客户群, 提高目标客户市场占有率。 （五）构建业务线和产品线 构建完善、顺畅的营销体系邮政储蓄银行支行是整个银行的业务前台, 要强化支行的市场营销功能。支行应以向客户提供营销和服务为主 , 一方面加强个人客户经理等专职市场营销人员的队伍建设 , 对某一业务类别的客户, 由支行客户经理和分行产品经理等组成专业营销小组。另一方面, 发挥大堂经理、一线工作人员等客户服务人员的能动性, 提高客户服务人员的主动服务意识和营销意识。个人客户经理及相关客户服务人员的日常工作, 是为了了解客户、理解客户和满足客户需求, 实现对客户价值的深度挖掘, 而不再是单纯地吸收存款和发放贷款。五 加快镇赉支行个人金融业务发展的思路（一）调整业务经营思路，加快经营战略转型 个人金融业务盈利能力强、资产质量良好、流动性强，成为商业银行青睐的业务。大力发展个人金融业务是国内外商业银行战略选择。据有关资料表明，国际发达银行在发展过程中经过长期实践和战略调整，目前已将个人贷款业务作为其主要的利润增长点，个人贷款业务在银行总的业务占有主要份额。花旗银行在20世纪70年代前，贷款的重心是对公司的，而对个人的信贷不到30%，但70年代后，花旗银行由对公贷款转为对私贷款，以带动消费信贷。虽然在此之后的五年内，对私贷款一直亏损，但在战略调整的第六年，对私贷款开始盈利而且利润丰厚。现在，花旗银行贷款利润的70%来自对消费者的个人贷款。近年来，中国银行大力发展个人金融业务，推出“理想之家”个人综合贷款服务产品，推广零售贷款“直客式”营销服务，取得了显著成效。2007年末，中行零售贷款市场份额达到23.5%，同比提升了0.86个百分点，提升幅度居四大行之首，被评为2007年度“中国银行业最佳本土私人银行奖”和“最具潜质本土私人银行奖”。从此说明，个人金融业务潜力巨大、前景乐观。因此，各级行必须重视个人金融业务的发展。首先要转变经营观念，提高对做好个人金融业务的思想认识。要彻底掘弃“嫌小爱大”、“嫌私爱公”、重资产、轻中间业务发展的经营思想，将发展个人金融业务作为农业银行提高长期盈利能力和核心竞争力的重要战略措施，切实转换思路，刷新理念，调整经营战略，加快个人金融业务的发展，努力使其成为农行经营利润最大的增长点。其次要加大个人金融业务管理的规划化、科学化和制度化建设，明确经营战略，制定发展规划，健全机构，规范流程，配足配强个人业务客户经理。第三要加大业务宣传力度。利用多种形式，广泛宣传个人金融业务重要性，使更多的客户认知中间业务、了解中间业务、知道中间业务带来的诸多的方便与益处。第四要强化激励，加强考核，促进个人金融业务快速发展，着力提高市场竞争能力。（二）重视客户需求研究，力保产品“量身定做” 邮储总行产品研发部门要建立因客户而变和因市场