采购议价谈判技巧教材(PPT 55页).ppt

采购议价谈判技巧NegotiationSkillsonPurchasing 课程内容大纲 谈判的目标谈判的时机谈判前采购的自我认知如何进行谈判个案研讨如何运用成本分析议价 谈判的目标 ObjectiveofNegotiation 1 4 4 什么是Negotiation 就采购而言 议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程 计划 检讨 分析 妥协 双方各有其观点和目的 其目的在寻求于采购交易的各方面 包括价格 服务 规格 技术上和质量上的要求 付款条件等 达到一个彼此满意的约定 NAPMGlossaryofKeyPurchasingTerms ObjectiveofNegotiation 2 4 5 RightSupplier 从合格的供应商处RightTime 在需求的时间内RightPrice 以合理的价格RightQuantity 取得正确数量RightQuality 符合品质要求的物品与服务 5Rights 采购运畴管理之内涵 ObejctiveofNegotiation 3 4 6 采购谈判的重点 uality ost elivery ervice ObjectiveofNegotiation 4 4 7 採購談判的主要目的 達到所預期的 品質 水準 亦即滿足組織之最低而必要之要求獲得公平合理的 合約價格 確保供應商 準時執行合約 增加對供應商執行合約方式的控制要求供應商給予我方最好的配合與供應商發展一個良好並持續的關係 议价谈判的时机 TimingofNegotiation 1 5 9 为什么需要和供货商谈判 采购本身 CostDown 的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当 合约条件 需要改变当产品的 生命周期 结束其它原因 TimingofNegotiation 2 5 10 比价还是议价 采购总金额够大买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清楚 并且能准确的估算出成本供应市场中存在有足够数量的供货商供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能力及承制的意愿有足够的时间来进行报价 TimingofNegotiation 3 5 11 议价的时机 现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与 ESI 的情况由于高度的不确定性 而估算成本较困难当采购发包 Outsourcing 会占供货商的部份产能或服务模具 Tooling 或整备 Setup 费用占供货商总成本比重很高 TimingofNegotiation 4 5 12 议价的时机 续 供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定 并在日后很有可能更改面临自制或外购 MakeorBuy 的决定需求孔急时面临惟一供货商 SoleSource 或单一供货商 SingleSource TimingofNegotiation 5 5 13 何者可以谈判 基本上 任何事都可以谈 价格 谈判前采购的自我认知 Buyer sSelf RecognitionpriortoNegotiation 1 4 15 采购角色的转变 传统采购功能 Purchasing 物料需求 MaterialRequisition 供应厂商 Vendors 价格第一 Price 官僚架构 Bureaucracy 敌对关系 AdversarialRelationship 压迫降价 PressureTactics 未来货源搜寻 Sourcing 顾客需求 CustomerRequirements 外部资源 ExternalResources 利润第一 BottomLineContribution 竞争优势 CompetitiveAdvantage 策略联盟 StrategicAlliance 联合成本管理 JointCostManagement Buyer sSelf RecognitionpriortoNegotiation 2 4 16 买方占优势 PaysontimeFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareSubstantiallygrowingfuturerequirementsSteadyuseCloseproximitytosupplierStrongtechnicalexpertiseLonghistoryofsuccessfulsupplierrelationsGlobalstrengthTheonlyorlargebuyerStrongbrandsorpatentsStrongorganizationalsupportforpurchasing StandsbehindcommitmentsOthersuitablesuppliersareavailableSubstitutesareavailableBuyer smarketStrongcurrencyKnowledgeableandskillednegotiatorsAwareofsupplierweaknessWellpreparedWillingtogolongtermCanandwillhelpsupplierstoimproveEthical honest andtrustworthySufficienttimeforpropernegotiation Buyer sSelf RecognitionpriortoNegotiation 3 4 17 卖方占优势 Superiorquality ISOcertificateSuperiorquantitycapabilitySuperiordeliver price serviceSuperiortermsandconditionsSuperiorwarrantiesSuperiorflexibilityastobuyer srequirementSuperiorR DFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareFuturegrowthassuredStrongbrandsorpatentsGlobalstrengthCloseproximitytobuyer OnlysupplieravailableStandsbehindcommitmentsHassuperiorsuppliersSeller smarketormarketshortageNosubstitutesavailableAwareofthepurchaser sweaknessWellpreparedCanandwillhelppurchasertoimproveOrganizationalvaluescongruentwithpurchaser sEthical honest andtrustworthyClosetocapacityOtherpurchasersanxioustobuy Buyer sSelf RecognitionpriortoNegotiation 4 4 18 谈判的最终目标 Win Win 如何进行谈判 ConductingNegotiation 1 15 20 谈判之关键因素 权力Power 时间Time 资讯Information 期望水平Aspirationlevel 谈判是一个 过程 而不是一个 事件 ConductingNegotiation 2 15 21 谈判的程序结构 谈判规划 Planning 发现事实阶段 Factfinding 休会阶段 Recess 缩小差异阶段 Narrowingthedifference 硬性交涉阶段 Hardbargaining 事后之关系维系 Relationship ConductingNegotiation 3 15 22 谈判教战守则 议价前 议价前的准备建立可能的供应货源分析供货商立场 参观供货商设施分析供货商财务状况 及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队 了解工作任务订定谈判目标准备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点 准备开会场地 ConductingNegotiation 4 15 23 谈判的地点 买方 对买主较方便 所有的数据都在我这儿 我有所有的文件 证书 契约 记录 等等 表现力量的最好证据 你来找我 所以 利用你的优势大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率 他们可以控制这场面假如对手取得先机 你可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈述后 若不想与之周旋 你可离开或是要求散会 有个缓冲时间让你去搜集重要信息 ConductingNegotiation 5 15 24 议价前的自我检查 1 确定在谈判中真正要讨论的议题 2 如果不能和供货商达成协议 你怎么办 3 如果供货商不能和你达成协议 他会怎么办 4 分析每项谈判议题对你的重要性为何 5 分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何 6 议价区域是否确定 7 是否有交换利益的可能 ConductingNegotiation 6 15 25 谈判教战守则 议价前 议价的基本概念随时准备妥协推销己方立场保持严肃 不要低估对手随时小心谨慎保持充裕时间完成任务谈判归谈判 娱乐归娱乐合理不做过分要求不管买方如何提议 卖方仍然多有要求紧张之买方为示弱的表示 ConductingNegotiation 7 15 26 谈判教战守则 议价中 评估对手找出可让步的决策者卖方犹豫不决 必有可成之机卖方欠缺资料 有问题专心一致 注视对方倾听有效运用5W1H Who When Where What Why How ConductingNegotiation 8 15 27 动态的谈判过程 买方开低走高 卖方开高走低 ConductingNegotiation 9 15 28 谈判教战守则 议价中 策略采取主动 做在桌首认识与念出供货商人员姓名评估对手权限及最低立场技巧寻问 引导正面回答非关键处可酌量让步 若先小让步 则对方有义务回报从较简易达成协议的开始避免二者择一之立场不要放弃任何事不要超过自己之心理与身体之能力 ConductingNegotiation 10 15 29 谈判教战守则 议价中 战术不要透露己方之最大让步极限 底牌 不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要 赢 不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间 ConductingNegotiation 11 15 30 谈判教战守则 议价中 化解僵局切记 不要动气更换立场表示了解对方立场 再声明己方立场提议解决的方法 ConductingNegotiation 12 15 31 谈判教战守则 议价后 事后确定最后协议没有疏漏任何项目注意何时与如何结束详细记录协议事项 双方签字分析发生了什么 为何如此 ConductingNegotiation 13 15 32 议价谈判的基本技巧 Sequencing orprioritizing theissuesfordiscussionUsequestionswiselyListenEffectivelyMaintainInitiativeUseSolidDataUseSilence AvoidEmotionalReactionsMakeUseofRecessesDon tbeAfraidtoSayNoBewareofDeadlinesBeAwareofBodyLanguageKeepanOpenMindGetitinWriting ConductingNegotiation 14 15 33 议价的基本原则 1 人 SeparatethePeoplefromtheProblem 2 利益 FocusonInterests notPositions 3 选择 InventOptionsforMutualGain 4 准则 InsistonusingObjectiveCriteria ConductingNegotiation 15 15 34 谈判失败的原因 疏于准备工作设定的谈判目标不切实际实行的谈判战术失灵太匆忙由于文化差异所导致的误解沟通障碍 不聆听对方缺乏谈判技巧的训练与练习 个案研讨 AProblemofPrice一个价格问题 CaseStudy 36 个案研讨 供货商每桶单价 US 总价 US 以年需求量10 000桶计算 大沙漠化学3123 120 000芝加哥化学2972 970 000旧金山化学3233 230 000圣路易工业3323 320 000圣保罗塑料3403 400 000整备费用 700 000元到 850 000元间 通常在第一年内摊提大沙漠化学的整备费用为 750 000元 如何运用成本分析议价 NegotiatedbyCostAnalysis 1 17 38 了解价格与成本分析 价格分析 PriceAnalysis 为检验供货商所提供的报价与合理的基准做比较 而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素 价格 成本 利润 成本分析 CostAnalysis 对于实际或是预测之成本结构 如材料 人工 经常性开支 管销费用 加以评估 目的 预估成本用于买卖双方之议价谈判 以达成双方同意之公平合理的合约价格 NegotiatedbyCostAnalysis 2 17 39 价格 成本与利润的想法 NegotiatedbyCostAnalysis 3 17 40 价格分析谈判 方法简单 主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上 比较分析各供货商竞标之价格比较市场或目录价格比较过去相似产品的采购价格记录 NegotiatedbyCostAnalysis 4 17 41 成本分析谈判 较花时间 主要用于依买方规格订制及复杂制程产品 或工程发包的采购作业上 直接材料费用 材料费 直接人工费用 加工费 间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润 NegotiatedbyCostAnalysis 5 17 42 怎么拿到 成本分析 报价时要求供货商附上成本分析 否则不予考虑向其主管要求告知其它供货商已提供成本分析如果要不到全部数据 至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从同业中打听自己从成本模型估算 NegotiatedbyCostAnalysis 6 17 43 成本分析 是用来降低 成本 而非用来降低供货商的 利润 让供应商了解 NegotiatedbyCostAnalysis 7 17 44 成本的六大类别 NegotiatedbyCostAnalysis 8 17 45 成本结构CostBreakdown DirectCostsDirectLaborAllowancesforreworkGeographicvariationVariationsinskillsDirectMaterialIndirectCostsEngineeringoverheadsMaterialoverheadsManufacturingoverheadsGeneralandAdministrative G A Profit NegotiatedbyCostAnalysis 9 17 46 价格 Price 的构成 CostofGoodsSold销货成本 或制造成本 价格PRICE NegotiatedbyCostAnalysis 10 17 对价格 Price 的看法 It sunwisetopaytoomuch Butit sworsetopaytoolittle Whenyoupaytoomuch youlosealittlemoney thatisall Whenyoupaytoolittle yousometimesloseeverything becausethethingyouboughtwasincapableofdoingthingitwasboughttodo Thecommonlawofbusinessbalanceprohibitspayingalittleandgettingalot Itcant bedone Ifyoudealwiththelowestbidder itiswelltoaddsomethingfortheriskyourun Andifyoudothat youwillhaveenoughtopayforsomethingbetter Thereishardlyanythingintheworldthatsomeonecan tmakealittleworseandsellalittlecheaper andpeoplewhoconsiderpricealonearethisman slawfulprey JohnRuskin 1819 1900 英国思想家 NegotiatedbyCostAnalysis 11 17 48 持有总成本TCO A First inCost CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart upcost B In HouseCost StoragecostOperatingcostMaintenancecostC DisposalCost First inCost In HouseCost LifeCycleCostLifeCycleCost DisposalCost TotalCostofOwnership TCO NegotiatedbyCostAnalysis 12 17 49 价格调整要求是否合理 目前所采购的一项塑料射出成品 单价为NT 45 00 供货商提出由于塑料原料的价格近日上涨30 由每公斤NT 90元涨为每公斤NT 117元 所以希望能反映价差 以避免损失过大 但考虑彼此良好的关系 所以仅只反映15 至单价上 故新单价为NT 51 75 据了解此一塑料射出成品之材料成本约占供货商总成本的35 而塑料原料价格的上涨也是反映市场的现况 假设在其它影响成本的因素为不变的情形下 请问供货商所提出的新单价是否合理 如不合理 则合理的涨幅应为多少 是否有其它更好的建议 NogotiatedbyCostAnalysis 13 17 50 您的答案 1 不合理 2 总成本中原料价格上涨的影响为30 35 10 5 不应该影响到成本结构中其它的65 部份 合理的价格调整幅度为 45 10 5 4 73 因此 合理的新单价应为 45 4 725 49 73 合理单价涨幅应为10 5 3 此外 采购也可以运用议价技巧强调供货商愿意反映的15 为材料部份 此时原料价格上涨的影响可为15 35 5 25 价格调整幅度为 45 5 25 2 36 新单价则为 45 2 36 47 36 NegotiatedbyCostAnalysis 14 17 51 直接成本与价格的关系 DirectMaterialDirectlaborFixedoverheadat150 ofdirectlaborManufacturingcostG Aat10 ofmanufacturingcostTotalcostProfitat10 oftotalcostPrice 10 0011 0016 50 37 503 7541 254 13 45 38 CostStructure Pricev