维修站营收管理-销售团队管理模式(PPT 52页).ppt

经销商会议分享 销售团队管理模式下的维修站经营策略 2011年度 目录 一 销售目标的制定 STP分析 市场 有利于选择目标市场和制定市场营销策略 有利于发掘市场机会 开拓新市场 有利于集中人力 物力投入目标市场 有利于提高企业经济效益 S 市场细分销售市占率分析 一 销售目标的制定 STP分析 S 细分市场 中国内地 维修收入 维修收入 一 销售目标的制定 STP分析 S 细分市场 北京区域 一 销售目标的制定 STP分析 针对不同的市场需求 及时把握市场变动的脉搏 制定恰当的营销策略 T 目标市场选择销售任务分解 一 销售目标的制定 STP分析 2010年度KPI数据 2011年度KPI数据 1 7月份数据情况 2010年平均差额 135万 2011年平均差额 130万 一 销售目标的制定 STP分析 T 目标市场选择 T 目标市场选择 一 销售目标的制定 STP分析 制定年度经营目标 以往年收入比例为基准 对比今年政策及市场情况 制定出当年经营目标 T 目标市场选择 一 销售目标的制定 STP分析 制定年度经营目标 以往年索赔单次为基准 制定出当年索赔收入目标 T 目标市场选择 一 销售目标的制定 STP分析 制定年度经营目标 以往年机修进厂台次 及流失率为基准 制定出当年维修收入目标 T 目标市场选择 一 销售目标的制定 STP分析 制定年度经营目标 以往年保险进厂台次 新车投保率 续保台次等数据为基准 制定出当年维修收入目标 明确自身位置 及时掌握市场占有率情况 树立企业形象 提升客户满意度 提高售后服务收益 P 产品定位我们的最终目标 一 销售目标的制定与任务分解 一 销售目标的制定与任务分解 P 产品定位 P 产品定位 一 销售目标的制定与任务分解 年度目标 4450万 不含税 其中 维修收入 4000万精品收入 450万 平均月度目标 370万 二 客户锁定的方式及任务落实 二 锁定客户及任务落实 1 锁定客户的方式 二 锁定客户及任务落实 1 锁定客户的方式 二 锁定客户及任务落实 1 锁定客户的方式 二 锁定客户及任务落实 钻石卡仅限999张 先到先得 不以积分为标准 1 锁定客户的方式 二 锁定客户及任务落实 1 锁定客户的方式 二 锁定客户及任务落实 1 锁定客户的方式 二 锁定客户及任务落实 1 锁定客户的方式 通过多年来的客户积累 截止到2011年6月份 亚之杰世纪会员卡制度在客户群体中得到广泛的应用 会员总数19318人次 其中白金卡会员4830 金卡会员1941 银卡会员2605 普通卡会员9731 非会员仅211 二 锁定客户及任务落实 1 锁定客户的方式 通过多年来的客户积累 截止到2011年6月份 亚之杰世纪会员卡制度在客户群体中得到广泛的应用 会员总数19318人次 其中白金卡会员4830 金卡会员1941 银卡会员2605 普通卡会员9731 非会员仅211 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 附 确立目标的SMART原则 二 锁定客户及任务落实 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实 PDCA管理体系 二 锁定客户及任务落实 2 任务落实