营销团队建设培训课件(PPT 42页).ppt

营销团队建设 第一章关于团队的正确理解和认识 在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑 那一定是狮子来了 如果见到狮子在躲避 那一定是象群发怒了 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象 那是什么来了 蚂蚁军团 什么是团队 团队 Team 新解 target 目标 educate 教育 培训 ability 能力 moral 士气 代表的是 按团队的目标对团队成员进行适当的训练 提升他的能力 从而提高他们的士气 实现团队业绩与个人利益最大化 通过客户经理管理体制机制的创新 建立优秀服务营销团队 制定科学的考评激励机制 打通客户经理晋升通道 充分调动工作积极性 激发客户经理内在潜力 进一步提升卷烟营销工作质量 增强营销人员的团队意识 大局意识 激发营销人员的工作积极性 增强企业核心竞争力 为建设 名牌市场 实现潍坊烟草 中部率先崛起 提供人才保障 我们的营销队伍现在算是一个群体 还是一个团队 工作群体 团队工作 管理者 执行者 领导者 团队成员 群体与团队 发挥优势 取长补短 1 1 2相安无事 彬彬有礼 1 1 2貌合神离 问题成堆 0 1 1 2双方斗气 躺倒不干 1 1 0矛盾激化 互相拆台 1 1 0 成员关系 决定团体的整体效能 印象中的哪个团队对我们更有借鉴意义 狼是群居动物中最有秩序 纪律的族群 而且社会秩序非常牢固 每个成员都明白自己的作用和地位 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西 如果不得不面对比自己强大的东西 必群而攻之 狼虽然通常独自活动 但狼却是最团结的动物 你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走 狼尊重每个对手 狼在每次攻击前都会去了解对手 而不会轻视它 所以狼一生的攻击很少失误 目前营销团队管理中存在哪些问题 员工整体素质不高员工打工者心态重员工工作积极性低员工服务意识不高 原因剖析 管理层管理能力低缺乏优秀团队文化员工较缺乏归属感员工较缺乏事业心员工缺乏正确心态员工较缺乏成就感员工较缺乏凝聚力员工薪酬满意度低 第二章怎样打造营销团队 一 转变方式 确保营销质量整体提升 开展营销团队管理 就是将客户经理的工作由单一工作方式向团队协作式转变 实现 1 1 2 的营销效果 通过队员与队员之间开展 协同拜访 和 一对一 帮扶活动 在客户经理队伍中形成 强弱帮扶 整体提升 的团队意识 激发客户经理团队竞争意识 工作热情 进一步调动工作主动性和积极性 达到相互促进 相互提高 营销质量整体提升的目的 为什么要进行协同拜访 客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的回报 因此 通过协同拜访这种方式 可以让客户经理更好发挥自身的能力与潜力 交流工作经验 完善销售技巧 以个人能力的提升促进个人业绩提升 最终达到整个团队良好的业绩实现 个人能力提升 个人业绩提升 整体业绩提升 协同拜访的好处 1 我们会知道如何为训练销售团队制定明确的目标和选取不同的手段去完成不同的业务重点 2 我们可以信心十足地帮助销售团队解决他们从搜寻客户到取得定单整个过程中的各种问题 3 我们可以降低销售人员投入业务工作达到最大产能的时间 4 我们学会在进行销售前先做好实地辅导前的评估工作 定好清楚的目标和界线令工作更有效率 5 我们可以花更少的时间在讨论问题的会议上 却可以取得更大的成果 6 让我们的团队更有凝聚力 更有战斗力 二 以点带面 同步提升营销人员综合素质 围绕提升网建软实力 提高营销队伍的素质和能力 着眼于机制转换 管理转型 素质提升 在团队之间和团队内部开展多种形式的培训 全方位锻炼提升营销人员的综合能力 以推广 135 工作法和 网上订货 为契机 积极开展团队营销技能比武 现场观摩培训和岗位练兵活动 通过创新培训机制 使营销人员逐步由 服务型 向 管理型 转变 实现客户由 被动营销 向 主动营销 转变 营销人员的团队协作能力 营销能力 培训客户的能力等得到进一步提升 营销队伍的整体素质和战斗力进一步提高 怎样做好客户的管理者 根据不同类型客户区别对待 1 自我判定型 只按自己的想法进货 从不听别人意见的经营户 这类客户一般先不对他们的进货提出任何建议 而是先经常和他们多交流思想 拉近距离 在条件成熟的时候给予他们比较好的进货建议 让他们能欣然接受 2 外观判定型 根据卷烟外观的个人喜好与否决定是否进货 此类客户不仅对卷烟外观要求高 对自己烟柜的美观也十分在意 所以我们要经常在如何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议 3 一般型 很随意进烟的经营户 这类客户大部分对如何进货考虑不多 只是凭感觉进 有时甚至连什么品牌断货了都不清楚 所以需要时常提醒他们可能缺什么品牌 以便保证他们的货源充足 4 特定型 每次只进固定几种品牌的经营户 为了保证品牌齐全 方便消费者购买 提高卷烟的销售量 对此类经营户要尽力推荐一些不错的品牌上柜 从而提升经营户的卷烟规模和层次 5 求同型 有随众心理的经营户 别人进什么品牌他就进什么品牌 由于每个地段的卷烟销售情况都不一样 对于这种客户 应尽力劝说他们不要跟着其他户盲目地进货 并主动根据他们所在地段的具体情况帮各个经营户选择适销对路的品牌 尽量避免他们乱进货给自身带来的损失 6 求新型 喜欢经营新品牌的经营户 为了能让经营户更好地销售新品牌 每次在推荐某种新品牌的同时 把卷烟的各种吸味特点及其品牌内涵细心地向他们解说 7 自我矛盾型 无论别人如何好意劝说 总要将别人的意思降到一定程度 即便这事对自己有利 对于这样的客户 通常需要细致地跟他们做解释工作 让他们充分明白这样进货对自己能带来什么样的益处 8 成本型 尽可能地谋求降低进货成本的经营户 这类客户有个显著特点就是不在乎哪种途径进货 也不在乎是否是有本地专卖标识的卷烟 反正只要便宜就进 因此对他们做工作一般阻力很大 通常要站在消费者和经营户本人的立场上去说服他们 为了不使他们失信于消费者 同时也为了不使消费者抽上不放心的卷烟 要他们自觉且自愿地从烟草公司进货 三 争先创优 激发客户经理队伍活力 建立科学的考核激励机制 根据营销团队及队员的能力和业绩 在团队之间开展 销售冠军 品牌培育能手 优胜团队 和 服务标兵 等多种形式的争先评优活动 切实激发客户经理的工作积极性和工作热情 发挥先进标兵的模范示范作用 推动营销工作上水平 狼的嚎叫传递了什么信号 一是定位我在哪里二是现在已经进入到什么状态三是告诉攻击的狼群一起战斗 四 三个着眼 扎实推进营销人才队伍建设 着眼于现代营销体系和岗位建设 着眼于营销人才培养与成长机制完善 着眼于营销人才能力与素质提高 扎实推进营销管理 技术 技能各类各层次人才队伍建设 按照 分类管理 科学设岗 明确职责 严格考核 落实报酬 的工作要求 建立完善的用工分配和激励约束机制 调动营销人员的积极性 创造性 促进营销人员绩效提高和能力发展 第三章营销团队的建立 一 设立营销团队基本原则 本着城区 城郊 农村搭配组合的原则进行 侧重于辖区市场经济发展水平强弱结合 发展潜力大小相结合 确保各小组处于相同的竞争平台 同时根据客户经理历史销售计划完成情况 基础工作优劣及日常表现 优劣搭配 每3 5名客户经理组成一个团队 各团队选出团队长 确定团队名称 团队口号 团队愿景 二 团队长的产生 营销团队队长由营销科长和本团队客户经理投票推选产生 团队长人选应符合以下标准 一是工作业务能力和协调能力较强 二是年度内工作业绩在本团队成员中突出 三是工作认真扎实 群众威信高 四是大专以上文化程度 具有初级以上营销师职业资格 三 团队队长经济待遇 团队队长实行动态管理 每年度考评一次 年度考核不合格的 重新选择 四 团队队长的工作职责 团队队长全面负责团队内各项工作 确保每名队员按时按质超额完成各项销售任务指标 团队队员工作职责 在规范经营的前提下 履行岗位职责 对各项工作做到日清日结 且符合工作要求 第四章团队的工作内容与职责 一 日常工作内容 1 客户服务 包括指导客户经营 服务技巧 终端整理 明码标价 小组成员如有特殊情况 其他成员可根据实际情况在小组区域内进行客户服务 2 内外勤务 包括1 编制拜访客户计划和销售计划 2 各种宣传物料发放 3 订单达成率 4 电子结算率 5 网上订货和 135 工作法的实践应用 6 智能终端机的使用 7 客户信息维护 8 客户培训 3 经营指标 包括销量指标 单箱值指标 销售额指标 预测准确率指标 4 品牌培育指标 市局 公司 下达的上柜率 动销量指标 5 完成临时安排的阶段性任务指标 二 日常工作职责 团队队员按时编制拜访客户计划和销售计划 按计划拜访客户 对客户开展品牌推介和经营指导 实施精准营销 培训客户 并及时日清日结 对发现的问题和好的经验做法上报团队长 团队队长在完成队员工作内容的同时 负责检查督促本队队员按时完成每日 每周 每月各项工作任务 对发现的问题及时制定措施予以解决 好的经验做法予以推广 通过沟通交流 达到同步提升的目的 构成团队五要素 一 永不放弃 营销需要良好的心态 在营销中 我们营销人员应端正营销心态 我们要象狼一样具有强者的心态 在市场营销战争中 战略上藐视对手 在战术上重视对手在区域混战中 我就要做到最强 最大 只有此种心态 才会激发斗志 努力开拓市场 二 攻略有方 正确的营销方法 1 选择适合的目标客户 狼在猎食过程中 那就是 咬定青山不放松 的精神 我们营销人在选择客户的时候需要这样的精神 咬定 不是用嘴巴去咬 而是用心用眼睛去咬 需要营销人用一种得当的策略 2 采取有效的策略 狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进攻的路线 客户经理做营销 就需要针对不同的客户采取针对性的策略 3 重视宣传 狼在每次发动攻势之前 都会进行嚎叫 让与它一起战斗的其它狼们 有一个全面的准备认识 这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号 一是定位我在哪里 二是现在已经进入到什么状态 三是告诉攻击的狼群一起战斗 三 团结齐心 营销团队的凝聚 狼群都会有一个核心领导 并且在猎食过程中绝对服从狼首领的指挥 没有发出放弃猎食的信号之前 整个狼群都会齐心协力将其猎食行动进行到底 这就说到了一个团队的核心灵魂 营销队伍也因为他的特殊性 没有办法长期直接管理 大部分时间都是在市场上 那就需要围绕团队的核心目标来开展工作 直至达成最终的目标 四 细节跟踪 营销过程管理 营销结果控制 狼的跟踪能力强 这个不容怀疑 所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词 而狼在跟踪时 还有一个更重要的过程 可能大家并不一定知道 狼特别对于路线 目标猎物的习惯 群体的潜在力都会观察的非常仔细 这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因 作为营销人员要对销售过程进行追踪与控制 了解日常销售工