商业销售价格研判与策略制(ppt 24页).ppt

建发圣地亚哥商业销售价格研判与策略制定 谨呈 建发房产 2007 GW53 2 前提说明 根据上次汇报的共识 目前销售不利于实现项目价值 销售不是目的 价格研判与销售策略基于上次共识 既以价值最大化实现为前提 最大可能挖掘项目未来价值 3 报告内容 商业市场环境分析 商业物业价值研判 销售方式与策略 项目均价研判 4 商业市场环境分析 区域市场租售市场乐观 平均售价可达到1 1 1 6万 但社区商业初期经营回报低 5 项目前的海沧路是漳州 角美综合开发区与厦门的主要通道 在与角美镇主要街道侨光路比较中 海沧路轿车 货车 公交车 的士测试值高于侨光路可证明其作为城际交通要道的地位 人 摩托车 自行车的缺失说明其缺少基本的商业消费人流 立足项目外围市场发展商业的空间十分狭窄 依据目前小区人口规划和置业情况分析 以及PX的影响未来小区入住人口量具有不可预测性 项目目前缺失基本商业人流 临交通干道保证未来对外部人流的吸引 商业市场环境分析 规划人口10000左右50 60 的购房业主是兼具投资和居住目的 约30 是计划纯居住使用 6 报告内容 商业市场环境分析 商业物业价值研判 销售方式与策略 项目均价研判 7 从市场角度对商业物业价值的研判 商业物业价值研判 消费市场 周边人流量 周边消费力 投资市场 投资观念 投资特征 其它 政策环境 特殊环境 小区规划人口1万 纯自住30 项目前以车流为主 小区规划品质高 入住人口消费能力强 龙池工薪层消费能力低 龙池高管 角美高收入者消费能力高 闽南一铺养三代观念 对回报率不敏感 注重长期升值价值 对短期租金收益不敏感 是否有税收优惠 PX项目影响 区位环境 厦漳大都市区化的桥梁区位 区域经济 龙池 海沧的快速发展 影响性 8 街区铺位的位置 结构是影响铺位价值的直接因素 临路铺位目标客户最多 价格有一定溢价空间 内街铺接受度不高 目前价格空间较小 随着主力商家的确定 招商工作的进展 内铺价格有望上调 可以采取低开高走的策略 商业物业价值研判 销售范围 9 报告内容 商业市场环境分析 商业物业价值研判 销售方式与策略 项目均价研判 10 销售方式 采取直接销售 带租约但不返租 参考万科城 三种销售方式是开发商与投资者风险搏弈 而目前凭着开发商的本地规模和品牌实力 关注价值实现 在策略选择上偏向提升投资者信心 保证销售价值 直接销售 带租约销售 返租销售 特点 开发商把商铺直接销售给业主 开发商找到商铺租户 并带此租约与商铺业主签定买卖合约 投资者在与发展商签订商铺销售合同后发展商许诺在未来的三到五年内每年给与投资者一定的租金回报 优点 缺点 开发商回款快 流程简单 操作方便 提高商铺对业主的吸引力 相对减低业主的风险 将业主风险减到最低 对商铺销售有一定帮助 销售实现难度大 操作较繁琐 操作 手续最为繁琐 项目目标 保证销售价值 策略选取 销售方式与策略 11 B1 2 B2 2 B1 1 B2 1 销售策略 临街 小广场1 2层商铺组合销售 其他分层 二层和一层打通捆绑销售 联动解决传统二层经营和销售的难题 一 二楼打通捆绑销售 提升二层的价值 方式 下铺 上铺 销售方式与策略 12 项目卖点整合 优势Strength 劣势Weakness 机会Opportunity 威胁Threat 周边居住氛围不足周边社会配套缺乏 高品质大盘社区品牌开发商厦漳交通的咽喉 PX影响置业者趋向投资 位处厦漳交通要道片区高档住宅区规划片区缺乏高品质商业 销售方式与策略 商业街的SWOT分析及销售策略建议 片区高档住宅区规划位处厦漳交通要道片区缺乏高品质商业PX项目带来的未来消费潜力增加崛起中的副城区海沧区商业价值拉动高速发展中的龙池开发区的商业价值提升潜在厦漳一体化带来的利好 13 报告内容 商业市场环境分析 商业物业价值研判 销售方式与策略 项目均价研判 14 项目商铺价格的制定基于目前和对未来利好的最大可能挖掘 市场参考 项目基准价格 住宅比较 趋势预测 街铺价值研判 分区均价 15 以市场比较法量化各种价值指标 权重排序为 大学康城 本项目 未来海岸 龙池 项目均价研判 以未来海岸 大学康城 龙池商业等商业项目作为比准项目 从人流量 商业气氛 交通条件 升值潜力 主力店及产权状况等主要商业价值影响因素进行综合评分 得出项目核心均价测算值 大学康城与未来海岸开发品质和性质都与项目类似 又同处于厦门远郊大盘 所以对于项目具有较高参考价值龙池作为项目片区相对成熟的生活与商业区 其商业开发市场对于项目具有一定参考价值 16 通过权重与市场价格之间测算 可以推算出本项目均价为1 65万 风情街区均价 1 65万元 权重比例 是项目权重值比参考案例权重值结果 所占权重 是参考案例对于项目参考价值的评估值 权重均价 是 销售均价 权重比例 所占权重 的乘积结果 项目均价研判 17 综合其他因素分析 以1 65万 作为销售基准价格较为合理 根据首次报告研究 商铺价格一般是住宅的2 3倍 厦门市场多取上限 目前住宅约5000 商铺价格不低于1 5万 根据首次报告对2010年趋势预测 最佳位置商铺约2万 本项目商铺销售基准价格1 65万 较为合理 项目均价研判 18 依据街铺位置特征将商业街分为4个区进行价值分析和价格判断 内街铺二楼 小广场商铺 内街铺一楼 2F 1F 临街铺 项目均价研判 19 商业街分区指标评定比较得出权重从大至小依次为 小广场商铺 临街铺 内铺一楼 内铺二楼 商铺价值主要通过铺位展示面 人流量 主力店影响 增值潜力等价值点来体现 以此对各位置铺位价值进行权重分析 综合以上分析比较得出 项目三个价值区域大小次序为 小广场商铺 临街铺 内铺一楼 内铺二楼 项目均价研判 20 已推导出本项目核心均价为16000元 以此为分区定价的参考基准 推导出项目各区域的价格系数 从上面各区域价格系数得出 项目各区域价格 临街铺 一 二层联体 实收均价 1 65万元 1 4 2 31万元 小广场店铺实收均价 一 二层联体 1 65万元 1 3 2 145万元 内街铺一楼实收均价 1 65万元 0 9 1 485万元 内街铺二楼实收均价 1 65万元 0 4 0 66万元 核心均价权重 是其它区域价格权重的均值 加权系数 是各权重对 核心均价权重 的比值 分区各均价为2 31万元 2 145万元 1 485万元 0 66万元 项目均价研判 21 销售价格建议 可以作为实际销售价格 项目均价研判 内街铺二楼 小广场商铺 内街铺一楼 2F 1F 临街铺 建议报价 2 5万 建议报价 2 3万 建议报价 2 3万 建议报价 1 8万 建议报价 1 4万 建议报价 0 8万 建议报价 0 5万 建议的销售价格实现了项目价值的最大可能挖掘 但并不以销售实现为主要方向 根据首次汇报中的研究结论 2010年价值能够较好兑现 价值方能够最大化实现 建议售价 销售前提 如果客户有意向