商务谈判策划方案.doc

华鹏公司于大众超市谈判策划书 小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序 时间：2013年10月14日目录：一、 谈判双方公司背景：l 我方l 对方二、 谈判主题三、 谈判团队人员组成四、 双方利益及优劣势分析五、 谈判目标六、 程序及具体策略l 开局l 中期阶段l 休局阶段l 最后谈判阶段七、 准备谈判资料八、 制定紧急预案一、谈判双方公司背景：l 我方：湖南华鹏实业有限公司（华鹏公司）l 对方：大众超市有限公司（大众超市）l 我方：华鹏公司位于中国卤菜之都武冈市，公司主营麻辣香干、手撕豆干、武冈铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等。华鹏公司卤菜采集武冈百家卤菜之精华，采用传统工艺，精选无污染优质原料，佐以多种中草药精工卤制，科学加工而成。其颜色黑亮、口感纯正、回味无穷、营养丰富、健脾开胃、增进食欲，是最具中国卤菜之都湖南武冈特色的传统风味食品，是馈赠亲友、居家、旅游、休闲、佐餐之首选，是最具特色的湖南特产，“华鹏品牌系列”豆制品深受各界人士的喜爱，获得消费者的高度好评，获得的荣誉有“湖南省著名商标”、“湖南省名牌产品”、湖南十大特色食品“、”湖南农业产业化龙头企业“。l 对方：大众超市属于新设立的超市，资金比较充裕。超市商圈内居民居住密集，没有其他强劲的竞争对手，但缺乏采购经验，而且又给予开业，必须以低价形象在市场上立足。所有的供应商都很希望与大众超市合作，但对尝试的结款信誉不放心，所以条件十分苛刻，所有报价都上浮了10%以上。二、谈判主题华鹏公司供应大众超市麻辣香干等熟食就供货价格、商品质量、保证结款事宜进行谈判。三、谈判人员安排总经理：严世为进行决策与协商销售总监：龙春回（主谈）关于供货价格、商品质量和保证结款等方面开展谈判法律顾问：蒋杰 负责公司法律合同方面问题财务部经理：卜朵负责价格收集无统计经理助理：王进序进行谈判介绍和纪录四、谈判内容双方利益以及优劣势分析（一）.我方核心利益（1）、与大众超市进行合作（2）、货款结款时间提前（二）、对方利益（1）、尽快供货（2）、产品价格降低（三）、我方优势（1）、知名度高（2）、消费者美誉度高（3）、产品质量好（四）、我方劣势（1）、对方为新上市公司、不签订合同会导致公司利益损失（五）、对方优势（1）、新上市的公司、实力雄厚（2）、超市没有很强劲的对手（六）、对方劣势（1）、急于开业、需求快速供货（2）、采购经验少五、谈判目标（一）主要目标1、与大众超市签订长期合作协议2、达成一致、签订结款协议（二）具体目标1、 价格不变2、 签订货款清算协议（三）底线1、价格下调5%2、签订货款清算协议、规定结算时间六、谈判程序以及具体策略（一）开局感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（二）中期阶段红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸1）一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段：分析谈判几率、整理谈判资料、根据实际情况对谈判方案进行调整（四）冲刺阶段：1） 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2） 埋下契机：通过并达成一体化、签订长期合作协议3） 达成协议：明确谈判结果，签订合作合同七、准备背景资料（一）相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。（二）备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急方案1）双方进行第一次谈判、初步达成共识后因步步