9、十个来六个——电话邀约实战训练(2天标准版).doc

银行大客户营销之电话邀约实战训练课程背景：作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费； 富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远； 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强； 电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地； 约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入； 电话中控场能力不足，经常被客户带着走，当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来； 无法有效敲定见面时间，传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感； 好不容易说服一个客户来网点，但是客户三番五次的失约，弄不清客户失约的真实原因!学员收益：针对零售银行典型个人高端客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术；掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象；掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；掌握150条客户约见理由，懂得站在让客户心动的角度进行理由包装与呈现；懂得如何进行电话沟通控场，并能有效敲定见面时间；掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫。课程特色：落地性课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用针对性为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。实用性培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。生动性采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程大纲：第一单元：分析篇一、银行营销角色分析反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?1、银行产品推销员的表现案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征顾问式、以客户利益为中心、为客户负责案例分析：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机视频讨论：银行产品需要怎样的营销方式总结：我今后该如何定位自己的工作角色?二、客户心理分析反思：我的工作有什么价值?1 客户的终身价值与成交价值2 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析讨论：客户需要个人客户经理带来什么?讨论：猜猜客户的心里话?总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色?第二单元：科学的大客户约见流程一、如何传递自身的专业和动机1、电话约见准备2、迅速建立信任和良性感知的开场白3、约见理由呈现4、敲定见面时间5、后续跟进第三单元：电话邀约技巧篇一、客户邀约准备反思：我之前是怎么做约见准备的?1、客户信息收集与分析2、客户约见理由的选择与包装a）“牧之牌”约见客户的150个理由b）约见理由包装要点3、短信预热c）“电话未打，约见便已经成功一半”4、电话目标的设定与排序改进：今后我会怎么做?练习：典型客户的约见准备制定联系计划表、设计预热短信二、低风险开场白反思：我之前是怎么做电话开场的?1、客户对陌生人的信息需求2、传统电话中的信息效用分析3、开场白的三个关键点a）确认客户b）告知电话内容c）约定电话时长4、电话开场白的脚本策划5、本环节典型异议处理6、陌生客户的邀约开场白讨论：你是如何传递专业与动机的练习：开场白的应用新客户、老客户、转介绍客户改进：今后我应该怎么做电话开场?三、约见理由呈现1、职业化的言语风范2、以客户利益为中心的语言意识3、高度客户化的语言内容4、本环节典型异议处理练习：办理贵宾理财卡的约见理由呈现练习：基金套牢客户约见理由呈现四、见面时间敲定反思：我之前是怎么敲定见面时间的?1、欲擒故纵让客户自己敲定a）将选择自由交给客户，增加良性感知2、主动出击时间限制法a）拿回主动权，站在客户角度的二择其一3、有张有弛退求其次a）不死磨硬磕，约定下次电话时间话术通关：如何敲定见面时间五、后续跟进反思：我之前是怎么做约见跟进的?1、跟进的作用分析2、跟进的方式3、跟进的核心内容a）针对约见成功客户b）针对未成功客户改进：今后我应该怎么做邀约跟进第四单元：实战演练篇一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户约见要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结二、基金套牢客户如何约见【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户约见要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结三、打过电话但是未成功的客