伊藤园销售管理报告.doc

伊藤园的销售管理体系分析 班 级 ： 11市营2班 姓 名 ： 冉昌宗 学 号 ： 1120310241 姓 名 ： 尹宜文 学 号 ： 1120310232 姓 名 ： 王立鑫 学 号 ： 1120310238 2013 年 9 月15 日1目 录一、（一）公司简介. 1 （二）产品线介绍. 2 （三）组织结构分析. 2二、（一）销售价格竞争策略. 3（二）销售服务竞争策略. 4（三）销售网络竞争策略. 5（四）销售核心竞争力. 5三、（一）“联销体”概述. 6（二）联销体的运营模式. 6（三）伊藤园对网络管理的具体措施及制度. 7四、(一）信息管理. 8 （二）流程管理. 8 （三）服务管理. 9五、(一）销售区域管理制度. 10 （二）有效进入销售区域. 10 (三）实行销售区域责任制. 10 (四）窜货问题. 11六、（一）销售人员的招聘. 11 （二）销售人员的培训. 12 （三）销售人员的薪酬. 12 （四）销售人员的激励. 13 （五）销售人员的绩效考评. 14 （六）销售团队中的领导. 15七、参考文献. 16八、小组活动记录. 17伊藤园销售管理体系分析摘 要：伊藤园公司目前是日本最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、哇哈哈这三家跨国公司。伊藤园公司坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权。本文从伊藤园销售竞争管理、伊藤园销售客户管理、伊藤园销售网络管理、伊藤园销售区域管理、伊藤园销售团队管理五个方面对伊藤园的销售管理进行分析，系统地构建了伊藤园公司的销售体系，可以为饮料行业乃至快速消费品企业销售管理提供参考。关键词：伊藤园；销售管理；联销体1、 伊藤园基本情况 （一）公司简介伊藤园总公司大楼，位于日本东京都涩谷区。伊藤园（株式会社伊藤园，英文：ITOEN, LTD.）是一间日本的饮料制造公司，以茶品、果菜饮料、咖啡等为主要产品。其中以绿茶商品最为出名。原为汽车销售员的本庄正则（1934年2002年）经营以到府贩售日用品为业务的“日本Family Service”（日本）公司。接着与弟弟本庄八郎和合资公司“BA商会”（商会）共同在静冈县静冈市成立了“Frontier制茶株式会社”（制茶株式会社）。在从东京上野的茶屋“伊藤园”取得商标名称后，将公司名称改为现在的株式会社伊藤园。之后从本庄商事和BA商会手中取得绿茶相关事业，开始发展制茶批发事业。从1979年开始，和中国土产畜产进出口总公司合作，开始在日本进口乌龙茶，并生产世界上第一个罐装乌龙茶产品，进军软性饮料市场。同时开始生产销售罐装绿茶“煎茶”（后为“茶”品牌）。 （二）产品线介绍 作为目前日本最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业以及全球第五大饮料企业，伊藤园公司旗下的产品品种非常丰富。其中伊藤园绿茶、伊藤园系列的乳饮料和果汁，都是每一个日本人耳熟能详的饮料，甚至在世界都较有影响力。以下是伊藤园的一些产品线： 1.饮用水系列：弱碱性矿物质水、锐舞派对、薄荷水、活性含氧水、纯净水、矿泉水、苏打水等。 2.碳酸饮料系列：伊藤可乐、伊藤柠檬、伊藤苹果、伊藤甜橙、伊藤儿童可乐、咖啡可乐、伊藤橙蜜、非常蜜桃等。 3.含乳饮料系列：乳酸菌奶、果奶等。 4.茶饮料系列：蓝莓冰绿茶、冷梅、Vitamin Fruits、乌龙茶等。 5.果汁系列：营养果粒、山里红、伊藤果汁、伊藤果汁大瓶装等。 6.Hello-C系列：Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C椰香、HELLO-C果橙、HELLO-C蜜桃、HELLO-C果柚、Hello-C果粒柠檬等。 （三）组织结构分析 伊藤园的组织结构简而言之是民主与集中相结合的制度。决策之前，充分发扬民主，大家可以充分发表意见。公司在广泛听取各种意见的基础上进行决策，决策之后，要求各个环节必须认真执行。公司采取社长负责制，社长一支笔，财阀在企业中参与决策，起到政治核心作用。这样的领导制度与伊藤园文化中强调高效，执行的理念是相通的。 伊藤园的组织结构是高度扁平化的，社长直接控制各个部门和分公司，没有任何中间环节。社长对各部、分公司采取分级授权管理，各部、分公司直接对社长负责。这样的组织架构同样为强调高效、执行的文化理念服务。 伊藤园组织结构在长期的经营管理中制定了大量的各类制度。生产中有工艺要求，岗位有岗位职责，科研有开发程序，各项管理都有管理制度，亲情有员工关怀制度等等，这些制度即从不同的侧面体现了不同的文化内涵。二、销售竞争管理 伊藤园在市场中的地位如日中天，旗下的饮料产品占据了饮料行业的大壁江山，伊藤园能够在市场上获得如此高的市场份额，显然不是一朝一夕的事情。伊藤园之所以能够在这么激烈的市场竞争中脱颖而出，是因为它有较强的竞争优势，以及较完备的竞争策略。 （一）销售价格竞争策略伊藤园实施由低消费者奠基，逐步占领高消费者市场的营销目标。目标顾客的消费特点和收入水平，决定了伊藤园应实施低价策略，以保证贴近大众化的目标。以此为基础，伊藤园根据其中不同产品所处市场地位的不同，调整其具体的价格策略。对于处于领跑者地位的产品，伊藤园防御跟随企业的价格策略是基于规模经济带来的低成本优势。伊藤园在产品推广中，首先采取快速渗透战略，以低价和大量的促销费用来推出新产品，扩大市场占有率，争取迅速占领市场，然后随着销量的增加，使单位成本迅速降低，取得规模效益。伊藤园所有销量全日本第一的产品，从茶饮料，乳饮料，咖啡饮品到化妆品，没有一个单瓶的零售价超过500日元（即25元人民币左右）。这就促使伊藤园的产品能够很快赢得消费者欢迎，销量大增，形成规模经济的优势。伊藤园在产品大规模，低价位战略的运用中，形成了强大的市场威慑力，在某一领域内独享其利。对于处于挑战者地位的产品，伊藤园通过建立与竞争对手相近的规格标准，来与对手进行价格竞争。比如说，在推出“乌龙茶”时，伊藤园在包装、规格、口味等方面对“茶饮”进行了贴身策略，在销售价格上则突出了明显的优势。也就是说，当伊藤园的产品与竞争对手相近时，伊藤园就会采取降价竞争的方式实现扩大销售额；与此同时，伊藤园独特的网络销售模式使得其选择了销售渠道价格。总而言之，伊藤园销售价格策略的制定，既能够给消费者带来优惠，也能够给经销商带来利益。 （二）销售服务竞争策略 从消费者的角度来说，伊藤园抱着对社会、对消费者高度负责的态度，制订了产品标识追溯和回收控制制度，规定对一切可能危及安全的食品将采取召回制度。并且伊藤园实行产品质量先行负责制，设有专职产品售后服务部门，设立互联网产品质量信息专栏和免费售后服务热线，在企业与消费者之间建立了绿色通道，密切企业与消费者的关系，并由专职售后服务人员负责对消费者反馈的质量问题和有关建议及时记录、分办、回复、监督处理、汇总信息，近万名销售人员和无数家销售网点是售后服务的直接执行者，伊藤园建立的遍布全日本各地的销售网络和售后服务网点为快速响应消费者反馈提供了保证。 公司规定售后服务人员接到消费者咨询或投诉电话后，要给予耐心解答，对电话中无法妥善解决的，立即通知所在地售后服务网点，负责人员接到通知24小时之内安排工作人员前往处理，特殊原因无法及时前往的要提前与消费者联系，并约定前往处理的时间。公司要求一般投诉应在三天内处理完毕，并将处理结果反馈至售后服务部，由售后服务部核实登记处理结果。对于无法解决的疑难问题，售后服务部根据问题性质将有关资料转集团相关职能部门进行妥善处理。对消费者有关产品开发、食品安全知识、产品标识、广告策划、市场营销、投资合作等方面的问题，售后服务部分类转发相关部门阅处，并要求在规定期限内回复消费者，同时将回复处理结果反馈售后服务部，售后服务部每周对售后处理情况进行检查，做到件件有回复、件件有结果。从经销商的角度来说，伊藤园对于经销商的服务也是非常到位的。都会无偿地出力、出人、出广告费，即常年派出若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由伊藤财团派出的人员具体完成。为经销商营造一个良好的销售范围。 （三）销售网络竞争策略 伊藤园拥有别具一格的营销网络模式，也就是“联销体”，这也是伊藤园能够持久发展的竞争优势。伊藤园现有的销售网络是一张遍及日本大部分地区的网面。伊藤园通过与经销商建立联系，并且通过售后服务体系来逐步建立强大的销售网络。历年来，伊藤园在各个地区寻找一级经销商，又通过一级经销商设立二级经销商，以此类推，将产品成功的渗透到城市、农村。伊藤园还通过许多公益活动，类似旗下产品“香饼煎茶”的一元基金，或者“春天计划”来使更多的消费者参与并且扩大品牌影响力。此外，伊藤园也曾在“卡曼橘红茶”上市的时候，在东京街头举办过“情侣闯橘关”这样一个有活力的活动来扩大品牌知名度。伊藤园的目的就在于吸引更多的经销商来为其销售，从而编织更大的销售网络，这也正是伊藤园创始人本庄正则的过人之处。这样的差异化竞争模式奠定了伊藤园成功的基础，也是完成自然性流向成功转变为控制性流向的前提。目前，伊藤园的网络编织已经达到了“量化管理”的地步，平均每5万人便发展一个二批商，平均30平方公里便有一个一级批发商。“强势的产品，透明的政策，封闭的网络”，这是伊藤园战略目标。现在伊藤园建立了一个销售网站来与经销商联系，由此可知，伊藤园的销售网络在国内已经非常庞大，处于遥遥领先的地位。 （四）销售核心竞争力 伊藤园不断的推出创新型的产品，有庞大的广告投入，以及强有力的推销方式，并且具有较完备，无孔不入的销售网络，这就是伊藤园的销售核心竞争力。此外，伊藤园在不断的发展过程中，通过多元化以及国际化的发展战略，在市场上构建了集成化的销售网络，并且拥有专业的销售团队，与此同时，多年来，伊藤园从未放松过与一级联销商的合作，培养了多年的感情，客户对伊藤园的品牌忠诚度非常高。伊藤园的每一款新产品都市面向乡村的，在乡村的每一家零售店内都可以找到伊藤园的产品，在中国，淘宝和各大超市都能找到伊藤园的身影，说明伊藤园制定了顾客锁定策略。毫无疑问的，伊藤园也建立了互动式的电子化销售服务体系，从客户需要的订单，到产品的出库，每一项都做得细致到位，更有一个非常高效的售后服务体系，为每一位顾客的建议或意见都有详细的回复。先进的技术装备是“伊藤园”走新型工业化道路的重要保证，永不停步的技术创新是“伊藤园”持续快速发展的动力源泉，信息化是走新型工业化道路的核心要素，建立防窜货机构，保证联销商的利益。伊藤园多年来形成了一套有实战效果的“营销控制论”，通过控制价差、品种、区域和节奏来实现有效的销售管理。恰当的产品定位，为营销打下坚实的壁垒，与经销商利益的合理分配关系使营销网络逐步完善，有效的产品组合策略是推进营销的有力手段，大手笔的媒体投资是整体营销的有力保障。伊藤园的出其不意的创新，贴近市场的跟随，以及绝对独特的差异，使得品牌能够持久发展，经久不衰。3、 销售网络管理资金、品牌都不占优势的伊藤园采用“联销体”模式，为自身提供一个有力的生存武器、自卫武器、进攻武器。 （一）联销体的运营模式 1.在伊藤园构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。所有的资金、分配权利全部都集中在总公司。 2.伊藤园的营销由社长一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。 3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，即可以激发其积极性，又保障了各层销售商的利益，因而可以做到促进销售而不扰整个市场的价格体系。 4.坚持构建蛛网式销售网络。伊藤园试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封建式销售，把二批和零售商发展为伊藤园的联销体网络成员。 （二）伊藤园对网络管理的具体措施及制度 1.实行双赢的联销体制度：伊藤园采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与伊藤园的距离大大拉近，极大地改变了伊藤园的交易组织。 2.实行级差价格体系：伊藤园现在的销售网路构成是公司-特约一级批发商-特约二级批发商-二级批发商-三级批发商-零售终端。如果伊藤园部实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。 3.建立科学稳固的经销商制度：选取合适的经销商，规范经销商的行为，为经销商营造一个平等、公平的经营环境，对于防止窜货是十分重要的。伊藤园对经销商的选取和管理十分严格。 4.全面的激励措施：伊藤园的返利激励并不是单一的销量返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。 5.产品包装区域差别化：在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同的标示是常用的防窜货措施。伊藤园和经销商签订的合同中各特约经销商限定了严格的销售区域，实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上一个编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。 6.企业控制促销费用：促销费用由经销商和营销人员掌握，变相为低价格，造成新的价格空间，给经销商和营销人员窜货创造了机会。伊藤园经常开展促销活动，但促销费用完全由伊藤园自己掌控，从不让经销商和公司营销人员经手操作。因此，在促销费用管理上，伊藤园杜绝了窜货。 7.与经销商建立深厚的感情：对经销商信守诺言；为经销商提供销售支持；每年举行全日本联销体会议；把经销商当朋友。 8.注重营销队伍的培养：企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见，有些营销人员，由于缺乏职业道德、操守不正，置企业的销售政策和利益不顾，参与窜货。 9.制定严明的奖罚制度：娃哈哈对越区销售行为，严惩不贷，绝不讲任何情面，而且，伊藤园在处理窜货上极其严格，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的甚至取消经销资格。 10.成立反窜货机构：伊藤园专门成立了一个反窜货机构，巡回全日本，严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。4、 客户关系管理 2012年年底针对伊藤园集团所面对的两大挑战：一是日本饮料消费市场结构变化，二是日本饮料消费市场竞争加剧。因此集团深刻认识到只有通过对客户的关系管理来获取客户的较高满意度和忠诚度。伊藤园集团公司将客户关系管理分成三个层次，分别是信息管理，流程管理以及服务管理。 (一）信息管理信息管理是伊藤园集团公司制定客户关系管理系统至关重要的一步，信息管理简单来说就是客户数据的管理。伊藤园集团建立了各类数据的统计模型，首先与客户进行接触，从企业的接触中收集来的信息，经过集成和分析，可以完整、正确地得到客户的基本情况，所有的信息通过整理等预处理手段被按一定的主题方式存储在数据仓库中，然后可以针对数据仓库进行深层次的分析，进行数据挖掘，提供有价值的分析结果，为企业各项活动提供数据支持。 （二）流程管理一般来说像伊藤园集团公司这样的企业，当他们决定要进入市场时，往往会选择先开发批发商，在批发商的帮助下扩大广大的消费市场。通过与批发商保持良好的关系来间接的稳住与顾客的关系，这也就是伊藤园在客户关系管理中的第二个环节，即流程管理。首先通过伊藤园总部以及各省区的分公司来开发潜在的批发商，并给这些一二三批发商优惠政策，然后，由这些批发商来开拓零售终端。最后，伊藤园集团公司的关系流程管理间接的达到了与顾客的联系。各级大大小小的批发商以及零售终端一方面可以使伊藤园迅速地进入一个陌生的市场，进而开发为伊藤园集团公司开发了大量的潜在顾客。其次，这些零售终端通过销售记录等可以为伊藤园集团公司提供有力的客户信息。 （三）服务管理 消费者：1.售点自动化，使消费者购买方便、舒适。 2.推出不同口味的饮料，满足个性化需求。 3.提高公司品牌形象，树立牢固的品牌忠诚度。零售商：1.合作店牌，有效提升并巩固客情关系。 2.售点自动化，为零售商降低成本。 3.提供冷饮设备，提高零售商的销售量经销商：1.采取价格优惠、折扣，给经销商以成本优势。 2.赊销支持，解决经销商资金短缺问题，1.5倍原则，帮助 经销商杜绝断货。通过免费服务热线，对潜在客户和客户关于产品、服务、市场活动等询问提供解答，对于针对经销商、维修站的投诉进行记录，并将结果及时地反馈给客户和潜在客户。在回答问讯、处理投诉的过程中，发掘到有购买意向的潜在客户，进一步记录他们的详细信息，针对他们有兴趣的饮品提供详细介绍和讲解，得到潜在客户关于进一步沟通的许可，并根据客户的购买时间、意向类型，进行进一步的沟通和跟进。因此，以客户为中心，为客户提供高质量服务，从而获得较高的客户满意度和忠诚度，是伊藤园集团公司最重要的核心竞争力，是企业在竞争中立于不败之地的根本保证。5、 销售区域管理伊藤园公司在日本的销售区域范围分布很广，在全日本的所有地区均建立了销售分支机构，通过庞大的销售网络使得伊藤园产品畅销全日本各地。在每个区域中的分公司都有每位代理直接负责并直接与总公司联系。同时伊藤园拥有1400多家经销商及更为众多的二级批发商、三级批发商，分布全日本各个都、郡，由他们为主体搭建的销售网络渗透到城乡的每一个角落。根据地域划分，伊藤园销售区域由本州、四国、北海道、九州、冲绳，五个大区组成，五大区市场孕育成熟度各有不同，销售差异较大。伊藤园对销售区域的管理可分为以下几点： (一）销售区域管理制度 区域经理的工作职责： 1.负责分管区域内客户经理工作的指导、检查和考核 2.负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题 3.负责分管区域内广告策划及安排组织大型的促销活动 4.负责分管区域内销售人员的管理并及时反馈市场信息给总部 区域经理工作安排与要求： 1.每天电话联系客户及客户经理，了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理 每月不少于3次，并记下电话记录。 2.每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于1-2次，并做好走访记录。 3.每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，考核客户经理汇报资料的真实性。每月不得少于各10家，抽查面必须占各分管面的30%。 4.检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。 （二）有效进入销售区域发展前期，伊藤园采取的联销体模式主攻的是二、三级市场。2005年开始，“乌龙茶、冷梅、煎茶”等城市型产品强势上市时，伊藤园公司采用“造势”进入这一策略达到有效进入目标销售区域市场的效果。如在“伊藤绿茶”上市之际，利用日本传统节日桃花节期间的高密度广告大造其势，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，从而一举占领日本国内茶饮市场。 (三）实行销售区域责任制伊藤园在联销体和特约二级网络基础上实行了销售区域责任制。本着与经销商精诚合作、互惠互利原则，伊藤园对原有经销商队伍进行考核、筛选，引进部分经营理念的新客户，并对所有经销商合理布局、划分责任销售区域，消灭了销售盲区。伊藤园保证经销商在所划分区域内独家销售伊藤园产品权利，避免因经销商销售区域交叉导致无谓的内耗竞争，明确了经销商的权利和义务。伊藤园在一个区域内只选择一个批发商，该一批商只卖货给自己二批，二批只向划定区域内的三批商和零售店铺销售。整个销售网络是在全封闭、规范化的系统内进行的。 (四）窜货问题不同区域市场间的窜货问题，几乎是所有快速消费品企业面临的共同问题，伊藤园同样不能避免。据此，伊藤园成立了一个专门的机构，巡回全日本，专门查处窜货的经销商，其处罚之严为业界少有；竞争策略是“敌疲我打”。可是，要彻底解决窜货问题，治根之策，还是要严格分配和控制好各级经销商的势力半径，一方面充分保护其在本区域市场内的销售收益，另一方面则严禁其对被区域市场以外的地区销售本公司产品。近年来，伊藤园放弃了以往广招经销商、来者不拒的策略，开始精选合作对象，从众多的经销商中发展、扶植大客户，同时，有意识地划小经销商的辐射半径，派出营销人员，协助经销商精耕细作本地市场，挖掘本区域市场的潜力。 六、销售队伍的管理 （一）销售人员的招聘 1招聘原则：公开、平等、竞争、择优 2招聘途径： （1）内部的调整、推荐 （2）人才中介机构、猎头公司的推荐 （3）参加招聘会 （4）报纸杂志刊登招聘广告 （5）网络信息发布与查询 （6）培训生校园招聘 3招聘流程： （1）招聘者初次面试 （2）初次面试合格者二次面试 （3）相关负责人审核是否录用 （4）录用者进行相关培训并实习 （5）实习优秀，录取为正式员工 4员工录取考核内容： （1）口头表达能力（注意语言逻辑性、用词修辞度、 口头禅、语言波幅等）； （2）灵活应变能力（也涉及工作态度）； （3）兴趣爱好（知识广博度）； （4）情绪控制力（压力承受力）； （5）上进心与自信心； （6）责任感与归属意识； （7）影响他人的能力； （8）有效的沟通技能； （9）销售能力 （二）销售人员的培训伊藤园实施三级培训管理体系，集团公司、片区管理中心、各部门及分公司各司其职。 1培训目的：为了培养销售人员必备的素质。2培训内容： （1）客户开发技能训练； （2）营销策划技能训练； （3）销售策略选择训练； （4）营销谈判技能训练； （5）销售服务技能训练； （6）跟踪销售技能训练。 3培训周期：定期组织培训，暂定为一季度（三个月）为培训周期。 （三）销售人员的薪酬 1薪酬设计原则：遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。 2薪酬分配依据：贡献、能力和责任。并参考社会平均工资水平和行业平均水平。 3所得薪金为基本工资、岗位津贴、奖金和附加工资的总和。其中基本工资为基本生活费、学历职称工资、年功工资和福利性补贴的总和；附加工资是伊藤园正式在册员工所能享受的一种福利待遇，包括一般福利、保险等；奖金是依据员工通过努力而取得的工作成果和业绩确定的工资单元，包括年度奖金、业绩提成奖、项目奖三种形式。 4特别说明：员工的考核对薪酬有重大的影响。季度考核结果直接影响下一个季度的岗位津贴/季度预提奖金的实发额度；年度考核影响员工的奖金分配和岗位津贴等级的晋级或者降级。 5考核制度：（1）季度考核：涉及工作质量、工作数量、工作效率、独立性、成本意识、原则性、精神面貌、学习能力、创新精神和沟通能力等方面。季度考核结果分为出色、优良、普通和差，四等。对出色和优良等者，公司将在季评结果公布的当月分别奖励其当月工资总额的和，对普通等者不作奖惩，对差等者，将扣发其当月工资总额的，连续两次获差等者将予以解聘。 （2）实习考核：考核结果分为优等、一等、二等、三等、四等。考核成绩为优等、一等和二等的立刻转正。考核成绩为三等将延长试用期三个月，届时的考核成绩不能列人优等，而成绩依然在三或四等的应立刻辞退。考核成绩为四等的直接辞退。实习考核成绩将录人人事档案，作为员工将来晋升、晋级的参考依据。 （四）销售人员的激励 1激励制度构成：由工资、奖金、股权激励和福利四部分构成。2激励措施： （1）高层管理人员以身作则 （2）合理的利益分配 （3）建立约束机制，权责利三立一体 （4）实行“黑板干部”制度，打破干部终身制 （5）分配合理，奖惩并重3福利项目： （1）为正式员工缴纳“五险一金” （2） 免费提供住宿发放用餐补贴 （3） 每年发放旅游费，组织员工外出旅游 （4） 节假日发放慰问品和慰问金 （五）销售人员的绩效考评表1销售人员绩效考评表根据此表，由相关上级领导对销售人员的业绩进行考评，以便能够及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证伊藤园销售目标的完成。 （六）销售团队中的领导总公司都郡经理选取及聘用下达销售任务指标指导检查考核管理传达各项任务支厅经理落实销售任务指导检查考核管理传达客户经理下达销售任务销售人员下达个人销售任务指导、检查、考核图1销售队伍中的领导 由此图可看出上级对下级具有的各项领导作用，上级通过一系列的措施手段来领导下级