经销商如何走出“微利怪圈” 2p.doc

经销商如何走出“微利怪圈”经销商经过几次转型，有很大部分都初具规模，销售额也得到很大的提升。但又有新的问题困扰经销商朋友。市场竞争越来越残酷，上游的生产企业在市场操作思路上的调整，采用渠道精耕，在部分市场采用直营，压缩经销商经营区域（有的分品项在一个地区和不同的经销商合作）。在市场上，随着各大卖场布局完成，终端各种费用的增加，如进场费、条码费、展示陈列费、节庆费等。市场的同质化，可替代商品增多，知名品牌的价格透明度太高，没品牌的又没有销量。在此种种问题都说明，经销商处在一个复杂的市场环境中，看似很不错的销量，利润却没有多少，利润是经销商维系生存和发展的命脉，如何才能获的理想利润，走出微利怪圈对经销商来说必须面对的最棘手的问题。记得有一次我在南京经销商培训大会上也同样抛给经销商一个同样的问题，引起在场的经销商极大兴趣。这是经销商面对的共性问题，接下来，我就这个问题跟大家探讨经销商如何走出微利怪圈。做好市场调研有很多经销商朋友都会说，“调研，做经销商也要调研吗？调研那是生产企业的要做的事。”我说那是错误的想法，企业做调研和经销商做调研则重点不同，经销商你的重点是选择何种渠道作为你企业主营渠道，在此渠道上，销售什么样的商品？该渠道上有哪些竞争品牌？他们市场如何操作？有哪些亮点？渠道费用如何？结款帐期怎样？当经销商有了这些基本信息后，你就可以测算你做这个渠道所需多少资金？市场竞争概况怎样？比如你是在某卖场做联营专柜的，合同帐期为月结60天，预估月销售3万，那么你做这个商场至少需要12万，另外该商场时常做促销活动，平均折扣在9折，那么你的经营利润即可减少10%，合同扣点20%，假如你拿到货品的折扣为4折，那么你的毛利也只有30%，这样你在做经营费用预算时，就要控制了，否则，销量是上来了，但利润却没了。另外，经销商要明确一个观念，利润来自于市场，而非厂家。应该把中心和支点放再市场上，厂家的产品和资源只是启动市场获取利润的工具和“助推器”，不能本末倒置。在选择经营哪个品牌之前，要先做好市场调研，然后选择厂家；在经营过程中，也要不断的调研市场，然后研究分析，及时调整经营思路，以保证盈利最大化。确定主营渠道你选择的渠道不同，则注定你在后期的市场操作手法不同。假如你是做鞋子的经销商，首先你要确定你是在百货商场、鞋城、开店中店还是开街边专卖店。要知道这两种渠道选择品牌也是不同的，市场操作更是不同。首先，不同的销售渠道，你所要承担的成本不同，要根据自己的实力来选择，不要等到上了船再后悔。我由一个经营鞋类产品的经销商朋友，开始做商场，后来听说别人做街边店，盈利效果不错，就自己也尝试着去做，结果发现，并不是像别人说的那么容易，悔已晚矣。商场和街边店他们所面对的顾客层不一样，在销售过程中，所要采取的经营策略和经营手段，也不尽相同，其次，要提前预测不同渠道的经营模式，在运营过程中会遇到的问题，科学分析后再选择。另外，经销商要先确定渠道，再选择好的商品。主营渠道确定后，你才能更好的选择你要经营的产品，是做国际品牌，还是本土品牌等等。科学设定促销方案促销，促销，一促就销，大促大销，小促小销，不促不销，促销成了店铺销售挥之不去的怪圈。但在促销日益同质化的今天，促销的效果却越来越难以捉摸了。提到促销，很多人都会首先想到特价、折扣等在价格上做文章。其实这上片面性的。我们常说促销的目的有：1.改善或扩大产品普及率；2.增加零售店库存(降低竟品的库存)；3.增加产品的周转率； 4.增加货架占有率；5.鼓励/便利消费者重复购买；6.强化品牌内接受度；7.对抗竞争品牌的竞争； 8.获得通路的注意及支持；9.可替代或补强不足的广告。根据不同得促销目的，我们可以提前选择不同的促销的形式，做到有的放矢，才能收益最大化。常见的促销形式有：降价优惠、随货赠品、免费样品、折价券、集点券、组合优惠、自购式赠品、会员优惠 、摸彩与抽奖、陈列展示。促销是个系统工程，选择什么样的促销形式要做促销前的市调和分析，然后才能进行促销方案的确定，然后在实施的时候，要兼顾到每一个环节。资金链的有效运用资本资本，那是企业发展之本，企业若在资金链管理上不到位，企业就会象人缺了血一样，会得很多顽疾；如何对你下游渠道回款进行管理关乎企业存亡。而对于绝大多数经销商来说,想拿到一个能造血的品牌相当困难。 最致命的症结在于,大多数经销商都是在资金链的有效运用上存在很大的问题。市场是在不停的变化的，竞争非常激烈，但我相信只要经销商能及时调整心态，转变观念，抓好企业内部管理，采用现代营销手段，便可走出微利怪圈。在很多场合，鞋业代理商总是抱怨零售经销商欠款越积越多，尤其是新品上市的时候，经销商人是过来了，钱却没有带来，货倒是订了不少，到了换季的时候卖不出去的产品又要退回给代理商，使代理处的库存进一步增加，让代理商苦不堪言。而经销商通常却说，门店租金那么贵，加上其它费用，销量有限，无法赚到钱，亏死了庞大的欠款让处于上游的总公司无奈之下只好缩减生产规模，恶性循环年复一年地加剧，压得鞋业链上的各成员喘不过气来。 经销商要赚钱，并不是某一年赚钱，而是要保证持续赢利。什么因素才能让经销商持续赚钱? 是丰富的商战经验还是经营思路? 是策略点子，还是运营体系? 是等待运气还是主动争取