钢铁行业用户调研.doc

钢铁行业用户调研报告随着互联网技术的日益发展和互联网对人们日常生活的不断渗入，电子商务已成为各家企业都十分重视并积极探索的一片新世界。淘宝，京东，苏宁等企业经过自身努力和研究也各自在电子商务领域取得不错的成绩与效果。反观在大宗商品行业的电子商务，在经历几年的发展时间后，行业内还有没寻找到一个打破瓶颈的方法。为了使网站平台更贴近市场需求来进行发展壮大，产品部特意针对钢厂、一级贸易商、买家（二级代理商）、终端各自进行采访分析，希望通过这样的需求调研，为网站的发展吹散迷雾，寻获方向。一 钢厂：钢厂目前状况，全款销售，以销定产，余货（现货）一般采用直销、拍卖、招标的形式进行销售。 钢厂的需求：需要互联网为其开拓新的销售渠道，未来希望能为其创新出新的销售模式；希望建立自己的电子商务网站或者完整的电子商务体系；解决银根紧缩的问题；从需求的紧急度来说，解决银根紧缩的问题是最为关键的。互联网要解决钢厂资金的问题，只能从侧面进行，只能依靠互联网进行销售，把网络流量转化成资金流。这就是直接帮钢厂解决产能过剩的问题的转化，货卖了，钱就能来了。钢厂进行互联网销售要面向的应该是那些不能成为钢厂一级代理商，但有一定实力基础，能承受部分钢厂货物销售压力的中小型贸易商。相对钢厂来说，这批贸易商分布零散，买货周期不稳定，钢厂难以把控，如果互联网能把这批贸易商的需求聚集，转化成达规模的采购意向，就能提高钢厂的产能效益。如何聚集？二级代理商面对终端销售，小终端需求的是现货资源，大终端需求的可以是现货资源也可以是期货资源。 现货需求直接与钢材的直销部或者拍卖现货的活动进行对接无疑是最好的方法，但其实不是，钢厂与一级代理的合作，最重要的存在价值是在资金流上，钢厂的资金来源大部分还是要靠一级代理商的定期订货，如果为了吸引二级代理商而损害一级代理商的利益，钢厂不敢，失大于得。与钢厂合作，应该从二级代理商的期货需求入手，给与渠道连通钢厂二级代理大终端，为他们开通一条全新的期货生命线。这既不会影响一级代理的现货需求，又能加强业内的资源优化。但这个模式要实行，还需要面对资金链，信息匹配等问题，二级代理商的资金量肯定不如一级代理，他们在执行这套模式时，应该是和钢厂谈判放弃全款模式，还是通过业务融资解决资金问题。在终端到二级代理的信息收集上，如何保证信息的可靠性和代订货风险呢？另外在调研的过程中，有客户提出可能特种钢会更容易与互联网结合，因为受众人群集中、专业、稀少。行业内信息流通十分不对称，这正是互联网电商解决问题的一个突破点，但由于受众面窄，市场能否达到规模目前暂不清楚。二 贸易商（一级代理）：贸易商的状况：贸易商在钢厂直接买货，但现货不足或不满足销售需求时，会使用互联网寻找资源，但互联网提供的货物信息不准确，如果不是需要做行情的话，比较少优先使用互联网作为采购渠道。他们几乎不使用互联网寻找客户，因为互联网信息不够准确和真实。另一个原因是传统贸易，人脉关系的影响力过于巨大，网上的客户资源转化成成交较难，特别是大单交易。贸易商的需求：贸易商借助互联网寻找合适的钢材进行配货，提高配对效率。需要互联网打破传统交易模式，提高销售效率。根据调查所得的资料来看，目前贸易商还是能接受钢铁行业网站的，毕竟大部分人都觉得这个是一个必然的趋势，但他们现在并不倚重互联网和行业网站，过往我们都很关注货物的价格，但作为贸易商，他们也很关注货物的数量，仓库等信息，因为他们的需求是现货需求，更准确的货物信息才能帮他们迅速查找真实的，价格合适的产品，如果过多的虚假信息冲积着网站，他们的使用率和使用冲动都会大幅降低。（提高网站货物的真实性，从关注价格转变为关注价格，数量，所在地）另外导致贸易商不使用互联网的关键是效率问题，目前大宗产品的互联网销售都是直接把传统贸易形式转变为电商形式，部分流程制定借鉴小商品电商的流程。整套环流并未做到为行业打破传统贸易格局。传统贸易要转化成电商模式，需要的动力很简单，第一是货物价格优势大，第二是货物总量大。但要达到货物价格优势大，其实是很困难的，一般对于贸易商来说，价格优势的资源多数由钢厂提供，钢厂急需套现的时候会提供这类货物，但资源的数量不多，周期不稳定，而且多数情况下不会使用电子商务作为渠道进行销售。就目前情况来说，在线拍卖的确是最直接最简单的把这个需求转化成电子商务发展点的一个模式。但受限与货物供应不稳定的原因，在线拍卖只能是一个电子商务的辅助点，不能成为一个突破口。要常态的提供价格有优势的资源，只能靠建立电商网站的市场效应。简单来说就是要让市场规律来控制价格走势，让市场自我提供价格优势的货物。要实现以上理论，需要促进贸易商能从互联网上销售出货物，并却销售数量能达到传统贸易的数量，加大贸易商对互联网销售的重视，才能达成。简单的来说，就是把贸易商与终端是距离拉近，促进行业上下游合作，把二级代理的市场份额减少。三 买家（二级贸易商）：买家的情况：买家使用钢铁网站，主要用于了解行情为主。当行情较好和出现价格有优势的货物时，会使用钢铁网站进行交易，采购零散与不定时，采购及时性对他们来说非常重要。买家的需求：获取准确的价格行情信息，使用互联网快速采购货物，希望通过网络销售积压的货物，希望互联网能带来更多的终端客户，市场上真正的现货需求者。买家的情况和需求和贸易商十分类似，但他们其实比贸易商更需要互联网，更愿意使用互联网，他们需要通过互联网来找货物资源，因为他们面对的终端需求是比较多样化的，缺货的情况经常出现，所以加强网站数据的真实性对他们来说也是一个关键点。通过钢铁网站拓展销售渠道，目前对于二级代理来说，钢铁网站发布资源这个做法还是可取的，但未来这个方向会随住一级代理借住互联网更容易接近终端而慢慢走向衰落。他们应该借住互联网，加强服务终端的理念，把终端的用钢职能放大，为他们提供紧密的加工和配送服务，从服务上与一级代理区分开来。四 终端的情况和需求：终端的情况：终端也会使用钢铁网站来了解行情，对于价格的敏感度，终端比贸易商会相对低一些，小终端比大终端又低一些。终端客户一般来说，采购规模大的，都需要赊货，不会现拿现付，采购量小的，可以现拿现付。小终端的采购基本都是现货采购，大终端的采购有现货采购和针对生成计划的期货采购。终端的需求：终端用钢，会有加工需求，业内加工信息化建设几乎为零。希望互联网使货物信息更加透明和提供更多的采购渠道。希望借住互联网降低自身采购成本。一般来说，大终端指的是工厂，工地，他们采购量大，需要的服务也相对多一些，物流配送，加工，钢材质保书都有相关。小终端的范围比较广泛，小如五金店都是我们说的小终端，但他们却是最有可能使用钢铁网站的人，他们的采购模式与电子商务现有模式匹配。所以在目前来说，吸引这批终端来跟上游一二级贸易商进行匹配，是最可取的方法。对于买家和终端的采购对象，大致分为建材和板材两个主要方向，