营销专题系列课程提纲.doc

营销专题改善和提高公司业绩（程度高级）目的：1从根本上改善和提高公司业绩2增强企业可持续发展的体质和增收创利的能力培训大纲一、分析和准确掌握公司的现状1.企业的经营目的2.什么是企业业绩3.决定企业业绩的八大基本要素4.数字诊断与分析5.非数字诊断与分析6.公司的问题与课题的明确化及解决方案7.业绩目标的设定与计划的制定 二、分析：我在卖什么？我将来卖什么？1.什么是产品-商品-良品2.企业的CI，产品的魂3.产品分析之一：产品的非价格要素-四级品质4.产品的价格战略5.产品分析之二：产品的生命周期和营销战略6.新产品研制开发7.PPM理论与公司的持续繁荣8.产品分析之三：产品构成分析、交叉分析和贡献度分析9.品牌的培育与管理三、分析：为你实现利润的上帝-顾客1. 谁是你的顾客，谁是你的真正顾客，谁是你的未来顾客2. 顾客满意度的意义和提高顾客满意度的方法3. 顾客分析之一：顾客构成4. 企业的最好顾问-顾客投诉5. 顾客分析之二：客户的买点四、分析：推动你继续前进的竞争对手1. 竞争的含义和意义2. 再思考：竞争对手是我们的敌手？3. 今天的竞争者和明日的竞争者4. 对竞争者的彻底调查与分析5. 差别化战略6. 明确公司的竞争战略五、提高公司销售业绩的战术1. 从产品质量管理到经营质量管理2. 建立一支战无不胜的营销队伍 3. 情报管理4. 如何削减固定费用和变动费用5. 根治业绩恶化的原因六、重新设计公司的机能1. 理念-战略-顾客-产品-文化2. 人才与组织3. 经营和营销4. 营销与革新5. 经营的改善与改革6. 企业利润的实现与顾客价值的实现7. 预字思考8. 新世纪企业生存和发展的途径：-从大量生产到大量顾客-从价格竞争到价值竞争-从弱肉强食到适者生存-从理性经营到感性经营-从物质满足到精神满足-从适应性的学习到创造性的学习 营销专题销售业绩提升（程度中级）目的：1.改善业务态度 2.提升沟通技巧 3.创造感动效果4.业绩持续进升一、塑造人格魅力1.爱心无价 2.追求卓越 3.独一无二4.知行合一 二、学会自我改造1.见贤思齐 2.虚心请教 3.控制情绪4.日日反省 5.默默祷告 三、苦练基本功 1.第一印象（穿戴修饰，鞠躬、点头、递接名片等） 2.语言沟通（自我介绍、电话预约、初次登门、商品说明、赞扬对方、提出签约、表达感谢、表达谦意） 3.娴熟写作（拜访留言、商函、感谢信、合同、计划、报告等） 4.必备知识（商品知识、营销知识、法律知识、风土民情） 5.科学方法（KFS分析、ABC分析、MAN分析、顾客管理）四、推敲顾客1.职业特征 2.收入状况 3.生活方式4.生理特征 5.心理特征 6.兴趣爱好7.价值趋向 8.自主性 五、构思卖点 1.提取特征 2.延伸功能 3.升华概念六、精心策划1.精确定位 2.把握时机 3.设计环境4.寻找借口 5.争取赞同 6.见机行事7.大胆推进七、创造感动1.出其不意 2.投其所好 3.伺机相助4.推心置腹 5.事不过七 6.热情永固八、成功射门1.目标专一 2.洞察时机 3.小心试探4.勇敢出击九、保持关系1.恪守信用 2.有始无终 3.时时联络4.强化沟通 其它专题1如何有效解决问题目的： 1.提高问题意识 2.掌握分析原因的手法3.掌握如何从根本上解决问题 培训大纲：一、 解决问题的重要意义二、工作的真正含义1.讨论：工作和作业的区别 2.正确而有效的工作方法三、什么是问题1.什么问题 2.问题的种类划分四、如何发现问题1.提高发现问题能力的三个关键 2.发现问题的方法3.演习：我的问题与公司的问题五、如何分析问题的原因1.分析原因的原则2.发生问题的原因：问题点和非问题点 3.分析问题原因的手法 4.演习：分析问题的源因六、问题解决的方法1.解决问题的根本原则2.如何发掘解决问题的方案3.案例分析4.解决问题的方案的确定5.解决问题方案的实施其它专题2领导力塑造目的：1提高经理的领导意识及领导能力；2领导魅力造。 培训大纲一、什么是领导 1.领导的含义 3.领导的三要素2.领导的过程 4.领导力的源泉5.领导力与企业家精神 二、领导的三个层次1.领导思想 2.领导风格 3.领导技巧 三、领导的条件1.做人的三个基本条件 3.领导的责任与权限2.领导者的六要素 4.企业领导的三大作用四、领导者的塑造1.认识自我 2.创造自我 3.实现自我 五、企业领导的PLM1.领导的人格魅力(1).外表形象 (2).讲话能力(3).人的魅