目标市场的营销.doc

安徽新华学院实验报告姓 名朱俊杰学 号1141153149专业班级11级财务管理1班课程名称市场营销实验名称目标市场的营销实验日期 9.29 同组人员_指导教师 沈洁 得分_一、实验目的1.熟悉营销软件相关操作2.通过该实验项目的操作，结合所学理论对产品进行市场细分、目标市场选择及市场定位分析。二、实验内容1根据自己公司的规划，按照一定的标准对所在行业的客户进行细分。2在市场细分的基础上选择合适的目标市场及营销策略。3在选择的目标市场上对该产品进行适当的市场定位。三、实验步骤（实验结果、实验分析等）1.登录市场营销软件，学习目标市场营销相关理论知识部分。2.注册公司，选择所生产的产品。3.收集相关信息资料。4选择合适的细分依据，对公司产品进行市场细分。5.根据市场需求、竞争环境等调研资料确定自己公司所在区域，选择目标市场。6.对公司产品进行市场定位。答：1.学习关于目标市场营销相关理论知识。2.我的公司注册名为龙腾科技有限责任公司，主要生产手机。3.我通过上网查询了关于市场的手机相关信息，比如手机的分类，适合哪些人使用，以及不同手机的价格等等。4.手机市场细分： 手机功能的分类： 通话、短信、网络、音乐/视频、游戏、指挥等等都是手机的功能范畴，手机功能已经从一个简单的通话功能发展成为一个集成化的产品，DIY趋势非常明显，那么如何进行细化市场并达到在细化市场上的霸主地位呢？ 举例先，多普达产品，从外形上看几乎没有什么别致的改变，一直坚持手写的人机对话方式，坚持这操作系统的开放性和兼容性，在功能上强大到几乎普通的商务工作都能满足的地步，其特色就是商务化，在高端市场上独领风骚，也是移动定制非常青睐的产品，代表作品：P800。 苹果品牌，在美国上市之初就出现了抢购的局面，这在手机行业内是非常罕见的了，其代表的高品质的视听音乐功能给喜爱时尚的人群带来了福音，难怪会抢购呢。代表作品：iPhone。 NOKIA品牌，代表作品：1110。为什么说这么低端的产品呢？它代表了一种需求，一种最为本质的需求，打电话和短信，机身简洁明快，使用方便等等，价格低廉，满足了广大普通消费者的基本需求，定位非常的准确。 TCL品牌，代表作品：M688（近期），其宣传口径仿佛回到了几年前的宝石系列产品，怀古味道浓厚，气质高贵，功能一般，但是其定位的商务时尚女士人群非常的准确，值得期待。 华立品牌，这个品牌对大家来说比较陌生，但是其定位的老年人群非常的有意思，在功能上力求简单，字体硕大和调频功能，满足了该人群的特殊需求。代表作品：M658。 举以上例子是代表了现代手机行业细分市场的趋势明显，也代表了手机行业的发展现状：市场容量巨大、细分市场时机成熟。只要我们的国产品牌在一个细分市场上能够达到垄断地位就足以树立品牌优势和市场优势了。高毛利和低毛利产品之组合： 1110肯定是一个抢占市场份额的好产品，价格低的不能再低了，产品功能少的不能再少了，而三星W629和W579肯定是高毛利产品了，那就打品牌牌，打广告牌，打品质牌，通过这三样树立自己的高端形象。那如何组合高端与低端产品呢？ 低端产品的放量功能可以迅速的打开市场局面，让渠道/消费者快速的接触到产品品牌，而高端产品的高毛利让渠道能得到更多的利润，那么比例如何定？时间如何把握？ 品牌定位是选择的关键，品牌如果定位是巨无霸型，那就要高端低端一起做了；如果品牌定位为高品质品牌，那就只做高端；品牌定位如果是以圈钱为主（呵呵，这样的国内品牌还真不少），那就不好说了。渠道方式的组合： 渠道方式现在针对手机行业已经非常的好选择了，除了传统的渠道外，运营商、网络已经成为了一个不可小视的渠道方式，针对高端产品，运营商和网络可能是一个不错的选择，针对低端产品，那就传统渠道最好使了。在这里我严重瞧不起“电视购物”，这绝对是品牌杀手。5.我的公司将华南，华东，华中作为手机产品的主销地，因为这些地区的经济相对发达，对手机的需求比较多。根据上述市场细分的标准，可以看出手机可以有多种市场的选择。中国的手机市场，随着新企业的不断加入，竞争变得更加激烈，同时消费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。市场维系着企业的生存和发展，但任何一个企业都不可能绝对有效地服务于整个市场，而只能从自身实力和市场地位出发，相对有效地服务于这个大市场的某个部分，在部分市场取得相对竞争优势。我认为对于进入手机领域并不久的本公司，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为我公司面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育龙腾手机中端品牌形象为根本，如龙跃系列的手机，着眼于未来3G发展机遇和手机娱乐功能等。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。南部和中部的经济也在不断发展中未来的经济也很也将出现大跨越，也是中端产品的消费低。针对于本公司现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此本公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。同时，可以通过与中国移动等企业联合，生产定制机，使用户能够接触到本公司的手机。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。本公司推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。6.手机的市场定位策略 （一）产品差别化策略 产品差别化战略是从产品质量，产品款式等方面实现差别的。寻求产品特征是产品差异化战略经常使用的手段。在产品质量方面，龙腾以“做一个世界级的、领先的电信设备提供商”为发展目标，特别强调科研投入。在产品款式上，华阳手机注重以流线型的设计为主，辅以超大的显示屏是消费者喜爱的主要原因。 （二）服务差别化策略 服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场的差别化就越容易实现。在市场营销和客户服务方面，龙腾力争离客户近一点，服务更细一点。龙腾公司反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求”。龙腾将不断推出包括白金服务、金牌、银牌服务在内的一系列服务，供用户选择，同时根据用户的需要进行服务包定制，为客户提供个性化的服务解决方案。（三）人员差别化策略 人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获得差别优势。市场的竞争归根到底是人