专业销售表达技巧-----如何提问你的听众.doc

如何有效地提问听众参与得越多，证明他对你的产品的兴趣就越大，这也有利于他去理解、介绍和记住你的产品优异之处。所以在所有的表达或者演讲的过程中，必要的提问可以带动听众的参与。但是不言而喻，任何一个人，特别是成年人都不愿意被别人提问，被别人提问是一个非常不舒服的事情。那么如何使你的提问不让你的听众产生抵触情绪，即如何达到有效的提问？问题一定要非常简单明了提问的目的是为了让听众积极参与，抓住他们的注意力，而不是为了测试他们是否听懂了，这一点非常重要。提问一些简单的、开放式的问题，比如，关于你公司这样的产品大家有一些什么建议？大家对你公司有什么样的了解？问题非常简单，简单到使每一个听众都能回答你的问题。对听众的回答给予肯定在你演讲的过程中，提问可以随时调动听众参与进来，吸引他的注意力，所以有时如果你觉得大家没有认真听你的演讲，你也可以提一个简单的问题，目的是让大家把注意力集中在你的表达或演讲的过程中，不是为了进行测试。当有人回答以后，你一定要对他进行赞扬，一定要对他进行肯定。在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言在提问时不要原地不动，要尽可能地去接近你的听众，走向你的听众，做一些开放式的动作，让客户觉得你充满了信心。提完问题后，用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答这个问题。【自检】你认为以下的提问方式是有效的提问吗？（）你用这种产品多久了？是否（）对你来讲价格重要还是质量重要？是否（）你对本公司的产品感觉如何？是否（）当你决定购买新产品时，哪些因素对你比较重要？是否见参考答案提问的步骤综合起来，提问有个步骤：提出你的问题要提出公开式的问题，比如：我想请问一下，大家以前对我们公司有哪些了解？先提出你的问题，并且这个问题是一个公开式、比较简单的问题。用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答正如前文所述，在提问时运用一定的肢体语言，做一些开放式的动作，让客户觉得你充满了信心。提完问题后，用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答这个问题，如果有人去迎合你的目光，证明他愿意回答你刚才提出的问题。有人回答问题如果有人回答了你的问题，你要立刻对他进行一些肯定和赞扬。通常来说，如果当一位听众回答了你的问题，你要说声谢谢，其目的是使更多的听众能积极参与进来，吸引他们的注意力。在成年人回答问题的过程中，即便他的答案错了，你也不能说对不起，你答错了。否则就再也不会有听众回答你的问题了。所以在专业的演讲中你提了问题之后，你的听众如果回答了，不论他的回答正确与否，都要对他进行一些肯定。没有人回答你的问题如果没有人回答，你也要继续等待下去，实际上这是你和听众之间的一场拉锯战。你一定要等下去，相信总有一个听众会站起来回答，即便没有人回答，你一定也要请一位听众简单地说一下他的想法，这样就造就一个非常重要的形势，就是说你提的问题下面一定要回答，造就了一个互动的交流形势。所以在你提问的过程中，你提的无论是什么问题，一定要让一个听众回答。在很多当众表达的过程中，销售人员提了一个问题，客户没有回答，他就非常紧张，还没有等客户说明白，自己就把这个答案说出来了，这样就造就了一个非常不好的形势。听众们会想，以后不要管他了，反正他提完问题以后自己还会回答。在提问中这样的事情不要做，你提问是为了让大家参与，并不是测试他，也不是为了把某个问题讨论清楚。所以在提问的过程中不要浪费太多的时间，吸引住大家的注意力就可以继续你的演讲或表达。不要把提问放在某一个内容上，影响了你的整个表达的时间进程。每次只问一个问题，不要同时问很多问题，那样，你的听众就不知道如何去回答和回答哪个问题，这样他往往只找一个最简单的问题回答。如何回答听众的提问在销售表达的过程中，所有参与决策的人中，有一些倾向于买你公司的产品，还有一些倾向于买竞争对手的产品。在这种情况下，有些人就会故意的向你提一些问题，目的非常简单，就是打击你的积极性，然后促使所有的决策人去购买竞争对手的产品。面对这种情况，如何回答听众的提问呢？听众提出一个问题，肯定有两种情况：你知道如何回答；你不知道怎样回答。知道如何回答当听众提出一个问题你知道如何回答时，用四个步骤进行回答：重复确认问题当你听到了听众提出这个问题，你应该重复这个问题，让所有的听众都能够知道这个问题，然后再回答时就等于所有的人都知道了这个问题的答案。对提问者的问题给予肯定专业的演讲人员通常会用这样的一个句子，“谢谢，您这个问题问得非常好，非常有代表性。”鼓励听众多问这样的问题。回答问题比如产品是由什么制成的？产品的原料对销售是至关重要的，顾客可能由于价格昂贵而不购买产品，为了避免这种情况，你可以向顾客解释：是因为产品原料的质量好，所以价格比竞争者的产品贵，这样就能很好地满足顾客的利益，一定要强调这一点。与提问者进行确认在回答完问题后，检查一下顾客是否听明白了，是否还有其他问题。千万不要假定顾客已经听懂，又立刻开始别的话题。【自检】如果你的顾客提出：“你的价格太高了。”你应该想到哪些方面？什么原因使你的顾客提出这样的问题？_见参考答案不知道如何回答在销售表达过程中经常遇到较难的情况，就是你的听众提了问题，而你却不会回答。如何处理不会回答这个提问，在中西方文化的表达中有很大的区别。很多西方人会非常简单、坦率地说：“对不起，这个问题我不知道。”然后会接着进行他们的演讲或表达。而对于中国人则不然，就是这个问题我不会回答，但不能说我不会，而要想办法把它应付过去。如何应付呢？询问哪个听众会回答这个问题可以这样说：“这个问题问得很好，我们看哪位听众知道，这是什么原因，告诉我们一下。”但是这样问的风险非常大，有一个前提条件，你必须确认下面的某些听众会支持、帮助你，那么你这样说了以后，至少有一个人会回答这个问题；否则的话，你问了，仍然没有人回答，那么你自己已经没有退路了。所以第一个办法就是请问现场的人，但是前提条件是你确认现场至少有一个人愿意帮助你、回答你的问题。询问其他信息当你的听众提出一个问题时，可能他这个问题提得非常含糊，或者非常大，你可以通过和他沟通，把他这个问题转移成一个非常简单的问题，转移成你能回答的问题。询问其他人员听众提出问题后，要谢谢听众提这个问题，然后告诉他：我们公司有这方面的专家，他们会给你一个满意的答复。私下里再说告诉观众：“你这个问题提的非常好，为了不耽误大家的时间，会后我们再个别沟通