商品化陈列与POP强化.doc

商品化陈列与POP强化商品化陈列基本概念Q1:什麼是店头行销 店头行销的定义:举凡在零售店内利用店头广告,商品化陈列(店头陈列),及店头促销等行销活动,与目标消费者进行沟通,以提升品牌知名度,建立品牌认同,并增加销售量,都是店头行销的范畴.Q2:什麼是商品化陈列 产品 呈现 诱导 消费者购买购买过程商品化陈列的定义:以最能诱导消费者购买的方式来展示产品将产品明显展示,提醒及刺激消费者的购买欲Hi,Cowboy!Salesman做商品化陈列就是要让商品说话 !Q3:为什麼要做商品化陈列 购物类型:A.计划性购物消费者因每天接受各种传媒影响,在进入商店前,就已知道要购买的东西.B.冲动性购物消费者在进入商店前,并不知道要购买些什麼,当他看到商品化陈列很好时,便会将其购买欲望冲动化.消费者采购模式:70%消费者在店里做决定未事先决定的购物者日益增多上述几种购买方式我们要加强商品化工作A.对於计划性购买行为通过加强商品化工作,运用集中陈列等策略可使消费者一进卖场就能发现脱普公司的产品,因而减低竞争品牌的影响.B.对於冲动性购买行为商品化陈列更能发挥其效能.商品化陈列的基本目的:A.要创造出让消费者容易看,容易选,容易买的购物环境.B.要能有效防止因缺货,断货或品项不齐而丧失应有的交易机会.Lazy Guys!商品化陈列的基本目的:AI D AA - Attention 引起注意I - Interest 产生兴趣D - Desire 引起需求A - Action 产生购买行为品牌占有率因店而异:甲产品在A店有60%的占有率在B店有40%的占有率在C店有20%的占有率Why 造成各店占有率差异的主要原因A-是否有销售员的推荐 B-陈列在店内的什麼位置 C-摆在哪一层的货架 D-拥有多少排面 E-以何种频率,密度量排面 F- 陈列辅助物(POP)与卖场布置效果如何 G-其它外因(如地段/消费群)POP造成各店占有率差异的主要原因调查结果发现:业务员访店频率愈高店头陈列愈好该商品的品牌占有率也愈高商品化陈列的好处:零售点 厂商 消费者三赢A 对零售点的好处:1.增加来客数2.增加商品销售量3.获得更多利润4.有效利用货架空间5.提升商店形象良好卖场运作优异商品化陈列A 对零售点的好处:零售业每年因脱销断档而造成的损失约占销售额的8%,其中因有库存而未陈列或虽然陈列了但位置和摆放位置方式不对,致使消费者无法选购而造成的损失要占到一半,科学,合理的商品化工作可以避免这一部分的损失.B 对厂商的好处:1.增加商品销售量2.获得更好的利润3.提升商品的市场占有率4.提升品牌及公司形象5.增强公司和商店的良好关系6.提升品牌在渠道的影响成功销售策略优异商品化陈列C 对消费者的好处:人们愈来愈忙碌,购物时间愈来愈少,如何能快速及愉悦的取得所需求的物品;易看,易选及易买的购物环境是消费者 心目中较 满意的购 物环境.WELCOMEHi !我们的观点是.事实 无法引起注意的商品必定无人购买!问题 如何让公司产品受到注意 该用何种方式 摆在什麼位置 商品化陈列的基本原则:V I S AV -Visibility 可见性 I -Impact 冲击性 S -Stability 稳定性A -Appeal 诱人性商品化陈列的要素:1.品项齐全2.清楚分类3.适当陈列面4.动线,视线规划5.陈列活性化1.品项齐全将消费者所需的品项,口味,规格,以适当的量陈列出来,并定时汰换不合时宜的滞销品.2.清楚分类根据消费者的购物习惯,依产品别分类陈列,方便消费者选购.型态别用途别3.适当陈列面依据商品销售实绩,考量补货作业的批次效率,计算各品项应有的陈列面.有效利用货架空间:所有品项应陈列齐全所有品项应集中陈列产品应填满整个货架空间陈列面应达到合理的数量随时保持货架的整洁DEMO4.动线,视线规划将畅销品陈列於较显著的黄金陈列位置,以吸引注意,带动周边产品的整体销售.黄金陈列位置:高客流量地区人流流向地区(动线)货架黄金陈列位置视平线及俯视45o内最佳(视平线又称购买线)DEMO5.陈列活性化善用各种特殊陈列及P.O.P.(Point-of-Purchase店面广告) 陈列辅助物等,以吸引 消费者驻足选购.Special offer!常见的商品化陈列方法:水平陈列,垂直陈列,端架陈列,交叉陈列等.岛型陈列 ,落地推箱陈列,圆盘推箱陈列,特殊陈列架等.货架陈列特殊陈列DEMOP.O.P.强化的意义1.提醒消费者购买2.刺激冲动性购买3.获取较佳的陈列位置4.提供产品信息及促销信息5.改善销量据实证调查,陈列辅助物可额外增加10%32%销售的效果陈列辅助物对销售的影响:(%)例:主题板陈列辅助物对销售的影响:(%)例:货架插卡常见P.O.P.之种类横幅,招牌,海报,吊旗,横贴,货架插卡,摇摇牌,产品展示架,产品及促销说明书等POPDEMOQ&A(问题与解答):店头行销的定义 举凡厂商在零售店内利用店头广 告,商品化陈列(店头陈列),及店头促销等行销活动,与目标消费者进行沟通,以提升品牌知名度,建立品牌认同,并增加销售量,都是店头行销的范畴.Remember Q&A(问题与解答):商品化陈列的定义及基本原则 商品化陈列的定义1.以最能诱导消费者购买的方式来展示产品2.将产品明显展示,提醒及加速消费者购买欲商品化陈列的基本原则V-Visibility 可见性 I-Impact 具冲击力 S-Stability 稳定性 A-Appeal 诱人性1.品项齐全 2.清楚分类 3.适当陈列面 4.动线,视线规划 5.陈列活性化Remember Q&A(问题与解答):简述黄金陈列位置 黄金陈列位置:高客流量地区人流流向地区(动线)货架黄金陈列位置视平线及俯视45o内最佳(视平线又称购买线)Remember Q&A(问题与解答):常见的商品化陈列方法 货架陈列: 水平陈列, 垂直陈列,端架陈列, 交叉陈列等.特殊陈列:岛型陈列 ,落地堆箱陈列, 圆盘堆箱陈列,特殊陈列架等.Remember Q&A(问题与解答):P.O.P.强化的意义 1.提醒消费者购买2.刺激冲动性购买3.获取较佳的陈列位置4.提供产品信息及促销信息5.改善销量Remember Q&A(问题与解答):常见P.O.P.之种类 横幅,招牌,海报, 吊旗,横贴,货架插卡, 摇摇牌,产品展示架, 灯箱,产品及促销说明书等Remember 智囊1:商品化陈列1.不要让顾客不容易取得你的产品,这会影响顾客购买2.不要让你的海报或陈列被其他商品或东西遮住,这会让竞争对手抢走生意3.不要让零售商觉得不容易摆放补货,这会让他们有理由拒绝你的陈列要求4.不要将不同类别的产品摆放在一起,那样可能引起消费者不愉快的感受和联想,如洗发水与洗衣粉在一起小秘诀智囊1:商品化陈列5.尽量抢占好的陈列位置.顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择6.安置你的陈列可以从外面看得到,这样可以引起顾客的注意7.在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的陈列位置,比如指示牌8.安置你的陈列使之接近收银台或就在收银台的边墙安置,这样顾客经过时或等待被服务时就能被看到9.弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边小秘诀智囊2:商品化陈列1.计划与准备确定你要用的陈列物及工具,并做好相应准备;如果你的行动在竞争者之前,你就赢得一半2.客情关系让客户成为你的好朋友,取得他对陈列的支持,同时也尊重他的反对意见,谅解他的感受,要有耐心不断去争取,以免把机会留给竞争对手3.客户的机会点在客户的商店里争取最好的陈列位置,并做最好的陈列.为此你要决定所要陈列的品牌,品种,型规,数量,找