产说会六大环节导航图.doc

产说会六大环节导航图环节目的关键点常见的状况动作点配套工具意愿启动统一思想激发意愿自我认同，导向明确发掘需求，引起共鸣把握节奏，分层推动1. 怀疑产说会效果2. 部分人员未行动3. 只做一次性推动，节奏感不强4. 不分层级推动1. 参与兄弟机构产说会现场观摩2. 自我总结过往产说会不佳的原因，寻找突破口3. 展示兄弟单位成功案例4. 成功签单人员对产说会的体会5. 充分了解认识公司提供的资源，顺势借势6. 宣导现场签单起决定性影响的亮点7. 与主管、绩优人员充分沟通，一对一面谈，获得认同，达成一致8. 召开分层级会议，启动、宣导，明确节奏，统一思想氛围营造点燃激情激发斗志方案宣导，衔接有效职场布置，鲜明热烈树立标杆，典范引领1. 氛围平淡，无法激发行动2. 热烈的氛围不持久，虎头蛇尾3. 产说会主题不突出，关注度不高1. 主讲嘉宾、举办会场、签约奖品、入场门票等包装炒作2. 对门票限量炒作，通报兄弟单位和本机构产说会盛况3. 主管绩优事前沟通，率先现场购票4. 成功缴约人员、产说会签单人员反复分享5. 小组邀约（签单业绩）客户数量PK赛6. 产说会模拟现场展示7. 张贴宣传海报、吊旗、条幅、标语、门票销售排行榜、对抗海报、倒计时牌等布置职场，主题鲜明、气氛热烈8. 产品卖点深度挖掘目标制定目标明确举措得力目标分解，落实到人层级沟通，获得承诺措施具体，切实可行1. 有目标无具体措施2. 目标成为口号（没有把业绩目标变成邀约目标，把邀约目标变成拜访量目标）3. 门票销售情况与产说会业绩目标差距大1. 制定营业部产说会签单业绩目标、到场客户数量目标2. 目标分解，落实到组，落实到人3. 借主管会议和大早会现场预售门票4. 标杆认购门票数量的宣导，带动团队人员5. 主管帮助业务人员盘点客户数量，锁定对象，推动购买门票6. 根据业务人员业务目标，制定产说会邀约拜访计划7. 邀约五个以上客户，落实5：3：1定规（营销快刀手之产说会邀约）市场规划锁定市场有效开拓擅用活动，积累资源盘点资源，锁定对象持续开拓，延伸市场1. 客户积累不充分，资源贫乏2. 没有锁定邀约对象，确立拜访目标3. 受邀客户质量不高，筛选不足4. 与客户前期沟通不充分（客户对参会的目的不明确，对产品不了解）1. 通过市调、大卖场、咨询台、公司活动（新产品上市、分红业绩报告书、客户服务报派送、集体电话约访、组织业余文化活动、公司重大活动）等进行客户积累2. 盘点准客户，筛选质量好的准客户，锁定重点准客户（）3. 老客户回访邀约4. 借产说会提供服务，要求转介绍，获取准客户名单客户盘点表能力训练诊断需求有效训练分析现状，正确诊断资料准备，通俗易用训练辅导，提升技能1. 话术不实用2. 培训辅导走过场走形式（教得多，练得少）3. 没有实战修正4. 邀约效果不好，客户不到场5. 现场签单意愿低，主管无法协助促成6. 会后保费不法收取4. 工具使用率不高1. 研读理解分公司邀约、工具使用、产品介绍、现场促成、会后追踪话术2. 制定符合队伍需求的邀约、工具使用、产品介绍、现场促成、会后追踪话术及短信内容（产说会高手进行话术研讨）3. 部经理对主管进行产说会流程跟进和产说会话术通关（会讲、能辅导、能追踪）4. 主管对业务人员就产说会话术进行训练通关（会讲、邀约能成功、现场能促成、会后能收费）5. 随时根据产说会相关报表，诊断产说会各环节问题，调整培训计划和实用话术工具，进行有效训练和辅导产说会邀约话术产说会现场促成话术产说会后续跟进话术行动督导确保落实绩效达成紧盯目标，层层落实过程管控，及时指导把握节点，总结改进5. 预售门票到场率低6. 现场成交率低，预签单保费收缴率低7. 追踪没有分层级，导致追踪不到位8. 缺乏产说会事前事中事先的追踪9. 追踪方式无效，引起反感10. 过程管控不到位，追踪流于形式1. 将锁定客户转化为“黄金十客户”，并填入“黄金十客户表”2. 主管与业务人员协助分析“黄金十客户”，制定相关拜访计划和方法3. 每日二早盘点“黄金十客户”名单，了解拜访情况并制定当日拜访计划4. 适时对“黄金十客户”名单进行删减和补充，对重点业务人员个性问题进行有效辅导5. 组织职场内集体电话邀约（事先列好名单，训练好话术，主管一同参加）6. 每日登录邀约准客户基本资料，并制作追踪报表，下发主管7. 主管对业务人员邀约客户资料进行服务跟进，确认客户到场情况8. 现场盘点到场客户数量，并与预报名单进行核对，制定报表，会后召开总结9. 对未到场客户会后服务，递送产说会资料，适时进行二次促成10. 对到场未签单现场拍照，会后服务，递送照片，再次针对性讲解，进行二次促成11. 对到场签单客户现场拍照，会后服务，递送照片，强化产品功用，收取保费6. 针对以上人员客户制定追踪明细表，利用大早二早进行追踪7. 已签单的客户明细表、职场贺报8. 现场签单人员分享，再次强化产说会的重要意义9. 递送保单、签客户回访函，进行服务，适时索取转介绍10. 召开主管工作总结会，对邀约话术，邀约数量，参会人数，现场出单情况，预签单后保费收取情况，会后业务单位追踪效果进行评估，调整话术和工具，完善流程黄金十客户表产说会电话邀约话术产说会流程跟进动作产说会流程工作跟进表阶段业务员动作主管跟进动作营业部经理跟进动作会前1. 订立本次产说会到场客户的数量和签单数量目标1. 协助业务员订立目标，自己率先购票1. 制定营业部小组和个人目标2. 购买门票2. 帮助分析业务员客户资源并做好拜访前准备工作2. 对各组名单进行汇总并进行差距追踪3. 填写客户盘点表得出黄金十客户并根据5：3：1法则拟定拜访计划3. 主管对业务人员邀约客户资料进行服务跟进，确认客户到场情况3. 可抽查电话名单，确保人人通知4. 电话邀约4. 做好计划书的演练通关4. 组织职场内集体电话邀约（事先列好名单，训练好话术，主管一同参加）5. 进行计划书说通关明演练递送门票和计划书5 每日登录邀约准客户基本资料，并制作追踪报表，下发主管会中1. 亲自接送/会场门口等待1. 会场接待1. 指挥安排专人讲解或自己帮助促成2. 盘点客户到场情况，追踪未到场客户2. 监督业务员追逐未到场客户3. 现场讲解产品计划3. 帮助业务员讲解4. 现场促成签单4. 帮助促成会后1. 对未到场客户会后服务，递送产说会资料，适时进行二次促成1帮助业务员进行本次产说会的总结1召开主管工