吕雅君：以市场为手段推进票据业务发展.doc

以市场营销为手段推进票据业务发展 烟台住房储蓄银行 吕雅君 单筱强一、经济活动的深刻变化，推动了票据业务的蓬勃发展随着中国对外开放形势的快速发展和WTO架构下的经济运行模式与国际惯例的逐步接轨，近一段时间以来，我市的市场交易、企业结算方式的票据化特征意识日益突出，供需双方之间以银行承兑和银行贴现为手段的融资行为日益普及和扩大，银行和企业之间传统的借贷方式，正悄然发生着深刻的变化2001年，烟台市个金融机构共楷书银行承兑汇票165亿元，比2000年增加78亿元，增长约90%；办理贴现92亿元，比2000年增加69亿元，增长约300%。相比之下，银行助推经济增长的传统手段银行贷款的增长幅度则已退居次席，票据融资业务量的增长完全可以用蓬勃发展来概括。2002年我市的票据业务顺承了2001年的发挥发展趋势。据人民银行烟台市中心支行二OO二年六月份的烟台金融统计月报披露：截至2002年6月末，烟台市各项贷款余额715.3亿元，比年初增加96.5亿元，增长15.6%：其中票据融资34.42亿元，比年初增加21.28亿元，增长161.95%。在全国货币信贷统计的参照系中，我们可以发现，烟台市的票据业务雨全国的发展形势趋于惊人的一致。据中国人民银行公布的金融统计资料，2001年，全国商业票据市场累计签发的商业汇票和票据融资额分别为12843亿元和18325亿元，分别比2000年增长72.6%和101.1%，比1999年分别增长153%金额409.2%：2001年末已经签发的商业汇票和票据融资余额分别达到5111亿元和3450亿元，比2000年分别增长39%和23.6%；比1999年分别增长172.9%和227.45%。截至2002年7月末，全国全部金融机构各项贷款（含外资机构）余额为12.2万亿元，按可比口径计算增长12.2%，其中工业贷款增加1673亿元；农业贷款增加1236亿元；而票据融资增加946亿元，票据市场规模呈继续扩大态势。票据业务缘何能够得以蓬勃发展？关键在于传统的贷款业务有两大难：一是贷款的抵押、担保难。绝大部分商业银行为了防范风险，都提出了“抵押之外还要担保”的“双保险”的防范措施，致使一些AA级好企业有时也无法应措，为此有苦难言。更何况一些资信状况一般、经营效益不突出、生产规模不大的中小企业。二是贷款的申请办理手续难。许多银行为了保全信贷资金的安全，纷纷出台了一大推内控制度，下审上批、层层把关、处处设防，再加上有些银行信贷部门本身就缺乏市场营销意识，作风拖沓，效率低下，一批贷款办下来，不知要等到那一天。相比之下，办理银行承兑汇票和银行贴现则有三大优势：一是手续简单。企业只要提供具有真实贸易背景的包括购销合同、增值税发票在内的商务往来资料，银行即可办理承兑。二是以较小的保证金即可办理较大的汇票额。一些资信状况较好、生产具有相当规模、产品销售前景乐观的企业，往往以50%甚至30%的保证金即可获得100%的银行承兑汇票。而由于汇票不需即期支付，企业也可借银行信用扩大融资规模，延长支付时间，进而提高资金使用效率。三是融资成本更低。现在银行的贴现率一般控制在2.4左右，相比4.2上下的贷款利率，节省下来的财务费用极为可观。由此得出初步的结论：客观外在的经济环境快节奏的深化发展，已对银行业现有的思想观念、服务手段、资产负债结构、以及资金运作模式提出了新的挑战，即经济活动的深刻变化要求同银行提供的服务要更加方便快捷、企业融资成本要更加低廉、银企之间的融资速率要进一步加快。在顺应市场经济发展规律、支持企业融资要求的过程中，无论哪个银行都必须真正树立市场营销观念、争抢主动、抢抓市场机遇，然后才能实现所谓的“银企双赢”。二、树立正确的市场营销观念，抵制票据业务不正当竞争由于票据业务操作的相对简单，风险相对较低，获取利差实现利润较快，带有点“短平快”的特征，因此在当前的票据市场上已经出现了以所谓“让利不让市场”为借口争抢市场票据、竞相压低贴现利率而导致的不正当竞争。不正当竞争的最终结局证明：仅仅通过压低利率、单纯实行“价格战”，不仅不能真正控制市场，更主要的是银行无法获利。从2002年上半年的票据市场贴现利率走势来看，已经从年初的3左右下降到目前的2.1左右，银行几乎已经到了白忙活的境地。另外，有的银行还对企业要求承兑的汇票把关不严，放松贴现、承兑要件，造成了很大的潜在风险。大量的事实，甚至是不正当竞争、恶性竞争带来的残酷现实，一次次向银行的经营决策者们昭示：现代经济是以市场为核心、以创新为主导的经济。按照熊彼得的定义：经济学的创新是指一切可以带来新的生产方式组合、新的产品或打开新的市场的活动。因此我们认为：在票据市场上的竞争应当尽可能地上升到理性的思维，用成熟的（后期的）竞争方式服务质量、特色服务，来取代原始竞争的一般手段即价格竞争（利率竞争）。因为价格竞争与特色服务竞争之间的根本区别就在于：价格竞争力图独占整个市场而最终不能达到这个目标，特色服务竞争则明智的避开零和博弈，放弃独占市场的不现实目标，采取分割市场的策略，这才是现代商业银行业务开展和银行业竞争的正确模式。例证之一：据悉，民生银行早在2000年就敏感地嗅到了票据业务潜在利润的气息，加大了票据业务运作的力度；2001年抓住市场机遇，累计办理票据贴现868亿元，贴现业务利差收入6.08亿元，以8.8%的资金创造了全行税前利润的36%，平均票据周转11.2次，利差收益率7.82%，累计直贴票据509亿元，同时也拉动了全行的其他资产负债业务的发展，一举发展成为全国商业银行中票据业务的排头兵。例证之二：据有关媒体报道，建设银行福建省南平市分行在票据业务上也有特色表现：2001年该行对南平京福高速公路有限责任公司评定了AA级信用等级，并给予2亿元的银行承兑汇票授信额度。而省经贸委为鼓励本省名优产品的生产和销售，专门推出了一项政策，即：为重点项目建设提供产品的省级名优企业，在使用银行承兑汇票时可以享受贴息的优惠。由此计算，仅一项京福高速公路南平段的1.1亿建设工程，即可节省利息支出近300万元。此举不仅弥补了建设项目的资金缺口，也为企业节省了利息支出，更为银行承兑汇票的业务拓展理顺了支付链，其经济效益和社会效益是显而易见的。这里需要指出的是：以上的票据业务利率并不低，但却大有市场，关键即在于有特色的产品总是有竞争力的，而不必在利率价格竞争中自相残杀。三、做细票据业务市场营销，实现利润最大化我们认为在票据业务的市场营销方面要注意做好“四个完善”。完善客户经理制。在认真调研市场、把新的具有特色的金融产品推向市场的同时，各个商业银行的票据业务拓展都要逐渐地从早期的“全民皆兵”的状态过渡到“客户经理制”的专业化队伍建设上来，逐步由必然的前期粗放式到后期集约式的完善。要通过建立一支强有力的客户经理队伍，明确职责，是客户经理和营业部门一起构成银行的业务前台，成为营销产品和树立形象的代表，广泛宣传银行的业务优势和特点，开拓企业黄金客户，建立一批低风险、高回报、高收益的黄金客户群。商业银行要注意设立专职的票据中心，在其职能定位上，总行票据中心要逐步地由业务服务部门转变成为全行的票据信息搜集和提供中心，逐步地建设起来一个有力的、快速反应网络反应系统，实现全行信息共享。各经营单位如果对于外地票源不能及时办理，可以及时将信息提供给信息中心，票据中心将信息转给就近的客户经理，这样不但可以节省时间，提高效率，避免盲目行动，并能够降低成本，节省费用，由总行根据各单位提供的信息情况给予利润分成。（一）完善大客户资源管理。要及时总结票据业务的开展情况，银行的各级管理部门要进行认真的客户筛选，在成立专门机构的基础上，对大户量身定做设计专项服务产品，进行专项业务办理。并派专人负责，争取在第一时间内取得票源。通过业务专办，既提高工作效率，压缩业务办理时间，又能最大限度的提高企业资金周转速度，使企业利润尽可能达到最大化，为进一步拓展业务打下坚实的基础。（二）完善“依法合规”的业务办理程序。在办理票据业务过程中，要注意严格遵守国家有关法律法规，加强纪律约束和风险防范，以真实的商品劳务为基础，确保票据贴现各要素齐全，坚决拒收没有真实贸易背景的票据。实行票据中心工作人员专人分管指导各经营单位的方法，以加强风险防范。票据中心要制定专门的培训计划，集中时间全辖票据经办人员进行全方位的业务指导，通过员工素质的不断提高，保证办理业务的正确性。各部门对优质大户实行差别对待时，要以防范风险为前提，严格按照规定办事。要注意汇票到期日，准确匡算邮程，加快票据、凭证的传递速度，缩短款项回笼时间，确保贴现资金的按时收回。（三）完善业务风险的防范。随着票据业务在全国范围内的快速回温，中国目前特有的银行业务管理体制，迫使各家商业银行纷纷参与到这新一轮的银行大战中来。由于金融业的特殊性，经济界各行业、金融同业、甚至不法分子都从各自的利益出发，致使本来具有“短、平、快”特征的票据业务呈现出复杂而充满风险的局面。因此，一是要注意防范欺诈风险。由于贴现票据往往金额巨大，而现在的银行承兑汇票防伪功能不强，比钞票更易于伪造，因而一些不依法分子正日益处心积虑地向票据市场渗透，精心伪造假汇票，甚至不惜本钱勾结拉拢银行内部人员盗用真版银行承兑汇票进行欺诈活动。据公安部门通报情况，仅2001年全国就有近千例银行欺诈案件发生，而且还有继续上升的趋势。在各种作案手法中，尤以“克隆”汇票危害最烈。一是不法分子先开出一张真汇票，然后据以复制若干张假汇票在全国范围内到处同时进行诈骗。二是不法分子利用业务人员思想麻痹心理，趁机“掉包”，利用时间差以骗取资金。三是不法分子与企业合伙作案，弄虚作假欺骗开户银行签发承兑汇票，到期无法支付，致使银行蒙受损失风险。二是要注意防范信用风险。一是注意一些中小机构的信用能力。由于受承兑手续费和吸引存款的诱惑，一些中小机构擅自膨胀规模，超额、过度签发承兑汇票，以致造成到期无法垫付。此时这些小机构就有可能借故拖延支付甚至拒付。在与小机构打交道