老河口市基础调研报告.doc

湖北老河口市昂立分校基础调研报告一、调查目的： 通过调查小区、商超、竞争对手、小学及幼儿园等，熟悉昂立延安分校周边环境，了解区域结构特征,为后期发展提供部分参考依据，为新校招生活动做好资料准备。二、调查对象：分校周边的小区、小学、幼儿园、商超等。三、调查区域：老河口市区四、调查方法：实地调查法、询问调查法。五、调查时间：2014年3月23日-3月26日六、调查人：熊明、杨云蕾六、调查人：熊明七、调查内容：1：该区域内小学以及幼儿园学生人数、各年级放学时间2、竞争对手情况（专业竞争对手以及非专业竞争对手）（一）、城市概况：老河口市位于湖北省西北部，居汉水中游东岸。全市共辖2个乡8个镇5个办事处，全市面积1032平方公里，其中市区面积27平方公里，总人口49万。1985年，被湖北省政府列为计划单列市。老河口市历史悠久，人杰地灵。老河口建城已有2000多年历史，古称赞阳，是春秋名将伍子胥的故里，汉代开国丞相萧何的封地，北宋大文豪欧阳修曾在此出任县令，宋代科学家沈括在此写下诗文。1、幼儿园（4所）（1）晶蕾幼儿园概况：规模一般，在园学生大约280人左右。 地址：化工路放学时间：上午11：30 下午：5:00（2）市中山幼儿园概况：规模较大，在园学生大约500余名。每日接送一次，适合后期做活动。地址：惠丰路放学时间：下午17：00（3）博苑英才幼儿园概况：规模较大，在园学生大400人左右，每日接送一次，适合后期做活动。地址：北京路放学时间：下午17：00（4）市中心幼儿园概况：规模较大，在园学生大约900人左右，每日接送一次，适合后期做活动。地址：汉口路放学时间：下午17：002、小学（9所）（1）第五小学1）概况：小学目前在校生人数约为500人左右，校内目前没有开设英语培训班，该校小学三年级开始学英语。2）非住宿学校，周一至周五放学时间为：上午 11：20 ，下午16：103）位置：仁义街4）级别：一级：较好（2）第六小学1）概况：小学目前在校生人数约为2000人左右，校内目前没有开设英语培训班，该校小学3年级开始学英语。2）非住宿学校，周一至周五放学时间为：上午 11：20 ，下午16:103）位置：牌坊街4）级别：一级：较好（3）第四小学1）概况：小学目前在校生人数约为1200人左右，校内目前没有开设英语培训班，该校小学三年级开始学英语。2）非住宿学校，周一至周五放学时间为：上午 11：20 ，下午16：103）位置：市府路4）级别：一级：较好（4）第八小学1）概况：小学目前在校生人数约为2300人左右，校内目前没有开设英语培训班，该校小学三年级开始学英语。2）非住宿学校，周一至周五放学时间为：上午 11：20，下午16：303）位置：公园北路4）级别：一级：较好（5）第七小学1）概况：小学目前在校生人数约为600人左右，目前没有开设英语培训班，该校小学三年级开始学英语。2）非住宿学校，周一至周五放学时间为：上午 11：40 ，下午16：203）位置：交通路4）级别：一级：较好（6）第三小学1）概况：小学目前在校生人数约为1200人左右，目前没有开设英语培训班，该校小学三年级开始学英语。2）非住宿学校，周一至周五放学时间为：上午 12：00 ，下午16：003）位置：中山路4）级别：一级：一般3、社区概况：1、惠济巷小区地址:友谊路附近概况:无门禁；户数大约300户；人数约在600人；人员构成以当地人为主。2、奥华维也纳花园地址：奥华广场附近概况：无门禁；户数大约500户；人数约在1000人；人员构成以当地人为主。3、玉锦新城地址：化工路附近概况：无门禁；户数大约200户；人数约400人，人员构成以当地人为主。4、学校附近居民户地址：仁义街概况：无门禁；户数约1000户；人数约2000人，以本地人为主。4、预备宣传点：1、各小学、幼儿园；2、雅斯商场门口；3、中山公园4、中仓百储附近；5、各小区内。5、兼职招聘来源：（1）张贴招聘海报：招聘社会闲散人员。（2）网络招聘：招聘社会人员以及在校学生。（3）在各高校张贴招聘海报：招聘在校大学生。（三）、结论和建议部分：（1）老河口市分校市场成熟度分析为使分校更好的了解市场、把握市场，开展今后分校招生工作，现对老河口市分校周边市场进行分析。本文对分校所面对的市场成熟度分析从幼儿市场和少儿市场（即小学生市场）两个方面进行分析。幼儿市场：分校周围有幼儿园约5家，市场客户约有1650人，目前，从幼儿家长版问卷中可以看出，调查问卷从小班到大班的学生分布来看幼儿年龄比较均匀，没有太小的也没有过大的。在分校周围，34%的幼儿园实行双语教学，在调查中，12%家长会在幼儿园内给孩子参加英语培训，只有58%的家长不会或者可能会在幼儿阶段给孩子考虑报英语培训，因此从这些数据中可以看出我们延安分校针对的幼儿市场目前正处于非常期市场，主要还是家长的培训观念，意识薄弱，去改变他们的思想对我们而言是非常大的阻碍，同时反过来说是一个不错的发展机遇！少儿市场：分校1.5KM范围内现有6所小学、第四小学，第三小学、第六小学、第七小学、第八小学、第五小学、总在校学生约有9000人。在这6所小学内，有部分老师在外自办补习班，占据相当一部分生源！文达培训学校、斯达特英语培训、魔耳外语、斯达特在当地具有较好的社会口碑和认可度！在小学生调查中约有44.12%的在校生参加校内英语培训，20%参加校外的英语培训，从家长版中得知11%的小学生正在参加培训班。未参加的原因值得关注，而跟随老师补习的小学生还是较多，不难看出，分校面临的少儿市场即将进入成熟市场，竞争与机遇并存！经过我们分校的市场调研和近期对市场的了解和分析，针对我们老河口分校而言，我们在幼儿市场和少儿市场都具有较大的发展空间小学低年级（1-3）是潜在市场，如何打开低年级市场非常值得关注，其他阶段具有较强的竞争度，对少儿的招生我们应该谨慎，再吸取其他机构的独到招生方法的同时有所创新。我们深信，在快速发展的学生市场我们今后把教学质量和教学服务持续提升，凭借我们有力的市场推广，我们昂立老河口分校一定会在家长心目中树立良好的、权威的形象！（2）SWOT分析机会（1） 目标客户群大（2） 幼儿市场和少儿市场均为初级市场（报班率分别为12%和20%）（3） 分校附近区域内竞争对手影响力除斯达特，文达，八天其他一般。优势1、 有完整的教材链2、 分校有大区市场团队支持3、 校长、教师经过系统的昂立培训4、分校地理位置相对较好，具有较好的区位优势。内部劣势1、 分校在当地市场知名度仍不够高（仅约15%的家长听过昂立）2、 无公立学校招生渠道3、 分校覆盖范围有点偏，距离区实验小学、延安小学有点远。4、 教师团队较年轻、没有教学经验。 5、 无专业前台销售工作人员。6、 分校装修与其它竞争对手相比较劣势。威胁1） 文达培训学校、斯达特英语培训、魔耳外语、斯达特时间久，有较好的口碑。2） 老师（或学校）办班占据相当一部分生源3）人口居民区域较分散，不聚集。（3）产品定位、课程定价：针对老河口市分校的定位，从教室环境、课程顾问、教师、教学服务、市场推广等角度进行阐述.学校环境：前台展示教材陈列更加整齐些，教室环境可以根据不同年龄段的孩子的爱好布置，从环境上也能吸引和满足孩子，如幼儿教室布置贴画等。建议：我们学校需要从各方面考虑，先完善我校校园文化、教室内班级文化布置以及校园环境的干净整洁。课程顾问：课程顾问需要具备教育专家和营销专家的素质，当课程顾问与家长沟通过程中，课程顾问要给家长以自然、热情、专业、权威、流畅的言语表达、微妙的引导力和为家长考虑的感觉，再沟通中能够灵活的捕捉到家长心理从而有效应对引导。解答过后让家长心里十分满意，很乐意让孩子在这里学习!建议：分校前台多参加大区相关培训，相信我们昂立分校的前台会具有这样专业的魅力！课程顾问=教育专家+销售专家+管理专家教师：老师需要多参加大区培训会议，同时分校应加强自身师资队伍建设，逐渐将我校老师培养成为具备较为丰富的授课经验和方法，能够准确把握孩子心理，在课程展示中，老师在授课中能注意到每个孩子，调动绝大多数孩子的积极参与性，有效把握好欢快的课堂氛围，让家长上完展示课堂，感觉昂立的老师就是水平比较优秀的。教学服务： 有句话说的好：三流的企业比价格；二流的企业比管理；一流的企业比服务。对于我们教育培训机构，我们提供的是无形的产品，老师在做好教学工作的同时更要做好教学服务工作，教学服务要及时、细心等。对家长反映的问题及时记录并反馈给家长，只有重视家长，家长才能更重视你！做好总结，在以后的工作中，有则改之，无则加勉。在工作中要有创新，在教学服务中对孩子要高标准管理，让家长感觉我们的教师很敬业、爱岗！在教学中对孩子要充满爱心和责任心，要善于提出建设性的建议从而保证我们分校的知名度和美誉度得提高。同时将我校之电话教学及行政回访服务落实到位。市场推广：在分校市场推广阶段，兼职员工和工作人员形象要好，在上岗前能熟练掌握基本的沟通技巧，具备一定的自信心和责任心，在于家长的沟通中要给家长一定的可信度。推广中使用的宣传品要求设计感强，可读性强，与小广告有明显的区分，整体设计效果简洁大气！这样有利于展示我们的品牌，从细节树立良好的形象。A)地推：利用大区“一线”模式对我校全面推广B)条幅：将我校500M内所有小区口进行全覆盖产品、价格特色：根据近段的调研分析我们已比较熟悉的了解了分校所在市场各个竞争机构的课程设置和价格定位，接下来就要涉及到我们分校对于产品和价格定位。产品定位：首先我们的产品要和其他竞争对手的产品有差异化，具体可以体现在：a)、班型的差异化： 建议我们班型可以设置为普通班，有外教参与教学，对外展示我们分校所有外语课程均有外教！这为我们学校后期发展及提价有个很好的过度和衔接。这样做可以与其他竞争对手做出差异化。b) 、增加我们产品的附加值 平时我们分校外语课程可以和少儿小主持人课程、手工课程和课后作业辅导班结合对外宣传，增加我们的课程产品卖点，吸引家长和孩子到校听课率，进而提高报名率！c)、价格设定技巧价格的合理定位有利于产品差异化的凸显，在价格方面我们可以体现为：从调查试卷来看，和分校所在区域市场内主要竞争对手相比，我们在市场中影响力和口碑不是特别乐观，如果要学校2014年有个好的起点，制定合适的价格作为市场切入点我们就成功了一半！衡量我们的价格制定的是否适中：在家长看到我们产品的差异同时看到我们的价格认为购买的性价比高！最后，其实接触较多家长后，我们不难发现，客户要买的不是便宜，而是想占便宜，所以我们一定要有精美礼品和折扣优惠吸引家长！适用人群： 我们的目标客户群是幼儿和少儿，我们的所有关于产品的特色定位要适用于绝大多数的幼儿家长和少儿家长。比如，我们的产品课程分幼儿课程和少儿课程，我们的价格特色把我们的产品区分为“小班”和“大班”，这样满足不同经济条件的家庭。这样从而整体上我们制定的产品是和不同年龄、不同经济条件家庭的需求！尽可能的覆盖预定全部市场。A) 形象 通过与客户群体多方接触，我们发现分校周边家长消费能力较强，教育观念较为落后。但同时客户对于学校的教学质量并不算太关注，对于学校品牌要求一般。据此，我分校后期一定充分利用上海交大母校的品牌效应对我们学校周边客户进行宣传。B)教学质量趣味化、互动式教学，注重培养学生对英语学习的兴趣；口语化教学，提高学员的口语能力；普及学员学习英语，并在日常生活中应用；结合本地小学生教材，提高学员在校成绩；老师形象可爱大方有亲和力，口语和基本功扎实，善于调动课堂气氛，多才多艺，善于沟通；C) 内部：硬件及装修 内部布局合理、设计感强，有学习英语的氛围；环境干净，温馨、时尚而有品质感；硬件设施品质感强；D) 软件：注重教师、课程顾问、宣传员等人员的形象。提高员工的整体素质和修养熟练掌握自己本职工作的内容，打造更专业的团队昂立老河口市分校市场主管宣传方案为进一步把分校招生工作做好，在招生期间能使招生工作有计划的进展，从而达到良好的招生目标，现在把成安分校招生计划方案总结如下：宣传思路：先储备400个兼职以便保证每天有20个兼职在岗位上，然后25天左右的收集电话大约5000个左右，保证电话邀约时的诺访率、到场率和报名率；接着2天的电话邀约，请家长诺访来试听公开课；最后公开课招生。一、市场推广方式：1、 基本的市场宣传。2、 海量采集电话信息。3、 商场、超市定点咨询。4、 张贴海报。二、宣传物品： 海报 ；单页 ；网络；无纺布手袋等三、宣传地点：在上面已经分析过。四、宣传队伍组成分类：在市场推广前要大量储备兼职，建议达到500人更好！在每次宣传前可以根据兼职的时间安排进行培训，这样更有力的保障市场推广的效果！详情如下：一、大量储备兼职，招聘兼职时间7天，储备量建议在500人。该因为宣传时间比较着急，所以基本上比较仓促。二、每天兼职使用量在1620人之间，带队组长进行激励。三、在推广期间要对兼职不断进行监管指导，改进工作方式。四、采集电话量不低于5000个。五、电话邀约，建议在公开课前的当周四及周五，电话邀约前要进行电话邀约培训。六、公开课前一天做好动员会及人员分工。五、宣传周期：根据分校具体开业时间待定。宣传周期预计25天左右。六、详案如下：基本市场推广，主要借助单页、海报：首先 在基本市场宣传推广前分校市场工作人员要对分校周边涉及的小区、学校、幼儿园、商场再走一遍同时对有门禁系