PICC太原中心支公司车险分销渠道研究剖析.doc

毕业论文PICC太原中心支公司车险分销渠道研究经济与管理系苏俊婷112094222学生姓名： 学号： 市场营销系 部： 谢建国（副教授）专 业： 指导教师： 二一五年六月诚信声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：日期： 年 月 日PICC太原中心支公司车险分销渠道研究摘要：针对PICC太原中心支公司的车险分销问题，运用图表分析法和实证研究方法，以及文献研究法来开展关于PICC太原中心支公司车险分销渠道研究的工作。构建渠道绩效评价模型，设计指标体系，对各渠道长度、渠道宽度、渠道广度、渠道成本进行分析，进而发现存在的问题。通过分析发现，主要存在的问题是渠道较长、渠道较宽和渠道单一、渠道成本大，主要原因是中间商缺乏调整和渠道缺乏差异化，最终提出实际可操作的合理的改进建议，来提高PICC太原中心支公司车险分销渠道的服务质量。关键词：PICC车险，分销渠道，管理研究 Research on The Auto Insurance Distribution Channel of PICC Taiyuan CenterAbstract：For auto insurance distribution problems of Branch Company of PICC Taiyuan Center, they carry out the activities based on the chart analysis and empirical research methods as well as literature research. To find the problems through building performance evaluation model, i design index system and analyze the length, width, breadth and costs of distribution. Through the analysis, it is found that the main existing problems are long, wide and single channel of distribution, and the high cost. It is mainly due to the lack of adjustment of middlemen and the lack of differentiation of distribution channel, so they cannot put forward practical and reasonable suggestions to improve the service quality of auto insurance distribution channel of Branch Company of PICC Taiyuan Center.Key words: PICC auto insurance, Distribution channel, Management research目 录1前言11.1研究背景11.2研究意义11.3研究思路和方法11.3.1研究思路11.3.2研究方法22理论综述22.1分销渠道理论22.1.1分销渠道的概念22.1.2 渠道冲突方式32.2车险分销渠道研究32.2.1我国现有车险分销渠道32.2.2渠道管理测评模型32.3理论小结:评价分销渠道的指标43实证分析53.1 PICC太原中心支公司简介53.2 PICC太原中心车险分销渠道测评分析53.2.1渠道长度分析53.2.2渠道宽度分析 63.2.3渠道广度分析73.2.4渠道成本分析 83.2.5对提高车险分销渠道效率各分销渠道调整分析94结论建议104.1结论104.2建议11参考文献16致谢1717太原工业学院毕业论文1 前言1.1 研究背景（1） 车险业务发展迅猛 近年来，我家陆续出台了一系列刺激汽车消费的经济政策。在税费制度改革方面，降低了车辆购置附加费税率，将许多收费项目合并到燃油税；在金融信贷政策方面，拓宽了消费者的融资渠道；在汽车产出方面，国家大力引进国外汽车生产线，走合资、合作的路，很大程度上满足了不同层次购车人的消费需求。（2）渠道管理重要性日益突出实践表明，企业只有关注市场分销渠道并对其进行适当设计和管理，企业就可能创造出强大的竞争优势和经济效益。市场分销渠道管理是市场分销管理的关键之处，如果忽视渠道战略，企业将失去竞争能力；如果企业的市场分销渠道无效，那么其他的市场分销活动便很难发挥作用。加强对市场分销渠道的管理，不仅可以带来很好的经营绩效，而且可以与重视市场分销渠道的外商企业进行有效的竞争随着市场竞争的日趋激烈，市场分销渠道的成功与否将是企业经营成败的关键。1.2 研究意义 在保险公司与消费者沟通的过程中，分销渠道作为企业重要的资源之一，起到关键的连接作用。在分销渠道理论的基础上，构建分销渠道测评模型，通过对PICC太原中心支公司车险的现行分销渠道的分析，发现分销渠道存在的问题，揭示公司车险产品分销渠道存在问题的真实原因，为此提供有效合理的建议，使企业向顾客提供全方位的持续的服务，从而和市场建立长期稳定的关系，以提高企业效益。1.3 研究思路和方法1.3.1 研究思路本文的研究思路为：在界定分销渠道优化相关概念与理论的基础上；对PICC太原中心支公司车险市场的渠道优化建设的现状及问题进行了系统分析与评估；以此为依据，结合目前太原市车险市场的渠道运作模式对PICC太原中心支公司构建科学、系统的基于战略的渠道优化体系构建的必要性和紧迫性，对新形势下PICC太原中心支公司车险的渠道优化体系的构建，设计出了系统的对策模式与实施保障策略。 1.3.2 研究方法（1） 文献研究与分析。通过查阅文献、期刊及网络资料，了解PICC太原中心支公司车险产品现行分销渠道方案的内容及实施结果情况以及同行业的分销渠道，为以后分析现行的分销渠道准备材料。（2）实证分析法。通过实证分析法，对PICC太原中心支公司车险分销渠道的长度、宽度、广度、成本这几个方面进行具体的分析，发现现存渠道存在的问题。（3）图表分析法。通过明晰变量、数据之间的关系，分析PICC太原中心支公司车险分销的现状，为之后分析车险分销渠道影响因素的分析做准备。2理论综述2.1分销渠道管理理论首先应该了解分销渠道的概念，认识到分销渠道的重要性，才能在分销渠道方面做出相应的调整，增加效益。其次，公司会有不同的分销渠道，不同的分销渠道就会存在渠道冲突的问题，因此还应该处理渠道冲突。2.1.1分销渠道的概念美国市场分销学权威菲利普科特勒提出：“分销渠道是指生产者向消费者移动某种货物或劳务时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人”1。肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“生产者将产品的所有权移动给最后消费者或产业用户时所经过的途径”3。菲利普科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等”13。2.1.2渠道冲突方式美国学者科特勒(Kotler)把渠道冲突分为三种不同的方式： 垂直渠道冲突、水平渠道冲突、不同渠道间的冲突6。 在分销渠道中，渠道冲突是很重要的研究课题之一。当渠道成员与其他渠道成员在营运过程中，或者渠道成员与合作者在营运行为过程中产生分歧时，就有可能引发渠道冲突8。2.2车险分销渠道研究2.2.1我国现有车险分销渠道 （1）直接分销渠道 直接分销渠道是生产者没有通过中间环节直接把商品销售给最终消费者的分销渠道11。基本模式为：生产者消费者。直接分销渠道的具体销售形式主要有：开店销售、上门销售、利用通讯电子设备销售7。 （2）间接分销渠道 间接分销渠道指生产者将商品通过流通领域的中间环节销售给消费者的渠道5。基本模式为：生产者中间商消费者。生产者的经营风险通过中间商的介入减少；商品销售的覆盖面借助于中间环使其增加，这有利于商品市场占有率的扩大10。2.2.2 渠道测评模型 分销渠道测评就是指厂商对其分销渠道系统的运行效果，通过系统化的手段或方法进行的客观地考核和评估的活动过程15。现有的分销渠道测评模型主要从以下五个方面进行测评： （1）渠道系统测评：考察渠道系统中销售经理的分销能力和专业素质，考察厂商对零售终端的控制能力2。 （2）客户管理测评：最终客户占该地区同类客户的比例；组织客户数量占该地区同类客户的比例；厂商掌握渠道业务员档案4。 （3）渠道成员管理测评：渠道系统中渠道成员分销质量的状况测评9。 （4）渠道成员沟通测评：参加过专业培训的渠道成员占所有渠道成员的比例、接受厂商规定的渠道成员占所有渠道成员的比例、参加厂商组织员工活动的渠道成员占所有渠道成员的比例12。 （5）市场促销活动测评：促销的目的和对象、促销的活动细则、促销中间环节以及促销的效果14。2.3理论小结：评价分销渠道的指标 通过借鉴现有的分销渠道测评模型，根据PICC太原中心支公司车险分销渠道的现状，构建PICC太原中心支公司车险分销渠道测评模型应从渠道长短、渠道宽窄、渠道广度、渠道成本这四个方面分析。（1） 渠道长度零级渠道 一级渠道 二级渠道（2） 渠道宽度密集型分销渠道选择性分销渠道独家分销渠道（3）渠道广度 直接销售 间接销售独家销售（4）渠道成本 渠道成本 渠道销售利润率3 PICC太原中心支公司车险分销渠道状况分析3.1 PICC太原中心支公司简介 PICC山西分公司于2007年9月成立，目前，中国人保寿险山西分公司已在全省11个地市设立了分支机构，覆盖率达到100%。其中，四级机构达到63家，初步构建起遍布城乡的服务网络，可以满足广大客户全方位的保险需求。 公司通过个人保险、专业代理、兼业代理、4S店合作、团体保险、电子商务、网络分销、客户专线、短信平台、保单服务人员等多渠道服务网络体系，向广大客户提供全面、便捷、高效的服务。3.2 PICC太原中心车险分销渠道测评分析3.2.1渠道长度分析 渠道可以按照中间环节(层次)的多少分为长渠道和短渠道。一条分销渠道根据其包含渠道层级的多少，可以将其分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道等。PICC太原中心支公司根据渠道层级的多少可以分为：渠道层级渠道类型渠道模式保费（万元）上年同期（万元）同比（%）零级渠道直销渠道公司-客户85773217.08电销渠道91748589.07网销渠道53236645.36一级渠道4S店业务渠道公司-4S店-客户21802198-0.82二级渠道个人代理渠道公司-专（兼）业代理-个人代理-客户3292278018.42兼业代理渠道298469-36.46专业代理渠道12311270-3.07合计9307830012.13表3.1 2013年PICC太原中心支公司车险业务保费按渠道长度分类表由表可知，零级渠道的车险业务保费同上年相比都增加了，而4S店的保费有所下降，二级渠道的业务保费下降明显。数据显示，在零级渠道中电销渠道的业务保费是增速最大的，这主要是因为PICC太原中心支公司车险打造的电销模式产品集中化、运营成本低、作业流程标准化、续保跟进有保障、压缩了交易成本。平安保险的电销渠道从2000年开始，占到车险分销渠道的90%，而人保的电销渠道从2007年开始，尽管起步较晚，但成绩裴然、后起勃发，是渠道再造的正确决策，它必将推动车险业务跨越式发展。 4S店的业务保费有小幅下降，主要是因为对4S店缺乏管理和维护。专（兼）也代理保费下降明显主要是因为中间商数目多，管理粗放，存在“只求量，不重质的现象，没有建立科学的评估机制，并且对新车销售前向一体化不够重视，信息缺失，跟踪不及时，续保率低。综上所述，为了PICC太原中心支公司车险保费的稳速增长，在渠道方面应该进行调整，应大力发展电销渠道，发展零级渠道，维护4S店业务，稳定一级渠道，缩短二级渠道。3.2.2渠道宽度分析渠道可以按照每一渠道包含中间商的多少分为宽渠道和窄渠道。每个环节中使用同类型中间商数目的多少决定了渠道的宽窄。企业使用的同类型中间商数量多，分销渠道宽，称为宽渠道。企业使用的同类中间商数量少，产品在市场上的分销面窄，称为窄渠道。渠道按其宽度可以分为三种类型：密集型分销渠道、选择性分销渠道、独家性分销渠道。表3.2 2013年PICC太原中心支公司车险业务保费按渠道宽度分类表渠道结构渠道类型中间商数目中间商管理难易成本构成成本（万元）密集型分销渠道专（兼）业代理尽可能多难销售额*25%732.15选择性分销渠道4S店少量较难销售额*20%436独家性分销渠道电销唯一容易销售额*15%229.25 由表可知，密集型分销渠道的成本是最大的，对于中间商的管理难度也是最大的，而独家分销渠道的成本是229.25万元，在三种宽度结构中成本是最小的，管理难度也是最小的。渠道的成本直接影响到保险公司的利润，公司应该尽量减小成本，增加利润，因此，应该缩小渠道宽度，减小密集型渠道的数目，增加独家分销渠道和选择性分销渠道，为公司带来更大的收益。密集型分销渠道即专（兼）业代理渠道成本大是因为中间商数目多，这也增加了对中间商管理的难度。对专(兼)业代理(含个人代理)，坚持合规依法经营，降低交易成本。对于专(兼)业代理(含个人代理)业务：信息资料不准确、业务不确定性、逐利性、高赔付率、流动性强等特点，公司应该依法合规经营、严格核保政策、控制手续费比例、禁止内部业务流动。对于4s店，对部分综合评定较差的4S店，渠道部要专门找出原因并加以改进。如果通过改进措施后，能提高评分名次，则可以继续合作；若通过改革措施后，长时间不能提高评分名次，则可考虑予以淘汰或终止合作。这样也适度的减小渠道宽度，还提高了服务质量，增加效益。3.2.3渠道广度分析当企业生产的产品全部由企业自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，全部采用一种分销渠道，称之为单渠道。多渠道则可能是在某些地区采用直接渠道，在其他则采用间接渠道，在不同的地区设置不同的分销渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销。表3.3 PICC太原中心支公司车险分销渠道广度分析保险公司大客户渠道中小企业用户渠道边远地区渠道人保直接分销间接分销无覆盖平安保险直接分销间接分销邮政PICC太原中心支公司在对待大客户和中小企业用户采用的车险分销渠道是相同的，然而PICC太原中心支公司在边远地区没有采用分销渠道，没有在这方面的市场份额，而同行业的平安保险公司采用邮政的分销渠道，争取到了这方面的市场份额。在不同的地区，针对不同的客户，应该采取不同的分销渠道，才能争取更多的市场份额，赢得更大的收益，在这方面，PICC太原中心支公司与平安保险公司相比，做的不足，应该在今后改善这方面，增加渠道的广度，争取更大的发展。3.2.4渠道成本分析（1）渠道成本渠道的成本直接影响到厂商的利润。因此，对渠道系统成本的有效控制，对厂商来说就显得非常重要。渠道系统中成本主要来自如下几个方面：一是直接销售费，主要包括销售人员的工资、奖金、培训费等；二是市场促销费，主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、宣传人员的费用等；三是渠道成员的代理费，即给予渠道成员的佣金；四是厂商自建渠道成本，包括渠道投资成本以及此后的营运成本、维修成本等。（2）渠道成本与销售额比率分析渠道成本与销售额比率，就是用当期渠道成本去除以当期销售总额的比率。是用来衡量厂商的渠道系统的运作效率的关键指标，若该比率较高，则表明厂商现行的渠道系统运作效率较低，应注意渠道成本费用的控制；若该比率较小，则说明厂商现行的渠道系统效率较高，可以继续保持。渠道成本与销售额比率，用公式表示如下：渠道成本与销售额比率=(当期渠道成本当期销售总额)100 PICC太原中心支公司车险分销渠道的成本和渠道成语与销售额比率如下表所示：表3.4 PICC太原中心支公司车险各分销渠道成本和销售额比率渠道成本（万元）渠道成本与销售额比率直销128.550.15电销229.250.25网销79.800.154S店436.000.2个人代理823.000.25兼业代理74.500.25专业代理307.750.25共计2078.850.22 由表可知，个人代理、兼业代理、专业代理的渠道成本与销售额比率较高，这说明，这些渠道效率较低，应注意渠道成本费用的控制。而个人代理、兼业代理和专业代理的渠道效率低是因为中间商数目多，成本较大，不易于管理，因此应该对中间商进行管理，才能有效提高个人代理、兼业代理、专业代理的渠道效率。而电销的渠道效率较低是因为公司的电销渠道起步晚，还没有形成系统的管理模式，因此成本较高。对于电销，公司应该大力发展，形成系统的管理模式，降低成本，提高渠道效率。3.2.5对提高车险分销渠道效率各渠道调整的分析分销渠道的建设对于车险的销售具有很重要的影响，为提高车险分销渠道的效率，针对每个不用的渠道应该做出不同的调整。（1）4S店车商全面深度合作2000年以前，4S店新车业务主要由中华、安邦等保险公司垄断，与人保合作的4S店很少。但自2007年以来，人保与4S店车商展开全面深度的合作，抢占车险增量市场，努力提升市场份额。人保与4S店车商在合作的上要做到：观念要更新：随着近几年，新车销售需求旺盛，人保为要想做大做强，必须抢占这块市场，应该迅速调整关系，由原来与4S店的竞争关系，改为合作伙伴关系，把4S店纳入人保的虚拟团队。制度要创新：原来4S店与人保只是分散性的代理关系，业务做多做少没有激励考核，现在，与4S店业务合作应一律由市公司车险事业部牵头，统一签订制式合作协议。信息技术支持：人保在综合业务分析系统中，应专门设定车商业务分析模块，以便随时监控。资源需差异化配置：对业务量大的4S店，人保应专业配置远程出单系统和驻店代表人员，另外，人保还应根据4S店业务的大小，给予修理业务的支持。真正做到合作双方互惠共赢，建立战略合作伙伴关系。应依法合规操作：与人保合作的4S店，需一律申请领取经保监会核发的保险兼业代理资格证，按保监会规定支付佣金(交强险4，商业险10)。（2）直销渠道转型定位推动直销队伍薪酬费用制度改革，促进直销渠道的转型定位。人保对直销队伍长期实行的薪酬考核制度是：基本工资+绩效提成+福利。其中：基本工资的确定是按领导层级确定；绩效提成分成二大块；一是业务提成，即每年先确定业务总量，超出部分按比例提成；二是效益提成，即按每人年终赔付率分档次考核；福利部分是员工应享受的“五险一金和节假日福利费、旅游费等。（3）电销专属渠道销售模式打造电销专属渠道销售模式，扩大车险存量市场的广度和覆盖面，提升续保率。目前，太原市拥有私家车100万辆左右，以保费(合交强险)4000元辆计算，总计保费200多亿元，面对如此庞大的市场，电销模式是唯一可行之举。人保以往认为依靠其强大的品牌效应，客户会主动选择人保投保，因此没有在这块大市场上下功夫。但平安保险公司已于2000年先行一步，且异军突起，抢夺了这块市场，给人保市场份额带来巨大的冲击。这不得不促使人保对渠道建设重新审视和定位决策，从2007年起人保开办电销渠道，业务从小到大，队伍由弱变强，现已成为不可忽视的渠道。（4）专(兼)业代理依法合规经营对专(兼)业代理(含个人代理)，坚持合规依法经营，降低交易成本。对于专(兼)业代理(含个人代理)业务：信息资料不准确、业务不确定性、逐利性、高赔付率、流动性强等特点，人保应坚持“依法合规经营、严格核保政策、控制手续费比例、禁止业务内部流动”的渠道管理措施。4.结论建议4.1结论论文在车险分销渠道理论的基础上，对PICC太原中心支公司车险分销渠道进行实证分析，结合比较研究法和图表分析法，发现PICC太原中心支公司车险分销渠道的四个方面都存在一定得问题。（1） 渠道长度存在的问题：渠道较长，层级较多，成本较高。（2） 渠道宽度存在的问题：渠道较宽，中间商数目多，不利于管理。（3） 渠道广度存在的问题：渠道比较单一。（4） 渠道成本存在的问题：专业兼业代理的渠道成本较大，渠道效率较低。4.2建议（1）渠道长度渠道过长导致渠道成本增加，使得渠道效率降低，因此应该减小长渠道，发展短渠道，要做到大力发展电销、维护4S店业务。4S店车商业务已占据人保车险份额近35，成长性强且盈利趋势好，因此要把4S店车商业务维护提升到一个战略高度。4S店业务维护策略分以下几个方面：第一，编制业务衔接流程指导书。人保内部部门间的分工和协作影响渠道的畅通，4S店应制定严格的制度来规范和约束流程中的各环节，实现内部环节的良性发展，从时间上保证，从速度上提高，对不畅环节及时进行处罚和修正，最终达到提高经销商满意度的目的。第二，明确相关责任人责、权、利。作为4S店而言，必须对业务经理提出具体的要求进行及时传达反馈等等。还要监督业务经理的业务执行情况，对不按要求行事、不符合业务规范的业务经理给予一定惩处，提高业务经理的执行力度和执行效果。同时，人保要制订相关责任人绩效考核方案，以激励机相关责任人的，达到考核标准。第三，发挥数据预警功效。作为人保而言，不仅要维护好经销渠道也要做好自身的预警，公司各部门的信息沟通是不可缺少的，财务每月、每季度的经销商渠道数据分析更是非常必要。要认真分析渠道数据，在数据里面发现问题，分析问题，并及时做出应对、处理问题，必要的时候派公司业务经理到4S店实地考察，找出影响和困扰经销商的具体原因和因素，并努力解决经销商的问题，以便更好的维系、经营分销渠道。第四，实现沟通的多样性。厂商是需要沟通交流的，4S店也愿意同厂家交流。4S店大会、4S店年会、4S店恳谈会、4S店联谊会这几种形式使得厂家同4S店面对面的接触，这些交流形式会让4S店感知人保的真诚和执着，看到人保的成绩和进步，理解人保的欠缺和失误，学习同行的成果和经验，坚定自己的方向和努力，在交流中不断进步和发展。只有做到坦诚相对，平和交流，彼此倾听，及时的发现渠道问题并有效解决它，维护工作才会赋予应有的意义。第五，建立一支高效虚拟服务团队。高效虚拟服务团队组成人员有：4S店相关人员、人保派驻的人员(出单员、联络兼理赔定损员)、业务经理、公司领导等。其中公司领导要根据4S店的业务规模、盈利状况来确定，评定出星级4S店，5星级4S店由总经理亲自参加，4星级4S店由车险事业部经理参加，4星级4S店由车险事业部副经理参加，3星级4S店由业务经理参加，2星级4S店由业务员参加，构成了四位一体就构成了针对的4S店虚拟服务团队，和人保合作，创造更大的经济效益。第六，增加保险理赔科技含量，引进远程定损系统，加强理赔管控。通过“全球眼”业务平台，实现汽车保险业务高效定损，缩短理赔时间，为车主带来便捷；防止骗保、降低企业风险；锁定高端客户，创新服务模式；有效解决理赔纠纷，实现业务规范管理；减轻经济负担、有效降低企业成本，为汽车保险业务带来效益和价值。对于电销渠道，公司应该做到：第一，产品集中化：主要销售家庭自用车。第二，运营成本低：销售人员统一招聘，按“基本工资+销售提成+福利，其中销售提成比例大，销售人员收入与业绩是强烈正相关，由于其电话呼出量大、覆盖面广、签单率高，使得销售费用摊薄，成本明显低于其它销售渠道。第三，作业流程标准化：一是定期对销售人员培训，规范用语；二是送单外包给快递公司，三是送达回访。第四，续保跟进有保障：其它代理渠道往往隐瞒客户真实信息，并以此向保险公司索要佣金，而电销是B-t-B模式，客户信息真实，便于理赔和续保率，使得续保跟进有保障。第五，压缩交易成本：电销中心可以根据客户信息进行直接互动交流，省去代理人佣金费用。（2）渠道宽度 PICC太原中心支公司车险分销渠道的宽度较大，造成成本高，主要是中间商数目多，因此应对中间商进行管理，减少数目，提高质量。 4s店。对部分综合评定较差的4S店，渠道部要专门找出原因并加以改进。如果通过改进措施后，能提高评分名次，则可以继续合作；若通过改进措施后，长时间不能提高评分名次，则可考虑予以淘汰或终止合作，以此提高4S店的效率。 专(兼)业代理公司。在评价的基础上，观察一个时段，对部分综合评定较差的公司，渠道部同样也要找出原因并加以改进。如果通过改进措施后，能够提高评分名次，则可以继续合作；若通过改进措施后，长时间不能提高评分名次的，则可考虑予以淘汰或终止合作。这样可以不进可以减少中间商的数量，还可以提高中间商的质量。 个人代理。个人代理是一个特定的群体，人员众多、素质良莠不齐。他们接触社会广泛而且易受利益驱动、业务流动性大，因此，应通过考察顾客满意度进行调整，如果综合评定较差，且其中原因是由顾客满意度造成的，要坚决淘汰。（3）渠道广度 结合PICC太原中心支公司车险分销的实际情况，渠道建设必须进行长远性、全局性的战略规划，对渠道进行正确定位，进行差异化、多元化激励。 第一，细化渠道可以保证较低的渠道成本，可以取得较高的实诚覆盖率，还可以满足顾客多样化的需求，找出不同的消费者适应的渠道。渠道细分可以持续追求有质量的规模、有效益的速度、有后劲的发展。 直销渠道定位：该渠道的目标客户是政府招投标，企事业团体客户车辆等(包括非车险业务)，可以考核该渠道的团单签单率和续保率，制定奖励政策。 电销渠道定位：该渠道的目标客户是大量分散的私家车车主，可以考核私家车的签单率和续保率。 4S店渠道定位：该渠道目标客户是新购车辆。 专(兼)业代理(含个人代理)定位：该渠道是起到市场拾遗补缺的作用，由于代理不确定，质量不高，因此应以“控制承保质量、提升盈利水平作为考核激励目标。 第二，树立“得渠道者得天下及渠道合作的理念，把渠道建设作为公司发展的核心环节来抓。由于渠道资源的稀缺性，公司应在巩固同有的渠道基础上，迅速捕捉并抢占新开的4S店，同时，大胆进行销售渠道创新，如：网络投保、电子商务等。 第三，推进渠道由传统的交易型向伙伴合作型转变。如4S店渠道，人保可以与4S店在原有的“车商合作协议框架”内，进一步细化，建立近期和远期目标进行激励。如：4S店业务总量增长率与95518事故修理资源的匹配等。（4）渠道成本 在分销渠道的构建中，首先要分析影响渠道的各种因素，从中分析出各种渠道中的成本与收益及其比率；其次，考虑渠道对企业内部、外部的成本影响；最后，通过对影响渠道构建的各种因素的分析找出降低成本的方法。为此，PICC太原中心支公司可以采取以下方法： 第一，减少交易费用。如4S店合作模式，这种方式的分销渠道构建是一种优势互补的战略联盟，它是在在价值链基础之上建立起来的，企业通过与中间商结成联盟，利用中间商在销售方面的优势，可以减少交易成本、使企业的维护和控制成本降低，以此进行产品的推广、销售。为此，要建立企、商一体化，首先就要和中间商进行沟通联盟、签定协议，寻找一个合适的利益分配结合点，建立一种双赢的关系。做好渠道成员的选择、中间商的评估，以及激励机制的建立才可能使企、商一体化形式的成功。 第二，减少繁琐的分销渠道层级。企业构建的分销渠道，有的有中间商，有的没有中间商，还有的有好几个中间商；有的只有一个层级，有的可能有多个层级。要根据特定的环境去分析，根据销量的情况来确定层级多少才最好。在构建时，要认真分析，减少不必要的环节，节约渠道成本。（5）渠道冲突合作中的渠道冲突无法避免。要有效地解决渠道冲突,一要了解渠道冲突产生以及发展的过程。双方目标及利益的差异是导致渠道冲突的根本原因。 合理设计公司结构,精简多层级的管理环节，解决公司渠道间的利益冲突。为了解决渠道冲突,公司要注重合理利用先进的信息工具,例如利用网络渠道客户信息报备系统,对业务进行分析,用客观的数据找出冲突发生的原因,进而从根本上解决冲突,杜绝冲突的反复性。以下是几种解决冲突的对策: 分工合理化 公司应当对渠道内成员进行合理化分工,明确各自职能,减少甚至杜绝因职责不明了、收益不清晰等原因造成的恶性冲突。同时对不同职能的成员进行差异化管理,刻意设计一些良性冲突,促使渠道间的自我调整和良性竞争。保