市场经理培训课件(PPT 37页).ppt

市场经理 135 工作法 2011年3月 课程目标 1 了解 135 营销工作法产生的行业背景2 理解 135 营销工作法核心精华和深刻内涵3 初步掌握市场经理 135 工作法运用技巧 1 135 营销工作法产生的行业背景 解答 什么是135工作法 2 135 营销工作法精华和内涵透析 解答 为什么要推广135工作法 3 市场经理 135 工作法运用技巧 解答 如何推广市场经理135工作法 课程内容 135 工作法产生的行业背景 每次行业的网建会议都呼唤一项突破 解答一个行业课题推广一种业务模式 或工作方法 135 工作法产生的行业背景 1999年南通确定 以我为主 归我管理 由我调控 网建运行模式 提出 扩大零售户 覆盖面 提高送货率 2000年武汉确定 全面访销 全面配送 专销结合 访送分离 网建运行模式 提出 以我为主 向 以客户为主 转变的建网思路 2001年成都确定 城乡一体 统一运行 专销结合 信息管理 网建模式 提出服务营销 客户关系管理理念 商业企业要与零售户结成合作伙伴关系 1999 2002 2005 2009 2010 现代流通业务模式 上海 江苏 山西 杭州 福建 徐州 模式推广到成熟 网络覆盖尤其农网覆盖 开启电子商务模式 工商分设 订单供货 三位一体 百牌号 两个十多个 20 10 532 461 需求导向 兰州 2007 品牌 网建模式 营销人员工作方式 构建面向消费者的现代营销体系 访销员向客户经理转变 进入 以客户为中心 发展阶段 提升服务客户 培育品牌 把握市场能力 要解决的第一个问题 什么是 135 工作法 135 工作法是 贯穿一条主线 围绕三个要点 按照五个步骤 开展工作的方法 135 工作法是一种打造高效业务流程 提升客户服务能力的优秀方法 135 营销工作法 135 营销工作法与以往营销工作方法的不同 从缺乏主线形成主线从多头凌乱围绕要点从缺乏系统步骤清晰从进步缓慢循环提升 系统解决营销人员工作的 忙 茫 盲 课程内容 1 135 营销工作法产生的行业背景 解答 什么是135工作法 2 135 营销工作法精华和内涵透析 解答 为什么要推广135工作法 3 市场经理 135 工作法运用技巧 解答 如何推广市场经理135工作法 135 营销工作法精华和内涵透析 客户对我们意味着什么 135 之 1 一条主线即与零售客户建立 平等互利 长期合作 共同发展 的新型客我关系 上帝 衣食父母 135 之 3 三个要点客户 品牌 市场 是营销人员 尤其是基层营销人员思维的三个要素 分析的三个维度和工作的三个核心重点 营销的本质是什么 品牌是目标 市场是路径 客户是基础 营 字解析 在 市场 的大环境下 把你的 产品 和你的 客户 串联起来 通过与客户口对口 面对面 肩并肩 从而实现 销 的目的 PDCA循环的由来PDCA循环是一种科学的工作程序 由美国休哈特博士提出 戴明博士在日本推广应用 又称为 戴明环 PDCA循环 改善 提升 本来是产品质量控制的一个原则 但它不仅能控制产品质量管理的过程 也可以有效控制工作质量和管理质量 PDCA被实践证明了是能使任何一项活动 工作有序进行的 一种合乎逻辑的方法 PDCA循环PDCA即是计划 Plan 实施 Do 检查 Check 调整 Adjustment 的首字母组合 135 营销工作法的A PDCA循环 135 之 5 五个步骤即 分析 计划 实施 评估 改进 五个步骤 这五个步骤以月度为周期 实行流程化作业 标准化操作 开展服务营销活动 遵循PDCA的特点 周而复始是PDCA循环的重要特征 PDCA循环的五个步骤不是运行一次就完结 而是周而复始地进行 结合我们的实际工作来说 一个月度的PDCA循环结束了 解决了品牌培育 客户服务 团队建设中的关键问题 但肯定还会有遗留问题 或者出现了新的问题 因此要进入下一个PDCA循环中 135 营销工作法的A PDCA循环 135 之 5 五个步骤即 分析 计划 实施 评估 改进 五个步骤 三个要点贯穿于五个步骤中 体现了状态管理 五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作 体现了过程管理 市场经理 品牌经理 客户经理都要在一条主线引领下 从三个要点出发 按照五个步骤 自主作业 自我管理 自觉提升 履行工作职责 完成工作任务 1 3 5 一条主线 是灵魂 目的 贯穿于工作法全过程 告诉我们 做正确的事 三个要点 是工作的内容和着力点 告诉我们 正确地做事 五个步骤 是操作的过程 告诉我们 把事做正确 一条主线是前提三个要点是重点五个步骤是关键 为客户经理服务营销提供了操作模式 为企业整合资源优化流程提供了抓手 是实现卷烟现代营销的关键因素 体现了网络建设与品牌培育的有机结合 是增强网络培育品牌功能 实现营销上水平的路子 一个操作模式 一个抓手 一个关键要素 一条路子 何泽华副局长指出 我个人的理解 APDCA循环方法 帮助理清混乱思维 分析 计划 实施 评估 改进 使工作质量日趋提高 培养科学的行为习惯 使人生更加整洁和充实 一种思维方式 一种工作方法 一种行为习惯 工作法适用于每一个岗位 每一个人 课程内容 1 135 营销工作法产生的行业背景 解答 什么是135工作法 2 135 营销工作法精华和内涵透析 解答 为什么要推广135工作法 3 市场经理 135 工作法运用技巧 解答 如何推广市场经理135工作法 市场经理 135 工作法 完成五项工作任务 信息管理 销售管理 服务管理 品牌管理 团队管理 有序开展业务工作 带好客户经理团队 两大目标 实现区域市场经营业绩提升实现团队素质提升 市场经理 135 工作法的运用实践 职能定位 角色一 抓业务 业务排头兵熟悉业务 具备较强的分析能力 预测与处理能力 深入市场第一线当业务排头兵 职能定位 角色二 带队伍 教练辅导员能够带好头 影响自己的团队去实现营销目标 品牌培育及团队创优目标 职能定位 四个职能 管理者 指导者 服务者 经营 管理 指导 服务 负责区域市场的卷烟经营 是烟草公司卷烟经营业务具体到辖区范围的执行者和责任人 负责客户经理团队的管理 开展团队创优活动 营造良好的团队工作氛围 是团队的带头人 对客户经理的工作进行培训 指导 帮助其成长 是客户经理的教练和参谋 服务好客户经理和卷烟零售客户 关注需求 解决困难和问题 提高满意度 职能定位 五项工作任务 坚持一条主线 围绕三个要点 循环实施五个步骤 工作法结构图 市场经理 岗位关系图 每月五步操作 27 28 29 销量分析表 表单一 问 什么是135工作法的表单 答 135工作法的工作表单就是根据135工作法要求 根据实际营销工作的需要而设计的各类表格 问 135工作法的表单和我们以往营销工作已经使用的表单之间有什么关系 答 以往营销工作中已经使用的表单 只要符合135工作法要求的 的确是营销工作需要的 予以保留 不符合135工作法要求的表单应废止 问 如何设计这些表单 答 先按照系统设定的表单开展工作 结合实际提出需求 由区局公司统一审定修改或增减 市场分析关键点1 目标是否达成市场营销 客户服务2 把握市场状态市场量价存关系3 市场环境变化因素及趋势季节节日 社会活动 环境变化 未来市场变化4 找准结合点辖区零售客户需求与实际工作的结合点 品牌分析关键点1 上月目标是否完成2 掌握变化趋势各业态 各商圈 各客户经理片区的重点品牌 知名品牌销量的变化趋势 各品类及品牌销售占比及变化趋势3 查找原因若销量出现明显变化 从市场 市场环境是否变化 品牌偏好有无变化 品牌 供应方案是否变化 客户经理 品牌培育策略执行是否到位 等方面查找原因4 制订目标依据分析结果 提出品牌培育措施 制订品牌培育目标 客户分析关键点1 关注客户经理工作能力素质日常表现团队激励创优工作2 关注客户经理需求 共16张表单 月度计划关键点1 每月初开展2 确定本月工作重点区域营销目标区域品牌培育目标营销工作计划团队创优活动安排3 根据阶段性重点工作要求 安排工作 每周计划关键点1 每周最后一个工作日开展2 安排本周工作依据月计划安排本周工作 落实到天 自主安排工作时间 内容和对象 包括针对个人和团队开展的工作内容及具体策略 3 根据阶段性重点工作要求 安排工作 实施步骤关键点1 按照计划开展标准作业查看工作计划 把握工作重点2 掌握政策信息及上级工作要求 了解客户基本情况3 围绕三个要点开展工作走访市场 了解市场需求 把握市场状态 落实营销管理 召开周例会 组织商定总量 处理零售客户诉求等 收集并处理品牌培育信息 组织客户经理落实品牌培育方案 引导重点品牌销售 加强重点品牌上柜宣传 动销跟进 指导客户经理服务客户 处理客户诉求 指导提升客户经理工作潜力 开展团队创优活动 为客户经理开展工作提供支持和帮助 4 记录工作过程 评估步骤关键点1 每日记录感受工作结束后 回顾当日工作开展情况2 每周小结最后一个工作日小结周工作安排的合理性3 累进评估每周对月初至本周工作累进完成情况进行评估 掌握执行进度和质量 对计划中需要调整的部分及时调整 总结体会4 每月末总结对照相关方评价结果 自我评估 查找不足 提炼经验 5 将目标与实际对比进行市场营销 品牌培育 团队提升目标6 评估要客观 公正 对品牌 客户 企业 自己负责 改进步骤关键点1 完成日感受 周评估 月评估后进行2 及时改进根据评估结果 对能够解决的问题及时改进3 明确改进措施市场营销 品牌培育 团队提升 市场经理领导的客户经理团队建设 市场经理 135 工作法运用实践的关键 纠正三种想法 135 工作法里提到的工作我们以前都在做 所以没必要再花力气去推广了 135 工作法其实很简单 把信息系统上一上就行了 135 工作法太难了 不单是基层的工作 还要有整个单位前 中 后台的密切配合 我们单位能做到吗 市场经理 135 工作法运用实践的关键 树立三种观念 135 工作法促进营销日常工作系统化 体系化 工作质量螺旋提升 实践 135 工作法不能只依赖系统 最关键还是不断提高五种能力 分析能力 计划能力 实施能力 评估能力 改进能力 相信在班子领导下 企业内部流程日益顺畅 中 后台对前台的支持日益强大 课程回顾 1 135 营销工作法产生的行业背景 解答 什么是1