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行业知识总结范文 求意见这是一个圆，厂家需要经销商，经销商既需要厂家更需要下面的终端修理厂，4S店，修理厂更倾向于直接联系厂家。 厂家理论上也更喜欢直接联系修理厂。 厂家的需求是把产品卖出去，经销商代理的量大但是获得的利润小，单个修理厂的量小但是厂家得到的利润大。 厂家只能联系身边的修理厂，因为受限于物流成本，覆盖面太小。 其实总的利润不如找代理商。 而修理厂虽然知道直接找厂家拿会更便宜但是售后服务会很麻烦。 所以他们更多的选择本地的代理商。 经销商能活下去的条件就是不在厂家身边，远离厂家能直接覆盖修理厂的区域。 优势就是能更方便的提供售后服务，而且因为量大故而得到的价格更便宜，赚取中间的差价。 修理厂需要得到质量更好，返修率更低，价格更便宜的产品。 而经销商提供的价格高于厂家，但是经销商的售后服务比厂家更加的方便。 所限于中国汽保也整体水品低下，产品质量低，报修率高，下面的修理厂只能无奈的选择更贵但是修起来更方便的代理商。 修理厂更多的担心厂家产品的质量问题，因为没修一次都会直接影响他们的正常营业。 所以他们宁可选择价格相对更高的代理商，或是直接选择价高但是名气更大口碑更好的知名厂家的产品。 而不去选择价低而质量无保的小厂家。 而经销商完全根据修理厂的需求喜好选择代理谁家的产品。 所以就造成了这样一个现实，名气大更有口碑的大厂往往不缺少代理商，而中小型企业却很难生存。 之前首先与中国汽车保有率低下的现状，更有实力跟野心的企业更多的倾向于出口，或是代加工。 由于近3年经济形势的恶化影响，他们的出口订单面临大幅缩水的困境，所以他们只能把目光瞄准国内市场，由于国内近几年的汽车保有量激增国内的市场变得越来越有吸引力，而中国加入WTO后国外的汽车企业加入到中国市场，他们的一站式汽车服务已缩短了于国内传统修理厂在价格上的差距，而他们的服务和技术水品，管理者的素质，营销策略要远高于国内传统的修理厂，所以现在国内的修理厂面临着巨大的压力。 他们想提高，开始设备不如国外的先进，技工不如国外的专业，服务不如国外的到位。 可以说国内汽保也的寒冬是从终端修理厂开始的，他们面对这种形式只有两种选择要么打价格战，要嘛提高技工水品，产品的先进，服务的质量。 这无疑加大了他们在成本上的支出使他们的利润变得更薄。 同事也分散了他们对国内本土产品的需求转而购买国外更先进更有保障的产品。 而国外市场的开放使这件事变得不再艰难。 而经销商也开始把目光瞄准国外的品牌产品，这使得国内的传统厂商面临了巨大的销售困难，同事今年出口企业转内贸的现状更加让本土的生产企业雪上加霜。 他们想改变现状就得让经销商愿意代理他们的产品，于是他们开始打价格战，可是修理厂正面临着4S店巨大压力，他们一方面购买国内生产的价格更便宜的产品，好跟4S店打价格战，一方面又愤恨国内产品的不过关。 而国外的先进产品他们即使买了也面临技工水品不达标，无人会用的尴尬。 中国汽保面临的现实问题是，1厂家的生产技术水品低，质量不过关。 2市场竞争幼稚，靠打价格战。 3代理商素质不高4修理厂落后，竞争力低下5国外品牌涌入，市场竞争残酷。 6,4S店对修理厂，优势明显。 技术落后，质量低劣，市场竞争靠价格战，从业人员素质低，管理人员素质低，经营者素质低，服务性弱，商业意识差。 南方人，如广东，江浙，上海一带的人，精明，前卫，现实。 他们懂网络，熟悉网络。 比较讲规矩，定下来一般不反悔。 跟他们谈不要浪费时间，开门见山，让他们知道3件事，你要向他们卖什么？他们能得到什么？他们需要付出什么？做就做了，不做问清楚3个问题，1目前真的没需要，2觉得效果不满意3觉得代价过高。 弄清楚以便下次合作。 要专业，干练，直接。 北方人，如东北，山东，河北。 北方人意识差，人员的素质也不高。 商业道德不高，重关系，靠感情。 爱面子。 爱吹牛，忽悠人。 对于这样的，就是吓唬加反忽悠，因为他们大多数人根本对网络不了解，网络到底怎么使用，能给他们带来什么一概没意识，先建立关系，给点小恩小惠，加深感情，然后指出他们的现状问题，扩大问题吓唬他们，能成多大的单就看他们的惊吓程度了。 经销商是最大的资源，不把他们当成客户，当成朋友。 真正的帮助他们，让他们信任你，喜欢你。 佩服你。 钓鱼，是一种技巧也是种智慧，想钓到鱼首先就得有饵料，对于厂家来说品牌知名度，行业影响力，以及经销商就是饵料。 行业龙头，年营业额在1亿以上的（中大，世达，元征，捷科之类的）关注的行业地位和影响力，市场份额，竞争对手资料这类的东西。 行业大型企业，年营业额在5000万到1亿的，关注品牌的推广，知名度，经销商，市场份额。 行业中型企业年营业额1000万到5000万，关注品牌推广，经销商。 行业小型企业，年营业额500万到1000万，关注经销商。 行业微型客户，年营业额500万以下的，关注经销商。 渠道开发。 厂商；大型需要市场份额，影响力，主要竞争对手信息。 公关策略，谈市场情况，主要竞争对手情况，行业现状。 中型需要品牌知名度，渠道开发，销售业绩。 公关策略，谈经销商情况，市场分