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商品的选择 目 的 依顾客的要需求，精选商品，达到高回转训练课程结束时，你将有能力做到：1、分析小分类的价格带2、注意商品的品质、进价、市场趋势3、了解如何调整高、中、低销售之组合顾客的需求l 顾客的需求繁多，如鲜肉、脚踏车、米、电视机在组织表中,我们以小分类来满足顾客的基本需求。顾客的一小需求=一个小分类l 每一个小分类是由许多厂商提供不同的单品组合而成。l 课长的工作便是在厂商所提供的商品，依店内商品组织表来挑选最好的单品。一个小分类=一个或数个单品商品的选择1、 检查每种商品的品质2、 了解每个小分类的价格带： 146元 203元 314元 446元 460元 199元 250元 345元 450元 590元小分类：男运动鞋如何得知？1、 向厂商询问2、调查竞争者1、商品的选择1、如何选择商品？*一个最好的价格在此分类中，该项商品为市场上最便宜的（在你的卖场尽可能达到最低的价格），而且要合理的品质。有许多消费者只在乎价格，中间价位、高价位它常是小分类的佼佼者例如： 碳酸饮料 可口可乐小分类 ： 巧克力 米儿卡但是在许多小分类中，有可能找到的产品或OEM产品，或最好的价格商品 在价格带中，需有多少个单品？单品数量需依照商品组织表、尊重并遵守共同商品例如：小分类单品数量（假设数量）食品柳橙汁5食品威士忌4日用百货塑料衣架10日用百货长手套2家电单卡自动回带收录机2家电14寸彩色电视机2纺织裤袜20纺织方巾15价格带的范例：酱油 最好的价位 中间价位 名牌或高价位市场10% 65.5% 24.4%占有率 单品数 2 2 3 1 1 1 价格/元 0 25 30 40 50 70 80 90 2、如何调整商品组我们选择的商品种类,它必须陈列在货架上呈现给顾客,但有时销售结果不如所预期的,所以我们必须依照大分类销售量表或单品销售排行榜上的销售量来调整商品的组合。数量 高销售2000 1600 中销售1200800 400 低销售0 100 150 170 190 220 250 300 350 400单品的单价(NT)做何种决定？ 高 销 售 数量 高销售 16001200 中销售800400 低销售0 100 150 170 190 220 250 300 350 400单品的单价(NT)高销售=检查商品排面是否够 =可经常性地做促销 中 销 售 数 量高销售1600 1200 中销售800 400 低销售0 100 150 170 190 220 250 300 350 400单品的单价(NT)l 藉由促销来提高中销售商品的销售数量l 检查毛利l 做（竞争者市场调查），如必要时，调整店内商品售价l 与厂商协商较低的进价（若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消） 低 销 售 数 量 高销售 16001200 中销售800400 低销售0 100 150 170 190 220 250 300 350 400单品的单价(NT)检视下列各点： 不符市场需求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长商品陈列在错误的分类里（看是否经由改进上列各点来提升销售， 如果不能，则取销此项商品）备注：1、注意不要太快取消一个新进的单品。 2、如果你有任何质疑任何重要的问题，可由两个阶层来决定。 3、为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里。 3、结 论 课长必须定期分析高、中、低销售商品的销售量。主要的两个理由是：1） 当课长接见厂商时，将更了解其商品及寻找其价格带之商品。2） 商品一直在更新，顾客的口味也一直在改变，课长必须随时注意商品和市场的流行趋向。当课要选新单品时：-遵守共同商品-尊重商品组织表内所订的数量-遵守公司政策“一进一出”。 4、测 试 1、对顾客而言，为什么要有限地选择商品？2、对公司而言，为什么要有限的选择商品？3、如何创造高回转？4、如何运作高销售的商品？5、如何改善中销售的商品？6、课长取消一个单品时，须注意那些事项？ 5、答 案 1、较明确的选择 较清楚的摆设 方便购买2、增加每一单品的销售量 便于管理可以得到较好的进价 3、 高回转 = 销售数量 单品数