王震宇-谈判技巧解析(ppt 29页).ppt

自我介绍 王震宇亚太供应链管理经理供应商管理订单管理物料管理生产管理 欢迎大家 今天 你为什么来这里 交朋友 扩网络 学习知识 提高技能 欢迎大家 今天 你为什么来这里 交朋友 扩网络 提高技能 你想要在今天的课上学到什么 你准备如何应用你今天学到的技能 学以致用 课程要求 积极参与积极聆听积极提问积极分享你的经验勇敢说 不 学以致用关闭手机音量 课程安排 谈判的准备谈判的谋划谈判的技巧与方法谈判中的注意点心得总结 谈判的准备专业形象的建立 着装 首先要穿得对 其次才是穿出品味 着装小问答 请用yesorno来回答1 一套服装可以超过3种颜色2 格子可以与花纹或条纹一起搭配3 职业装 休闲装与运动装可以混合搭配4 男士在正装场合西装一定要成套穿5 男士西装最下面一粒纽扣可以不扣6 男士穿西裤 袜子可以是浅色或深色7 商务便装时可以穿牛仔裤和球鞋吗8 女士正装可以配高筒靴吗9 西装口袋里可以放东西或笔 谈判的准备 确定谈判的目标确定谈判的争议确定争议的备案确定备案的底线评估对方的底线底线是否与目标相符 确定谈判的目标 谈判 谈判 有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法 或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程Negotiate Toconferwithanotherorothersinordertocometotermsorreachanagreement 不轻易诉诸谈判确定清晰的目标 双赢平衡短期和长期需要我要用尽可能高的价格销售这个新产品 确定谈判的争议 价格数量规格折扣交货期 付款方式质量要求售后服务培训服务赔付条款 确定争议的备案 为每个争议点设定优先顺序确定力争点 和妥协点为每个争议点制订多种备案评估对方的力争点 妥协点和可能的备案注意备案的可行性 确定备案的底线 买方 卖方 成交价 议价区域 报价 报价 60元 280元 B期望价 90元 110元 100元 B底价 S期望价 S底价 80元 150元 让步区域 50 让步区域 190 确定备案的底线 设定高底线 拉开开价与底价的距离 增大谈判空间获得理想的谈判结果让对方有赢家的感觉无论是买方还是卖方 都要敢于设定高底线买卖双方承受力各不相同 切勿想当然地认为对方不会接受 而降低期望值各争议点的底线互相联系 评估对方的底线 对方达成交易的迫切性寻找对方的关注点对方的财务状况对方有没有其他供应商评估双方底线 底线是否与目标相符 双方的底线是否有交集如有 重新审视目标我要用30 的利润核定价格 销售这个新产品如无 重新审视底线和目标 重估谈判可行性 准备表 谈判的准备 确定谈判的目标确定谈判的争议确定争议的备案确定备案的底线评估对方的底线底线是否与目标相符 谈判的谋划 寻找共同点评估宏观环境影响制定谈判战略 寻找共同点 了解对方的利益及己方的利益 是合作式谈判的关键我们往往为己方争取 然而适时顾及对方的利益和目标也至关重要通过将双方的利益结合起来 通常可以找到双方的共同点许多时候 看似一方输一方赢的谈判 实际上可以找到双赢的解决方法 寻找共同点 用耳朵听 聽 用心思考 用眼睛看 一心十目 听者为王 寻找共同点 积极主动地倾听 谈判时刻留意对方在说什么 不断地检验自己是否正确理解对方的意思 复述对方的话 从而确保你真正懂得对方的原意 着眼于未来 专注于争议点 共同解决问题 评估宏观环境影响 宏观经济 政治政策环境市场竞争 营销环境原材料市场环境人才环境 制定谈判战略 真心实意 从共同点开始用心聆听 压后报价稳扎稳打 递次让价持之以恒 专注于争议点坚持原则 反败为胜 谈判的谋划 寻找共同点评估宏观环境影响制定谈判战略 谈判的技巧与方法 适时反击攻击要塞 白脸 黑脸 设定期限金蝉脱壳 扮猪吃虎缓兵之计草船借箭另辟战场杠杆作用 谈判中的注意点 要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要不断提问和确认要鼓励对方提出折中要给自己和对方台阶下要把所有细节谈妥 勿留尾巴要做好退出谈判的准备 谈判中的注意点 不要让对方起草合同不要过早出价不要让步太快 太大不要放弃选择权不要让领导过早介入谈判未得到对方回应不修改己方主张不要卷走谈判桌上最后一分钱 心得总结 不轻易诉诸谈判要敢于设定高底线稳扎稳打 递次让价一心十目 听者为王要把所有细节谈妥 勿留尾巴不要卷走谈判桌上最后一分钱要做好退出谈判的准备你准备如何应用你今天学到的技能 交朋友时间 我是网络 准备两张名片 或两张字条写有你的名字 专业和联络信息联络指定方向上的两位同学奉