2015年7月浙江电大《商务谈判实务》机考题库（含答案）

2015 年 7 月浙江电大商务谈判实务机考题库 （含答案） 一、判断题 为主座谈判。 (X) (X) (X) 以使用外国货币。 (X) 是谈判桌上的组织者。 ( ) (X) 作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判 。 ( ) (X) (X) (X) 作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。 ( ) 视为卖方地位的谈判。 ( ) 门”。 ( ) 为主座谈判。 (X) (X) 视为卖方 地位的谈判。 ( ) (X) ( ) 22.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。 (X) 为直接探询。 (X) 24.“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。 ( ) 与文字化表述的价值条件予以明确的总称。 (X) ( ) 商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。 (X) 注意用语平衡问题。 ( ) 29.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。 (X) 默与重复”手段的运用上。 ( ) ( ) 交线是指不能接受的最 低交易条件。 (X) ( ) 默与重复”手段的运用上。 ( ) 联合各方有关交易的各种信息。 ( ) ( ) (X) (X) (X) ，即联合各方有关交易的各种信息。 ( ) 苦耐劳、实事求是都是谈判的一种工作作风。 ( ) 规模交易的复杂谈判。 ( ) ( ) (X) 者说各种条件。 ( ) 没有谈判。 ( ) 是形体语言的一种。 ( ) 为自然个性。 (X) 式样与颜色都可相同。 (X) 手的时间可稍长一些，以示尊者。 (X) 持应抬高自己，贬低对方。 (X) ( ) 个性”是谈判手的广告和品质的标杆。 (X) 怕的情绪。 (X) 手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称为“相持式”。 (X) (X) 象是一种诡辩术。 (X) 界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。 ( ) 谈判准备工作中“比价材料”的准备。 (X) 活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。 (X) 易激动，自尊心强。 (X) 于计算，很少盲动。 ( ) 念就有了正确的基础，可以对客观事物进行断定。 (X) 一场论战即为一场论证。 ( ) 极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。 ( ) 动首先应从己方以有的条件开始。 (X) 他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。 ( ) (X) 持你要我让一步，我也要你让一步，以保证互换条件的做法，称为连环马策略。 ( ) 对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法，称为过筛子策略。 ( ) 为“兵不厌诈”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此说服对手，让其相信退步式于该存在相应的合理反应的做法。 (X) 他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。 ( ) 点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易的做法，叫做步步为营策略。 (X) 让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法，称为斤斤计较法。 (X) (X) 小圈子会谈，这是外围战策略。 (X) 对方好坏一齐接的做法称为“好坏搭配”法，也叫“一揽子交易”法。 ( ) (X) 为开场的一般性介绍，多用商业法律和外交用语。 (X) 80.“很荣幸与您共同谈判该交易”这是外交用语的表述。 ( ) ( ) 用文学和军事用语。 (X) 年轻、内向的谈判对手，多用商业法律和军事用语。 (X) 交用语为主，穿插适当的商业法律用语。 ( ) 85.“谈判紧张的像夏天一样”这是商业法律用语的表述 (X)。 (X) 同附件就越简单。 (X) 以改变行业中已形成的认识和做法。 (X) 会有附件个性特征。 (X) 同附件就越简单。 (X) 切条文的本质精神都应 符合合同项下交易的行业和国际公认习惯或相关法律精神以及交易各方所在国的有关法律规定。 ( ) 有谈判力的主观能动作用。 ( ) 93 合同附件开宗明义的第一任务是许诺附件存在。 (X) 合同附件的设立有时可以是孤立存在的。 (X) 收条款和生效条款属于有价条款。 (X) (X) ( ) 要是上谈判桌的人，与单位无关 。 (X) (X) 判任务就是谈判决策，就是谈判行动命令。 (X) 对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程称为战术决策。 (X) 据对方的表现和谈判形势，随机做出谈判的决策，成为临时决策。 (X) (X) 热情，不计不怕，不卑不亢，这是一种“冷”的策略。 ( ) 战术决策要服从于战略决策。 ( ) 析、加工整理的根本目的是为了在谈判中使用准确的信息，以达到最终的谈判目的。（） ） X） 判者采用明示方式传递谈判信息能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。（） 是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。（） 息都是可以共享的。（ X） 与其传递的范围大小、传递的环节多少关系不大。（ X） 时的信息传递是谈判成功的重要保证。（） X） 的物价格水平仅仅反映价格，不是一个综合概念。（ X） 息的价值与信息的存在时间长短成正比。（ X） 二、单选 量最大的决策是 (场内决策） 谁为主 (主谈人 ) 价信息的要素分为 (信息真伪与信息价值 ) 谈判间隙 之间，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍是指 (场内决策 ) 价信息的要素分为 (信息真伪与信息价值 )。 过评价信息，一般谈判手会看到 (两个极端方案和若干可能的方案 ) 项目谈判的负责人 ) 案论证时，通常分为 (陈述假设、质询、辩论、归纳 ) 受托谈判的单位 ) 发现主谈人谈判有错，即可用何种方式予以纠正(不明显的方式 ) 手的人心属于什么策略 (反间计 ) 个是清理作用，另一个是 (导向作用 ) 13.“买卖不成不成仁义在”属于什么表达语言 (友好破裂 ) 品质违约 ) 逐项、逐点予以批评、论述的方式是指 (梳篦式 ) 谈判目标与谈判路线 ) 技术的分解 ) 个是内容，另一个是 (背景 ) 19 报价条件的评论有两式两法，其中两法是指 (比较法和分析法 ) 争标准是指 (第三方给定的时间 ) 打需头 ) 该阶段中，重点应搞清价格性质主要指 (货与价的关系 ) 谈锋的进逼手法多变 ) 24.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求 (答得准确，适时适度，出言不悔 ) 有固定、刻板的规定，而是以 (谈判需要 )为核心，进行随机性的总结 组织要严谨，集中体现在“保密”上，下列不属于具体操作上要控制点是 (事件 ) 是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的是 (商务主谈人 ) 持应含哪几个内容 (清理，部署，可能的保留 ) 主持业务的关键，也是主持人的核心工作是 (谈判的引导 ) 悉国际金融业务或与国际贸易相关财金业务的人才是 (金融人才 ) 悉商品、商品制造的人才是 (技术人才 ) “怎么写”的问题上，下列不属于主持引导的主要控制点是 (写 的时机 ) 最大利益，妥协的满足 ) 的讲有两个作用 (自我发泄、影响对手 ) 动手打架 ) 真 ) 直白人 ) 是 (乘虚而入和借力而用 ) 列哪个季节的服饰不是商业谈判桌上所研究的 (冬季 ) 表情变化直观法 ) 泄的是 (不满 ) 以上 ) 者，应正视自己心理追求中的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手 (组织措施与自我改造 ) 靠椅子，这种坐姿称之为 (正襟式 ) 中表示惊讶和不满的是 (升调 ) 距离、手势、眼神、音调和用语 )上 类比，归纳，演绎 ) 论什么会谈、谈判，均希望有文字记载 (法国 ) 快速反击和振奋斗志 ) 判手最常用的辩论武器是 (个别与一般 ) 们是 (反问和反证 ) 除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应 (善于转移思路 ) 判手习惯于“先礼后兵”，讲究“关系”，主张谈判策略的谈判风格的国家是 (中国 ) 喜欢运用全盘平衡、一揽子交易大首笔 (美国 ) 笑脸讨价还价，吃小亏占大 便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物 ) 常被认为谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默 (德国 ) 判手最常用的辩论武器是 (个别与一般 ) 类比，归纳，演绎 ) 反间计 ) 态度温和，避免闲扯 ) 令人可信，不可滥用 ) 立足在擒，留有机会，谈话分寸 ) 背景，灵活，认真 ) 抓准虚头，打虚头要坚决 ) 人格和对象 ) 属于攻心战的策略是 (扮菩萨 ) 话题和分寸 ) 选好“引子”，有的放矢，宜用实效 ) 说理 ) 升格的时机 ) 单调、最令人头痛的，表达方式最讲程式和力度的用语是 (商业法律用语 ) 判的时间系指谈判的不同阶段，即 (谈判的准 备、初期、中期和后期 ) 滑的用语是 (外交用语 ) 判目的总的看可分为 (为了成交、为了比价、为了送客 ) 75.“裤腰带太紧了”和“毛巾快扭断了”属于何种谈判用语的表述 (文学用语 ) 用最多的基础用语是 (商业法律用语 ) 以何种用语为主 (商业法律用语 ) 78.“价格防线”和“成本底线的摸底或侦查”属于何种用语的表述 (军事用语 ) 价格条款 ) 信贷 协议 ) 次序规则和主从规则 ) 基本的条件与条款内容是 (价格条款 ) 要取决于 (交易内容和正文书写格式 ) 结构分量和用语分寸 ) 价格条款 ) 量最大的决策是 (场内决策 ) 谁为主 (主谈人 ) 价信息的要素分为 (信息真伪与信息价值 ) 谈判间隙之间，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍是指 (场内决策 ) 过评价信息，一般谈判手会看到 (两个极端方案和若干可能的方案 ) 项目谈判的负责人 ) 案论证时，通常分为 (陈述假设、质询、辩论、归纳 ) 发现主谈人谈判有错，即可用何种方式予以纠正(不明显的方式 ) 受托谈判的单位 ) 判断和预见） 儿”手段，或利用“美人计”手段进行信息收集，属于非公开信息收集的（特殊法） 观性） 流所获得的信息以及在公共场所听到的信息是（语言信息） 询，向熟知情况的其他部门或人士查询，这种方法是（询问法） 确商务谈判的信息需求） 反映信息的（可传递性）特征 递的场合） 且会造成谈判结果的重大失误，这反映信息的（客观性）特征 三、多选 满意感 ,头碰头 ,“鸿门宴” ,奉送选择权 ) 起好锚 ,稳好舵 ,撑好帆 ,靠好岸 ) 运作过程都要经过哪些阶段 (启动 ,运行 ,结束 ) 激将法 ,宠将法 ,告将法 ,训将法 ) 判策略的选择由哪些因素决定 (对象 ,内容 ,阶段 ,组织 ) 针锋相对 ,最后通牒 ,请君入瓮 ) 挤牙膏 ,小气鬼 ,连环马 ,步步为营 ) 疲劳战 ,磨时间 ,车轮战 ) 地位 ,经验 ,态度 ,性格 ) 作风正派 ,精通业务 ,加强检查 ,加强教育 ) 重合同 ,重依据 ,注重时效 ,重关系 ) 一般性会见 ,技术性交流 ,送客 ) 灵活性 ,重私交 ,计较多 ) 初次交易关系 ,多次交易关系 ,中间人 ) 虚实相映 ,紧疏结合 ,主动出击 ,待价而沽 ) 语言过关 ,客主易位 ,坐“冷板凳” ,反应灵活 ) 说话气足 ,以礼压人 ,内外结合 ) 谈判当事人 ,谈判标的 ,谈判背景 ) 政治性 ,官方性 ,复杂性 ,机密性 ) 打需头 ,反间计 ,中间人 ,过筛子 ) 分歧量 ,成交线 ,一致性 ) 二字”要求是 (知彼知己 ,知头知尾 ,通过预审 ) 间判定准则有哪几种标准 (所需标准 ,所限标准 ,竞争标准 ) 彻底性 ,情理兼备性 ,不二性 ,条法性 ) 条件准则 ,时间准则 ,策略准则 ) 连贯原则 ,简捷原则 ,中庸原则 ,对口原则 ) 受托人的能力 ,对受托人的管理 ) 关系 ,实力 ) 成交 ,半成交 ,中止 ) 违约 ,不可预见因素 ) 口述 ,纸书 ,板书 ) 介绍 ,入座 ,开场白 ,掌握气氛 ) 谈判目标 ,谈判对手 ,谈判时间 ,谈判环境 ) 包含的内容有 (清理 ,部署 ,可能的保留 ) 纽带作用 ,指挥作用 ,接口作用 ,寻找妥协点 ) 思想水平 ,工作作风 ,业务水平 ) 体现在哪几个环节上 (对内引导 ,对外引导 ,谈判节奏的掌握 ) 要体现在 (业务实力 ,工作效率 ,社会地位 ) 遵循什么原则 (组织严谨 ,措施可靠 ) 每场收尾 ,全部收尾 ) 备忘 ,调整 ,汇报 ,终结 ) 实力原则 ,进度原则 ) 尽可能利己条件 ,使双方满意的条件 ,维护谈判伦理 ) 话距离有哪些约束因素 (方 便 ,情绪 ,卫生 ) 诚恳的态度 ,山穷水尽的条件 ,时不我待的情势 ) 自上而下 ,自下而上 ,从里向外 ,从外向里 ) 谈判手的服饰 ,谈判手的举止 ,谈判手的谈吐 ) 讲力度 ,讲场合 ,讲背景 ,讲逻辑性 ) 谈判手的礼仪 ,谈判手的个性 ,谈判手的作戏 ) 敢争吵 ,敢挤压 ,敢回击 ) 面部表情 ,身体表达 ,言语表达 ) 说话的频率 ,说话的声调 ,说话的响度 ) 取的对策有哪些 (利用性格优点 ,利用心理特征 ,以实对实 ,巧用其大 ) 散射思维 ,快速思维 ,逆向思维 ) 全面性 ,本质性 ,具体性 ) 要应掌握的原则有哪些 (客观原则 ,具体原则 ,历史原则 ) 概念 ,判断 ,推理 ,论证 ) 取的对策有哪些 (注重礼节 ,利用架子要实惠 ,简捷求快 ) 论题 ,论据 ,论证方式 ) 取的对策有哪些 (以严谨求效益 ,以柔克刚 ,以理克刚 ) 取的对策有哪些 (珍惜友情 ,讲究历史 ,慎立文件 ,巧借外力 ) 取的对策有哪些 (关系在先 ,有价必讨 ,重视利益层次 ) 通用性 ,刻板性 ,严谨性 ) 外交用语 ,文学用语 ) 重礼性 ,圆滑性 ,缓冲性 ) 的话题类型有 (介绍 ,合同条文 ,价格 ,谈判分歧 ) 干脆 ,坚定 ,自信 ) 优雅 ,诙谐 ,富有感染力 ) 权益 ,义务 ,风险 ) 对象 ,话题 ,目的 ,时间 ) 际商业谈判的术语系复合术语，包括哪几种用语 (外交用语 ,商业法律用语 ,文学用语 ,军事用语 ) 要依据哪些原则 (正文名义 ,突出个性 ) 合同条款，分析各种条款的功能，可按合同条款性质将其分为 (基础性条款 ,特殊性条款 ) 量体裁衣原则 ,纲举目张原则 ) 础）条款 (标的条款 ,价格条款 ,交付条款 ,生效条款 ) 正文框架结构 ,框架条件 ,谈判组织原则 ) 说写结合 ,书