音响销售技巧.doc

软件及道具的使用方法目前“营销实战”有很多种类型，而且在各个行业进行着许多实践与演练。而不管怎样的演练与实践，首先“营销实战”必须结合产品的自身特点来进行，也就是说它是先由“硬件”来决定的。可是大家应该注意到，不管你是什么样的产品，我们的“营销实战”是可以改变方式、方法，可以改变说话的内容，以及可以改变演示的手法。但是我们有一种东西是不能失去的，不能减少的,那就是“道具”（如：各种软件、期刊杂志、事物等）。作为音响，它本身就是为了满足我们大家视听娱乐的，我们在每一次销售时都要通过播放一些音乐、电影片段之类的“软件”来体现音响的效果，试想一下如果没有软件这种道具，怎么能体现音响的价值，如何让顾客选择购买？所以说我们不要小看“道具”，没有它根本无法证明“硬件”的魅力，也发挥不了“硬件”的作用。当然，如果我们只是理解“道具”就是简简单单的几张碟片。或者只是认为音响光靠“碟片”就可以销售的话。说明我们了解营销的水平还只是初级阶段，为什么这样说呢？举个我们身边的例子，“麦当劳”大家再熟悉不过了，我们去买饮料“可乐”，你给服务员钱后，她给你一杯“可乐”很平常。可是你要注意，你的目的是喝“可乐”要喝的数量是“1”，而其中“水杯”并不是你的要求与目的。可是“水杯”起到的作用，就是“媒介”的作用。试想一下，你没有“水杯”能喝可乐吗？难道你对着饮料机器嘴喝？人家也不会让你这样做。当然我们可能认为这是废话，不过我们在从“麦当劳”的角度去思考。你会惊奇的发现，它的水杯上面全是它宣传自己的语言和图画，问一下各位“麦当劳”并不是卖水杯的吧？那也就是说它利用“水杯”这个“媒介道具”达到了品牌营销的目的。这才叫真正的营销，用有形的事物做无形的营销。通过刚才的例子，我们发现道具的力量，并且种类相当繁多，应用也相当的广泛，在“营销实战”中起到的举足轻重的作用。所以说道具是我们音响销售工作的左右手。今天我们一同探讨一下音响营销道具的类型及运用的新思路我们都知道对于我们做销售工作的人来讲，最大的成就就是征服一个人，一个与你素不相识的人。而你要是想征服他，其实就是如何说服他的过程。你有十足的说服能力，才能够赢得他对你的信赖。但是，光靠嘴说服是不够的，我们必须要有辅助说服他人的实物和软件相之搭配才可以。俗话说：“耳听为虚，眼见为实，亲身体验叫真实”。 随着市场竞争日趋激烈，品牌与品牌之间的相互对抗和攻击，也越来越严重，更有甚者为了一味的追求销量，有些已经形成为一整套的打击方法，片面谋求短期销量的增长。但同时我们也欣慰的看到在这个混战的时代中，顾客的消费观念也已经慢慢成熟，并且趋于理性，而营销工作也越来越明朗，只要有技术有实力，说话有理有据，消费者才会选择；一味的靠吹，靠激情感染，反而顾客不会接受。因此，做到有理有据的真营销才能成为真正的强者，立于不败之地。（一）软件如何做到有理有据？光靠说实话是不够的，因为市场上说假话的太多了，所谓“众口铄金，击毁销骨”就是这个道理。因此借助有利的道具，如期刊、杂志、报纸、实物、顾客档案、实景照片等道具增强我们讲解的说服力，会起到事半功倍的效果。就目前来讲我们在卖场中经常用到的道具碟片来说，有时候一首歌曲还没有放完顾客就决定购买了，从这个意义上说完全是碟片赋予了音响生命，因此我们经常会将它和音响相提并论为“硬件”和“软件”。1、梦系列软件的运用可以说作我们这一行的如果没有CD碟片这个道具，应该说是“世界上最大的悲哀”。目前总公司为了配合我们新产品的推出以及更好的让大家掌握最新的营销思路。特别推出三种类型CD碟片并分为篇章它们是：“接近篇”、“试音篇”、“对比篇”。下面我们就针对这三个篇章一一进行学习，首先我们来了解这三个篇章的营销目的。【附 幻灯讲解】目的：我们大家都知道现在国内音响市场竞争已经相当激烈，每一款新产品、每一次新装修、每一个新的营销思路都成为各个厂家竞争的有利武器，总公司为了让我们营销人员能够拥有比同行更有利的武器，也为了让消费者能够充分体验爱浪品牌的博大精深及爱浪产品的魅力，并且也为了让我们消费者在聆听试音碟效果的同时，学会如何选购音响，如何鉴别音响，如何选择音响品牌。为了让我们更好掌握如何树立优秀品牌树立行业标准的方法。特此总公司投入巨大人力、物力打造了目前中国音响行业最具专业性、可读性的大型试音篇章【梦系列】同时它也代表最新的音乐讲解流程，音乐讲解方法，让顾客由不懂鉴别到懂得欣赏由接近到试音再到比较。）例如说平时在我们店面没有顾客的情况下，我们都会播放一些音乐，以求能够起到招揽顾客的作用。以前我们为播放什么样的曲目而头痛，为什么？一、和其他品牌放的内容差不多，二、不能很强烈的反映产品的特点。不过，现在我们就可以播放一些“接近篇”的曲目，来刺激顾客的兴奋点，引起顾客的注意，然后对我们的产品产生初步的兴趣（因为这些曲目都是非常具有针对性的）。当顾客进店后还可以继续正在播放的曲目，接着以顾客的兴奋点（品牌、产品、效果等）为切入点进行讲解。通过此种方式可以在讲解过程中探得顾客所关注的一些问题，比如：外观、技术、效果、同其他品牌的对比等等，然后展开更细一步的讲解与论证。当然，“接近篇”主要是帮助我们能够很好的去吸引顾客，起到开启顾客心灵钥匙的作用。接下来在“试音篇”中就可以更深一步的根据不同类型的顾客演示不同类型、风格的曲目，在进行更进一步的探讨与论证同时，细心的分析顾客的心理变化和听音的兴趣点，更进一步让我们的讲解与顾客产生共鸣，也为我们的成交打好坚实的基础。大家都知道音响器材作为家庭的娱乐产品，必须保证可以全方位的为我们所服务，必须可以完整播放不同类型、风格的曲目用以迎合我们大众的需求和口味。最后在“对比篇”中我们可以充分的展示我们爱浪音响的全方位兼容性，让我们忠实的消费者充分领略爱浪产品的魅力所在，通过这种对比发现我们自身的优势，通过这种对比显示与对手产品的差异，通过这种对比，打击其他同行产品，从而树立音响行业标准做到行业最强。1）接近篇【附幻灯片】目的：主要是引起顾客最大的兴趣，迅速抓住顾客的心，让顾客产生一种想拥有的冲动，产生对品牌和产品的差异化认识。特点：在这篇张使用的曲目都是一些前奏短、效果非常明显，高、中、低频段的效果夸张，或某一频段的效果明显的。而且是用大家耳熟能详的曲目、夸张的手法演绎的。我们主要用反弹琵琶的手法进行切入，树立大音响系统要用细腻的人声、简单的配器、熟悉的人声以及使用爆棚的交响乐来试音的标准，充分挖掘大音响的吸引力，以此来证实我们的研发实力。对比其他品牌的卫星及小型音响必须要用大声压进行夸张的演示，才能够有好效果的说法。意义：主要先解除顾客的戒备心理，然后再用良好的软件进行导入。注意事项：在接近的过程中要了解顾客去过哪些店面？了解过哪些品牌？听过哪些软件？将上述情况进行快速分析后进行合适的开场白和有震撼力的分析。在营销技巧中要设计一个30秒的接近顾客的开场白，顺势导入即将播放的软件，在接近顾客的过程中不要抢逼顾客，热情、大方、得体。那下面我们领略一下【梦3】给我们带来的那种想要接近冲动！首先我们先介绍一下第一首曲目附:【幻灯讲解】爆炸波尔卡【适应顾客群体】：1、 主观上完全以播放交响乐效果的好坏来衡量器材；2、 被其他品牌销售人员所误导，坚持要听交响乐；3、 对严肃音乐有一定的认识，具有一定学识和修养的顾客；【360度乐器定位图】：【现场讲解】：这是一首非常欢快的（爆破）波尔卡，乐曲开始的爆炸声，震撼人心，声音在空气中迅速的流动，力度、速度、空气感都表现的恰到好处，背景音乐极其干净，当欢快的主旋律响起时，各个乐器方阵均加入当中，欢快而不失凝重，无论是弦乐、管乐还是打击乐器，都表现的非常到位，定位极其准确整个乐队的整体协调，各乐器在亮点部分的表现，在不同音阶上的演奏，都被我们这对高保真落地音箱表现淋漓尽致。传统器材在表现双声道效果时，仅仅只能反映出软件在平面上的定位，而这种粗浅的定位，几百元的音响都可以表现出来，这是因为碟片在录制时，已经将一些信号强行定位，所以有时我们用电视机的喇叭都可以感受到这些定位，而这根本就不是我们想到的，刚才听到的这段爆破波尔卡的效果，不但让我们听到平面定位，更让我们强烈感受到纵向定位。而普通器材，表现总是苍白、无力，爱浪音响在播放时信号稳定，清晰，我们可以感觉到声音从远处传来，声场前方弦乐与器乐搭配得天衣无缝，拨弦、跳弦，淋漓在目，我们仿佛清晰的看到左边是第一小提、第二小提琴、右边是大提琴、中音提琴及后方的打击乐定音鼓、管乐金属质感也清晰再现。1秒：爆炸24秒：跋、镲38秒：三角铁【细节分析】：1、乐曲一开始在360度音场上半空中一声爆炸，迅速，猛烈，声音惊人，声波在爆炸点中呈360度迅速的弥漫开来，这需要宽频音箱在表现双声道Hi-Fi音乐时，对360度音场的真实重放与还原。2、三角铁的声音晶莹剔透，亮丽十足，在整个乐队方阵中脱颖而出，定位清晰准确，与爆炸声浑厚弥漫的声波形成对比，两种完全不同介质的声音在同一音场之内得到了最大了融合，令音场丰富无比。我们主要就是通过爆炸波尔卡的节奏挑动顾客的心。用爆炸波尔卡的高雅来提高顾客的档次。可能有的人认为听不懂，我们不是要人家听得懂，而是要人家能够先感受氛围。我们都知道我们中国人好面子，人要想得到面子无非就是以下两点。一个是自己找面子，一个是要别人给面子。我们就是要抓住这点面子问题，给他十足得面子。上来就是给他点高雅的东西，让他不知所措，让他自我陶醉，人只要自我一陶醉，想什么就是什么？一定要让他不懂装懂，我们的营销第一项工作就是要让顾客陶醉。如果一上来还是向其他品牌就是通俗歌曲，一个字就是“俗”。顾客都认为你没有品味，认为你都没有档次。更何况让我如何接受你的产品了？大家别忘我们是销售音响的，是销售“爱浪音响”的，爱浪音响是高档次音响，我们代表的就是高档次。所以在开场接近篇，我们一定要做到让顾客就有面子，特别是一些成群结伙来的类型。这一招相当致命，一下就可以满足两种人，一个是要购买的人，再一个就是和他一起来的“顾问”。实际上可以说，开场接近篇,明是体现音响效果的特点，暗的就是给顾客面子，让他一下子陶醉在我们的音乐中，陶醉在我们的语言中，陶醉在我们对他的态度中。接下来等待他们的就是一步步的喜欢爱浪的产品、喜欢爱浪的服务达到我们接近的目的。就像谈恋爱一样，第一眼就要知道眼前的这个姑娘是内向型的还是外向型的，如果第一时间，以第一感觉判断出顾客是比较有涵养的人，建议可以用阴山下引起他的注意力。【附幻灯讲解】阴山下【适应顾客群体】：1、 有部分发烧经验的顾客；2、 对民族音乐有教深认识的顾客；3、性格内敛、有涵养的顾客；【360度乐器定位图】：【现场讲解】：我们欣赏一首由民族乐器马头琴演奏的阴山下，马头琴号称中国的低音大提琴，低频浑厚有力，张力十足，一般的音响器材，尤其是窄频音响，是最惧怕播放大提琴的，因为它的低频下潜极深，在拨动琴弦时，韧性十足，而马头琴不但具备这些因素，更是以复杂个性的演奏技巧，在音质、音感做了极大的提升，这对于我们的音响提出了更高的要求。演奏家在演奏时，左手的食指和中指按住琴弦，无名指抵住琴弦，小拇指顶住琴弦，揉弦、划弦由于对演奏力度的需求，身躯微微左倾，右手拉动注意：播放时尽量要求顾客闭上双眼安静的聆听，以分析动作性信号为主，引导顾客感受蒙古族音乐的魅力。通过刚才两首音乐的欣赏，不知道您是否感觉到好像做了一个“梦”一样？我们从金碧辉煌的维也纳金色大厅到内蒙古科尔沁大草原，从西方到东方，来了一次“环球之旅”。开个玩笑，不过我们可以肯定衡量音响的最高标准，是否全方位的将所有音乐元素考虑进去，并一一验证是否真实的还原出来，是否能够听出音乐的内在情感。在这里我提醒您，在选择音响时可不能再单一的听信别人的语言包装，还应注意要用一些我们常听的音乐，我们熟悉的音乐，才能够真正分别出一套音响的素质。我们可以看出在接近篇中，主要用了两种类型的音乐，通过刚才的演示与讲解，我们先使用爆破波尔卡一种既干净又节奏明快的曲风给顾客一种冲击，能够很直接的体现我们器材的特点，明显的展现效果。而在潜意识里就要通过我们的第一次与顾客的接触，给顾客创造一种感觉“爱浪音响是品牌货，是有品味的象征”。然后再通过阴山下民族音乐为切入点，让顾客去找民族的特点。这样做就是为了避免顾客有购买压力，所以我们一定要抓住不同民族文化有不同音乐的特点，进行沟通的主要内容，证明爱浪音响无论是播放西方交响乐还是中国民族音乐，都会有不凡的表现，能真实的还原音乐作品的本身内涵。其实我们在讲解民族音乐时就已经进入了下一步“试音篇”了。这一点上我们大家在心理上一定要有准备。2）试音篇所以既然我们是“接近篇”，就是自然而然贴近顾客的心里，一定要神不知鬼不觉的行动。让一切看似很自然，但是却“杀人于无形”这就是“接近”的含义。那既然现在顾客已经进入试音间或者已经有意再继续和你一起欣赏，那我们就“将计就计”吧，我们来看一看【试音篇】目的：在通过刚才接近篇的洗礼之后，顾客好奇心、好感，已经到了萌芽状态。接下来我们最重要的工作，就是培养顾客对爱浪器材的了解，通过试音室，全方位使我们能用音乐的细节，来证明和烘托爱浪器材的技术卖点.特点：每一首曲目的乐感都非常好，音乐整体高、中、低频层次分布均匀，感情丰富。注意事项：音乐的讲解要细，讲解流程要细，服务过程要细。试音室是打破顾客心里的一个场所，使用音乐细节，音乐情感来唤起顾客心里深层的美好情感，引起顾客，激发顾客对美好事物的赞叹和对爱浪品牌、产品所拥有的冲动，天使在想象中，魔鬼在细节，让我们作一个细部营销的魔鬼。意义：在试音过程中树立爱浪“360度宽频”新标准标准，与同行彻底拉开距离。不知大家有没有发现？近来音乐界很流行老歌新唱这种方式，这主要是因为,现在整体的音乐制作水平提高了很多。将原来的一些老歌通过最新的配乐以及新人的全新演唱，进行重新的演绎,再现经典的音乐的魅力。那下面我们一起来感受一首绣荷包所给我们带来的清新感觉！ 【附幻灯讲解】绣荷包【适应顾客群体】：适合女士使用。【360度乐器定位图】：【音乐结构】：5秒：鼓 8秒：贝斯 14秒：大鼓 26秒：吉他 38秒：人声甜美、细腻【现场讲解】：下面播放的是由伽菲加尔给我们带来的山西民歌绣荷包，伽菲加尔早期为窦唯和赵鹏作过和声，在雨林推出的发烧系列天碟Hi-Fi年代中，是主唱歌手之一，她的声线高昂、透明，具有曲线化，穿透力极强。现在听到的绣荷包，是伽菲加尔专辑向往中的主打歌曲。近年来在国内乐坛老歌新唱是一种潮流，它实际上是强化了节奏感，赋予了民歌时代的气息。我们都知道用流行的演唱方式去翻唱传统的民族歌曲，难度极高，能在配器上作得考究的，更是少之又少。那么现在我们就来欣赏一下伽菲加尔的新版绣和包，看看她的表现如何。（播放） 由宽频音响重播的绣荷包，带给我们一种温暖，湿润的感觉，而不是普通器材在播放人声时，带给我们干、冷、涩、硬的效果。而这一切也只有优秀的器材才可能进行完整的重放。声音既不夸张又无任何内敛，真正百分之百的重放。这首歌曲里频段表现丰富，鼓声敲出的极低频效果尽显空灵之感，空气感十足，声音从远处缓缓飘来。并非那些市面上的低劣产品只能播放出那些干扰我们心脏的杂音。要知道，好的低频效果不但要有着惊人的下潜，更要有着下潜之后的延展性。极细的低频反应也恰恰就是未来器材的指南针！中高频段人声齿音丰富，唇齿之间的泛音非常丰富。 使用“试音篇”，大多数要在试音间里，在这里顾客的防备心理是最弱的，所以我们要抓住这个心理，以情动人，用音乐的感情感染顾客，彻底击溃顾客的心理防线，以母亲为例：【附幻灯讲解】母亲【适应顾客群体】：适合27岁以上顾客使用。【360度乐器定位图】：【附阎文资料】： 阎维文出生于山西太原。13岁进入省歌舞团，15岁参军入伍，现为解放军总政治部歌舞团青年男高音歌唱家。这个如今以歌唱为终生事业的歌唱家，他拜张晓、魏金荣、金铁林、程志等为师，成功地把民族唱法和西洋唱法糅合在一起，形成了一种独特的艺术风格。他那纯正透亮的音色、宽广如海的音域、流畅如泉的声音、淳朴真挚的情感，征服了许许多多的观众。他为末代皇帝、海灯法师等四十多部影视剧、音乐片录制了主题歌和插曲。制作了两地书，母子情、峨嵋酒家、说句心里话、东北民歌专辑等个人独唱专辑。这几年，阎维文唱响了三首歌，一首是小白杨，还有两首是说句心里话和一、二、三、四歌。这三首歌在部队里，几乎和五六十年代的游击队之歌、打靶歌等一样，到了人人会唱、人人爱唱的境地。阎维文的演唱已被广大观众认可。在加拿大演出时，当地一位声乐教授看后，禁不住对东方国度的歌手所表现出来的演唱水平发出惊叹：“没想到中国民歌歌手有这么好的功底，有这么好的气息和共鸣。【现场讲解重点及难点】：努力让顾客记住歌词，以情感人、以效果征服人，切忌过多的描述曲目的细节效果和情感内容。本首曲目杀伤力非常强，但是必须使用得当，注意播放前环境与氛围和前期讲解和演示的铺垫。 1秒，交响乐伴奏 45秒，人声这首歌曲在讲解时，不需要过多的语言，最大限度的引起顾客心理上的情感共鸣，不需要过多语言渲染，用亲情打动他，进而证明爱浪音响最终表现的是音乐的情感，这才是音响对音乐还原的最高境界，切记“此时无声胜有声”。在这个时候我们就可以进行一次逼购，询问顾客是今天买还是定金？3）对比篇我们通过【试音篇】主要就是要延续【接近篇】的工作，在讲解过程中突出产品的特点，完善【接近篇】所讲的内容。进一步的加强顾客对产品的兴趣。可以说精彩的部分永远留在后面，我们下面来看看【对比篇】【附幻灯讲解】特点：我们通过相同曲目，相近曲目或不同曲目之间对比，来突出爱浪产品，丰富全面，深刻的表现力，使消费者在我们演示对比过程中，对品牌及产品有全面细致了解，并产生信赖感。目的：1、拉大与同行间的距离，将简单的器材之间的竞争转化为软件和人的素质之间的竞争，抬高竞争的门槛，全面提升爱浪一线销售人员的综合素养，培养员工热爱软件，善于挖掘，善于灵活运用软件，达到举一反三，炉火纯青的境界。3、 用营销手段解决竞争，打碎顾客的心理防线，完成顾客比较检讨信念行动满足的得心里变化。意义：体现我们深度营销的理念，细化营销的过程，体现了我们销售人员丰富营销技巧及现场讲解能力，体现了爱浪品牌领先同行的品牌魅力，将产品的差异化上升到人员素质的层面。我们以低频细节表现为例和大家一起探讨一下对比篇的使用技巧。低频分为不同的层次对比篇中选择了三种不同层次的效果，分别是：【80HZ-160HZ】 尘鼓【40HZ-80HZ】 大象圆舞曲【20HZ-40HZ】 侏罗纪尘鼓、大象圆舞曲、侏罗纪【适应顾客群体】：适合青年顾客试音使用【现场讲解】：俗话说：“千金难买好低音”低音是一套音响的根本。但市面上的普通音响都抓住消费者的购买心理，把低音刻意做得特别重，好像只有那种使人心房乱颤的低频才是好低频一样。其实专业上讲低频最重要的是下潜，以及只有宽频器材才能表现出来的下潜之后的延展和细节表现。就像我们把一粒小石子投入到水里，“扑通”一声，进入水面后引得水面泛起阵阵涟漪，有下沉的感觉。下面我们来欣赏一曲尘鼓，请您感觉乐曲中大鼓、中鼓与手鼓的低频。不同的发音腔体、不同的击打方式与不同的空间定位之下的表现，请欣赏-（45秒） 我们感觉到大鼓力度非凡、张力十足，手鼓弹跳十足、信号丰满，包括鼓皮振动带动的气流我们都感觉的到，音场宽广、厚实，表现真实、贴切，这种低频效果从频段划分角度看叫中低频【80HZ-160HZ】主要乐器有：大鼓、巴松管等。而比这个频段更低的频段才叫低频【40HZ-80HZ】主要乐器有大提琴、法国号、土巴号、低音单簧管、低音提琴等，下面我们就欣赏一首由大提琴演奏的大象圆舞曲，整个低音绵而不散，控制力相当好。（播放）我们好像看见一头笨拙的大象吃饱了以后，从树林深处慢慢地晃晃悠悠的走出来，一会看看东，一会瞧瞧西，憨态可掬的样子。而最低低频叫极低频分布在【20HZ-40HZ】这个频段，主要乐器有：钢琴、低音巴松管、大低音提琴等。这个频段的效果只有宽频音响才能表现出来。可能您不知道，软件不但能听，同样也能看。为什么这么说呢？如果您听的太疲劳、太累，已经没有办法在靠自己的耳朵来分辨音质的好坏，不要紧，我们来“看”低频，下面我再为您播放一段电影侏罗纪公园的片段（播放）。小鸟的唧唧喳喳声、布谷鸟在鸣叫、河水流动的声音从远处飘来，突然之间一切声音都停止了，音场一片空白，请注意，没有任何声音但是两只低音单元在迅速的抖动，等了一会才出现了沉重的脚步声从远处缓缓而来，那是一只恐龙，庞大的身躯碰断数枝、巨大的吼叫声、咀嚼食物的声音。那么为什么没有任何的声音可是单元却在工作呢？这是因为这一部分的信号是20HZ40HZ的信号所构成的，功放在拾取到碟机输送而来的超低频信号后迅速的传输给了音箱，但是因为我们的音箱在低频的设置为45HZ，它没有能力去表现深达20HZ的信号，但是由于扬声器单元的灵敏度非常的高，所以在没有办法表现声音的时候单元的阵膜依然在工作着。同样的器材在播放不同的软件时都有着非凡的表现，这也是宽频音响的特性，真实还原丰富美妙的自然音。同时，对比篇中还有不同曲目，不同风格，不同人声之间的对比：1. 在不同人声效果上的对比 【美丽的草原我的家】德德玛【美丽的草原我的家】叶凡2. 同歌曲不同风格效果上的对比【夜来香】钟志刚【夜来香】阿J【夜来香】陶喆这三个篇章针对不同的顾客进行循序渐进，由接近到最后的比较，可以说非常周到。这样就避免了我们从前的毛病，一味的给顾客听我们自己喜欢的效果。当然，我们还是要有一些自己的碟片，为的是满足一些有额外要求的顾客。但是，请大家记住这三篇是我们讲解的基础，要会讲、讲对，而且要讲透。显然音乐讲解给我们带来了新的手法、新的套路，同时也提出了新的要求。虽然我们的【梦系列】已经是目前同行业内最出色的营销软件，但是我们必须加强自己的基本功的练习，只有练就牢固的基本功才可以打通我们的任督二脉。通过我们刚才的了解，我们已经大概明白了“梦”系列的使用方法。希望我们大家下去多加练习，掌握好最新的营销手法，更好的在现场利用好软件道具进行销售。成功的差异化营销应具有容易理解,便于传播的特点,对消费者来说才有吸引力.但是绝对不能无中生有,哗众取宠,想当然的胡编乱说.任何卖点必须要经得起推敲,要有技术支持,欺骗消费者到头来只能搬起石头砸自己的脚.结果本来的卖点成为了同行的“笑点”，自己的“缺点”，顾客的“骂点”。差异化营销是指:说别人没有想道的-说别人没有说过的-说别人没有做过的-说别人做的差(自己做的好的).所以“宽频360”是我们爱浪最大的优势，是我们引领行业的标准，这个“360宽频”标准的树立及推广是我们在座各位精英们今年营销工作的“重中之重”。如何将“A360标准风暴”推广好,首先我们还是要从技术方面开始从根源上区别宽频与窄频的,可以说我们还有相当一部分同事还不是很清楚宽频是什么？2、宽频软件SACD、DVDAUDIU基础知识及使用、讲解技巧（1）宽频基础知识“宽频”应用在音响上的也就是近两三年的事。除了宽频音响技术的大面提升，配合应用的软件SACD等碟源逐渐普及，也是促成宽频音响发展的重要原因。通过测试，这种高端技术彻底解决了传统CD、DVD录入的局限，并让只能播放20KHZ以下的窄频音响成为过时音响的代名词。因此，宽频音响应运而生，其所指的就是：能够播放20KHZ以上声音的新技术标准音响，当然通俗理解宽频的定义就是：通过宽频音响技术能真实的还原大自然丰富美妙的自然音，突破传统音响全频带技术。既然音响的频响更宽了，那声音自然也就更加真实了，定位也就更准确了，细节也就更清晰了。我们知道由于声音的音色特性是由声音的基音和泛音结构决定的，所以如果音响器材不能很好地再现超高频，乐器的音色就会大打折扣甚至走样，由此可见超宽频在音响系统中有多重要。其实一般的音响发烧友都知道，诸多乐器最动人的谐波能量部分都分布在20KHz以上的频段，如：小提琴、钢琴、短笛、吊镲等，这个频段是普通音响无法达到的“极限”；而宽频软件能够非常真实地录入自然界中任何一种声音虫声、鸟鸣、子弹划过空气的声音、玻璃破碎的尾音、乐器碰击时的泛音等等，所以可以录入100KHz频响的SACD、DVD-AUDIO音源也因此而受到大多数人的追捧。由于传统音响不能将20KHz以上的泛音进行重现，结果造成传统音响不可避免的大幅度丢失整体高频泛音，所以造成我们以前听到的声音其实是残缺不全。而宽频音响则是把原本存在的却因传统音响无法表现而丢失的泛音真真切切的呈现出来。“宽频技术”的应用在我们行业内已不稀奇，英国天朗的SENSYS D SERIES系列、KEF的REFERENCE系列以及德国意力的“乐魂”都推出了使用宽频技术的音响系统。而真正能把“宽频”和“360扩散”这两项顶尖技术融合在同一产品上的品牌却并不多，目前只有德国的DUEVE BELLA LUNA以及丹麦的B&O、德国的意力、德国的蜚声国际、MBL等对此项技术做的比较成熟。【附幻灯讲解】类 别SACDDVD-AudioCD盘片直径12cm12 / 8 cm12cm信息层单层/双层单层/双层单层播放面单面/双面单面/双面单面编码方式DSD线性PCM / MLP线性PCM量化比特数1bit16 / 20 / 24 bits16bits采样频率2.8224 MHz44.1 - 192 KHz44.1 KHz盘片容量4.7 GB4.7 GB650 MB频率范围1Hz 100 KHz20 Hz 96 KHz20 Hz 20 KHz动态范围120db144db96db播放时间109分钟超过74分钟74分钟即时文字信息有有有附加信息动态画面动态画面无声道数2、5、62、62宽频软件的两大对垒SACD和DVD-AUDIO及CD有何不同之处呢？其实，像CD、SACD、DVDAUDIO，这些东西想必现在没有人不认识的，因为它们已经成了我们平时工作和生活必要的工具，不过什么是“CD”？ 什么是“SACD”、“DVD-AUDIO”呢？我想真正清楚的人并不是很多，所以我们先来谈谈“碟”，说说“D”。什么“D”？就是CD、DVD、SACD中的“D”。“D”就是英文“DISC”的缩写，也就是唱片的意思。首先我们来说说“CD”，可以说现在没有一个人不认识CD的，CD是英文COMPACT DISC的缩写也经常叫COMPACT DISC AUDIO，意思就是高密度光盘，随着在1981年日本的SONY和荷兰的PILLIP公司合作研制的激光唱机诞生，CD唱片便一发不可收拾的向全世界蔓延开来。目前CD主要分为两种规格：一种是12CM、一种是8CM，但是最常用的就是12CM。如果要是按照信号源处理的方式可分为以下三种： DDD唱片-表示录音、编辑、制片三个过程都是采用的数码方式ADD唱片-表示录音是模拟的、编辑合成和制片是数码的AAD唱片-表示的是录音和编辑合成采用的模拟、而制片是数码的。【注解】：英文字母D代表数字信号、A代表模拟信号。第一个字母代表录音，第二个字母代表编辑合成，第三个代表唱片的制作。实际上，大多数录音公司已在CD先期制作时采用如96kHz取样率、2024bit的录音技术制作母带，但在制作CD唱片时，由于受制于现行CD的标准规格，不得不重新进行编码处理使得符合16bit/44.1kHz的格式，因此我们所能见到的标有20、24bitCD唱盘，实际上仍然为16bit的数据流。但是，随着数字音响进一步深化和探讨。这种44.1kHz/16bit的记录格式其缺陷已日渐突出。如果要改变目前CD的现状，就必须采用高取样，高比特记录格式和播放设备，这无疑要增加信息容量和传输速度，而一旦改变则意味着已风光市场二十几年的CD、DAC、LD、VCD机将与其无缘而成为“昨日黄花”，即使上万元的CD机也难逃厄运。那到底有没有可以改变CD命运的格式呢？有，就是SACD和DVDAUDIO。SACD全称叫“SUPER AUDIO CD”超级音频光盘系统，它是由SONY和PHILIPS合作开发的一款具有全面取代CD音源实力的最新格式数码系统。我们一定要知道SACD与CD的最大区别就是以下几点：ASACD的取样频率高达2.8224MHZ，是一般CD44.1KHz取样率的64倍BSACD的频率范围高达100KHz，而CD仅仅到达20KHzCSACD的编码格式DSD采用的是1比特量化，而CD的编码格式线性PCM采用的是16比特量化。在这里我们大家可能对DSD1比特的灌制与线性PCM16比特灌制之间的区别不是很了解。我在这里生动的举个例子，我有一串用细绳穿起来的珠子项链。我们用两种方法将细绳上的珠子取下来，第一种方法是：分若干次取，每次取下16颗珠子；第二种方法是：有多少颗珠子就取多少次，每次只取一个珠子。实际上，第一种方法就相当于多比特方式，只有接收到全部16位数码后，才进行一次解码处理。第二种方法就相当于单比特方式，一个数码位一个数码位、连续不停地解码处理。对于大多数人来说，当然是第二种的解码方式效果要好。就好比我们吃饭一样，要一口一口的吃，才会有味道，才会体会到饭的香。你要是一口将一整碗饭全吃下，结果不是吃的没有味道，要不然就是消化不良。我们没有必要将数学理论弄的很清楚，只要知道多比特与单比特的区别，它们各自的工作方式有什么不同就足够了。在销售中能够给顾客很好的解释也就可以了。那我们再来说一说另外一个就是DVD-AUDIO:DVD-AUDIO是一种高清晰度音乐格式，它和CD最大的区别在于以下几点：(a)DVD-AUDIO的取样频率是192KHz， 而CD只有44.1KHz。(b)DVD-AUDIO的动态范围也是相当宽广的,相当于CD的250倍，其频响又是CD的4.4倍(c)DVD-AUDIO编码格式采用的是24比特，并且采用Meridian无损压缩（MLP）,CD采用的是16比特的线性PCM。当然，SACD、DVD-AUDIO他们还有很多的优势比CD要强，通过上面的对比，对SACD DVD-AUDIO已经有了基本的认识。那宽频两大对垒SACD、与DVD-AUDIO孰好孰劣呢？SACD与DVD-AUDIO两者原理不同，但它们都比传统CD的音质改善了很多，就技术指标而言，SACD和DVD-AUDIO可谓旗鼓相当，因而两者之间的竞争时至今日也无法避免。但就目前的情况而言，SACD始终保持着领先的地位。我们可以从以下几方面分析给顾客：(a) 硬件供应方面：SACD已先一步走到DVD-Audio之前，早在两、三年前，SONY公司就有一款轰动业界的SCD-1旗舰问世，之后接踵而来的SCD-777SE、SCD-555、SCD-XB940，甚至影音兼容的DVP-S9000ES、Manantz(马兰士)公司的SA-1、SHARP（夏普）公司的DX-SX1、先锋公司的DXAX100；飞利浦公司的SACD1000； 而DVD-Audio阵容到目前为止也仅有松下、JVC（胜利）、天龙等几家公司的少量品种投放市场。(b)软件供应方面：也是SACD捷足先登，至今已有超过上千款的SACD唱片面世，国内看得到的也有近百种，其中SONY和Philips一方面凭借自己旗下的唱片公司源源不断地出版SACD以示支持。另一方面更说服Telarc、DMP、拿索丝、DIGITAL等发烧唱片公司加盟SACD陈营，不断推出SACD软件给广大消费者造成了先入为主的极深印象。而DVD-Audio却时乖命蹇，还在摇篮中就被计算机黑客破解了防盗版密码，从而大大推迟了DVD-Audio唱片推出的时间表，这也是许多饱受盗版之苦的唱片公司不考虑对DVD-Audio阵营支持的主要原因。 (c)市场定位方面：SACD一开始就把自己定位于Hi-end级别，索尼推出的第一台旗舰SCD-1可谓极尽发烧之能事。深受广大Hi-Fi发烧友的青眯与肯定。而DVD-Audio阵营在与SACD的争斗中，一直把DVD-Audio当作是一种花费不多，效果不错的功能附加在普及型DVD影碟机上进行宣传的，给人的印象是一种附加功能，加之DVD-Audio功能众多但并不专一，故在广大音响发烧友心目中并不好看，从而在档次上输给了SACD。(d) 音质方面：由于SACD自身的定位以及1比特量化DSD直接数据流在技术方面的简洁和优势，大多数资深的音响发烧友经过亲耳聆听后，都认为SACD在音质上略胜一筹。因而音响界许多朋友都认为，特别是以追求音质音色的至真至纯为目的的朋友而言，SACD是才是您理想的选择。我们可以利用这些区别逐步延伸到试音对比。为了让消费者能够听到真实的宽频音乐效果总公司制作了CD与SACD对比试音碟，这套碟片可以说制作精良，总公司花巨资及精力前不久刚在匈牙利审批通过，然后在香港制作完成。（目前国内没有一家唱片公司可以做SACD的碟片，这也是目前其他任何品牌不能办到的）。这套碟片共分为两张，一张是我们常见的普通CD版，而另一张就是我们推广的SACD版。利用这些差异化道具证明硬件的差异，证明宽频音响和窄频音响的差异，因此运用好这套碟片会使我们的工作更加顺利的开展。我们要树立“宽频360”标准，必然要使用宽频SACD片源。而我们大家都知道在营销工作中“对比营销”手法是最奏效的，光靠嘴说是不能够解决问题的，要做到有理有据，顾客才会相信，因为现在说谎话的人太多了。2、 宽频软件的使用及讲解技巧在使用这两个软件的时候要注意以下几点：(A) 要首先播放CD的效果，并且把讲解的重点放在CD音乐上面，做好软硬结合(B) 在讲述CD音乐时强调CD的录制格式与频响范围，以及针对于目前市面上普通的音响产品存在的听音局限的问题，宽频的产品能够全面播放普通CD的音质效果，自然效果会非常好了(C) 播放SACD效果时提示顾客注意频响范围的对应，要用同样的曲目在没有对器材进行任何调试的情况下进行播放，对于曲目的细节效果以对应和引导为主，在播放时尽量让顾客认真聆听，体会效果的差别在哪里，然后在阐述宽频的意义(D) 在演示宽频效果的产品陈列时要注意，摆放宽频碟机与普通DVD各一台，演示CD效果时使用普通DVD，演示SACD效果时使用宽频碟机。在效果播放完毕之后演示宽频的碟片不可以被普通的DVD解码，连最起码的读取功能都没有，而普通的CD在宽频碟机里却被百分之百的还原，效果绝对完整。在顾客还在置疑之时已经在绝对理性的角度向顾客做了全面真实的演示，彻底证实的宽频的音乐魅力(E) 演示完毕之后，也可以鼓励顾客在其他店面中寻找宽频的软件来播放，对比硬件之间的差别，因为我们在播放之前选择的都是顾客喜爱的音乐效果，所以这一点 就直接拉近了顾客的心理需求和共鸣，最后顾客还是要回到我们的店面中来享受宽频的音乐生活。在这里我主要推荐与同行对比,比较明显的两首曲目，做针对同行的试音讲解。首先第一首就是雪莉带来的独上西楼。【附幻灯讲解】：独上西楼演唱：雪莉乐曲结构：0:00-0:07 钢琴、低音单簧管及人声的加入1:02 镲加入（吊镲、踩镲）1:04 大低音提琴、军鼓讲解重点及难点：独上西楼只表达了一种情绪“愁”，而且是万般愁思。讲解时对意境的刻画要以“愁”为主线，通过对歌手的音色分析、配乐分析，辅助并支撑这个论点，证明音箱在表现音乐时不仅仅是对声音的真实还原而且更重要的是对音乐情感的诠释和表达。【讲解案例】：下面我们来欣赏一首歌曲，由南唐后主李煜谱写的,非常有特点是它是一首古词，由美籍华人雪莉演唱，我们来欣赏一下。温暖的女中音随着悠扬的钢琴和湿润的低音萨克斯缓缓流出，开阔的声场顿时呈现在我们面前，略带沙哑的女中音伴着悠扬的钢琴声暖暖的流出，带着丝丝悲凉与忧伤，吸气与唤气之间唇齿想碰我们都能判断出演唱者的口型大小，略带爵士风格的演唱赋予了这首古词新的味道，剪不断理还乱的愁丝的营饶在主人公的头顶，凄切哀怨的演唱把一个简单“愁”字刻画的入木三分。这套音响恰倒好处的表现了这种情绪.不过，这还不是最好的效果，最好的在这里（手拿SACD，展示在顾客的面前）这是目前世界上最好的碟片“SACD”是即将替代CD的新格式碟片，我们来共同感受一下这种替代CD格式的宽频碟片的效果（播放SACD）。人声加入时以手势形式由电视机的中间从后向前划过（做同步提示）让顾客再听一段，暂停。怎么样？感觉不一样吧？现在买音响就要买能播放这种碟片的宽频音响，就是要带超高音的音响，尤其是要360度超高频，这是未来的方向和潮流。（拿杂志证明，引入未来音响是360度宽频音响的讲解）【讲解】：现在宽频碟片已经普及了，我们到附近大一点的音像超市就可以买到，而且价钱也不贵了，和一张正版CD价格一样，有很多歌手都已经在灌录这种宽频格式，包括我们经常听的张学友、王菲、李克勤、谭咏麟、腾格尔、李娜、德德玛、都已经发行了这种专辑。所以现在买的音响还不是宽频的话，那就已经落伍了，在技术上也被淘汰了。而且现在音响行业标准的制定者德国的意力、丹麦的B&O等等都在倡导“360度宽频”，也就是这样的设计（以标准姿势用手指音响的超高音组件），它是以360声音扩散方式进行扩散的，不论您在家里的哪一个位置都可以听到均匀一致的声音，完全避免了传统窄频音响的听音的局限性。所以，现在买音响就要买宽频的，就要买360度宽频的。【注释】：1、在现场给客户试音时，先给顾客播放传统的普通CD效果，首先让顾客认可音箱的效果。2、通过播放SACD效果，反复对比与CD的区别，让顾客认可SACD技术。再导入宽频技术的讲解，并树立未来音响的新标准“360度宽频音响”的概念。3、现场试音，可根据实际现场情况，作适当调整。简单再次对比一首歌曲，让顾客听出CD、SACD之间的区别，加深顾客对SACD的印象。【附幻灯讲解】：苗岭的早晨【音乐概述】：口笛独奏曲，乐曲以明朗清新的旋律，描绘出苗族山寨春意盎然的美丽风光，又以明快、热烈的劳动节奏，表现苗族人民的愉悦心情和对幸福生活的向往。【乐曲结构】：0秒-1分38秒，第一段以富有苗族音乐特色的“飞歌”旋律，描述了优美的苗家山寨风光，笛子运用花舌音等演奏手法，模拟百鸟在晨曦中清脆婉转的鸣唱。1分38秒-3分03秒，第二段，在活跃跳动的乐队伴奏下，口笛奏出了欢快而热烈的旋律；速度由慢渐快，此起彼伏，遥相呼应，表现了青年男女热烈欢舞的场面。3分03秒-4分15秒，第三段是短小的结尾，与第一段遥相呼应，再次重现苗族山寨的秀丽景色。【示范讲解】：现在我们来欣赏一首口笛独奏曲苗岭的早晨，看看SACD与CD对乐曲的表现有何区别？（先播放CD）这首乐曲主要描绘了苗族山寨春意盎然的秀丽景色，表现了苗族人民的愉悦心情和对幸福生活的向往。首先，我们可以清晰的听到潺潺流水，和清脆的小鸟鸣叫的声音，为我们描绘了优美的苗家山寨风光。40秒，口笛是中国最具特色的吹奏乐器之一，它的音色清脆响亮，音域较高，常作为主旋律演奏乐器，表现力很丰富。音色靓丽，透明感和空气感十足，声波在音场中抖动、跳跃、迅速上升。营造了一派苗寨春意盎然的景象。（播放SACD）下面我们再播放SACD格式的这首乐曲，看看它的效果比CD好在哪里？请注意我们对器材不做任何的调节。（播放SACD苗岭的早晨）30秒，我们可以听到，流水的声音更加清晰，小鸟的叫鸣更加清脆，口笛的高音更加通透明亮，声场更加开阔，而且纵向声场的表现更明显，层次清晰。（1分钟终止，或者至2分钟）我们可以感受到SACD的从细节信号的表现，声音还原的真实度，声场的宽度都要大大超过了CD。【讲解】：通过刚才的对比我们会明显的发现普通CD的缺陷，也不难明白为什么我说宽频音响必将取代窄频音响了。因为窄频音响播放不了宽频碟片，如果现在买音响还买传统窄频音响那就等于是买了别人淘汰了的产品了，如果一不小心选择错误，就会像现在拿着磁带却找不到录音机播放一样，因为录音机已经被淘汰了！所以买音响的时候要多比较，看是不是宽频，是不是360度宽频，这样才不会被时代淘汰。【注释】： 引出宽频的标准，确定未来音响的新标准，给顾客带上爱浪标准音响的“紧箍咒”。【讲解】：那么什么是宽频音响呢？消费者怎么区分窄频和宽频呢？有什么标记可以区分呢？宽频音响就是能够播放20KHz以上声音信号的新标准音响，您在购买的时候只要看一下音箱后面的商标铭牌就知道了，因为在铭牌上有一个技术指标会很明确的标出他是窄频还是宽频“频率范围”，如果是20KHz以下那肯定是窄频音箱，如果是30KHz以上就是宽频音箱，如果是40KHz以上就是超宽频音箱。未来音响是“宽频360度”的天下所谓360度就是指声音是360度的传播，我们坐在家里的任何一个位置都可以听到最好的效果，完全解决了传统音响听音“皇帝位”的局限（360度听音图）。【注释】：1、在现场给客户试音时，先给顾客播放传统的普通CD效果，首先让顾客认可音箱的效果。2、通过播放SACD效果，反复对比与CD的区别，让顾客认可SACD技术。再导入宽频技术的讲解，并树立未来音响的新标准“360度宽频音响”的概念。3、现场试音，可根据实际现场情况，作适当调整。（二）辅助型道具道具是我们在销售工作中最常用的，同时也是所有音响品牌在销售时都要用到的，产品的差距也是在这个时候拉开的。音响是碟片的喉舌，是表现声音的，音响的音质好不好，最终决定了顾客购买与否。但是它仅仅是道具中的一部分，我们在实际工作中还经常要运用一些其他道具来证明我们的