超级组织力（DOC49页）.doc

超级组织力一、组织力才是决胜力做直销通常会有三种力量来使我们的业绩能够产生。1、 产品力。u 什么叫产品力？透过产品的分享，很快的能够找到一群消费者，产品本身用了之后的人都很好，口碑行销把市场给打开。u 产品力打市场会遇到的问题：都是消费者因为用商品来作为诉求，所以找到的很多都是消费者。你跟他讲事业，当他心情好或者有动力的时候，他加进来做一下。可是一旦遇到挫折的时候，他很容易退回去变成一个消费者。当吸引组织产生的主要原因是产品力时，很多的伙伴他唯一的诉求点就是讲产品。他本身的基本功是非常不扎实的。如果组织力没有有效的把它强化的话，当其他竞争者出现，或者有其他的状况时，慢慢地很多经营者会退回去，变成消费者。2、 会场力。u 什么叫会场力？透过会场的力量，我可能没有经验，我可能没有能力，但没有关系，我只要通过会场来帮我沟通，我只要通过会场来帮我带线，所以很快的我业绩就上来了。u 会场力上业绩会遇到的问题：人才培养跟不上我们透过会场的力量，能够快速让业绩提升起来，可是在人才培养的速度，有的时候没有办法跟上。很多的伙伴进来了之后，他只知道配合组织，他只知道配合上线，他只知道配合市场的力量，他自身的基本功是非常不扎实的。所以做的顺的当中，怎么做怎么有，会场气氛非常强，可是当做的不顺的时候当中，你再去检视你的伙伴，有些人当中你本来觉得他很强的，可是当他要独当一面的时候，你才发觉到，好象他的功力是纸糊起来的，不堪一击，所以大会场的功能是气势强，但是小会场的功能，才是真正的人才的培养。大型的OPP讲来讲去永远是那些高级的领导者在讲，因为你大型的会场不可能派一个新人上去讲，除非里有胆量把所有人都讲死。所以讲来讲去永远是几个领导者在讲，那个领导者越讲越强，但是我们二代的领导者没有跟上。3、组织力才是决胜力：既能做业绩，又能培养更多人才如果团队当中好多大小的事情都要我来指导，只要我一旦没有在这个地方，或是我今天一旦分心去做别的事情，或者开新的线的时候，这时原有的伙伴在运作的时候就出现了问题。那这就是组织运作出了问题。u 组织存在最主要的目的，是帮助伙伴创造成功条件你要想你的伙伴要成功，但是现阶段他并没有这样的能力，组织就要来补足他这方面的能力。伙伴专业度不够的时候，那你的组织当中就要有一些专业能力很强的人，来弥补这点他的不足。可能这个人沟通能力不是非常强的，或是他不太会帮伙伴做规划，那这个时候组织就要能够协助新人，一加入我们的事业，就透过组织规划的力量，让他知道怎么样在我们的事业当中成功。组织的功能就是取代，或者替代，或者协助，或者是补足伙伴原有的能力的不足，这才是组织存在的意义。如果你组织所扮演的角色跟功能，跟他个人在运作，两者是相同的，那我们的很多伙伴就想，我自己做就好了，我干嘛要来配合组织吗？一定是组织能够做一些我个人做不到的事情。二、直销运作好的两大关键直销要能够运作得更好，有两个重要的核心关键。1、第一个重要的核心关键：用文化来领导。u 不要靠个人的魅力来领导您的组织。用个人的魅力，刚开始你在运作的时候，OK，你可以吸引一群伙伴。但问题是，组织越来越大的时候就会卡住。第一个你会发觉魅力是难复制的。第二个您组织当中如果都是魅力型的领导，有很多魅力型的领导者没多久就会很难协调。u 好的文化会找到一群好的伙伴，不好的文化会抵消掉你很多努力。好的文化当中会进好的人，会培养出好的领导人。不好的文化，第一是好的人进不来，第二，就算好的人进来你也留不住，因为好多事情他看不下去。u 一个人这么做叫行为，大家都这么做才叫文化。文化不要只是领导者在说。我们也许讲我们的组织文化最重要是关怀。可是每个人见面当中，人跟人之间都很冷是，那各位那个东西就不是你的文化，文化是大家所有人都贯彻在执行的，这叫文化，对不对？一个人做的叫行为，大家都这么去做的才叫做文化。如果你现在需要热情的文化，你去看看你组织每一个伙伴在参与课程，在参与会场的时候，有没有把文化给展现出来。如果你要的是积极的文化，你的每一个伙伴当中，见了面是不是谈的我怎么扩展组织，还是每个人见了面当中在不断的丢问题，在散布负面。都在做的那个才叫做文化。u 游戏规则不能破坏任何组织在运作的时候，一定要很先清楚的知道你的游戏规则是什么。举例：做直销当中，为什么有一些游戏规则要先定出来？比如说我们讲到做直销当中，叫不削价，不抢线。各位为什么不能削价？因为很多人想一个事情吗，反正我薄利多销嘛，所以我八折卖出去，或者是75折卖出去。但是，当你八折卖出去，75折卖出去，别人想你八折75折卖出去，那我要怎样，比你更便宜，我才有竞争力啊。所以你们已经不是在塑造产品的价值，你是在用价格取胜，同时贬低产品价值。你卖75折，绝对会有人卖7折，你卖7折，有人会卖65折，所以不管公司奖金怎么样去发，你会发觉伙伴根本没有生存空间，尤其是新人一进来就死掉了。他听到人家卖这样的价格，他就想一件事情，你要死了，我所有奖金吐出来都还不够，所以，削价到最后大家都死了。举例：有些人不负责开线，只负责在组织的会场里面当中像雷达一样这样搜索，谁没有人照顾，谁没有人关心。当他发现某一个人，他就坐到旁边去了，你一个人来，你好认真啊，他说对啊，我真的好想在这个事业成功，那你上线没有陪你来啊，没有拉，我的上线比较忙啦，像你这么好的线，如果是我的下线，我一定会好好疼爱你啊。听懂我的意思吗，各位，你记住一件事情，抢人者，人恒抢之。如果组织当中有这样子的一个状况出现，而我们没有立即、马上去处理，那第一个是被抢的人心理当中会有负面或会有很多情绪，第二个更重要的，游戏规则没有被捍卫的时候，每一个人心中这样想，我何必要那么辛辛苦苦的开线，我开了线到组织当中没多久也不见了，那我就负责到组织里面抢别人线就好了嘛。所以以后如果形成这样的文化，谁敢把人丢进来啊。是不是？丢进来没多久，全部没有一条存在，大家都被抢光了。是不是？那这样子的情况你组织玩不下去了。所以，组织中的中高级领导者，你要记住一件事情：你组织的核心团队成立了之后，这个核心团队其实是组织游戏规则的捍卫者。当组织当中有人要破坏游戏规则，你必须在第一时间去捍卫，不然这种效应会扩散。这个叫做文化。u 思考：如果您是新的伙伴，您要思考您的大组织当中，文化是什么？你该怎么配合？如果你是中间的领导者，你要去想，我们组织当中有哪些不好的文化，我们要把它隔除，哪一些好的文化，我们要把它发扬光大。如果是高级的领导者，你从现在开始，要在你的组织当中强调什么文化。哪些是不足的地方，比如行动力不够，比如不够积极，又或者团结性不够好，那你今天就要强调哪一种文化。文化是要去引导的，是要去塑造的。所以一个好的高级的领导者当中，其实最重要的关键，是把你认知的核心价值不断的传播，不断的说服，不断的贯彻，给你的每一个伙伴，他都认同。所以这些人才觉得跟着你有希望。2、第二个直销运作的核心关键：用组织带组织，用大组织带我们的小组织。u 配合大组织运作每一个人组织要做大，你一定要懂得配合大组织，配合大组织再运作你的组织才能做的到。很多伙伴最大的问题是能力强但不够聪明。他刚开始跟着组织运作，可是运作一段时间了之后，等到自己做起来了，开始有太多自己的想法，就想要把自己的人拉开。但是直销实际上是不只你在做，更重要的你要很聪明的做，但是很多伙伴都不够聪明。一个是等到我有一定的组织的时候，我就很习惯的说。假如说我今天跟大组织在运作，我有上线，我还有上上上线，所以我要带我的下线，我很难带呀，是不是这样的情况，我把人拉开，我就自立门派，我就是老大，我就是开山始祖。我说了就算，很多伙伴就很喜欢这样。可是当你把伙伴拉开，你会发现人数并不够，人数不够你的会场的气氛带不起来，第二个部分当你的伙伴拉开了，只有我一个A角色，只有我一个A角色，我的伙伴跟久了之后，各位你会发现，你讲话他也会听腻的。有的时候当中，需要不同的人来做激励。同样的领导者，你讲的非常棒，可是毕竟当中你在重复在讲的时候，那个效益会递减。你第一遍在激励他，第一遍在讲，他觉得你讲的好有道理，第二遍在听的时候，他觉得还是这一套，第三遍他觉得又来了，第四遍你还没开口，他就知道结论是什么？是不是这样的情况，所以你会发觉到你越带越闷，你激励不出那种结果出来了吧。因为不是伙伴当中他不认真，而是伙伴彼此间太熟。所以你跟你的伙伴在带的时候，他原来是一个新人很听话，等到你很熟了，一天24小时粘在一起，他就觉得跟你是最好的朋友，所以他觉得跟你无话不谈，可是无话不谈他分不清楚什么叫做私底下的场合，什么叫做公共场合，他连公众场合也无话不谈。对不对？你讲完一个东西，他就给你吐槽，不要讲这样，你根本在放屁，你昨天根本不是这样说的。有没有？结果你发现你根本带不动组织的伙伴。组织很重要，最重要的观念在于什么？在于组织有资源啊。我举个例子来说，比如说进人的会场，最重要的关键，不是在中间讲的那个过程，最重要的关键是在会后会当中做缔结的动作。会后会怎么样让成交率更高，最重要的关键是A角色够多。你组织为什么要合作，很简单了，假如们组织以下，有20个能够在最后能够CLOSE的A角色，那我要排班表，一个礼拜有两个大会场，大会场我要让这些A角色当中都去勾，一人至少勾一场，所以我们要确认，每一场的会后的时候，至少有10个A会在现场。这些组织在运作的重点是什么？就是结合众人A的力量。如果今天我们是同一个组织的伙伴，我们互相彼此交叉资源，今天在会后，我的下线没有带人来，但没有关系，今天分到，我也要当A。所以在这种情况之下，那组没有人，我就被分派到那组当去当A来，帮他们做缔结的动作，那OK吗？其实合作就是不能有太多的本位主义，就是只顾我自己的人，别人的人当中来说的话，你不是我下线，你自求多福。是不是这样一个概念？所以我们讲在运作的时候各位一定要懂得怎么样配合大组织运作。u 用组织带组织。要带着组织跑，不要背着组织跑。很多领导者人非常好，但最大的问题是永远把下线扛在背上带。带人的时候最怕两种情况，一种是你的下线，他很听话，照做，但问题是太过依赖。已经带了两年当中，他还像趴趴熊趴在你身上。你是尤加利树，他是无尾熊。你有时候想要找别的熊过来的时候，他说上线求你不要。万一你有两个当做无尾熊，你就左腿右腿各抱一个，你动都动不了啊，是不是？尤其伙伴就是他明明起来了，该去独立了，独当一面，开始要有担当了。他从头彻尾还是对自己的信心不够，这是一种。所以你的组织没有办法做大，因为你随时要撤回来顾他们。另外一种就是，你让他快速培养独立的能力，但你没讲后面那句话，独立但不脱离。听懂意思吗？你可以独立，把你的大会场课程可以跟大组织一起办。你可以独立办你的小组聚会，但是当大型的聚会跟激励大会的时候，你一定要把人给带过来。可是很多人就想，那我要快速培养自己独立的能力，可他却忽掉了独立但不脱离这句话。所以当中每一个人只要有一点点的实力就把自己给割开，每一个人只要有一点点实力就可以带开。所以你的人越做越少。各位你要知道，做直销有的时候当中它其实会有高潮跟低潮，最高潮的时候很多人进来，所以很多人进来的时候，就以为从此一路一直上，所以他就把人给割开，然后就越带人越少。直销的业务过程是一个循环，有人的时候会场办的密，课程办的好，所以这种情况就能滚动出更多的人，有更多的人他的业绩就更加的好，它形成一个正向的循环，所以你发觉像龙卷风一样越滚越大。u 要懂得放大组织缩小自我。把组织做起来，组织做强了，每一个组织里面的人，生存的更愉快。组织当中来说要记住一件事，没有比组织更重要的事情，放大组织，缩小自我。可是很多人在做的时候刚好都是相反的，叫做放大自我，缩小组织。就是组织今天做的活动，组织今天办的事情跟我关。是我现阶段要的，我就配合，然后只要组织现在办的事情当中，不是我现阶段要的，或是我考量对我的优先顺序没有这么全面，他就怎么样？选择性的不参加，所以很多人都来挑自己要的东西哎。当每一个人都来挑自己的东西，然后觉得不要的东西就不配合，你组织更玩不起来。那根本不叫组织嘛。我们的领导者，各位你跟你的上线很认真在配合，可是你会发觉到一件事情，你可能你的需求跟你的上线是不一样的，对你的上线而言，他最近出来很多新的人，出来的人，如果要办课程，他会认为们现在要办什么课程，我们现在当然要办培养领导者的课程，可是你的状况是，你有很多人，问题是我都没人那，我觉得先不要去想那么多，我觉得最重要的先强化进人。可是上线觉得进人固然重要啊，可是我们前一批让他进了很多人啊，那我们还没有培养这批人啊，你说你进了很多人，我连一只小猫都没进到啊。是不是这样的情况。所以同样在一个组织里面的时候，你会发觉到，大组织有大组织的方向，小组织可能有小组织的重要。可是很多人当中，个性是怎么样，是没得商量，没得谈啊。我反正认定我现在要做这件事情就这样，你组织要有这个东西，我就配合。你没有我就不配合。有没有这种人。那各位不叫组织运作，那叫什么利益结合。各位有利益了，我就来，没利益了我就闪。各位领导者不要只有听，因为听完之后你一定要贯彻到你的组织里，让每一个人都听到，你要让你的伙伴知道一件事，人的时间、体力精神有限，所以人在带线跟领导伙伴，绝对不是靠个人的力量，而是塑造一个好的文化。u 要让下线明白什么是组织很多人都认为，我的下线是我的组织之后，自然就是组织的成员，错了。你的下线当中，跟着你不代表他就隶属于这个组织，他只有跟公司签约当中，加入公司成为直销商，他并没有跟你签约，加入到组织当中工作，说我要来配合。所以很多领导者，常常就是我认为理所当然，你是我的下线，我组织在运作，你就要做配合。第一个很多人他没有做过直销，没有做过类似的事业，他根本不懂为什么要组织运作，对很多人而言，当中他觉得组织运作是负担，他常常觉得说我组织运作，要配合这个，配合那个，然后被要求这个被要求那个，然后万一我要没带人来说，又没有得到组织什么好处，结果觉得都是在尽义务。所以很多人不了解组织运作，它的意义到底在什么地方。第二个，我们常跟伙伴讲，要你要配合组织，其实老实跟各位讲一句实在话，很多新人，或者很多领导者，根本不知道组织指的是什么。组织是一群人吗，还是只有那个上线呢？对不对？很多人当中对组织的定义就是上线就等于组织。所以上线讲，组织的意思你不能违背啊，他心里想一件事，组织是谁？不就你一个人吗？是不是这样的情况？那组织到底是谁？你的组织是怎么样，是一条线下来，拉个最高领导者，当一个决策中心？还是组织当中有个核心团队，核心团队中的那个领导中心是谁，都必须要清楚的定义出来。而且老实跟各位谈，你组织做久了之后，你就发觉到一个很重要的问题，也就是你组织三年前的状况，跟你三年后的状况肯定是完全不一样的，你三年前只有一个高阶，我说了算，我全部伙伴都是菜鸟，对不对？我讲话他们就听话照做。所以我决定了就决定了。可是三年之后你会发觉到一件事，你下线有很多的领导来了，那这些领导者，他是不是要被纳入到核心的团队？第一个他有能力，有观念，如果没有被拉到核心的团队，他就觉得我已经组织做的这么大了，我都没有一点参与感，我对组织都没有一些建议权，我甚至没有一些决定权跟领导权，那不如我把人拉开，我自己来做吗。一种是这样的情况。一种是有一些人又没观念，他到了那个PIN阶，你把他拉进来，但是你发现高PIN的也还是比较没有观念的。你把一堆没有观念的拉进来，你会头痛，对不对？他们美其名叫做领导中心，其实当中他们是怎么样？没有脑袋的。不管你过去组织运作到什么样的阶段，你现在要去想，我怎么样可以把这个组织的观念交给我的伙伴，让我的伙伴都有组织运作的概念，所以很多新人进来，其实没有经过，他根本没有了解到。一个新人进来的时候，你要让他运作，你要告诉他三件事情，第一件事情为什么组织运作那么重要？第二件事情是我们的组织到底是什么？第三件事情是他要怎么来配合组织运作？不然对很多伙伴而言，组织是一个抽象的概念。他甚至觉得，上线，我觉得我们的组织是一个神秘组织，我都没有看到组织到底在哪里啊？组织对他而言只是一个抽象的东西嘛，只有要他配合时才出来，而他要借力时组织就找不到了。那伙伴到最后想组织到底是什么东西啊？ 三、组织的三个要件1、一群人人是做直销最重要的资源，有人好办事，没人帮你寸步难行的。你经常办一个聚会，连一个人都没有，就你自己要去邀约？你能邀多少人，你会卡在那个地方，可是如果你有很认真在做的伙伴，哪怕只有几个人，但是一人要三个，加上我的话，我可能就要十几个伙伴过来了吗。所以你要先有一群人，这是一个基本的要件，所以各位如果你今天做到现在，你还没有一群人，你要去重新思考，你现阶段的重点，就是我怎么把那些人要找出来。不一定要多。但是那群人是要有战斗力，要那种市场开发能力强的。很多组织当中，最怕的就是开始做闷掉，没有快速的扩散。传统事业当中，要快速打知名度，靠的是广告，可是直销事业靠什么？靠你的那群行销团队的行动力量。这个是非常重要的一个关键，所以你前面找那群人当中是非常要有战斗力的。2、共识和目标一群人结合在一起，不一定叫做组织啊，各位，一群人结合在一起，没有一些合作的方向，没有符合第二个第三个要件的话，那叫一群人。那是没有战斗力的团队。有一群人的时候，第二个组织形成的要件，叫做要有共识跟目标。什么叫共识？共识不是说每一个人想法都一致了，你组织做到最后的时候，你要清楚的知道，一件事情不是说每一个的想法都一样，而是我们彼此之间有默契，知道在组织当中什么是最重要的事情。这个叫共识。比如说我们组织当中有几个聚会，这个聚会最重要，我们伙伴有共识，就是其他任何事情跟这个共识相冲突的时候，一概先闪掉。当你组织做大了，你就发觉到人人都有他的想法，甚至每一个人阶段性的目标不相同了。但是，当面对最重要的事情当中，我们彼此的想法是一致的。比如，我们的组织现阶段最重要的就是大量进人，这个叫共识。或者我们现阶段最重要的就是做循环业绩，这个叫共识。所以，你要开始去发展组织的共识，尤其共识的形成要先从核心领导成员先建构起，因为它是核心领导成员，彼此间都没有共识的话，那这种情况之下，你再往下发散下去的时候，你一定会发觉到花很多时间在沟通和内耗，这是我们在运作的时候比较重要的一个问题点。所以核心领导当中，他们彼此要了解到什么是最重要的事情。对我们现阶段最重要的关键在什么地方，要形成共识。除了共识之处，还要有目标。共识是我们彼此之间有一个观念，知道对组织现阶段什么是最重要的事情，而目标，是伙伴跟着组织可以得到什么，他可以得到什么？所以很多人在带组织的时候面临到一个问题点，就是我们组织可以成为最好的，我们组织可以成为最强的，这个愿景对于已经对组织有向心力的核心领导，可能是OK的，但是对于初阶的伙伴是根本没有感觉的。他觉得，你们组织做的最大跟我有什么关系。所以你要借由这个组织来帮你的伙伴设定目标，比如说我们组织的目标是，只要一个新人进来，跟着我们组织在做，半年的时间当中，你就可以做到月收入至少稳定在多少以上。伙伴才会觉得我要跟组织在做，我自己靠我自己的方法在做，我不确定性很高，可是跟着组织这个模式在走，跟着组织会场在配合，如果做了半年之后当中，每一个月可以稳定到比如五万六万，或者我至少可以做到很稳定的，我当然要跟着组织的MODEL在走嘛。所以组织要吸引伙伴愿意跟随着你，你组织要有一套模式能够让伙伴跟着走。组织要吸引伙伴，要让你的伙伴知道，你跟着组织当中可以完成什么样个人的目标。组织的目标和个人目标要连接起来。整个组织画的饼是够大了，但基层的伙伴会觉得，跟我有什么关系，我们还是组织里面最小的，他觉得跟自己没有切身的关联。人更关心跟自己有关联的东西，所以你要让这个目标跟他个人的目标两者之间能够连接起来。所以一个好的组织目标，第一是它是要有理性和感性的诉求让我想要追随，跟着这个组织有希望；第二，必须让你这些伙伴知道，我跟着组织，我可以比别人更快速，我跟着组织，我可以更快的完成我的目标，我跟着组织这个模式在走，我半年一年之后我可以得到什么样的结果，人们才会想要跟组织。所以各位不要认为，人们一进来的时候他必然会跟着你，你要让他知道为什么要跟着你的组织，你要说服你的伙伴，配合组织在运作。这是很重要。但我觉得很多的伙伴都已经很久没有卖组织，你没有把组织卖给你的伙伴，你的伙伴不知道为什么要跟着组织啊，所以很多人的想法就是，组织要干什么我就来配合，如果等到怎么样，我觉得我用不到的时候我就自己做。所以对他而言当中，组织只是一个拿好处的地方，他不一定愿意来做配合，他没有归属感，没有认同感，没有觉得我是组织成员，所以别人谈到他组织的时候，他不会很迫切的捍卫我的组织。如果一个真的对组织有热情，他会很骄傲的跟别人讲，我是什么组织，我跟你讲我们组织有什么，我们打算怎么样怎么样做，他在卖这个组织，就像他在卖产品的感情是一样的，他讲起来以组织为荣。你试试看，你会不会讲组织，有的人是讲不太出来，你只是空有那个体系跟组织的名称，你没有那个精神跟内涵。3、创造资源资源有几个？第一个叫做人才。组织之所以强势，你组织里面有人才，你有人才可以有更多的A角色，伙伴知道靠的是A角色，我就能够存活，所以他才能够进来。这是第一个你要创造的资源。所以你的组织建构起来，我一看，组织人才根本不够，各位，你发现你的组织就会不够强。因为很多靠进来，就发现组织没有更多的A角色帮我谈案子，没有把更多的经验传授给我，所以你在运作的时候一群人在一起，但是问题是并没有可以运用的地方。第二个资源叫会场。所以组织有的时候结合最重要的意义当中就叫会场，当我们能够在会场结合的时候才能够交叉运用。什么叫交叉运用呢？比如说今天我在北部，就像我的伙伴在北部，我今天要开一个南部的线，我南部有一个伙伴真的很有心要做，可是各位都很清楚的知道一件事情，你在开了之后，除非那个人独立性格非常强，除非那个人学习的速度非常快，不然你花了很多时间在那边，你花了时间在南部，一个礼拜去两天，我去的时候可能就有业绩，我一回来就不行了。有的时候把那个伙伴烧起来，烧起来之后结果那边增加300万业绩，原来的地方掉400万，所以到最后在想一件事情，我到底划来划不来。如果说我跟同组运作，我们的组织当中在当地有一个会场，我今天一个礼拜当中用两天的时间在那边讲，在那边讲完之后我回来，我回来之后，另外一个组织的领导者，他可能是我的旁线，可是我们同一个组织合作的，他就过去当地，我礼拜一礼拜二在，在的时候只要我们组织，大家合作的都可以靠过来，跟着我们的会场配合，等到我回来的时候他过去，礼拜三礼拜四，他在当地办会场，除了当他的伙伴，我的伙伴也可以靠过去。所以随时随地那边都有人留在那个地方，这样才能够让你的组织落地生根。不要谈到这个说在我们的远线，有很多领导者让你开海外线，要开海外线就面临到两种状况，第一个，你要花很多时间在当地，那边一定要人顾，一个新起来的组织没有人照顾，那边就掉下去了。你在的时候陪你烧，很多班刚开始去帮别人，他就在看，我们刚开始在帮下线做的时候，通常都是各位帮下线砍业绩。今天你找人了我帮你谈，所以说你就有业绩，你一没去他就没有业绩了，因为他们个人单打独斗，谈业务的能力还不够强。最好前面你能够要那个线稳固，也就是一棒接一棒，你排好了，一个月当中分三个时段，这个时间我在，下个时间另外一个领导者，再下个时间他们在，那叫组织的资源。我不在，今天我要去开南部的线，我开海外的线，我台湾的线怎么办呢？就是在当地的领导者，值班的领导者，他能够稳住当地的伙伴，你才能够让组织强大。所以组织的第二个资源当中叫做会场。第三个组织的资源是策略。一个好的组织，应该随着你组织每一个阶段工作重点的不同，随着你可能当时的状况不一样，所以你必须要去帮你的组织定一些策略。三个要件来说，先是一群人，接下来有共识和目标。共识就是知道我们组织当中来说的话，什么是最重要的事情；目标就是我们的伙伴配合组织运作可以得到什么。然后，你要能够组织创造更多的资源，你组织才会发挥强大的吸引力。所以有的时候有的伙伴对组织有意见，可是为什么还会配合组织？很简单，因为没有这些资源，我就存活不下去，所以你只能靠着组织来运作。所以各位现在，你组织刚开始起来，你伙伴不愿意配合，没有关系，你也不要想那么多，你就想一件事情，我要把组织做强，当你把组织的功能机制跟资源做的更多更完整的时候，伙伴自然会靠拢。所以我常讲，领导者要培养自己一个能力，就是谁配合我，谁听话，我就要拉谁，谁就要起来，你拉谁谁起来，其他的伙伴当中有心要成功就要你拉，要你拉的时候你就要配合我的游戏规则，很简单的一件事情。可是你不能拉谁谁死，你拉谁谁死的时候，你不要听我的话我就拉你，他说，上线，我求你拉别人，你前面拉的三个人都已经尸骨无存了，你不要拉我，我之所以还活着好好，就是因为你没有拉我，你一拉我头就掉下来了。所以你要去发展一个这样的模式，我把自己成为很好的A角色，懂得帮伙伴规划，我帮谁谁起来，其他人就会配合你。一开始根本就不要在乎那些不配合的人，我跟你讲，组织做的再强，还是有人不配合的。有的时候在运作的时候，我跟你讲，很多事情没有绝对的对错。比如说我们做组织，有的领导者我所认识的组织文化就是，决定了大家就去做，中间没有什么好讨论的，他的观点就是这样。有些人的个性就认为说，组织的部分是比较柔性的，大家的意见都是被尊重的，你说这两种方法没有谁对谁错，可是你组织一定要有一种文化，是你组织所塑造的。我们自己做教练，我自己有一个理念，什么样的理念？没有一个方法是放之四海皆准，没有一套方法是在每一家公司都行得通的，它就是一个软性结合，你要去掌握它的原则。这个团队是产品销售起家的，你不要瞬间去把它改变成为事业导向，你要慢慢的逐步去引导。不然你现在跟每个人讲事业讲事业，各位，结果那些伙伴当中事业还没有学好，产品也忘了怎么卖，而且不知道要掉谁。你要抓到你的组织特性是什么，你的公司文化是什么，你塑造你组织独特的竞争优势。组织要发挥强大力量，组织要有资源。可是资源要建设，领导者要建设，大家要愿意把自己的资源丢出来，你才能创造出更多的资源。所以跟伙伴讲，要放大组织，缩小自我。可是很多人当中就是自我意识太强，本位主义太强，我只要我自己的东西，其他的你不要跟我讲。或者是从来不把组织放在最重要，组织只要跟我有相冲的，我就跳起来。所以组织在运作，这三个要件是非常重要的核心因素。四、组织的四种对象组织当中会有四种对象，经营策略都不太一样：第一种对象叫产品的爱用者，叫做消费者，第二种，它也是因为产品的认同，所以他把产品分享出去，叫销售者。请在消费者和销售者中间连一条线，旁边写上三个字叫消费网。消费者和销售者，这两种人帮你建构的一个网络叫做所谓的消费网，消费网是帮你建构一个稳定的基本业绩跟收入。所以很多伙伴，如果你的基本业绩做得不够稳固，或者你常常困难，你要思考，是不是你没有一群稳固的消费者和一群稳固的销售者。这是你基本业绩的达成。所以各位当你的下线，他的个人小组做的很差，那你就去观察到，他到底有没有足够的消费者，一个小组业绩做的很差，那有没有把一些消费者变成销售者。所以这是我们讲基本小组的收入，小组的业绩。第三种对象，他也跟各位一样想要成功，他这个希望发展的速度能够快，这个叫做所谓的经营者。经营者当中来说，有消费者、销售者，所以他能够提升成为所谓的领导者。所以你的组织之所以有经营者和领导者，这边写上组织网，组织网是由这两种人组织而成的。所以我们刚刚谈到，伙伴当中直销事业要做的好，一定是消费网建构的稳固，组织网建构的够大，组织网帮你倍增消费网，让你有子弹可以撑得更久。这两个网络你要同步在进行，你的两者之间一定要平衡。我们来看一下这四种对象我们分别怎么样去做？消费网的建构当中叫消费者和销售者，消费者当中是产品的爱用者，所以我们工作协助他的重点有两点，一个重点是服务，让这个消费者能够持续跟我们回购，所以各位旁边写上关系经营四个字。关系的经营，你的消费者进来，你要能够跟他有很好的怎么样关系，彼此间的关系能够经营的更好，这种情况下来说的话，各位你会发觉到一件事情，我的消费者才会成为一个忠诚的消费者。很多伙伴当中为什么没有做得长做得久，就是不愿意去做那些基本动作。我把产品卖出去之后，我没有花时间跟我的消费者做朋友，我把产品卖出去了之后，我没有花时间做服务的动作，等到我再跟对方联络的时候，通常就是要让对方再买的时候，所以跟我们将心比心，当我自己是一个消费者，你平常过来找我，把东西卖给我之后就不见了，找也找不到，一个礼拜都没有回话，等到你要找我的时候，要让我再买东西的时候可勤劳了，是不是这样的情况？将心比心，换成是我，我不跟你买，我跟别人买可以吧。人们在消费的时候他很在乎到那种感觉，相对人的感觉。所以很多人过去有的时候，直销给人家印象不好，为什么？会给人印象当中太过现实，要让我买东西的时候，卖东西的时候嘴脸是不一样的。所以我们各位讲直销做长长久久，你要培养你的伙伴从根本做起的动作，这是关键。除了这一点，消费者我也希望能把他成为经营者，有的时候消费者要转化成为经营者需要时间，可是有一些消费者就是，你讲死了，他只想用产品，但让他来做他不要，有没有这种人？他跟你讲真的不适合，你说你为什么不适合？他说我年纪太大了，我都已经106岁了，你还让我来做。那106岁可能没有办法。但是各位你要知道，直销是用有限的人脉发展无限的人脉，要不他成为经营者，把他的人脉经营出来，如果他没有办法成为经营者，这个人脉要浪费掉，所以你要让他能够帮我们做转介绍。可是转介绍是有技巧的，很多人都想对方让我们做转介绍，可是为什么你发现对方转介绍的动力都不是那么强？第一个，他没有好处，为什么要做转介绍？第二个，他也不知道介绍什么人，甚至怕我介绍我的朋友给你，我的朋友会怪我啊。所以常常跟朋友讲，转介绍有两个重要的技巧，第一个重要技巧，我举一个简单的例子。假如说我没有结婚的对象，我要请在座的各位帮我介绍，那你觉得我要请你帮我介绍，我应该先告诉你什么？条件、需求。我要先告诉你是什么样的状况，你才有办法从你的资料库里面去搜索有没有适合的对象。我要先跟你讲我的条件，你才有办法去判断。可是很多人让别人转介绍，都没有告诉对方我要什么样的人，人家怎么帮你介绍去。我今天要介绍，比如我做健康类的产品，我问对方的时候，我希望帮我介绍一些客户，你用产品用的非常棒，我也了解这个产品，所以你觉得不是那么适合来做，那也OK，但是你真的很棒，也许平时们两个相处也蛮好的，我事业当中需要你一些协助，你周围有没有一些人，他很在乎预防保健，养身他很重视。第二个当中，他对健康类的产品接受程度蛮高的，他的经济能力也许可他做这样的消费，有没有这样的对象？你可以把对象告诉我吗？我要找事业型的对象我要跟你讲，第一个部分，你们当中的一些朋友非常想赚钱，企图心非常强，然后对于一些新的观念当中还蛮容易相处和沟通的，我要告诉你，我要什么样的人，对方才能从他的人脉当中开始做分析。所以各位，转介绍第一个，告诉对方你要什么样的条件，条件是什么。你在聊的时候清楚的告诉对方什么样的条件。所以各位你要去想，哪一种人转介绍了，你的成交几率高嘛。第二个，转介绍的时候犯了一个很大的错误，好象叫别人列名单，你周围有没有这样的人，你列出来给我。对方觉得压力好大，他有压迫感。所以你转介绍第二个重点就是不要贪心，一次要一两个名单就好了，一次叫人家介绍一两个。现在这张单子给你填，填十个。消费者想一件事情，我欠你的啊，我有什么义务啊。一次只要一两个，你不要贪心一次要太多。所以各位要去观察，有很多东西跟人性的心理是有关系的。比如你加入哪个银行贵宾理财，他请你转介绍，通常那个转介绍的表格上面都只会有一两个名字，他不会一次给你列十个，如果列十个，你通常不会转介绍。或者是他说，我这个产品非常的好，有没有什么商业周刊，你有什么朋友当中想要读的，或者怎么样的，他也一样给你两个名单，他通常两个当中填上去，他不会一次让你填20个，你想一两个人当中有没有适合的对象，你就稍微想一想，而且一次想一两个找出来真的就是最适合的。我们重复一遍。所以各位，你教你的伙伴做扩散，所以有些人觉得我的人脉用的差不多了，要别人转介绍，你要教他两个介绍，第一个要清楚告诉对方你要的人有什么样的条件，把条件清楚的告诉对方。第二，转介绍的时候不要贪多，一次介绍一两个。所以你消费者在经营的方向，通过这两个方向当中，让你的消费网更扎实更稳固的。另外一个部分，在我们的消费网当中，我们有所谓的销售者，当然，销售者最好的是通过基础的课程，当他的观念转变了之后，他觉得我除了在做零售，我还应该发展组织，直销是真正倍增的事业，所以你把他转化成为经营者。各位会遇到，有一些人在他没有转化成为经营者之前的时候，你跟他讲很多的观念，他不一定听得进去。比如说我只是一个单纯的零售对象，我是一个销售者，你给他讲上很多组织运作的课程，他不一定配合，你让他来很多的会场，他会给你讲没时间。因为他认为只要把产品卖出去就好，他不会想那么多。所以对于还没有转化成为经营者的对象，你的工作重点两个地方，第一个部分，你要让他的单位产值能变高，所以你要能够教他销售的技巧。作为一个销售者而言，我至少把产品卖出去，我产品能够卖出去我就能够存活。你一个销售者连一个产品都卖不出去，一个销售者一个月本来可以卖五万，现在销售技巧变好了，成交率变高了，成交金额变多了，他一个月可以从五万变成十万，他就会有信心。你后面再引导他成为经营者，他兴趣会比较大。你不要一个销售者卖得卖得很困难，你跟他讲变成一个经营者，他想到都害怕。所以第一个是他的销售技巧，第二个是要跟各位谈，如果你带到比较多的销售者，你要记住一个原则，带销售者还有一个很重要的动作，是你时时刻刻要激励他，销售者跟经营者不一样，经营者也会有怠惰，可是经营者因为自己想要做这个事业，所以嫉妒心比较强，很多销售者就是我有客户，我加进来卖，如果就算了，所以他很容易失去那个动力，就像你看到销售者就是，最近卖的很高，业绩很好，下个月当中都没有，起伏是非常大的。所以对于一个销售者，你怎么让他数十年如一日啊，你怎么让他每一段时间都很认真的把产品分享出去，所以你要能够持续的激励他，所以对销售者怠惰当中两个重点，一个叫强化他的销售技巧，第二个部分来说，要能够持续的激励。可是问题是，你要能够让这个销售者产值能够更高，你觉得你的公司能够到十万，他现在一个月可以做到六万了，你要给他加把劲，他马上就十万了，所以你要把他转化为经营者，可是转化成为经营者的时候，旁边写上三个字，叫靠课程。要转化销售者成为经营者，最重要是从观念上的转变，观念上的转变当中绝对不是一对一的在谈就OK了。有的时候很多伙伴越熟，所以你跟他讲什么，他都觉得你是上线你当然这样讲，所以你需要有一些转化成为经营者的课程，让他有些观念的启发。所以有一些公司，很多公司当中，我们有的时候有所谓的NDO，所谓的NDO，之间就跟各位谈到过，我所谓的NDO各位知道叫新进直销商引导，N是新，D是经销商或者分销商，O叫简单的介绍，所以NDO严格说起来，它不是一个真正的训练，它是一个比较短时速一个概念的课程。这个概念的课程是做什么呢？假如你正在做这个事业的伙伴，假如我以前没有做过直销，我不知道这个事业该怎么成功，所以你给伙伴一些概念，所以其实NDO主要的着眼点不是在如何做，它的着眼点在两个部分，一个叫WHY，一个叫WHAT。第一个WHY，强化他为什么要在这个事业成功的动机，所以NDO里面谈了很多观念，NDO里面谈了很多的激励，NDO甚至会想让伙伴为梦想设定目标，其实就是强化WHY，为什么我一定要成功，我为谁而战，为何而战，我成功了之后给我的家人什么样的生活。第二个叫WHAT，他要成功他要做哪些事情，NDO主要在WHY和WHAT，不在HOW。这是针对已经在做的伙伴。NDO其实还有另外一个主要的功能，只要加入，因为直销有的时候是这样，你加入成为会员了之后，在一开始我们并没有区隔哪些人是消费者，哪一些人是经营者，分不同的制度在走了。所以很多只要加入会员的只有三种情况，他想做的，他是来零售的，他是来用便宜的。只要加入了，他们都能够参加NDO啊，没有人规定说你消费者不能参加NDO，所以NDO有另外一个主要的功能，是让这些潜在的消费者或者是销售者，他听完之后觉得，原来直销是这样做，我应该要成为经营者。所以你要通过所谓的NDO，把你的伙伴销售者转化成为经营者，他听懂了之后才知道，我可以挣这么多钱，我应该要来改变我的想法，我应该变成经营者。所以有的时候当中，你要能够懂得用哪一个会场把你的消费者转化成为销售者，从销售者转化成为经营者。我问各位一个问题，亲爱的，消费者怎么转成销售者？一片静默。他自己用的时候就去分享，可是分享要有动力，你要么改变在定期的聚会当中讲，还有另外一个很重要，在公司组织我们都有办产品课，产品课是让消费者转化成为销售者一个很重要的关键。很多的产品跟我们讲完了之后，我们讲产品课跟他讲我们的产品好在哪里，我们的功能是什么，我们特色是什么，你讲讲讲，讲完了之后，其实应该在后面，要么一个讲师上去收尾，要么就让两三个伙伴上去分享，除了分享我产品用的好的心得和经验之外，其实也跟伙伴讲，我当初为什么要来做这个事业，因为我本来是一个消费者，我的产品真的用得很好，可是我用的好了之后，会想一件事情，独乐乐不如众乐乐，自己做的好，自己健康，自己美丽，自己漂亮，自己快乐，但问题是别人不一定有，我如果能够把它分享出去，别人也能够得到健康、美丽，又能让自己赚到钱，那何乐而不为。这个商品我自己当初接受，我觉得中间很容易吸引我，所以我觉得分享起来真的很容易，所以我就觉得我想看到这个商品背后带来的商机和市场，所以我想要来把产品分享出去。你要多加一个转换的手续。办产品课的时候，不要就是讲产品，讲的很闷，搞不好很多消费者听时候很高兴，听完了之后也支持，可是销售者听完之后都不想做了，那么复杂，我要卖给别人好难啊，讲师讲的这些东西我都不懂，我要怎么跟别人讲，你本来是要能够转化成为更多的业绩，可是你讲的太深了，或者是你后面没有收的时候，你把很多伙伴销售者都变回去变成消费者。甚至很多人上完产品课的时候说我还没有准备好，我现在不能出去做业绩，我要再修炼，半年研究都没有业绩，有没有这种？有。很多人差别就在这个地方。像这种情况之下，各位就要去了解，有的时候我们当组织的经营者，我们要知道问题的关键在哪里，有的时候讲师不知道这些东西，只是秀出他的专业，你让他讲专业课，他当然讲的很专业，可是当领导者，你后面要上去收，我们要在会后的时候让伙伴来做分享，要在会后的时候来做收的动作。所以领导者永远都在想，我组织怎么用组织的策略来强化原有既有的功能。销售者转化成为销售者，通过NDO或者新人的课程，告诉他直销的真正意义，告诉他倍增的力量。消费者转化成为销售者，你可以通过一些专业的课程，或者产品的课程，让他觉得这个产品除了我用的好之外，它也是一个蛮好的商机和市场，所以我看到这个商机跟市场，我觉得也可以来做分享的动作。各位，每一个伙伴当中，伙伴之所以配合，假如组织办一个产品把人丢进来，消费者第一个会变得更忠诚，第二个，消费者会变成销售者，让我今天组织办的新人课程，我把销售者丢进来，丢进来的时候销售者也可以做，我把一个销售者变成一个经营者，我通过组织的力量我做的就很轻松，我当时是配合。不然我一个人当中花了很多时间跟伙伴沟通，讲了半天他还不懂，而且有的时候，你知道立场不同，讲起来话感受不一样，我们当上线跟跟下线怎么讲，他的心里想，你是上线你当然这样讲，可是他听到其他人在讲的时候他就会觉得，哎，这个其实有道理啊。有的时候那个角色其实会影响到对伙伴听话的感受性，要借力在这个地方。我们再来看到，第二个，我们网络的形成当中叫做所谓的组，组织网的两种对象一种叫经营者，一种叫领导者，对于经营者，就是在做的伙伴，已经在经营的伙伴，第一个经营者要做的久，前提要件是要活得下去，所以经营者能够活得下去的关键点当中，叫做稳固他的消费网。经营者当中有两种消费对象，消费者和销售者。很多经营者当中我要赚大钱，可是赚大钱的前提要件，我这个小组是要OK的。你自己当中一些零售的业绩是OK的，这是一个关键点。除了这点之外，另外的部分经营者当中，你开始要给他一个概念，你从这些稳固的消费网，这些就是所谓的消费者和销售者，除了这点之外，我要从里面挑出想要做事业的人。针对领导者的部分，领导者当中，第一个是我们要培养他独当一面的能力，你组织A角色越多，你组织就越强。所以很多组织怕的就是没有培养A角色，或者A角色一培养起来的时候就跟组织不和，各位记住，大家都想找大老鹰，但是大老鹰没有培养好的时候，大老鹰和毒蛇只有一线之隔，大老鹰不是老鹰就是秃鹰。有时候遇到小鸡，小鸡不做也就算了，杀伤力不是很强，那个老鹰级的不做当中还讲一些有的没有的，把这个摇一摇，那个摇一摇，最后都中毒。要记住一件事情，你培养新的领导者，当他的理念跟你想法不一致的时候，条件再好你都必须忍痛割爱。所谓忍痛割爱的意思不是说把他踩死，就是说你不一定强调他跟你配合，他没有真心想配合，他每次就嫌组织这个嫌组织那个，你每次都邀他来，他来了之后就心不甘情不愿，来了之后就批评这个批评那个，他讲上线的坏话，其他伙伴都被他搞的心神不宁，他每次来都结一个死点，每次开会只要一坐下来他都不想讲话，那他来干吗。所以老师讲说，你把组织做强，大家真心想来，靠吸引的，不是靠强迫的，组织一定是这样一个概念，让他真心想要来。领导者他的个人小组，他自己的消费网，他的独立下线，他的组织网能够相对的建立起来，这是我们谈到的这个所谓的消费网和组织网。五、组织发展的三个重要阶段三个阶段：进人、留人、育人。组织发展有三个重要的阶段，第一个阶段叫做大量的进人，所以叫新组织，如果你的组织当中是一个新成立的组织，或者说你现在组织当中的人还不够多，你现阶段主要的工作就是大量的进人，有人你才能办法谈到后面的东西，你现在人根本就不够多的时候你怎么做都会很辛苦。如果你是这个阶段，你要把你的焦点放在我怎么强化进人的动作，我怎么样让进人的量大幅度的提升。如果你前面已经进了很多人，那接下来你的工作发觉到，我进人OK，让我谈也OK，可是我觉得我把人带起来成功的几率没这么高，我的伙伴很容易在进里的前面阶段就流失掉了，我去找别人都OK，可是进来了一段时间这个人跟我一段时间就流失掉，我带新的一批人，所以带到最后的时候，很多领导出现一种状况就是老的老小的小。这个高阶很高阶了，可是我中间好象没有中间的领导者，我永远都在带新人，我只要带到一个阶段人就流失掉，再带新人再带到一个阶段人就流失掉了，这个问题到底出在哪里？这个问题当中你要强化的就是所谓的留人，一定是在你留人的地方出现了问题。所以你一边在想的时候，你的问题在什么地方。所以这边阵亡率太高，成功率太低。我们在带新人的时候发现到，我的伙伴阵亡率很高，很多带着希望来，但是问题好象都做不起来。这种情况之下来说，我的重点当然应该调到有效的留人。每一个组织在运作的时候，你要知道你组织的问题到底在什么地方，如果组织当中，你发现每一次上课大家很认真来配合，可是上课的永远是这些人，代表你的组织当中进人出现了状况。所以你要从这些东西去检视。真的好的领导者永远会从一些组织的指标去看我潜在的问题是什么，你再看你的OP