房地产售楼客户谈判步骤和心理把握.doc

房地产谈客流程及方法开场白（说好开场白是成功的一般）1 、目的：先与客户认识，消除客户的防备心理，简单的拉关系。（X总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘分，小邓把这边的一些发展和规划，简单的给您介绍一下），不要盲目的做下一步推荐。方法：赞美，赞美，再赞美，沟通，沟通，再沟通！（真诚自然的表情，热情礼貌的问候交流，出于内心的适度赞美，让客户认识你并相信你，；了解客户需求，提供客户想要的服务）。赞美的四大原则：A：发自内心，需真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现心灵的动向。B：赞美注重细节（比如领带的花纹、首饰、发质、头型、皮鞋、衣着、钻戒、所用的香水，越仔细感觉越是尊重对方，但不能说对方不好的，例如皮鞋破了，还赞美对方皮鞋破的好，破的有个性，就不切实际了）。C：不能溜须拍马。D：见好就收，不见好也收，适可而止。2、了解客户的心理，寻求共同的话题。营销的九字真经：摸、排、查、为什么、您、我们摸 ：摸底，摸清客户的购买能力。排 ：排除购买障碍，排除共买抗性。查 ：查客户资料，查清客户的购买意向。为什么：研究出他们的购买抗性，问、倾听，先赞同再解决，（您为什么会这样想呢？您为什么不喜欢呢？）您 ：您的含义有三种。尊重对方充分私有化（没买之前就假设是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会想方设法的去争取，舍不得放弃）双方之间感情桥梁搭建的过程，双方融为一体（您的家，您是我，我是您）。我 们：和客户一体化，站在客户的立场为他考虑。解 析：先生/女士，您好，我是东鼎雍景别院职业顾问，免贵姓邓，先生/女士可以叫我小邓，请问先生/女士贵姓呢？可否赐一张名片，来我们交换一下名片。（如果对方不给或没有名片）没关系，一般成功人士是都不用名片的，像我们这样作服务的，因为要让您认识我，名片是我们必备的。（如果对方两人同行）先生/女士，您旁边这位哥哥/姐姐怎么称呼呢？（你自己问他）我叫小邓，不知哥哥/姐姐怎么称呼？（记住：赞美，赞美，再赞美）先生/女士这么年轻就自己买房子，真是年轻有为啊！女士这么有气质，小孩一定活泼可爱吧！沙盘介绍要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线，用说话技巧包装沙盘，从地段环境到就医、购物、学习以及小区的大体概况，内部环境，绿化、配套，物管等，让客户知道，小区好在哪里。1、沙盘介绍：一句话给沙盘定位，要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线。2、楼盘概况：建筑面积、占地面积、容积率、建筑密度、物管等等，这些只是开发商拥有的，而我们还有下面更具体的东西。目的：向客户介绍优点和亮点，提升产品品质及在客户心里的印象，为后面的价格作铺垫，从外到内介绍，总分总介绍。方法：沙盘介绍总分总，整体到局部（公共配套产品规划内部配套物业管理总结）。总分总的方法：从区域到地段；地点：是一个准确的位置，如雍景别院3栋301 位置：是一个方位，是辐射开来的，周边的环境区域：区域体现价值，利用整体区域对他的吸引力公共配套：是市场、学校、医院、酒店等公用的地方产品规划：有多少套住房，停车场等内部配套：内部公用配套（酒店、会所、幼儿园、游泳池、羽毛球场等） 智能化配套（监控、红外线、宽带网、可视楼宇对讲、刷卡进门等）管理（物业）：三分建、七分管（房子好不好，在于建：好不好住，在于管）总结：这么好的房子，这么好的地段、环境，这么便宜的价格，看好了我们就定一套。试探性的逼定一下。给客户灌输好房子的概念，好房子不愁卖，如果现在不定，到时候只能选二手房，让客户觉得来的及时，还有一套适合他的。采用交谈和不停的发问方式摸清意图。三、收集客户资料一般从开场白开始，沙盘介绍中进行，转换角色，以朋友的身份帮客户选房，在选房的过程中，了解客户姓名、职业、年龄、家庭结构、几个人居住、经济实力、能否做主，要以沙盘介绍结合起来，介绍中收集，收集中介绍。目的：准确了解客户需求，准确给客户定位。如客户喜欢习惯住左边还是右边，有钱喜不喜欢买大面积的，喜不喜欢住高一点的，等等。方法：询问和倾听，不要太直接，含蓄一点，收集准了就定位。推荐户型一定要从外到内，从入户门开始，从平面图到模型，再到现场，以手中掌握的资料，向客户推荐最合适他的户型，要么死推一套房，要么二者择一，注意两点灌述感觉控制时间。目的：让客户找到适合他的房子。如：X大哥，这套房子非常适合您，就像为您量身定做的一样。方法：给客户准确定位区域，第一印象很重要，要给客户造梦，用意念带着客户在户型里走一圈。指点江山样板房和工地 进入园区，先开一下喷泉、小桥流水，水有灵气，也有财气，从小桥边经过，让客户感觉就像逛公园一样，到单元门时说说门厅，说说可视对讲，很有档次。走在前面一定要控制好步伐，慢慢走上去，让客户感觉到不累，进房后先讲优点，不好得一笔带过。 目的：给客户强化沙盘的梦，让客户更深入的了解房子，喜欢房子。 方法：强化客户的梦，走到哪里说到哪里，要结合前面的介绍，和前面的介绍沙盘自理一样，不要打乱，打乱了会让客户产生错觉。现房是实景，跟着介绍沙盘的思路介绍。如：这是您家的客厅，餐厅，卫生间，厨房，主卧，次卧，阳台，顺序也要一致。注意，看现房时间不易过长，在路上不谈房子，多拉关系，适当的赞美，描绘一种生活前景。进入样板房后，好东西重点讲，不好的一笔带过，因为房子都是残缺的艺术。看房子要按顺序进行。一定要把客户带回售楼部，再包装房子，全员促销。再次收集客户资料目的：我们的产品物有所值方法：看房回来，就不要再看房子，给客户一个轻松的空间，放松一下，因为前面的介绍，客户的思想都处于紧绷状态，回到售楼部和客户聊聊天，讲讲客户的感觉，可以再看看沙盘，户型缓和一下气氛，因为算价已经到了一个关键的时刻，是客户做决策的时候了，先放松，给他喘息的机会，有心理准备，这一步起决定性作用。可一直推销不算价，等他心急，然后一算就踢进去（不要过多谈房子）算价时，边算边解说，边聊天，先封死没有优惠。15万全款5万首付款1万的定金600的月供20元每天，边算价边分解成本，逐步减轻压力。价格有三方面：A物有所值：地价成本、建筑成本、施工成本、小区配套成本、管理成本 B物超所值：比较价格 C附加值：对孩子前途的投资，生活的投资，安全的投资算价、逼定（三板斧）抓住每一个切入点，算价逼定，成本测算，分解压力，首付，月供多少，之后三板斧（增值保值、入市良机、同楼宇价格对比）增值、保值、升值增值：是由货币贬值，突出了房屋的增值（衡量物品价值的是货币，资源有可再生资源和不可再生资源，土地是不可再生资源，也是不可移动的东西，随着国家的富强，人民的富裕，人口的不断增多，土地越来越少，房子依附于土地的存在，肯定是建一块少一块，因此土地的不可再生性和稀缺性，决定了房子越来越贵）。地域性决定了房子的增值：土地是不可再生资源，不可移动，唯一性（适合您的只有一套），资金的密集性，技术的密集性，微观经济从属性（可以带动相关72个行业），宏观经济的调控性（政府控制），长久性等特性决定了房屋的增值。保值买股票：因为股市有人操控，赔多赚少，风险高，十人买，九人亏，一人平，都被上家赚走了，那是空对空的收益，买股票跳楼的报道，屡见不鲜。买古董：如果只懂行，不小心，买了假货和赝品，血本无归。存银行：利率假，没有通货膨胀快。买房子：能为儿女留下财富，很多有钱人，把大量的资金投入到房产上，以确保自己的财富永不贬值，韩国的经融危机，使许多中产阶级破产，但有房的人没有破产，在您现在有钱的时候，买一些保值又实用的东西，对您的将来也是一种保障，买房自然是首选、升值结合本楼盘，谈一些房子升值的例子，结合本楼盘所在的位置，描绘发展潜力，绕城高速公路的开建，城市轻轨的开通。把信息数据化，再谈人民币贬值。入市良机房地产作为支柱产业，是未来10年的消费热点。当然像您前几年买房肯定是有优势的，因为您有实力，可以自主挑选，那是买的起房子的人也不多，现在不一样，取消福利分房，实行货币买房，使更多的人想要买房，银行推出按揭买房，使越来越多的人买得起房子，住房贷款的利息相对较低，使越来越多的人看好按揭买房。经济增长的速度，远远赶不上通货膨胀的速递，你的钱就太阳下的冰块，只会越来越少，中国加入WTO后，人民币的贬值，是大势所趋。土地是不可再生资源，有地才有财，房子是国家资产，能增值，保值，买房是最好的投资，绝对有必要。房子的外观可能一样，但内在的品质是完全不一样的，好房子人人都喜欢，房子买一套少一套，你不定，肯定就换别人定走了。现在的房价利润已经很低了，随着房子的热卖和减少，房价越来越高。您现在买房子，是花明天的钱，买今天的生活享受，零存整取，不知不觉创造财富。取消福利分房，越来越多的人需要买房子，而且能买房子，所以这么好的房子，看好了就定了。 从增值保值砍，晚买不如早买好，以后20万可能只买到辆摩托车，但现在可以买套单元房。房屋的增值性，过一个星期就涨价，现在2800每平米，过一个星期就要每平米多50元甚至100元才能买得到，您现在买房是获利的，升值与无形当中。同楼宇价格对比异城同档比、异城异档比、同城同档比、同城异楼比同地段房子的比较（突出品牌、品质）不同地段房子的比较（突出买点）比较生活区域性，地段（这房子最适合您，产品品质，规划，户型，配套等所有东西）价格，房子好，品质好 ，价格低 一个产品的价格，是由产品本身的价值体现的，如果价格与价值相符合，则说明了价格不贵，买我们房子的人，很多都是同行，他们算的比我们还清楚，为什么呢？因为他们知道值。 每天要练的三句话：X先生，买不买没关系，我们认识就是缘分 X先生，我们就把它定下来 我们就把他定了具体问题集体分析从房子的本身讲成本分析，分析客户的购买抗性（成千上万种，要搞清是什么，为什么）比如说客户不喜欢，他不喜欢我们的房子，还是不喜欢我们的配套，还是觉得价格高，超出了他的预算范围。逼定和签单，临门一脚逼定五步循环：询问、倾听、提问、同情、解释关于临门一脚对于非常喜欢房子，又拿不定注意的？答：真的，你走出这个门，房子肯定没有了，这是别人看好的房子，他明早九点来签合同，那就不用来了，如果您今天不定，马上一个电话给他留住，即使你来了也没有了。对于犹豫的人，被逼走后，去约电话。答：先生/女士，您和这套房子真有缘分，昨天那个人说来的，结果今天又出差了，你赶快过来定下来吧。对于犹豫不不决的人，帮他拿注意。答：您不买这房子，我都替你可惜，这房子只有一套，您不买就没有了。对于认可我们的房子，但他就是不行动，这种客户如何推销答：从客户关心的问题入手，给他灌述一种观念，点段的发展，买一个好的环境就等买健康，逼定之前，做好一个铺垫，最好让他认为没必要商量了，因为已经分析到位，就物业本身而言，应该灌述这种好房子的概念，做好铺垫，讲完一段话后，先观察，看看有没有吸引客户和打动客户。电话接待接听电话的规范以及要求电话接待服务的基本要领礼貌、准确、高效销售部的工作人员每天都有义务接听客户打来的电话，响声不能超过三声无人接听。带着微笑接听接听电话要耐心、细心回答客户提出的问题主动询问客户知道的途径接听电话时吐字清晰、语速适中。话语简洁避免口头馋，尽量避免打断对方的讲话、声音柔和。接听过程中可应用赞美或者第三者赞美之词使对方消除戒备接听电话中不要太注重使客户接受所推业务尽量说服客户到现场来看楼及可如接听电话对方明确表示是同行调研时置业顾问不得敷衍但不能向其透露销售机密接听电话的人员必须书序楼盘的实际情况用统一的口径回答客户提出的问题决不能一问三不知。回答客户问题最好能够了解几个问题，比如姓名、联系方式、居住区域，是否有购买意向便于市场调研和备份客户档案。接听电话时必须养成做记录电话的习惯，记录下来的重点要妥善处理或上报认真给予对待。回答客户问题时间不宜太长，平时控制在3-5分钟，回答客户问题最好控制在3-5个左右。接到打错的电话时应避免生硬的说你打错了，而应该礼貌的说这是雍景别苑电话是3333196您要打的电话号码是多少这样不会使对方难堪。如果客户找人而被找人不值班的话应该询问客户是否要求转达内容。不允许在与客户电话时与其他人搭话如果对方声音太小接听者可直接说对不起请您大声点好吗我听不太清楚您讲话当对方激动时或言语过激时应礼貌待客保持冷静平静对答二、与客户打交道需要经过四个过程：探索、提议、行动、确认三、来访接待的基本要求1.迎客 2.介绍项目项目的讲解流程：地理位置介绍-周边市政、交通、商业配套介绍-项目的概况介绍-户型、面积、价格介绍将客户迎进销售现场时，先将客户迎领到沙盘处进行概况介绍借助沙盘向客人介绍项目总体规划工程进度周边环境配套设施的重点推出项目的特点同时向客人介绍发展商经营管理公司物业管理公司的实力背景增加客人对项目的信心描绘项目全景制造美好憧憬初次接带便能让客户感到强有力的刺激。形象篇与客户交谈时要注意以下三个原则（1）语调和缓 （2）表达热情 （3）语气要充满信心2.加强自己的表达能力需注意以下几点（1）声音洪亮 （2）避免口头馋 （3）避免语速过慢（4）避免发音出错3.礼貌和规矩（1）你是否善意聆听他人的发言（2）你是否言谈中经常流露出对自己的雇主公司朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度（3）你是否具有幽默感、谈话风趣（4）你是否对公司或产品充满信心（5）你最好在客户面前不吸烟 文明礼貌十字用语：您好、请、对不起、谢谢、再见接待礼仪三轻说话轻、走路轻、操作轻建设周期指土地开发到使用的这段时间建筑周期指从开工到交付使用的这段时间 商品房的起价：指某物业楼层销售价格中的最低价格均价：将个单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数积得出每平方米的均价均价一般不是销售价格订金：我国法律做出相应的规定，在房地产行业 常常诚意金是在正式交纳定金之前交纳有效期较短的少量订金数额一般较少只要收取订金一方认可，如交纳订金的一方无法履行承诺订金可以退还，所以订金不具有惩罚性。定金：我国法律有明确规定，当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保，债物人履行债务后定金应当抵做价款或收回。收取订金的一方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。物业管理：物业管理是指物业管理企业受物业所有人的委托依据物业管理合同，对物业的房屋建筑及其设备，市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和缓解容貌等管理项目进行维护。修缮和整治并像物业所有人和使用人提供综合性的有偿服务。划拨土地：通过其他方式无偿取得土地使用权，无土地出让金、无年限规定这就属于划拨土地。集体土地不能直接出让必须转为国有。商品房预售应当符合下列条件A.已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；B、持有建设工程规划许可证；C、按提供易受的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的30%以上，必已经确定施工进度的进度的交付日期。D.向县级以上人民政府房产管理部门办理易受登记取得商品房易受证。商品现售应当符合以下条件A.现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；B.取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件。C.持有建设工程规划许可证和施工许可证；D.已通过进工验收；E.拆迁安置已经落实F.供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其它配套基础实施和公共设施备具交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期。既物业管理方案已经落实入住条件楼宇经过政府相关部门验收合格后完成通水、通电、通煤气或天燃气、道路、绿化、物业管理到位具备生活入住条件抵押贷款时发展商、银行和置业者三方之间的一个约定，约定置业者将其已易付部分购房款房产的全部权益做抵押，发展商诶置业者按期清偿银行贷款做担保，在置业者不能按时履行债务时银行有权处分抵押物并优先得到偿还的民事法律行为。各种付款方式的优缺点：一次性付款是指签约后短时间内付清全部房款 优点：房价折扣多可以及时拿到房产证缺点：风险较大筹集能力要求高分期付款按照约定时间付款或按工程进度付款必须交房款付完优点：付款压力减轻，可以监督工程进度缺点：优惠少手续麻烦银行按揭分为商业贷款，公积金贷款、组合贷款优点：付款压力小缺点：房价相对较高，每月还款手续麻烦需支付首期款申请办理按揭的居民应具备的条件：A.具有长住户口或有效身份证件；B.具有稳定的职业和收入，信用良好有偿还能力C.具有购买住房合同或协议D.交租银行规定的首付款比例E.有贷款银行认可的资产作为抵押质押，或有足够贷款偿还能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连贷责任的保证人等额本息还款法：（月均还款法）是按照贷款期限把贷款本息平均分为若干个等份每月还款额度相同优点：借款人可以准确掌握每月的还款额，有计划的安排家庭的收支，比较方便。缺点：利息支付总额相对较高试用人群收入稳定，预期收入变化不大，购买住房用于自租的借款人；等额本金还款法：优点：利息支付总额相对较低缺点：全期还款数额较大适用人群：收入预期变化较大普通商品房限购限贷：第一次购房30%首付 第二次购房60%首付 第三次购房一次性付款购买经济适用房申请人具备的条件经济适用申请条件程序（1）具有曲靖市长住城镇居民户口 （2）申请家庭无住房或低于60平方米或人均低于16平方米 （3）已参加福利分房的家庭在退回福利房前不得购买经济适用已购买过经济适用房的家庭也不能再次购买经济适用房 （4）申请人属于中低收入指具有当地城市长居住户口，夫妻双方收入总额相当于或是低于所在城市直均收入（个人月均收入）两倍的家庭单身职工和居民收入相当于或是低于所在城市直均收入的职工。申请的程序符合以户作为申请人填写曲靖市购买经济适用住房申请表必交以下资料：申请家庭成员身份证和户口簿民政部出示的婚姻状况证明已婚提供结婚证未婚证明申请家庭成员所在单位出示的工资收入证明申请家庭成员户口所在地房管部门出示的住房证明 以上都必须提供原件进行检验，复印件三份银行按揭的相关政策及所需资料1.贷款人必须是曲靖户口包括曲靖的各个县份（也就是户口簿上要是居民户口）2.贷款人在银行贷款信用记录必须良好不可有6次以上的违约记录3.购房人如果参加过公积金贷款记录也属于一种贷款办理银行按揭所必须提供的资料身份证、户口簿必须提供原件已婚的夫妻双方都必须提供婚姻状况证明，已婚的提供结婚证未婚的或离异的提供户口所在地民政局提供的未婚证明收入证明（家庭月收入为月还款的两倍以上）商品购销合同（本公司提供）首付款收据（本公司提供）置业顾问的十大心态1.积极的心态 2.主动的心态 3.空杯的心态（取长补短） 4.双赢的心态5.包容的心态 6.自信的心态 7.行动的心态 8.给予的心态 （各有所取、有付出才有收获） 9.学习的心态 10.老板的心态（把公司的事当成自己的事而不是义务）雍景别苑经济适用房电话销讲词电话的接听拨打1.电话接听需了解的内容：A.客户概况 B.获知渠道 C.咨询内容 D.联系方式 E.邀约情况2.电话营销的六个步骤：1.介绍自己 2.确认对方 3.了解目的并介绍目的 4.邀约并推荐 5.祝福和告别 6.分析整理登记电话接听常用语您好！雍景别苑经济适用房售楼中心接听过程中出现的问题及回答什么是经济适用住房？是指政府提供政策优惠限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设具有保障性质的政策性住房。你们的房子多少钱1平米？我们的房子是经济适用住房和部分商品房，出售价格实行政府知道价，按保本微利的原则确定，价格正在报政府相关部门审批，您有时间的话可以到我们售楼中心了解一下我们正在报名，大家都知道经济适用房的价格不高所以报名的人特别多。你们的面积有多大？50-90平米，那请问某大哥（姐）想了解多大面积的呢？请问您是从什么地方知道我们这里的买房信息的呢？4.你们的楼盘位置在哪？曲靖环东路沿江路口（环东路=紫云路）5.你们的户型设计怎么样？采光会不会很差？我们是具有多年的开发经验的房地产公司户型做到间间采光户户通风，所以在这个问题上您不用担心，您现在有时间的话可以过来现场了解一下。你们的绿化率、容积率是多少？我们的绿化率达到41%，容积率4.85你们的经济适用房是小产权房吗？买了以后是不是办不了产权证？这个您不要担心，安厦的金域兰苑现在是第五期了还有金湘房地产的吉祥苑您也没听买过的人有类似的担心吧！小产权房也就是集体所有制开发的土地建设房屋商品房和你们的经济适用住房的区别是什么？（1）土地性质 商品房：出让 经济适用房：划拨（2）产权 商品房有完整的四权 经济适用房目前具有：占有和使用权五年后根据相关政策在交纳一定的土地出让金后可自由交易（3）年限 商品房：使用年限为70年 经济适用房：目前无使用年限限制（4）价格 商品房：企业自主定价 经济适用房：实行政府知道价，按保本微利的原则确定（5）面积 商品房：无严格面积限制 经济适用房：90平米以内（6）品质和售后 商品房与经济适用房在建筑品质上没有区别经济适用房反而享受国家的各项政策性补足和优惠措施A.银行按揭手续方便快捷 B.在物业费享受一定的政策性优惠9.如果我买的房子要卖，如何交易？按曲靖市建设局官员经济适用住房的相关管理规定，经济适用房在满五年后在交纳一定的土地出让金是可以上市交易的。假如您的房子现在买成15万，五年后您可能卖得30万那按北京的那个政策执行的话，您就需交纳9000元的土地出让金。（自领取房产证日期满五年开始）10.你们总的有多少套？总的有1464套注：客户不续问总套数没必要回答11.经济适用房的贷款政策是怎么样的？经济适用房是政策保障性住房，一是利率相对于普通商品房是下浮的。二是银行优先办理保障性住房的审批手续只要您手续齐全在贷款手续这块您不用担心。结束语：某大哥（大姐），您看我们这边来访的人特别的多，您抽空尽快过来报名登记，我们是按报名的先后登记通知选房和买房的，所以您尽快过来我们这边登记。（生活愉快或周末愉快）接、拨电话、追客户打：您好！请问是王总吗？我是雍景别苑售楼中心的小邹接：您好！雍景别苑售楼中心，请问先生是想咨询房子吗？证明您的眼光相当好。王总是收到我们的宣传单了吗？（是）那麻烦您帮我看一下宣传单上的联系人是谁呢？（不是）那请问先生是怎么知道我们这边售楼信息的呢？王总百闻不如一见，小邹想邀请您到这边做个现场参观，详细的了解，今天过来呢？还是明天来？请问王总的联系电话是多少？小邹在这里要做个简单的工作记录是137呢还是138的？（不用了）没关系的现在都是21世纪信息时代了，留个电话多个信息，以后小邹这边有更好的房产信息时也才能及时的反馈给您，您看是13几的呢？那某总，是不是现在到我们雍景别苑来做个现场的参观了解呢？（现在没有时间）那某总您什么时候有时间呢？（改天再说）您看某总明天是周末了看房的人也比较多您尽快抽个时间过来也多一些选择的余地（是明天过来吗？）（好吧）明天早上10点小邹在这边为您准备一份详细的资料以及钥匙明天10点我们不见不散。打电话时间9:30到11:00 下午3:00到4:30追客户(第一次) 您好！请问是李总吗？我是雍景别苑售楼中心的小邹您吃过饭了吗？李总您那天不是说过来看房吗？可是一直没见您来为什么呢？您看小邹这边也特别忙没来得及给您打电话所以今天想特意邀请您明天到我们这里看看房子明天周末了天气又这么好（很忙）是吗？小邹认为李总您这样每天从早到晚忙来忙去，无非就是为了能有一个安静舒适的家，我觉着雍景别苑是您最好的选择，因为这里绿化好，环境好生活配套完善是非常值得李总过来看一下的，您只要花一小点时间久能换回您一身的舒适这又何乐而不为呢况且百闻不如一见小邹还想见见您这样的成功人士就听李总在电话里的声音小邹就想李总肯定是一位很有气质很有风度的成功人士，我还想向您多多请教成功的秘诀呢，所以说李总您什么时候有时间给小邹在这边恭候您的光临打扰您了最后再次祝李总万事顺心如意，天天有个好心情！明天不见不散追客户（第二次） 您好！请问是李总吗？我是雍景别苑售楼的小邹您现在做什么呢？李总那天不是说好要过来看房可一直没见您来是不是很忙啊（是）小邹也是这样想的要不李总您是一定会来的，不过没关系忙是好事忙才能有钱赚啊！您说“对吗”？但我还是希望您能在百忙之中抽时间过来。而且小邹相信雍景别苑是非常值得李总您过来一看的。李总今天怎么样？小邹可是早准备好资料和钥匙恭候您的大驾光临呢。而且这边发房子又卖的那么好昨天又卖了两套您不知道小邹眼睁睁的看着这些房子一套一套给别人满脸笑容的买到手就为您着急啊！您看最后一批保留房无论楼层、朝向、景观都是最好的。李总您应该抓紧机会才对啊！您事业做得这么成功想必也是时机抓得准所以您尽早抽时间过来早一天过来您选房的余地也就多一些。好的，那改天见。A类客户是有势力有意向的B、有势力无意向的C、无势力无意向的谈客运作方法何为运作，运作就是从客户进门（售楼部）开始到客户走出售楼部这个过程的好坏直接影响懂啊客户的购买决定。我们把运作过程分为九大步骤：（1）开场白 （2）推介沙盘 （3）收集客户资料（4）推介户型 （5）指点江山 （6）再次收集客户资料（7）价格测算 （8）具体问题具体分析 （9）临门一脚落地 从客户进入售楼部开始，第一步开场白就是让客户认识自己，也使自己认识客户。因为销售房子不像卖衣服。需要与客户交流，因此开场白应注重和是赞美客户，让客户里对销售人员产生好感，再赞美可以减少客户的排斥心理，再赞美可以缩短彼此之间的距离(也称拉关系),如客户较年轻刘女士这么上轻就买房子了真令人羡慕。是自己做生意的吧！或客户认为我们这边的户型较好又可以这样说：“刘女士您真有眼光，别人没看出来的您却看出来了”，整个赞美过程要真诚，发自内心但也不要光赞美让客户反感。 您好！我姓邹先生可以叫我小邹，请问先生您贵姓，能赐我一张名片吗？李总这么年轻就当上一家公司的总经理真是不简单，您来这之前一定看过很多的房子吧！相信您今天看过我们的房子后一定会给您一个预想不到的惊喜，看好了就定一套。第一步要热情有底气，有礼貌开场白完了之后就是介绍沙盘，让客户对我们的房子有一个从小到大、从外到里 、从局部到整体配套设施及售后服务有一个详细的了解更深入的让他们知道住这里能为他带来什么好处，包括生活、交通、安全的服务等等。每个销售人员要满怀激情，站在客户的立场为客户着想。如：介绍周边环境时可以这样说：“李总我们这里交通方便距离南城门8分钟左右就到了，您住在这里无论是生活还是购物都相当方便。 您现在住在哪呢？时代广场，那是一个很不错的小区，那你为什么要换房呢？换一个大一点的地方。是啊！李总，以前是创业的时候只要能住就可以了，而您现在已经功成名就了当然要选择一个高档住宅区，这样才适合您的身份我们这边的大平层为您提供了。第二步就是收集资料，就是里了解客户 主要是知道客户收入情况、经济承受能力、准备花多少钱购房。如：月收入2000元的客户您给他推荐50-60万的房子这个客户就死了其次是了解资金来源是亲人馈赠还是正常收入还是灰色收入。比如：我有一个客户是做教师的收入一般穿着也很普通但是口气却很大经过了解他有远方亲戚在美国属于亲戚馈赠，还要了解客户的购买面积知道了客户的经济实力，有了他的要求就可以为推户型做准备了。如果要求小面积我们还可以为客户洗脑，让客户买一个一步到位的房子可以这样说：“我们小的时候，住的是砖瓦房只要不漏水我们就认为他很结实，有住的地方就不错了八十年代有所改变，注重户型设计，但功能要求不多没有卫生间人们住得很开心。90年代对住房的要求有更高的功能比如双卫生间功能分区等由此可见随着人们生活水平的提高人们对住的要求越来越高由过去单一的能够遮风挡雨转变成今天要住的好、住的舒适讲品牌上档次同时还考虑房子是否具备6个功能分区起居室、餐饮区、读书区、储物室、化妆室（衣柜间）、洁物室（厨房、卫生间）第三步推荐户型 对客户进行了沙盘介绍，了解了他的实力后，我们就可以给客户定位紧接着介绍客户需要的户型按一定的顺序加以一定的包装和客户联系在一起如：这是您家的客厅让客户了解房子的面积房子的特点、外形（大厅大厨）、栋间分析、洁污分析、干湿分析让客户对未来的生活有一个假想的空间，给客户造梦。第四步指点江山介绍了户型据说看样板房途中让客户走在前面沿途看到什么讲什么从小到大、从大环境到交通到生活配套。注意：看样板间千万别讲三板斧，看完了样板间无论如何让客户回到售楼不先收集客户资料喜欢住几楼、对房子的一些简单评价等客户讲完后再次强调我们的户型卖点和区域配套给客户灌输好房子不愁卖的道理推楼层的先要了解每套的价格给客户讲销控表给客户营造一种紧迫感的氛围 推销的步骤就是先给客户推楼层，推完楼层就给客户算价格房号价格面积之后给客户分析付款，按揭分析完了以后就可以逼定这时候客户提出问题就可以砍三板斧其次具体问题具体分析，再逼定坚持到底。第五步算价逼定 逼定是客户在时对房子感兴趣时，我们促使他行动，而他找出很多理由逃避我们对客户进行说服，或是他下定的一种方法逼定是一轮又一轮的反复努力，介绍户型推荐户型以后都要试探性的逼定“那我们就们就把它定下来，说这句话时要看客户的反应。比如：我考虑一下，这时候对无形产品包装的介绍进行三板斧逼定。第一板斧回报高给客户洗脑买房增值保值激发客户的购买欲望，买好地段高素质的房子是现金很流行的投资理财方式第二板斧入市良机什么是买房的最佳良机？那就是现在，现在的房地产市场已经处在一个触地阶段至于后面的怎么砍第三板斧同楼宇价格对比劝定方法：（1）先生没问题，我们现在就把它定下来。（2）先生，犹豫不绝是人的天性但在我们这里肯定是错的，没问题现在就把它定下来。（3）先生，现在您不定下来相信您跑遍曲靖所有的房子后肯定还会回来的那时这套房子肯定没有了，现在把它定下来在出去看后也不迟啊！是不是（4）先生，您今天不签我不会勉强您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的户型，这么好的环境您不可能找到第二家（5）先生，今天带了多少钱？“不多”，那不要紧我们先把房号封起来您马上回家拿钱我们这边给您写合同。（6）先生,我真的为您遗憾您走出这个门回头这个房子肯定没有了，这是您最后的机会一定不能失去它不然我都替您可惜。（7）先生，您看的已经很清楚了，您也很满意我们的房子我们就把它定下来，您的身份证“自家的房子很多，不急” 对，确实是这样的但是得看什么样的房子，像我们这样户型好，配套齐全的智能化小区这样的房子很热销，您不买就没有了（讲话要镇定有底气）九大流程应注意以下几点：开场白赞美要真诚，不要让客户觉得很虚伪收集客户资料要交流，不能像查户口一样，让客户反感，站在客户及朋友的立场相信你、接受你根据客户的实力及要求，给客户推荐户型，不要给客户太多的选择余地看样板间要快，顺着沙盘介绍的路线看，看房子要引着客户看不要让客户乱跑客户多的时候可根据实际情况尽量推同一套房子让客户去抢诱发客户的十个问题先生，您买房时居住还是投资呢？先生，就我经手卖出的房，业主有高级白领、有商人公务员还有教师，请问先生您是做哪方面工作的呢女士，第一眼给我的感觉就是不仅长得漂亮、举止优雅体态优美不知女士平常喜欢那些运动（针对没有运动设施的小区，我们小区以后可能有三到五块羽毛球场地先生，您们买下来后父母要和您们一起住吗？先生，是从什么地方知道我们的售楼信息的先生，是自己开车来的吗？是什么品牌的车？先生，希望选择多大面积的房子，有什么要求呢？先生，根据您的职业，居住人数和个人要求我给您推荐的这个房子，您感觉怎么样？先生，您以前居住在哪个区域，离这里远吗？先生，在哪个区域上班，离这里远吗？实践中注意的细节位置、房型、面积、花园大小都要帮客户挑选而不能让客户自己选绝对不能让两批未完成的客户混在一起业主洽谈中要随时准备好笔、纸、计算器永远不要正面否定客户的观点客户一出门就当他OVER掉，因此在他没出门前一定要前力以赴逼定的顺序：一是要身份证 二是问身份证号码还记得吗？ 三轻对方在合同上签字 四是轻对方付款 五是要对方交定金 六是请问对方带了多少钱 七是请对方交钱（不论多少） 八是随对方回家拿钱 九是要对方以人格担保第二天一定要付款不能就房子推销房子，要在三分钟内和客户拉近关系，套上交情拥有三分钟成为老朋友的能力。不时时机的赞美客户业务洽谈中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩短到最短腰杆挺直，身体稍微前倾、配合手势加强语气增强感染力在帮助别人洽谈之前，一定要分析清楚以后把握事情的来龙去脉以及谈判进展到什么程度才可助阵任何时候选房号只有主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号，尽量避免向客户推荐多个房号供客户选择。 逼定应采取策略 言语中暗示客户，给客户造成“必须要买，绝对要买、一定要买、现在就买”，不买就后悔的感觉让对方进入非卖的心理状态，促使成交机会增大相信我向你推荐的就是最好的，客户自身反应有时会征求清瘦人员“你认为怎么样”通常是想得到你的支持和肯定，客户离去前应完全知道他的意见和想法。销售人员应互动配合、利用人的从众心理制造人气和大量成交的氛围另客户有紧迫感来促成客户立即行动否责错失良机。先生，您看重的那套房子是我们这里卖得最快的一个户型，现在只有一套了（查资料本）您现在订下来您是付现金还是转账呢？其他人员配合，您也要这套房子，我客户某小姐也看重这套房子。 采用激将法激将客户“没有钱”没有钱我不相信，像您这样的老板（有身份的人）怎么可能没钱呢？我们打工的身上都装着千二八百的。您说给谁说都不相信您没钱。“钱不够不要紧，”您的身份证带了没有，先把合同签下来，我陪您到银行取钱或到家里拿钱，先交两万吧。如此一做，连逼带劝，会让客户一时跟着你的思路走不要怕，不要认为会把客户逼走这样做可以从侧面此时客户购买的诚意度。 针对有意向的客户，当时未定在送客出门市奉上一句“您的抓紧时间过来，这房子卖得很快千万别错失良机。签合同或者签协议步骤要身份证问号码还记得吗？请对方在合同协议上签字要对方交一万订金请对方交首付款问身上带了多少钱让对方交钱（不论多少）封房号跟着对方去取钱让对方与人格担保第二天一定来付钱要求：保持笑容、保持目光接触对于来能解决的问题，确定答复时间提醒客户是否有余留的物品客户先起身，提出要走的要求才能跟着起身目送和自送客户至门口说道别语推动引导语买高不买低（金三银四，三楼最好四楼次之）城市月繁荣高楼越多，高贵高贵越高越贵住的高看得远阳光充足空气清新推窗见景少污染、少噪音、视野开阔景观一览无余、尽收眼底日坐高楼、放眼无涯、高高在上、脱离蚊虫的视线范围大户型住得大气、气派、舒坦、宽敞、明亮、通风好，功能齐全，设计合理超前有生活空间感小户型房子有安全感，私密型强而且房子不在于大关键在于使用和适合自己这才是最重要的处理异议的态度和技巧保持轻松和冷静“非常感谢您提出的宝贵意见”。“很高兴您能如此坦诚。”如果您认为有问题，公司一定会调查，但是我相信先生您也一定能理解，公司也需要一些时间处理这些事情审慎、回答、圆滑应对光荣撤退、保留后路，先生很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您提出的折扣要求未能满足表示歉意，但我也同时请先生考虑以下，我们公司的定价有他的合理性，一个商品的定价有他本身的价值和市场决定的，不是由公司单方面决定的，有他的科学性，所以说，先生我希望您不要因为一点点的折扣而放弃了自己心爱的房子和人生长远的享受。谈判过程中，处理拒绝的技巧。间接法：您说的很有道理，但。先生说的不错，目前这里是稍偏了一点，但是不出两年这里的一切都会改观，因为先生认为价格高了点儿，但是请看我们小区的地段、环境及小区配套您仔细分析一下就会了解其实这个价格不贵。理由执行法：先生何以有这些疑问，先生这样讲的确有道理 ，可否请教你这样讲的原因。 考虑是应该的，但不知您要考虑什么呢？我从事房地产也有好几年了，可否告诉我，让我替您参考一下。比较法：既以同样类型，区域的产品相互比较，与差异性来比较自己的产品，先生提到的那个楼盘比较便宜，请教一下，不知哪个楼盘房屋建筑面积，建材，材质，格局，环境等各种环境都与这里一样吗？先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的房子就以定有发展升值潜力吗?避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子也是如此。销售人选需灌输这种观念给客人，及缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局则一切皆可突破，及销售人员应将产品的缺点大话小，小化无形后，多强调房子的优点。迂回法：即将真面交谈的主题，暂时搁一边不谈，讲话题转移直至与客户对抗的话题缓和，再迂回主题。先生始终认为价格高了已些，其实这已经相当优惠了，哦，对了，先生说的是三年前买的房子吗？先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，听说您是医生，现在开个诊所要什么手续。谈客户可能遇到的一些问题及分析客户提出要考虑一下，过几天给答复时，这是可采用三板斧给客户洗脑。答：当然像买房这样的大事，您多考虑以下是正确的，不过，我觉得您考虑来考虑去也就是一个值与不值得问题，小邓做了几年的房地产，在这方面有些经验，说出来我们帮您参考一下（增值，保值，入市良机）进行分析逼定，买房是人一生中最大的投资，房子不是几十块或几百块就能买到的，而是几十万甚至上百万这么大的资金投入，肯定是一种投资行为，既然是投资，肯定要考虑增值保值和回报，使投入的资金有最大的保障，那么决定升值潜力的关键因素是什么呢，第一是地段，第二是配套，第三是环境，因为一个好的地段配套及环境，他首先必须具备得天独厚，不可比拟的地理优势，而我们的房子，位于环东路沿江路口，是曲靖主城区位置最好的经济适用房，像我们这种高素质，低价位，设计超前的房子，升值潜力绝对巨大，我认为，买房子现在是最佳时机，曲靖楼市这几年一直稳中有升，现在国家出台政策，降低首套房的贷款利率，这是距三线政策后的首次下调，钢需阶层的入市，必将推动房价的上调，所以您不用考虑了。客户现在暂时不定，需回去商量一下。对个人来讲，机遇不是每天每年每月都有的，机遇是可遇不可求的，也不是谁想拥有就能拥有的，即使有了机遇也不是每个人都能看到的，只有眼光独到的人，才能看到机遇，但是您要知道，只看到机遇，而不善于把握的人，同样也不会获得成功。相信您已经看到我们房子的好处了，但是您不抓住机会同样是不会拥有的，不立刻行动也不会得到增值保值的，也会失去这么好的房子。一个好的决策不是考虑的时间越长越好，商量的人越多越好，因为机遇稍纵即逝，等您商量好了，机遇也与您擦肩而过，您看中的房子也就这么一套，您喜欢别人也肯定会喜欢，好东西人人都想要，您现在不定，明天肯定被别人买走了，像我们这么好的房子，这样优越的地段，您还考虑什么呢？没问题，我们就把它定了。回家与老婆商量。我们这买房的都是男的做主，不过您这么尊重您的爱人，也是个很难得的，但钱是您赚的，买这么好的房子给她，她没道理不高兴，您赚钱的目的是什么呢？不就是为了改善生活，提高生活质量，让他们生活的更好吗？而且衡量一个家庭生活水平的主要是住房，而且是好的住房，再说了，您希望你老婆和孩子住哪里呢？肯定是安全便捷的生活环境，所以说这么适合您的房子我们就把它定了吧？再说了，买房时分散投资的最好方式，现在生意不好做，即使在精明的成功人，也会有闪失，不怕一万就怕万一，从资金里抽一部分来买房子，将来一旦有闪失，还有一个房子可以拍卖抵押，等于给自己留了一条后路，给老婆一个保障，再说了，先生买房子其实是买一种保险，房子始终是升值的，资金也始终是升值的，这是一个长期的趋势，所以在资金允许的情况下，多买几个商铺，几间房子放着，一个自己做生意，一个自住，一个出租，租金可以保证您下半辈子和后代衣食无忧，房子就是一个保险柜，是您将来看病养老的保障，钱花掉是很容易的事，一个人年轻的时候，事业有成，赚钱很容易，花钱也很简单，到老的时候，连养老费都是问题，韩国的金融危机，使许多的中产阶级破产，但有房的人永远没有破产，在您现在有钱的时候，买些保值又使用的东西，为您的将来也是一种保障，买房自然是首选。要与老公商量。您老公是生意人，钱花掉是很容易的，今天应酬明天娱乐，您可以选择按揭买房，月供给其压力，每个月手里稍微紧紧，就有这些钱了，相当于零存整取，相当与给自己和老公一个保障，再说您先生常常在外，在家时间最长的是您和孩子，只要您喜欢，您先生没有理由不喜欢，您老公辛辛苦苦赚钱也是为了给您和孩子一个幸福的生活，现在社会风气不，好有钱（事业成功）的男人，很受年轻女孩子的青睐，家庭容易出现危机，您现在买一套房子，写上自己的名字，也是给自己和孩子的将来买一个保障。要与老人商量其实我们这里的房子老人很喜欢的，您看这么大的花园，空气环境这么好，阳光日照也很充足，离南城门，寥廓山很近，老人可以到寥廓山锻炼身体，非常适合老年人居住，您买下后，再回去告诉他们，他们虽然嘴里说不要买，但心里还是比较高兴的，还会非常得意的告诉别人，我的孩子多孝顺啊，任何人都无法拒绝好的，现代化的东西，您不光尽了孝道，同时也给自己买了保障，一举多得，