全国2011年4月课程代码03874商务谈判试题及答案.doc

全国2011年4月自考课程代码03874商务谈判试题及答案2011年04月湖北省高等教育自学考试商务谈判 试卷一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。1. 根据谈判的性质可将谈判分为CA双边谈判和多边谈判 B个体谈判与集体谈判C普通谈判和特殊谈判 D横向谈判和纵向谈判2. 货物贸易的特点是AA. 有形性 B. 无形性C生产与消费的不可分割性 D所有权不可转移性3. 下列不属于商务谈判人员能力的是DA. 应变能力 B协调能力 C表达能力 D分析能力4调查搜集各种信息，进行项目的可行性研究的是BA. 技术人员 B经营管理人员 C法律人员 D. 生产人员5. 谈判队伍既可以是一人，也可以是多人，但小组成员一般最好不超过CA. 4人 B8人 C10人 D12人6. 开局对谈判作出安排时应考虑的“P”因素是几个?BA. 3个 B4个 C5个 D6个7. 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是CA. 双方利益要求的差距不超过合理限度 B本方实力强于对方C. 本方实力弱于对方 D双方实力相当8. 在谈判中期，谈判节奏应该CA. 快 B. 慢 C稳健 D快慢结合9. 在商务活动中，谈判双方合作的基础在于双方存在BA. 竞争关系 B共同利益 C利害冲突 D共同目标10商务谈判胜负的决定性因素在于CA. 与对方的友谊 B主谈人的经验C. 商务谈判人员的素质 D谈判人员报酬的多少11谈判者按照自己的主观框架来听取对方的谈话，从而导致接受信息不准确，这是BA. 有鉴别的倾听 B先入为主的倾听C. 集中精力的倾听 D选择性倾听12. 在国际商务活动中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和CA. 中国式报价 B东欧式报价C. 日本式报价 D美国式报价13谈判中，作为卖方，报价起点要DA低 B高C既要低，又要接近理想报价 D既要高，又要接近理想报价14如果你想鼓励对方讲话，习惯上应采取BA插话形式 B肯定对方 C认真倾听 D装作不在意15对某一设备的安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等，还价方式宜用CA逐项还价 B分组还价 C总体还价 D针对性还价16通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判是CA特殊谈判 B横向谈判 C普通谈判 D贸易谈判17商务谈判客观存在的基础是DA目标 B利益 C合作 D需求18谈判中，一方先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为是CA要价 B还价 C讨价 D. 议价 19社交距离一般在AA1546厘米 B. 46120厘米C120一360厘米 D. 超过360厘米20. 商务谈判活动中，自我介绍一般在BA1分钟 B2分钟 C. 3分钟 D. 4分钟二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。21商务谈判的基本原则有ABCDEA充分准备原则 B. 言而有信原则 C平等互利原则D守法原则 E. 效益原则22在合同签字前，要进行审核，审核文本时BCDA可凭记忆，采取阅读式审核B务必对照“原稿”C应不漏一章、一节、一页、一句话D最好由两人进行E最好由主谈人一人进行23善于提问的要诀有ABCDEA巧用提问的方式 B选择提问的时机 C.注意提问的对象D明确提问的内容 E注意提问的措辞24间接处理潜在僵局的方法有ABEA先肯定，后否定 B先利用，后转化 C.先提问，后否定D先重复，后削弱 E更换谈判人员25对商务谈判人员的检测方法有ABCEA测验法 B观察法 C. 面谈法D历史跟踪法 E问卷法三、名词解释题 (本大题共5小题，每小题4分，共20分)26投资谈判: 投资方跟被投资方，经过多方面评估，投资方该投多少，被投资方或者招商引资方能尽量让投资方出最多的资金给自己。27货物买卖谈判: 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。28. 案头调查法: 案头调查是市场调查的术语，又称为文案调查、文献调查或既存资料调查。所谓案头调查（desk research），即是针对调查课题，利用尚已存在的资料（即既存资料）进行的调查活动1。案头调查通常是市场调查的序幕，其目的是为以后进一步开展调查先行搜集所需的信息和数据。29. 接受: 指同意收下的意思，同时指接受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。30. 攻心策略: 攻心策略是指在谈判中以影响对方的心理为手段，从而达到征服对手的目的的一种谈判策略.四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31. 简述谈判过程中的伦理特征争取尽可能利己的收益；努力达成使双方满意的条件；维护谈判的伦理；敢争吵；敢挤压；威胁暗示；敢回击32. 简述商务谈判中僵局产生的原因谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；客观反对意见；偏见或成见；借口推脱；滥施压力和圈套；外部环境变化；保全立场。33. 简述让步的原则步步为营；让步不能损害己方的根本利益和立场；强调让步对己方利益的影响；不能暴露出己方的真实意图。34. 简述谈判者的行为要求为谈判准备必要的物质条件；谈判人员之间要注意建立良好的人际关系；要注意尊重对方；适时地对对方所做的工作表示赞赏35. 简述PRAM模式的内容所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）五、论述题（本大题共1小题，10分）36. 请说明商务谈判的功能实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）37. 某城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定两个月后在罗马谈判，同时请中方考察其运行的设备和技术。中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管技术人员也有其他出访任务。双方约定某日在罗马会面，在工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其它出访业务结束比计划时间晚，在工厂已与意大利开始接触后才赶到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），以便有感性认识，再讨论时方便理解。由于A公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。A公司代表到后，看日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多。由于白天参观，晚上A公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲惫，加上A公司代表于工厂出国前去执行另一任务，两家均未就意方报价做预分析，时间压力很大，工作量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出国的谈判目标：暂停考察，不轻易表态，以免失误。问题：对中