双方谈判方案.doc

心之鞋公司与Family快递公司谈判方案 小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲谈判时间：2012-11-14谈判地点：2教604指导老师：曹庶颖目录1. 谈判主题2. 谈判团队人员组成3. 谈判前期调查4. 谈判双方利益及优劣势分析5. 谈判议题的确定6. 谈判目标7. 具体谈判程序及策略一、 谈判主题我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:1.开阔我们公司的销售渠道2.为我们公司品牌做宣传二、 谈判团队队员组成公关部经理：公司谈判全权负责刘泽云总经理：负责重大问题的决策郝国凤财务经理：负责财务方面条款熊晶亮产品研发部经理：主谈助理陈姣销售部经理：负责登记谈判重要事项王沅玲三、 谈判前期调查（一） 心之鞋鞋业有限公司创建于2007年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。（二） Family快递公司Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。 最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。四、 谈判双方利益及优劣势分析（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。（三） 我方优劣势分析：我方优势第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。我方劣势在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况， （四） 对方优劣势分析对方优势第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。第二，快：物流配送，便捷速达。 准：流程精确，准时交货。 稳：安全守信，稳重经营。 狠：严格管理，谨慎服务。第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。对方劣势第一，企业刚起步不久，知名度低第二，企业的服务质量并不了解五、 谈判议题的确定（终点问题分析）第一，价格：运费、送货上门第二，违约协议六、 谈判目标心之鞋公司与Family快递公司希望达成长期的合作。七、 具体谈判程序及策略第一、 开具陈述根据现有的资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。平和开局：首先分析本次合作的背景，强调合作对双方的利益所在，实现合作和各自的进一步发展。第二、 中期谈判；（1）报价方案一：我们要求对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。 方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于目标”的原则开价。 （2）讨价还价方案一：用紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力，促使其接受我方报价。 方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。 本阶段应该注意：谈判最终目的是为了合作，在保证双方互利前提下可作出适当让步，尽量避免僵局出现 （3）僵局：若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。第三、 磋商阶段辅助性条款商槯阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来，双方进入辅助性条款的磋商。 这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议，争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。注意： 1） 产品质量规格及相关法律责任将作为重点讨论内容