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同一严选项目操盘方案（初稿）第一章人力部分第一部分 经营目标分解与盈亏测算1、 年度经营计划（第四季度）本计划遵循与同一鸿海公司约定的承包价格为总营业额的10%为宗旨来分解核算，同时根据目前南宁市业务员的人工平均成本暂定为7000元/月（底薪+提成+分销收益+积分收益）1、项目2018年4季度指标要求：项 目商家入驻桶装水散装水出行招商水的招商小计1、销售数量3000100010003-103-103、销售收入（万元）10002.59.6600060001012.14、利润率（）2020205、利润额（万元）2000.51.92202.422、 完成指标所需提成费用测算：2.1提成费用：提成比例业绩额招商业绩商家入驻（万元）桶装水（万元）散装水（万元）出行招商水的招商成本合计2%10002.50009.6000600060002000.51.9202024202.2分销提成费用：提成比例业绩额招商业绩商家入驻（万元）桶装水（万元）散装水（万元）出行招商水的招商成本合计2%10002.50009.6000600060002000.51.9202024203、 客户消费积分抵现成本费用（推广政策主要费用，线上线下均适用）提成比例业绩额招商业绩商家入驻（万元）桶装水（万元）散装水（万元）出行招商水的招商成本合计2%10002.50009.6000600060002000.51.9202024204、 员工固定成本支出： 底薪 员工人数普通员工平均底薪管理人员平均底薪月度小计月数年度合计52500125003375005400020000360000总计32500975005、 其他管理与生产费用的类别 费用项目 人数人均费用月均费用计数区间年度费用管理费用（人员）生产人员成本费用6400024000372000物流运营成本10000330000人力行政、文案、法务、运营助理、财务助理人员成本费用150005000315000技术人员5400020000360000客服人员2500010000330000财务人员成本费用141004100312300培训讲师费用150005000315000保洁员费用13000300039000过节费253007500322500办公费用公司租金30000390000水电5000315000行政办公物料成本5000315000后勤饭堂10000330000差旅运营10000330000总计4458006、 基于营销费用与业绩要求平衡的指标分解（以10人为例子)业绩总额利润总额四大成本合计1012.1202.42115.0567、10月人均业绩要求测算：项 目商家入驻（家）桶装水（件）散装水（件）出行招商水的招商小计1、销售数量1001003、销售收入（万元）304、利润率（）5、利润额（万元）7、 业绩滞后与备用金准备由于市场的不可控因素，业绩达成可能存在滞后现象，每滞后1个月其他管理与生产费用成本增加15万/月。项目前期启动资金成本预计要130万-150万。第二部分 组织分工部分（一）组织结构计划1. 部门目的：完成公司的年度经营计划业绩指标与承接公司发展规划的相关工作。2. 部门岗位与编制3. 西乡塘区：（其他5个区同理：）岗位编制主要职责素质指标业绩指标晋升标准团队人数业绩额西乡塘区总监1区域人员的管理、培训，业绩指导战略分阶、团队管理、1个经理部门经理1区域人员的管理、培训，业绩指导团队管理、培养、沟通协调与表达2个主管主管1客户开发成就动机、人际关系30万/月2个业务员业务员1客户开发成就动机、沟通表达20万/月4、 部门主要工作流程：早会（总结、次日计划安排与激励）-外出开发市场（区域选择、商户类型选择、邀请注册、指导店家生成二维码、意向客户合同签订、打印店家邀请码与收款码张贴；指导店家导流客户注册，使用收款码）-合同上交客服整理汇总成表格以及待补齐资料（发给财务部与技术部-物流部）-技术部审核店铺通过-物流部开始根据合同汇总表铺货并且收回桶的押金。第三部分 团队组建计划1、 团队需求岗位（以每个岗位需要2个下线为例）岗位需求人数招聘说明薪酬初步计划(4:6)业绩要求核算标准年终激励西乡塘等5片区区域总监5先从业务员做起并达到相应的业绩，或者有相应的业务经理8000完成60%以上的按照底薪发工资，超过60%的按照比例相应比例发工资部门创收利润的10%作为年终奖金，由部门按比例分配。经理10同理6000主管20同理5000业务员40同理3000试用业务员不限具体根据薪酬文件与当年分配方案核准。2、 岗位工作基本流程梳理岗位基本流程西乡塘等5片区区域总监承接公司战略指标-分解指标-制定计划-安排监督与执行-辅导-考核-反馈-结果应用-战略调整经理主持召开会议-=分解指标-制定计划-安排监督与执行-辅导-达成目标-考核-反馈主管会议-业务开发-辅导-达成目标-考核-反馈业务员会议-执行-达成目标-市场情报反馈3、 岗位素质要求岗位关键素质指标标准西乡塘等5片区区域总监成就动机、战略管理、经理沟通协调、计划管理、组织协调能力、人力关系与适应能力主管沟通协调与执行业务员计划能力与执行能力4、部门主要职能与绩效考核指标（详见附件）部门主要工作：一级职能二级职能三级职能市场经营管理市场经营规划管理 根公司战略发展规划，制定市场经营战略规划及年度市场经营计划，包括业务定位、市场定位、业务目标、关键策略等 制定市场经营策略，包括推广策略、产品（项目类型）策略、价格策略、服务策略、客户关系管理策略、品牌策略等 制定本部门/区域的月度、年度工作计划，落实实施并按时总结完成情况市场推广品牌管理 进行品牌形象、品牌定位管理工作 分析消费者关注要素及信息接触习惯，负责市场推广传播管理工作，提高公司的品牌价值市场经营信息管理 负责相关业务的市场信息收集、统计、汇总、分析工作、及时反馈工作，上交报表，业务流转信息及时流转到物流部和技术部 负责公司业务开发相关管理工作 调查竞争对手及业务合作伙伴的具体情况 将合同和相关资料上交到财务部客户关系管理 维系和管理客户关系，补充和变更客户信息档案； 定期了解客户的需求、意见和要求，形成客户需求调查报告，提交有关领导和部门，作为制定相关政策措施的依据成本合同管理成本管理 负责全面预算管理，制定预算编制的原则，汇总平衡本区域的预算，包括销售规模、人力、资金、物资设备、成本费用的预算等 参与并监督车辆成本、管理费用等其它成本的控制工作合同管理 建立合同台帐 负责合同审批的风险防范物流管理车辆管理 根据市场人员订单，按就近原则调度相应车辆，完成配送 根据车辆运行情况，进行车辆的保养和安全检查 对车辆异常运行的情况，进行登记与上报解决 负责公司车辆的年审、使用、维修等相关管理工作团队及制度体系建设团队及制度体系建设 制定及落实市场管理相关的流程制度体系 负责市场经营和成本合同管理团队的建设及能力素质提升部门主要绩效指标库任务关键指标提取标准量化标度划分1. 根公司战略发展规划，制定市场经营战略规划及年度市场经营计划，包括业务定位、市场定位、业务目标、关键策略等2. 制定市场经营策略，包括推广策略、产品（项目类型）策略、价格策略、服务策略、客户关系管理策略、品牌策略等3. 制定本部门/区域的月度、年度工作计划，落实实施并按时总结完成情况1、业务目标完成2、推广策略的转化率3、价格策略的准确率4、品牌定位的精确铺开速度5、计划管理的及时上交率 6、计划达成率1、部门：？个人：2、4. 进行品牌形象、品牌定位管理工作5. 分析消费者关注要素及信息接触习惯，负责市场推广传播管理工作，提高公司的品牌价值7、品牌危机事件控制率6. 负责相关业务的市场信息收集、统计、汇总、分析工作、及时反馈工作，上交报表，业务流转信息及时流转到物流部和技术部7. 负责公司业务开发相关管理工作8. 调查竞争对手及业务合作伙伴的具体情况9. 将合同和相关资料上交到财务部8、 报表上交的及时率，数据准确率9、 铺面审核及时率10、业务开发的有效率及市场占有率11、重要情报的提交率与对手活动打压次数10. 维系和管理客户关系，补充和变更客户信息档案；11. 定期了解客户的需求、意见和要求，形成客户需求调查报告，提交有关领导和部门，作为制定相关政策措施的依据12、客户资料完整率与及时更新率12. 负责全面预算管理，制定预算编制的原则，汇总平衡本区域的预算，包括销售规模、人力、资金、物资设备、成本费用的预算等13、 部门预算与计划的相符率13.建立合同台帐14.负责合同审批的风险防范14、合同存档完整，易于查找15.根据市场人员订单，按就近原则调度相应车辆，完成配送16.根据车辆运行情况，进行车辆的保养和安全检查17.对车辆异常运行的情况，进行登记与上报解决18.负责公司车辆的年审、使用、维修等相关管理工作15、车辆费用控制16、车辆安全控制17、单据流转及时与配送的及时到达率18、车辆管理维修的次数19.制定及落实市场管理相关的流程制度体系20.负责市场经营和成本合同管理团队的建设及能力素质提升19、制度的完整率与管理有效率20、团队建设活动的次数出勤与奖惩小于5次4、 招聘流程与面试方法流程：由招聘专员筛选收集分类好简历，由各部门负责人直接先面试，录用情况与面试评价表反馈回人力资源部，人力进行薪酬谈判，入职资料准备，签订岗位说明书与绩效责任书。方法：结构面试法：结构化面试基本问题1、面试气氛营造NO.题目面试要点参考1欢迎你参加我们的这次面试！开场语2过来顺利吗？到这里来上班工作地点能接受吗？观察应聘者的第一反应2、基本情况了解NO.题目面试要点参考1请你自我介绍一下了解应聘者的基本信息，同时观察其表达能力、概括能力，语言是否流畅、有条理、层次分明2请谈一下你自己性格方面的优缺点，这些会对你所应聘的工作有影响吗？应聘者对自己能否有一个比较全面、深刻、理性的认识，自信、自卑和自傲倾向如何，是否善于自我总结3、求职动机、态度NO.题目面试要点参考1为什么选择来我们公司工作？对这个行业、对我们公司你有什么了解吗？求职者的了解程度反映了其对该职位的重视程度，求职的态度，只为找到一份工作糊口而盲目求职的培养潜质不高，但对公司的不了解不应成为重点82你在选择工作时最看重的是什么？了解求职时的考虑因素：薪资福利、工作环境、职业意向、发展前景等3你认为在一个理想的工作单位里，个人事业的成败是由什么决定的？价值观的一种，不同的职位需要不同价值观的人，但基本观念不能和企业文化相差太远4、职业规划NO.题目面试要点参考1接下来的两到三年，你喜欢在职业方面达到一个什么样的目标？公司是否能够给应聘者提供对应的职位及发展空间2如果有选择的机会，你最有兴趣做的工作是什么？为什么？职业倾向、工作稳定性的考察，求职者是否把这份工作仅仅当做一个过渡5、离职分析NO.题目面试要点参考1离开上一家公司的原因是什么？有没有对这个问题和你的上级沟通过呢？求职者离开的原因是他在寻求下一家公司时要重点考虑的因素2离职前的一个月你都做了些什么？对本职工作、对公司是否负责，是否给予了公司安排接替人选的时间及是否配合等3离职后的这一段时间都在做什么？是否为未来的新工作做了必要的准备6、岗位了解NO.题目面试要点参考1以你的经验判断，你所应聘的职位工作范围主要有哪些？对应聘职位的了解程度，没有相关职位的工作经验就很难回答2对这份工作，你有哪些可预见的困难？/ 心理预期3假如我们录用你，你准备怎么开展工作？工作的计划性、适应能力4对于这份工作，你的优势、劣势在哪里？自我认知7、工作关系NO.题目面试要点参考1你以前的同事（上级、下属）对你的评价怎么样？是否客观、中肯，是否夸大2你对以前的上级怎么评价？公司是否能够给应聘者提供对应的职位及发展空间3你希望与什么样的上级共事？同时考虑他与所聘部门的团队融合性8、工作经验NO.题目面试要点参考1你现在或最近所做的工作，其职责是什么？它有些什么具体的事务？应试者是否曾关注自己的工作，是否了解自己工作的重点，表述是否简明扼要2你认为你在工作中的成就是什么？了解对方对“成就”的理解，了解对方能力的突出点，是否能客观的总结回顾自我3你认为该工作的难点或挑战性在什么地方？只有熟悉该工作才能准确回答此问题，并以此判断对方能力处于什么层级4在您主管的部门遇到过什么困难？您是如何处理的？解决问题的方法固然重要，关键的是分析、判断时的思路和考虑过哪些因素5你以前在日常工作中做的最多的是什么事情？通过对方对自己工作的归纳判断其对业务的熟练程度和关注度。可依此继续追问细节6在你进入这家公司之前，你所在部门工作最大的问题是什么？现在有什么改观吗？了解对方对工作的改善能力。要追问细节，避免对方随意编造或夸夸其谈9、事业心、进取心、自信心NO.题目面试要点参考1你对自己的工作有什么要求？如追求完美还是追求效率，或“对得起这份薪水”等一般性回答，判断对方的工作特性2你认为成功的决定性因素是什么？追问题：你认为自己具备其中的哪些？3你怎样看待你部门中应付工作、混日子的现象？对于管理者候选人可追问：你有什么改善的建议4领导交给你一个很重要又很艰难的工作，你怎么处理？理想情况是对方在表述中流露出敢担担子、主动解决困难的情绪10工作态度、组织纪律性、诚实可靠性NO.题目面试要点参考1你在工作中喜欢经常与主管沟通、汇报工作，还是最终才做一次汇报？无标准答案，工作习惯问题2你如何看待超时和周末、休息日加班？理想情况是既能接受加班，又不赞成加班（陷阱，呵呵）3你认为制定制度的作用是什么？怎样才能保证制度的有效性？观察对方是否言不由衷11、分析判断能力NO.题目面试要点参考1你认为自己适合什么样的工作？为什么？希望对方能切实结合自己的性格、能力、经历特点有条理地分析2你认为怎样才能跟上飞速发展的时代而不落后？追问题：你平时主要采取一些什么学习方式3“失去监督的权力必然产生腐败”，对于这句话你怎么理解？虽与工作无关，但主要观察对方的观察问题的角度与推导的思路12应变能力No.题目面试要点参考1在实际生活中，你做了一件好事，不但没人理解，反而遭到周围人的讽刺和挖苦，这时你会如何处理？反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在20秒内还没有回答，自然转入下一个问题2在一次重要的会议上，领导做报告时将一个重要的数字念错了，如不纠正会影响工作。这时你会怎么办？3假如你的主管平时不苟言笑，一天，你正和一位同事议论自己的主管，谈完一转身发现主管面色铁青地就站在你们旁边，对此你怎么办？4你有个朋友生病了，你带了礼物去看他，路上正好碰上你的领导，他认为你是来看他的，因此他接下礼物连连致谢，这时你如何向你领导解释你是来看朋友的，而又不伤领导的面子？13自知力、自控力No.题目面试要点参考1你认为自己的长处和短处是什么？怎样才能做到扬长避短？关注对方对自己短处的描述2你听见有人在背后议论你或说风凉话，你怎么处理？关注对方思维的出发点3你的工作很努力，也有很多成绩，但你的收入总是没有别的同事高，你怎么办？一味只会“调整心态”的也并不可取14组织协调能力、人力关系与适应能力No.题目面试要点参考1你喜欢和什么样的人交朋友？你和同事的关系相处得怎么样？请详细描述。营造轻松氛围，尽量让对方放低戒心，展开阐述，从中观察细节2从一个熟悉的环境转入陌生的环境，你会怎样努力去适应？大概需要多久？不妨先举个实例引导对方，如：想象你到了一个陌生的城市拓展市场业务3如果你调到了一个新部门，你会怎样着手适应新工作？观察对方应付时的轻重、缓急4与主管意见相左的时候，而你认为你才是对的，你会用什么方式让主管接受？公司需要的不是力争到底的坚持，而是需要更进一步的搜集资料，透过人际关系来积聚力量，找寻正确的工作决策和方法。高层采用行为面试与公文筐面试1、 假设在您现在对公司的业务已经非常熟悉的基础上，现在你是公司的副总，遇到了以下3个问题，你将如何处理？ 1、公司管理混乱 2、管理人员素质与能力不高 3、你的下属太少，自己工作量又大，领导不愿意给你增加人手。2、公文筐：假设在您现在对公司的业务已经非常熟悉的基础上，现在你是公司的副总， 李总：广东公司的技术要求我们无法达成，如果不能尽快实现，广东公司将会因此造成客户流失，同时人力与管理成本等每天消耗3万元，请您于2天给出解决方案并且组织实施， 招聘渠道选择：1、 渠道：58、广西人才、百姓、红豆、爱南宁、南宁圈、南宁微博、今日头条2、 广告形式：软文+招牌广告关键词第四部分 团队建设与管理制度（一）管理制度：考勤类制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范、电话接听要求外出销售行为规范：操作规范、服务规范：售前服务、售中服务、售后服务销售工具准备：工作服、工作牌、产品手册与操作流程、推广政策、资料夹、合同准备。会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）（2） 团队建设1、 团队要素：名称（猎豹）、口号（团结协作，积极进取）、军规：（冲目标，不退缩）2、 团队凝聚力：生日活动、聚餐活动、拓展、K歌、旅游、家属随行。3、 团队激励：优秀员工，优秀团队、优秀管理人员第3部分 培训计划（简版）2018年培训计划（1课时暂定1.5小时）序号阶段培训日期培训内容培训类别牵头承 办部门协助承 办部门参培对象培训 方式培训讲师培训地点课时考核方式1第一阶段新员工入职培训内训人力资源部有空闲的人员市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时笔试2企业简介内训人力资源部有空闲的人员市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时口头3公司规章制度内训人力资源部有空闲的人员市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时口头4安全管理内训物流部有空闲的人员市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时口头5第二阶段礼仪、行为规范内训人力资源部有空闲的人员市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时实操6公司产品知识内训技术部（技术负责商城流程培训）市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时实操7营销政策内训人力资源部营销部市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时笔试8销售基本流程内训人力资源部营销部市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时实操9销售技巧与话术内训人力资源部营销部市场部人员讲授部门负责人公司会议室1课时实操10合同签约流程与内容培训内训人力资源部营销部市场部人员讲授部门负责人公司会议室0.5课时实操第2章 营销部分此方案的营销目的是为出行板块导流，导流的媒介方式为通过公司社群电商方式。目前由于公司商城不成熟，B/C端客户都缺乏，我们打算首先解决B端客户的导入问题，形成模板店，采用的工具为“巴马天成”的水作为切入点。第一部分 营销战略定位1、 定位（一）产品定位 中高端水 中高端社群电商（3） 市场目标定位南宁市5大城区的大型高端小区，详见各区域小区与商业广场分