哈尔滨地区埃德蒙顿店2011年度经营管理报告.docx

内部资料注意保密2011年度经营管理报告地区：哈尔滨负责人：董仁卫门 店：埃德蒙顿负责人：张欣2012年1月15日声明本报告全面反映本地区（本门店）经营管理现状。数据真实完整，描述客观。责任人签署： 关于口径1、 除有特别注明外，各项目口径均与当期内管表口径一致。2、 本报告所称销售、销售额、收入、销售收入等均指商品销售收入。3、 除特别说明以外面积均指建筑面积。用于计算坪效的面积均取建筑面积。4、 除全月（或全年）全店（或某采购部门）毛利取财务毛利外，其他毛利均取电脑毛利。5、 电脑毛利额公式修正为：“售价-进价库存更正变价差异对账差异+返利”。修正后的电脑毛利理论上应与财务毛利一致。“售价-进价”为原电脑毛利计算公式。库存更正增加的库存的取加号，反之取减号。变价差异中价格调高的取加号，反之取减号。对账差异中增加供应商应付金额的的取减号，反之取加号。返利取自结算系统。目录第一部分地区公司一、 地区公司概况1、 辖区内门店基本情况2、 地区公司职能部门3、 地区公司领导班子4、 地区公司费用5、 配送中心概况二、 总体经营情况三、 管理情况四、 商品工作五、 发展情况1、 2011年新店基本情况2、 筹备项目情况3、 储备项目情况第二部分* *店一、 物业基本情况二、 商圈及竞争店情况三、 总体情况1、 最近五年销售及利润增长趋势2、 主要指标达成与同比3、 损益分析与保本测算4、 超市与租赁5、 自营与联营6、 生鲜、食品与百货7、 生鲜业绩8、 春节销售对比9、 店庆销售对比10、 假日与非假日销售对比11、 促销分析12、 时段销售分析13、 销售增长率与CPI四、 大组经营分析1、 F12、 NF12五、 商品分析1、 商品结构分析2、 供应商结构分析3、 大客户业绩分析4、 基地产品分析5、 进口商品分析6、 自有品牌分析六、 租赁业绩1、 业种配置2、 品牌配置3、 欠租欠费情况4、 空置情况5、 租赁坪效七、 管理1、 菜蓝子工程2、 KVI管理总结3、 畅销品管理总结4、 盘点损耗分析5、 会员与班车分析A. 有效会员分析B. 会员业绩C. 班车绩效分析与班车管理总结6、 创收欠缴情况7、 货款结算情况8、 人力资源情况A. 门店领导班子B. 各部门人员结构C. 工资水平与社保水平9、 风险管理A. 全年诉讼情况B. 行政罚款情况C. 重大客诉及赔款情况D. 保险出险情况E. 应收债权F. 其他事件及或有事项通报10、 管理总结八、 下一年度工作重点与计划1、 2011年主要问题与不足2、 2012年策略与措施第二部分埃德蒙顿店工商注册公司全称：北京华联综合超市股份有限公司哈尔滨第三分公司工商注册地址：哈尔滨市道里区埃德蒙顿路38号业主全称：杨春祥物业建筑面积：6996合约年租金：440.22万元（自有物业填年房产折旧额）装修成本年摊销额：37.38万元单位面积物业成本：1.99元/天（注：单位面积物业成本=（合约年租金+装修成本年摊销额）/物业建筑面积）开业日期：2011 年1 月 23 日：本年度实际经营天数： 343 天（不包含各种原因导致的歇业天数）本年度停业改造期间： 月 日至 月 日物业基本情况总面积办公超市加工间仓库租赁空置建筑面积69961104300390219600【补充说明，主要是对物业总体的评价】1、物业对超市借用库房、借用换购地点等较为支持；2、库房多次发生漏水情况，物业多次进行补救，使商品损失降到最低。3、卖场供暖略冷。注：空置指未用于办公、仓储、超市、租赁等用途以外的空置面积。租赁区域的空置未出租面积不统计入此表的空置面积中一、 商圈及竞争情况商圈范围社区居民数量竞争店1竞争店2竞争店31公里内200880世纪联华顾乡店麦德龙1-3公里247329家乐福世纪联华爱建店3公里外281583世纪联华学府店【商圈概述及主要竞争店的说明】商圈概述：1公里内商圈是我店的核心商圈，由三个办事处组成：新华办事处、工农办事处、康安办事处。总面积8.54平方公里，居民数量200880人。23公里商圈是我店的次商圈，由五个办事处组成：正阳河办事处、建国办事处、共乐办事处、抚顺办事处、松花江办事处。总面积是4.32平方公里，居民数量247329人。35公里商圈是我店的外围商圈，由6个办事处组成：花园办事处、曲线办事处、通达办事处、七政办事处、和兴办事处，居民数量281583人。卖场信息：世纪联华顾乡店位于顾乡大街与新亭街交叉口，属顾乡区域最核心地点，位置极佳，于我店位于一公里商圈内，直线距离为500M。一公里商圈重叠顾客26726户，二公里商圈重叠顾客32121户，三公里商圈重叠顾客36343户。营业时间为早7.30-晚21.00。公交线路有5，15，20，25，32，33，59，71，82，91，92，93，113，201，206，209.卖场营业面积13300平方米左右，卖场外招商区面积3700平方米。班车线路8条。卖场内有35台收银机，独立收银4台，分布于杂货处彩妆区一台，酒水区一台，纺织区一台，家电区一台。经营信息：世纪联华顾乡店卖场经营单品20000余种，经营模式门店店长、处长、课长负责（全年）预估指标、毛利指标、财务费用的完成，部门课长负责厂商的谈判及商品的店内促销活动规划。店内分为生鲜处、杂货处、家百家电处、纺织处等四大处。各处按商品分类分为课。各部门分布如下：生鲜处杂货处家百、家电处纺织处20熟食课10酒水30手工具50鞋课21鱼课11清洁用品31日用百货51非季节性服饰22蔬果课12个人护理32图书文具52季节性服饰23面包课13休闲食品33休闲百货55床上用品24肉课14干性副食40大家电25冷冻冷藏41小家电44视频二、总体情况最近五年销售及利润情况(财务数据)销售收入税前利润销售利润率%2011年8817.78-776.91-8.81%2010年2009年2008年2007年注：蓝线销售收入，左侧坐标。红线利润，右侧坐标【对趋势作出适当判断。各年度存在重大不可比因素时，如某年曾经有停业改造期间，应当在本段文字分析部分，说明其影响】主要指标达成与同比情况全年日均达成%同比%销售8817.7825.7184.39 %来客202.25591459.64%毛利733.002.0171.11 %创收355.570.9783.66 %租金0.000.000.00费用1896.075.19100.56 %利润-776.91-2.1311.18 %注：此表销售取含税销售。费用指费用总额，利润指税前利润。【注意上表销售用含税口径。本段分析可以插入图表，下同】埃德蒙顿店为新开门店，全年亏损776.91万元（包含开办费203.96万元），销售、毛利、采创等均未达成指标。损益分析与保本测算发生额销售占比%日均同比%销售额8817.78100.00%25.71 总收益1119.1512.69%3.26总收益率12.69%-人事费用484.71 5.50%1.41水电费用172.46 1.96%0.50耗材费用26.940.31%0.08企划费用166.871.89%0.49其他可控157.771.79%0.46固定费用887.3210.06%2.59经营利润110.411.25%0.32税前利润-776.91-8.81%-2.27保本销售20250.8559.04【盈利门店从效益角度从投入产出角度分析，包括销售费用率，销售利润率，坪效等，分析主要费用增长变化的原因。亏损门店分析测算保本点，分析亏损的基本原因】71店本年度是亏损门店：1、71店是2011年新开门店，全年亏损776.91万元，其中门店开办费用203.96万元；2、亏损门店分析测算保本点，这个门店全年的销售额要在20250.85万元，根据总部的公式计算，由于是新开门店，店内的固定费用很高，设备的折旧费用全年在332.32万元，房屋租金440.22万元，人事费用在484.71万元，水电费用基本正常。主要是房租、人事费用、折旧费占用了大部分的利润。这个门店没有场外招租区，这部分没有收入，这样在保本销售测算中当一个门店的固定费用过高而没有租金收入时，这个保本测算出来的数据就会很高。这样这个门店的盈利压力就会很大。3、由于是新开门店，顾客的认识度不高，来客数一直达不到预期。周围商圈的竞争压力很大，商品品项及经营模式需要近一步改进和探索。人事费用增减变动原因人员增加影响工资上调影响社保因素影响合计费用同比增长额比重%【添加文字说明】水电费用增减变动原因价格上调影响用量增加影响费用同比增长额比重【添加文字说明】耗材费用增减变动原因价格上调影响用量增加影响2011年2010年同比%费用同比增长额耗材费用占生鲜销售比重%比重【添加文字说明】企划费用增减变动原因费用同比增长额比重%2011年销售费用%2010年销售费用率%费用率同比%DM费用企划活动费会员返利费用班车费用合计其中：DM费用增长变动的因素印量增加影响单价上涨影响合计DM费用增长额比重%【广告企划费用的补充说明或分析】保本销售测算（单位：万元）合计其中：房租折旧长摊人事水电固定费用1429.71440.22332.32484.71172.46租金收入租赁区如有空置按租赁成本补齐，并作说明企划耗材其他合计变动费用率变动费用166.8726.94272.65466.365.29%本店综合毛利率情况下事业部平均综合毛利率情况下设定*%的综合毛利率情况下店综合毛利率%12.35%保本销售20250.8512303.8716414.58事业部平均综合毛利率%16.91%目前月均销售25.71-差距16433.073486.097596.80-目前客单价40.85现行客单价根据商圈和客层及实情确定保本来客49574523012013目前门店日均来客5914保本日均来客135828252差距7668说明：1、保本销售=（固定费用-租金收入）/(综合毛利率-变动费用率)。2、人事费用在损益表中为可控费用，但在测算保本销售时将其纳入固定费用，是考虑到人事费用有基数效应，在某种情况下（尤其是亏损门店），与销售相关性偏弱，不及企划或耗材费用。水电费用也有一定的刚性，故也将其列入固定费用。超市、租赁的业绩（单位：万元）建筑面积总收益费用税前利润超市69961119.151896.07-776.91租赁合计-注：租赁总收益即租金收入和租赁创收之和。超市总收益为门店总收益减去租赁总收益。租赁费用为租赁区按面积分摊的租金费用及装修费用。超市费用为门店总费用减去租赁费用。【以下补充说明和分析。分析的侧重于分析超市与租赁对门店整体业绩的贡献】分析：超市的固定费用过高，71店的门店固定费在1429.71万元，而没有租赁收入，由于租赁的收入几乎是一个门店的净收入，这部分收入没有，只靠门店自身的经营来达成全年的业绩，这要求我们的毛利和销售都要一个相对高的层面上才能完成。由于是新开门店，为了拉动来客和提高顾客的认识度，在商品的促销和商品的价格上做了一些努力，这部分损失在短期内无法弥补，但希望是一个长期的积累和长期效应。超市自营和联营的总体情况（信息数据）品项数销售额综合毛利额综合毛利率自营277327780.86993.2512.77%联营32081042.04122.6311.77%合计309408820.901115.8812.65%注：综合毛利额=商品毛利额+创收。取财务数据。各采购组自营比例如下【双击图表编制数据】说明：某组自营比例=自营销售额/本组全部销售部【分析。如果有小规模，也需要在这一部分说明其业绩占比及影响】生食百销售比重（单位：万元）（信息数据）生鲜食品百货合计经营面积185540404756370面积占比%29.1263.427.46100来客131.31149.0542.61202.12销售2751.765694.91376.248822.91销售/面积1.571.410.791.39销售占比%31.19%64.55%4.26%100%毛利额174.53402.1761.70638.40毛利额占比%27.34%63.00%9.66%100%毛利率%6.34%7.06%16.40%7.24%【以下简要分析】1、生鲜、食品销售占比与其面积相匹配，百货销售比略低；2、生鲜来客占比36.5%，有一定的拉动来客作用，但占比还有一定的上升空间；蔬菜现已全部自采，从品质、价格、毛利上均有进步，但与竞争店的深度促销还有一定的差距，要想有所突破，必须从农超对接上做出努力；熟食供应商资源有待加强，当地知名品牌缺失较多；面包房自制效果较好，但生产能力现是瓶颈，需要从配送上下功夫。3、食品销售占比平稳，但商品品项重复较多，且促销价格没优势，毛利损失主要在民生的米、面、油上，范围较窄。供应商支持活动较少，买赠、试吃、促销员支持等；日化一半位置于卖场死角，降低了随机消费的可能，于春节后调整。4、百货部销售占比较低，主要是供应商资源缺少，年后将对图书、小家电、家居等供应商进行引进。生鲜业绩概述1、 生鲜销售占比、来客占比三年变化情况2009年2010年2011年销售占比%31.19%来客占比%64.97%【分析】六顺店生鲜销售占比27.27%，来客占比60.39%，我店销售占比虽高于六顺店，但来客占比距六顺甚远，这说明我店低单价促销品少。与竞争店（世纪联华）相比，我店生鲜优势是卖场环境好，是竞争店无法比拟的。商品档次高：如我店F1的精品果品种多，精品菜品种多，事农的自有品牌等；F3的进口水产品品种多；F4的寿司、自制竞争店没有，秋林食品在租赁区，米奇面包没有，自制面包没有。以上是我店的优势，但竞争店也有我们现阶段难以做到的方面：如菜果的每日超低价促销，收效甚好，顾客始终排队购买，DM价格总是低于我店，大多数顾客总是拿他们与我店做对比，我店稍显被动。而与我们的兄弟店六顺店相比，我店在供应商资源方面仍存在差距，如现阶段F2的禽类同大供应商，虽然我店也有合同但至今不能订货；F3没有海参；F4没有八珍、荷叶肝、桃李面包等。生鲜基础管理、卫生标准较差，员工促销员工作习惯差，且根深蒂固，扭转需要时间。如以上的问题能得到解决，相信一定能在销售、来客上均会有所好转。2、 生鲜自营、联营、自采、配送比例情况销售额自营比例联营比例自采比例配送比例F1856.2984.93%15.07%20.17%F2909.0272.19%27.81%F3271.5234.82%65.18%F4714.9450.41%49.59%合计2751.7660.53%33.19%6.28%【分析。侧重概述生鲜能力开发工作】F1提升自营销售，扩大自采的品项，由现在的蔬菜逐步尝试部分水果自采（如都乐的香蕉、菠萝等）做到与竞争店差异化经营。 F2新引进一家供应商，经营笨猪肉，（黑毛笨猪）暂时是黑龙江省仅北京华联在销售，真正做到人无我有。F3相对自营较少，但重点品类鲜活已经自营，下一步主要工作是加强冰鲜的经营能力，逐步将冰鲜改为自营销售。F4面包及自制熟食经过一年的尝试，初见成效，毛利率在35%左右，且面包每天销售在3000-4000元左右，12年我们将大力度开发新品，推陈出新，真正做出华联特色。春节销售对比（店里数据）节前节中节后11年发生同比%11年发生同比%11年发生同比%销售额774.4132.31178.04来客8.902.504.35毛利率6.5411.2412.63促销占比14.493.4211.10企划费投入2.50酒饮品类分析销售额96.6623.8914.59来客3.780.971.00毛利率8.6510.5611.95注：节前指农历十二月初一至除夕。节中指正月初一至初六。节后指正月初七至十五。企划费投入指此期间促销投入费用总额不区分节前节中节后，将合计数填在节前一栏即可。【首先根据上面表格中的数据反映的情况春节促销的效果和组织情况。然后重要对酒饮品类（根据需要可以更换其他品类）在春节期间的表现进行分析。还可以对重点单品（如TOP10）在春节期间的表现逐一说明。这个区域可以插入图表】2011年春节期间全店共计销售1084.75万元，全店销售在节中降到谷底，在节后反弹；重点大组酒饮组则呈下降趋势，酒饮大组销售占全店销售分别为12%、18%、8.2%，节前应季增长；在节中为全店销售提供支撑；节后应季回落，其它采购大组销售开始恢复性增长。二、重点采购大组具体分析： F6酒饮组节前节中节后酒饮品类分析销售额96.6623.8914.59来客3.780.971.00毛利率8.6510.5611.95客单2625151. 销售整体上呈下降趋势，节日重点清晰的划分为节前，节中，节后三个阶段，节前为销售高峰期。 2.来客在节前为井喷式增长阶段，在节中和节后则成萎缩趋势。3.商品毛利率呈增长趋势，节前应季商品毛利较低，为整体销售提供支撑。4.酒饮大组在节前和节中客单基本持平，在节后客单下降明显。5.综上所述，酒饮大组节前为重点阶段，来客数增长明显，所以应该关注该阶段商品销售，做好应季商品的毛利，为整个期间销售目标的实现提供保障。三、重点大组TOP10商品大组分析TOP10中啤酒大组销售额TOP10销售额酒饮大组销售额TOP10占比节前1435.896.6637%节中2.45.223.8922%节后0.9314.5921%三大类指标整体趋势一致，TOP10销售带动明显，节日性商品带动明显，比如：听装啤酒，大包装饮料，低档精装白酒等；硬性需求强烈，推动整体销售，TOP10占比也下降明显，表明整体销售在节后逐渐呈均衡模式，节日性商品需求在逐渐减少。四、2012年春节期间重点采购大组销售目标A：做好节前囤货。节前销售占春节销售额的71%，做好节前囤货，为节前销售提供保障。B：做好节前销售快讯建议表。根据门店客层特点做好应季商品选品，和节前商品毛利定位，为节前销售提供支持。C：做好节中商品、应季商品选择，在销售明显下降时期，应根据节前节中不同消费需求点，去定位市场，定位商品，保证销售。D：做好节后商品销售工作，同时注意库存及时消化和处理库存，在春节销售结束后平稳过渡。店庆销售对比（新店无店庆）店庆前十四天店庆后十四天11年发生同比%11年发生同比%销售额来客毛利率促销占比企划费投入酒饮品类分析销售额来客毛利率注：企划费投入企划费投入指此期间促销投入费用总额不区分节前节中节后，将合计数填在节前一栏即可。【分析思路同春节】假日与非假日销售对比假日日均非假日日均倍数销售额27.0623.141.17来客0.630.571.1注：假日包括正常休息的双休日和法定假日，非假日包括正常上班的双休日和其他工作日。假日与非假日均不包含春节期间（节前三十天至节后十五天，共计45天）。倍数=假日日均/非假日日均【分析促销效果】本店在与六顺店同庆及拉来客阶段做一些负毛利商品促销，但因与竞争店定位有一定差距，所以后期未做深度促销。假日销售有明显增长，除正常休息日原因外，还因购物广场在休息日会吸引部分有消费能力的休闲客层。所以在假日里，门店以买赠活动、试吃、现场分割、现场加工类的促销方式为主，可以有效的提高客单价。促销分析（单位：万元）（信息部数据）2011年2010年同比%2009年同比%销售额(万)8822.91来客(万)202.12促销占比19.88%毛利率7.24%客单价43.65企划费用率1.89%注：第一个同比为11年与10年比，第二个同比为10年与09年比【分析主要从企划费用投入产出的效果】分析：从以上数据上看71店，企划费投比较合理,基本达到标准(新开门店企划费投入占到销售的2%)。也可以说企划费投入与带来的效果（销售、来客、客单）目前还是良性发展的。时段销售注：蓝线日均销售额，左侧坐标。红线日均来客，右侧坐标【要结合附表A204进行分析。总结各时段会员来客和销售、快讯来客和销售、团购来客和销售的特征。】分析：会员来客和销售主要集中在上午时间段，说明会员结构偏重于年龄大、非上班族人群；相对于晚间单位在本商圈下班顾客和居住在附近的上班族的会员开发还有空间，下一步会安排会员招募的侧重点。 快讯来客和销售主要集中在上午前两个半小时，说明快讯品民生促销顾客认可；但相对于其它时间段的商品推广还有待于加强。 团购销售集中于10：0016：00时间段销售增长与CPI注：蓝线CPI，红线销售同比增长率【结合附表A201分析。可以分生鲜、食品、百货分别分析销售增长情况，可以加入同行业数据进行分析，可以加入地方的CPI进行分析，可以加入GDP、社会消费品零售总额增长情况等进行分析。通过找到各种参照物来分析门店销售增长的质量】CPI销售环比增长率1月份4.90.002月份4.9-18.35%3月份5.428.97%4月份5.3-5.22%5月份5.58.50%6月份6.4-20.42%7月份6.59.51%8月份6.260.33%9月份6.1-30.07%10月份5.51.75%11月份4.2-0.41%12月份4.113.99%高速经济增长率会拉高CPI,但物价指数增长速度快过人民平均收入的增长速度就不是好事,因为一般平均工资的增长速度很难超越3-4%.从CPI角度，无法看出其必然的规律性。9月份前，还是以促销为门店主要拉动来客的原动力，9月份以后促销力度降低，以管理保证销售的稳步增长。月份毛利率销售环比增长率1月份6.08%02月份9.60%-18.35%3月份8.69%28.97%4月份6.33%-5.22%5月份5.72%8.50%6月份8.88%-20.42%7月份8.35%9.51%8月份6.57%60.33%9月份11.27%-30.07%10月份9.75%1.75%11月份10.79%-0.41%12月份8.59%13.99%三、大组分析各大组来客、销售同比情况1、 F1大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%10蔬菜35.58172.689.215.3311鲜花12水果37.67433.5517.223.9713南北干货2.0268.546.399.3214五谷类6.8552.452.464.7019联营15.18129.0819.4215.05合计73.96856.2954.716.39【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】水果大组和蔬菜大组的销售达成99.4/%，周边市场早市对此影响较大，我们只能提高商品品质，价格合理来吸引顾客。南北干货主要客源少，周边居住人群对干货商品消费意识差，销售不好五谷类和联营厂家商品受周边市场影响较大，同类商品价格没有优势，销售不好。2、 F2大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%20家畜牛类4.96167.447.714.6021家畜羊类1.2233.131.845.5622家畜猪类8.84264.65-7.97-3.0123禽类9.53176.756.633.7524配菜类0.344.560.6413.952529加工肉类精肉联营0.629.710.909.259.50252.7810.984.34合计30.94909.0220.722.28【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】22大组销售占比比较大，主要是猪肉是老百姓一日三餐餐桌的必需品，消费量较大，但是周边的市场猪肉的销售摊位较多，肉的品质较好，价位较低，对F2的冲击比较大。3、 F3大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%30鲜活水产类0.366.890.050.6731冰鲜水产类0.060.98-0.09-9.5532冷冻水产类3.5172.556.238.5834水产加工类0.6814.111.7712.5239水产联营12.59176.9810.786.09合计16.11271.5218.736.90【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】39联营本部门占比最大，是因为联营价格比较灵活，现场活动和售卖气氛较好，产品质量比周围的市场好.但是联营销售还能提高，对比兄弟门店本店还缺少海参品项。4、 F4大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%40自制熟食8.8082.3514.0317.0441外制熟食4.6397.6211.3311.6043外制主食0.011.300.139.5944外制面包2.3414.271.7312.0945外制糕点2.9036.295.5215.214649自制面包联营21.37128.5847.6537.0635.64354.5428.327.99合计63.12714.9480.3711.24【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】主要是供应商不稳定，更换频繁，促销商品老三样，而且很多时候货量不足，再加上厂家促销员不够敬业。5、 F5大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%50冷藏乳制品25.75 322.21 26.44 8.21 51冷藏饮品0.36 3.53 0.68 19.38 52冷藏熟食类13.78 116.02 16.55 14.27 53蛋类16.07 273.86 -9.06 -3.31 54冰品类1.06 22.13 4.20 18.97 55565758冷冻食品常温肉制品常温奶季节性商品11.27 281.41 22.87 8.13 5.03 29.54 3.64 12.33 24.51 381.09 14.54 3.82 0.16 7.87 0.93 11.76 合计71.09 1437.67 80.80 5.62 【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】2011年销售在逐月提高，新店来客与销售都在稳步上升，其中冷藏乳制品在本部门销售日渐提高，在2012年提高其占比，是本部门的重点工作。6、 F6大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%60碳酸饮料5.6646.07-0.02-0.0561果汁14.71127.878.366.5462功能性饮料4.3839.883.167.9363茶饮料9.6357.712.494.3264水6.2422.421.084.8165啤酒3.4872.811.341.8466葡萄酒0.5019.873.5317.7767国产烈酒2.87125.0419.0915.2768进口烈酒0.022.160.5224.18160香烟2.55174.1416.339.38161礼盒0.1017.772.7615.53169烟酒联营专柜0.112.960.4715.96合计40.07708.7259.118.34【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】本采购大组季节性节年性较强,160香烟大组前期由于烟草限量烟的供应,导致品项缺失严重,进入1月后品项逐步恢复,但6-7元的低价位烟仍然无货,价格梯度缺失;61大组销售稳定;67大组节年性较强,春节前后为该大组的销售高峰.7、 F7大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%70糖果8.1597.048.668.9271巧克力4.8872.498.9312.3272饼干12.66113.4913.6512.0373派夹心蛋糕4.5255.735.229.3774中式糕点3.3332.273.3010.2275蜜饯5.7263.659.4314.8176核果及其他4.0245.917.4116.1477膨化小食10.69108.5611.7610.8378肉干/海产小食5.5056.076.6811.92170果冻布丁2.5313.822.5118.19171散装食品5.8293.7210.0710.74172礼盒0.000.100.019.65179联营专柜1.9230.415.1116.80合计43.43783.2692.7311.84【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】饼干大组占比最高达到12.66%，主要原因饼干在主要档期均有特价销售，如达趣饼干3.9元/500克，嘉士利原味13.9元/1000克，动物饼干3.9元/500克等，联营散装商品对对来客影响最大，来客数减少直接影响对散装食品的购买次数。8、 F8大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%80烹调油5.84411.24-10.03-2.4481调味料17.67134.4920.3015.1082调味汁15.99124.4915.5412.4883调味酱8.1454.848.7816.0284即食酱菜6.2431.004.9115.8385罐头9.21109.2113.8612.6986方便食品9.0293.947.828.3287米/面22.70393.32-14.94-3.80合计64.801352.5446.233.42【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】销售占比较大，大组80烹饪油大组销售下降主要原因是前期促销商品力度较大，如九三大豆油54.9元，今年售价58.9元。9、 F9大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%90奶粉1.2530.872.969.5991婴幼儿奶粉/辅助食品0.7078.535.757.3292早餐食品3.9361.197.5112.2893冲饮品3.3949.486.4813.0994茶0.4710.111.5315.1295咖啡/附属品1.0832.203.2710.1596保健食品0.5712.012.5221.0297宠物食品0.183.310.7422.4799联营专柜0.1620.862.039.76合计10.66298.5632.7910.98【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】销售占比最大的大组是91婴幼儿奶粉大组，他影响着整个销售的脚步，其中国产奶粉完达山处于领先位置，摇篮、贝因美销售为次：进口奶粉品牌美赞臣、雀巢销量为主，但进口奶粉的商品价格高于其他竞品店，影响了部分销售，其次销量较好大组为早餐食品，这其中主要依靠快讯商品特价销售，如小豆馆系列，价格9.9元：黑牛系列价格9.9元。吸引来客。来客下降的大组为冲饮大组，去年不定期促销活动是冲饮销售有所提高，9月份之后无快讯商品特价，影响销售。10、 F10大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%110口腔清洁用品8.0090.0011.0212.25111面部洗护用品3.53102.8116.1915.75112头发洗护用品4.25142.2517.2212.11113身体洗护用品4.5362.136.2610.07114婴儿洗化用品0.7010.741.7616.37115保健用品0.296.781.1817.37116家用纸制品26.31457.9623.175.06117家用清洁剂13.51235.5512.795.43118家用芳香剂0.525.760.8915.47119护肤用品联营专柜0.000.180.0210.00合计44.231114.1690.508.12【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】家用纸制品是本部门销售占比最大的大组，除正常的促销纸品外，小宝贝纸作为店庆期间的劲爆商品在纸制品的销售中更是占有较重的地位。纸制品大组在价格优势上是附近竞争门店吸引客流的主要因素；家用清洁剂大组，对来客下降影响较大，因为家用清洁剂是生活必需品，只要在价格上低于竞争门店，可以有效的提高来客，促进本大组销售额的提升。