商业地产基础知识培训(完整版).docx

商业地产基础知识培训目录第一章 房地产基础知识培训. 4一、房地产的概念. 4二、商业地产的类型. 6三、房地产专业名词. 8四、建筑识图. 18第二章 商业地产市场调研. 26第三章 目标商业基础知识培训. 27一、发展商背景介绍. 27二、项目地理位置及分析. 30三、项目总体规划. 31四、商业部分基本资料. 32五、项目商业部分的定位. 34六、商业部分功能分布. 36第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略. 44一、寻找客户. 44二、现场接待客户. 46三、谈判. 48四、客户追踪. 50五、签约. 52六、售后服务. 54第五章 相关商业合同文本讲解. 55第六章 销售人员的礼仪和形象. 56第七章 电话礼仪及技巧. 57第八章 商业地产销售技巧. 58一、分析客户类型及对策. 58二、逼定的技巧. 63三、说服客户的技巧. 65四、如何塑造成功的销售员. 71五、如何处理客户异议. 76六、房地产销售常见问题及解决方法. 81第九章 个人素质和能力培养. 87第十章 员工架构、守则及职责. 882说明该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（分钟。主要安排如下：）个课时，一个课时 60第一章商业地产基础知识培训（）个课时第二章商业地产市场调研（）个课时第三章目标商业基础知识培训（）个课时第四章项目的商业销售流程与策略（）个课时第五章第六章相关商业合同文本讲解（销售人员的礼仪和形象（）个课时）个课时第七章第八章电话礼仪及技巧（商业地产销售技巧（）个课时）个课时第九章第十章个人素质和能力培养（员工架构、守则及职责（）个课时）个课时3第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、 房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1） 土地2） 建筑物及地上附着物3） 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。2、 房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买租价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构成不同。3、 商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。二、商业地产的类型1、商业物业分类表分类方法按市场形式分类按物业用途分类按建筑特征分类按物业区位分类按经营方式分类按经营类别分类按销售方式分类按物业产权分类种类大型商厦专业市场小区商铺购物中心小区配套商铺专业市场批发及商贸中心餐饮及美食广场商业大厦住宅区商铺临街商铺步行街露天商铺地下商城商业区物业住宅区物业近郊物业统一经营物业分散经营物业综合经营物业单一经营物业销售物业租售物业出租物业产权物业非产权物业举例天河城广场、广百新翼天河电脑城、白马服装大厦深圳四季花城商业街、祈福新村商业街天河城、中华广场骏景花园商业街、华景新城商业街南岸装饰材料城、美居中心天雄布市百福广场中泰国际广场、时代广场即小区配套商业铺位即市区道路临街商铺北京路步行街商铺流行前线、康王商业城名汇广场、名盛广场即小区配套商业铺位顺德国际商业城、五洲装饰世界以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业大部分商铺（除发展商返租外）如大型商厦、小区商铺如专业市场、餐饮及美食广场有产权的商铺多以销售为主广州国际玩具精品中心天河城广场、宏城广场大部分的新建物业临建物业或改建商铺62、房屋建筑结构分类类型编号名称内容123456钢结构钢、钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构混合结构砖木结构其它结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等7三、房地产专业名词1、建筑专用术语1）城市规划术语A)B)C)城市规划对 一 定 时 期 内 城 市 的 经 济 和 社 会 发 展 、土 地 利 用 、空 间布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。城市基础设施城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会性基础设施的总称。城市用地 城市用地按 城 市 中 土 地 使 用 的 主 要 性 质 划 分 的 居 住 用 地 、公 共 设施 用 地 、工 业 用 地 、仓 储 用 地 、对 外 交 通 用 地 、道 路 广场 用 地 、市 政 公 用 设 施 用 地 、绿 地 、特 殊 用 地 、水 域 和其它用地的统称。居住用地在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共服务设施、道路和绿地等设施的建设用地。公共设施用地城市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。工业用地城 市 中 工 矿 企 业 的 生 产 车 间 、库 房 、堆 场 、构 筑 物 及 其附 属 设 施（ 包 括 其 专 用 的 铁 路 、码 头 和 道 路 等 ）的 建 设用地。仓储用地8城 市 中 仓 储 企 业 的 库 房 、堆 场 和 包 装 加 工 车 间 及 其 附 属设施的建设用地。对外交通用地城 市 对 外 联 系 的 铁 路 、公 路 、管 道 运 输 设 施 、港 口 、机场及其附属设施的建设用地。道路广场用地城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。市政公用设施用地城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地包 括 ：供 应 设 施 、交 通 设 施 、邮 电 设 施 、环 境 卫 生 设 施 、施 工 与 维 修 设 施 、殡 葬 设 施 及 其 它 市 政 公 用 设 施 的 建 设用地。绿地城 市 中 专 门 用 以 改 善 生 态 、保 护 环 境 、为 居 民 提 供 游 憩场地和美化景观的绿化用地。特殊用地一 般 指 军 事 用 地 、外 事 用 地 及 保 安 用 地 等 特 殊 性 质 的 用地。水域和其它用地城 市 范 围 内 包 括 耕 地 、园 地 、林 地 、牧 草 地 、村 镇 建 设用 地 、露 天 矿 用 地 和 弃 置 地 ，以 及 江 、河 、湖 、海 、水库 、苇地 、滩涂和渠道等常年有 水 或 季 节 性 有 水 的 全 部水域。保留地城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用地。D)居住区规划居住区规划对 城 市 居 住 区 的 住 宅 、公 共 设 施 、公 共 绿 地 、室 外 环 境 、9道路交通和市政公用设施所进行的综合性具体安排。居住小区城 市 中 由 居 住 区 级 道 路 或 自 然 分 界 线 所 围 合 ，以 居 民 基本 生 活 活 动 不 穿 越 城 市 主 要 交 通 线 为 原 则 ，并 设 有 与 其居 住 人 口 规 模 相 应 的 、满 足 该 区 居 民 基 本 的 物 质 与 文 化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。居住组团城 市 中 一 般 被 小 区 道 路 分 隔 ，设 有 与 其 居 住 人 口 规 模 相应 的 、居 民 所 需 的 基 层 公 共 服 务 设 施 的 居 住 生 活 聚 居 地 。2）建筑面积密度每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。3）容积率一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。4）建筑密度一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。5）道路红线规划的城市道路路幅的边界线。6）建筑红线城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。又称建筑控制线。7）建筑间距两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。108）绿地率城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。在居住区用地范围内指各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和 道 路 绿 地（ 即 道 路 红 线 内 的 绿 地 ），不 包 括 屋 顶 、晒 台 的 人工绿地。9）占（基/用）地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。10）总建筑面积：也叫“建筑展开面积”。建筑物各层水平投影面积的总和,包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。在居住建筑中的使 用 面 积 也 称“ 居 住 面 积 ”。辅 助 面 积 是 指 建 筑 物 各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。使用面积与辅助面积 的 总 和 称“ 有 效 面 积 ”。结 构 面 积 指 建 筑 物 各 层 平 面 中 的 墙 、柱等结构所占面积的总和。11）城市基础设施城市基础设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两类。工程性基础设施一般指能源供应、给水排水、交通运输、邮电通信、环境保护、防灾安全等工程设施。社会性基础设施则指文化教育、医疗卫生等设施。我国一般讲城市基础设施多指工程性基础设施。112、设计规范术语1）建筑面积房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的建筑面积，则是各房产建筑面积之和。建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。2）使用面积房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入使用面积。3）公用面积房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。4）实用面积它 是 建 筑 面 积 扣 除 公 共 分 摊 面 积 后 的 余 额 。5）计租面积作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。6）套内面积俗 称 地 砖 面 积 。 它 是 在 实 用 面 积 的 基 础 上 扣 除 了 柱 体 、 墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。127）竣工面积竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑 .8）共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。9）共有建筑面积分摊系数整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。10）层高层 高 是 指 房 产 高 度 以 层 为 单 位 计 量 ，每 一 层 的 高 度 国 家 在设 计 上 有 要 求 ，这 个 高 度 就 叫 层 高 。它 通 常 包 括 下 层 地 板 面或楼板面到上层楼板面之间的距离。11）净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。12）实用率实用率是套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积133、销售术语1）产权证书产 权 证 书 是 指 房 屋 所 有 权 证 和 土 地 使 用 权 证 。 房 屋 产 权证 书 包 括 ：产 权 类 别 、产 权 比 例 。房 产 坐 落 地 址 、产 权 来 源 、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权 利 纪 要 和 附 记 ，并 配 有 房 地 产 测 量 部 门 的 分 户 房 屋 平 面 图 。2）使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3）公房公 房 也 称 公 有 房 产 ，国 有 房 产 。它 是 指 由 国 家 以 及 国 有 企 业 、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。上述两类房均为使用权房。4）不可售公房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5）已购公房已购公房又称售后公房，就是购买的公有房产。6）单位产权房单 位 产 权 房 是 指 产 权 属 于 单 位 所 有 的 房 屋 ，也 称 系 统 产 权 房 、14系统房。7）二手房二 手 房 即 旧 房 。 新 建 的 商 品 房 进 行 第 一 次 交 易 时 为 一 手 ，第 二 次 交 易 则 为 二 手 。8）期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一 阶 段 购 买 房 产 时 应 签 预 售 合 同 。期 房 在 港 澳 地 区 称 做 为 买 楼 花 ，这 是 当 前 房 地 产 开 发 商 普 遍 采 用 的 一 种 房 屋 销 售 方 式 。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。9）现房所 谓 现 房 是 指 开 发 商 已 办 妥 房 地 产 权 证（ 大 产 证 ）的 商 品 房 ，消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。10）准现房准 现 房 是 指 房 屋 主 体 已 基 本 封 顶 完 工 ，工 程 正 处 在 内 外 墙 装修和进行配套施工阶段的房屋。11）共同共有房产共 同 共 有 房 产 ：指 两 个 或 两 个 以 上 的 人 ，对 全 部 共 有 房 产 不分份额地享有平等的所有权。12）尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，15是 空 置 房 中 的 一 种 。一 般 情 况 下 ，当 房 产 销 售 量 达 到 80 以后 ，一 般 就 进 入 房 地 产 项 目 的 清 盘 销 售 阶 段 ，此 时 所 销 售 的房产，一般称为尾房。13）烂尾房烂 尾 房 是 指 那 些 由 于 开 发 商 资 金 不 足 、盲 目 上 马 ，或 者 错 误判 断 供 求 形 势 ，开 发 总 量 供 大 于 求 ，导 致 大 面 积 空 置 ，无 法回 收 前 期 投 资 ，更 无 力 进 行 后 续 建 设 ，甚 至 全 盘 停 滞 的 积 压楼 宇 。烂 尾 的 情 况 一 般 不 会 发 生 在 房 产 推 出 销 售 的 时 候 的 ，而是随着项目的不断推进，一步步显现。14）销售面积销 售 面 积 是 指 商 品 房 按 套 或 单 元 出 售 ，其 销 售 面 积 为 购房 者 所 购 买 的 套 内 或 单 元 内 建 筑 面 积（ 以 下 简 称 套 内 建 筑 面积）与应分摊的共有建筑面积之和。15）均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑 面 积 的 和 数 ，即 得 出 每 平 方 米 的 均 价 。均 价 一 般 不 是 销 售价。16）起价起 价 也 叫 起 步 价 ，是 指 某 房 产 销 售 价 格 中 的 最 低 价 格 ，即 是起价。17）预售价预 售 价 也 是 商 品 房 预（ 销 ）售 合 同 中 的 专 用 术 语 ；预 售 价 不是 正 式 价 格 ，在 商 品 房 交 付 使 用 时 ，应 按 有 批 准 权 限 部 门 核定的价格为准。1618）一次性买断价一 次 性 买 断 价 是 指 买 方 与 租 方 商 定 的 一 次 性 定 价 。一 次 性 买断 价 属 房 产 销 售 合 同 中 的 专 用 价 格 术 语 ，确 定 之 后 ，买 方 或租方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。19）定金定 金 是 指 当 事 人 约 定 由 一 方 向 对 方 给 付 的 ，作 为 债 权 担 保 的一 定 数 额 的 货 币 ，它 属 于 一 种 法 律 上 的 担 保 方 式 ，目 的 在 于促 使 债 务 人 履 行 债 务 ，保 障 债 权 人 的 债 权 得 以 实 现 。根 据 我国 发 法 通 则 和 担 保 法 八 十 九 条 规 定 ，定 金 应 当 以 书 面 形式 约 定 ，当 事 人 在 定 金 合 同 中 应 约 定 交 付 定 金 的 期 限 。定 金合 同 从 实 际 交 付 定 金 之 日 起 生 效 ，定 金 的 数 额 由 当 事 人 约 定 ，但 不 得 超 出 合 同 标 的 额 的 20%。如 果 购 房 者 交 了 定 金 之 后 改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房产租给他人，应当向购房者双倍返还定金。20）违约金违 约 金 是 指 违 约 方 按 照 法 律 规 定 和 合 同 的 约 定 ，应 该 付 给 对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具 有 惩 罚 性 和 补 偿 性 ，但 主 要 体 现 惩 罚 性 。只 要 当 事 人 有 违约 行 为 且 在 主 观 上 有 过 错 ，无 论 是 否 给 对 方 造 成 损 失 ，都 要支付违约金。第二章商业地产市场调研一、商业地产市场调研的含义二、商业地产市场的重要新性三、市场调研的内容四、调研的方法9“第三章万商汇小商品基础知识培训一、 发展商企业背景略二、项目地理位置及分析4257第八章商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2）感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为 4 号铺好，一下又觉得 5 号铺好，再不 6 号铺也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。585）喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7）求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。5911）借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。2、按年龄划分的客户类型1）年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。2）年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3）中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与60其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。613、按职业划分的客户类型介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，62职业划分性格特点战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：1)2)3)4)抢购方式（利用现场 SP 让客户紧张）；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段；下决心付定金；2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1） 地理位置好；2） 产品定位优越3） 产品规划合理（铺型、实用率等优势）；4） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1） 客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；2） 客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3） 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4） 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。634、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1） 看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。5、热销商铺对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6、化繁为简在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7成交落实技巧谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实租给任何一个客户都是一样的。”64三、说服客户的技巧1、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2、反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不65愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：1） 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；2） 以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；3） 客户反对时，从“为什么？” 怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。4） 可以制造谈话的气氛，使心情轻松；5） 给对方好印象，获得信赖感。6、利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说： 这商铺挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。7、利用其他客户引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的人就购买了某间商铺，而且租金还达到%。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。66“8、利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收