商业公寓车库去库存营销策略-李豪.doc

商业公寓车库去库存营销策略讲师：李豪课程简介：商业地产销售一种投资理财行为，多商业地产销售人员并不了解投资理财的理念、方法与技能。本课程从投资理财角度出发，为房地产销售人员和商业地产销售人员开启，如何引导客户正确投资商业物业的知识与技能。同时针对部分城市和区域商业、公寓和车库去化难、销售难特点展开如何有效地营销策划和销售，重点以实战案例方式进行讲授。课程时间：1天课程对象：商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员课程收益：1、 认识和了解商业、公寓和车库等商业地产的特点、价值与客群；2、 掌握和学习投资理财理念、知识、技能和商业地产投资理财技能和方法；3、 掌握商业、公寓和车库的客户特点和客户需求，以及如何激发客户需求；4、 掌握商业、公寓和车库等各类产品的销售技能。课程大纲：1 投资理财与商业地产分析1.1 投资理财的目的1.2 投资理财的模式1.3 投资理财的五大原则1.4 各类投资理财产品分析1.5 如何选择合适自己的投资理财产品和模式1.6 商业地产投资理财模式1.6.1 中国房地产投资的前景1.6.2 房地产投资的主要风险与收益模式1.6.3 住宅地产投资与酒店公寓产品投资分析1.6.4 各类商业地产投资模式分析2 各类产品客户分析与开拓2.1 商业与公寓客户分析与开拓2.1.1 商业与公寓投资七大类客户分析2.1.2 商业与公寓客户开拓六大直接渠道2.1.3 商业与公寓客户开拓八大间接渠道2.1.4 客户渠道的维护与管理2.1.5 酒店公寓四大核心价值2.1.5.1 投资性2.1.5.2 居住性2.1.5.3 SOHO办公性2.1.5.4 灵活转化性2.2 车库客户分析与开拓2.2.1 车库刚需与投资性客户分析2.2.2 车库激发客户刚性需求技巧2.2.3 车库投资性特征的开发3 各类产品的销售技巧3.1 商业与公寓产品大客户销售技巧3.1.1 商业与公寓大客户的类型与特点3.1.2 大客户的概念与意义3.1.3 大客户的销售流程3.1.4 大客户的决策机制与沟通模式3.1.5 商业与公寓大客户信息收集3.1.6 接近大客户3.1.7 了解和掌握大客户的关键需求点3.1.8 如何打动大客户3.1.9 大客户拜访技巧3.1.10 与大客户建立四种客户关系3.2 车库销售技巧3.2.1 车库销售的“一堵、二拖、三风、四紧”技巧4 客户跟进技巧4.1 客户跟进目的与意义4.2 客户直接跟进法4.3 客户间接跟进法4.4 客户跟进的要点4.5 客户跟进的评估与总结4.6 客户跟进中死结的突破5 客户逼定技巧5.1 不同销售阶段的逼定技巧5.2 主动逼定客户要求与技巧5.3 主动逼定购买的障碍5.4 主动逼定购买的时机5.5 快速逼定十法1、 预算与计划制定讲师介绍：李豪老师u 复旦大学MBA；u 资深房地产营销策划教练；u 战略与企业管理专家；u 中国房地产营销创新模式第一人；u 实力派地产营销培训师；u 曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人 18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。 历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师海峡之声房地产节目特约评论员、搜狐网房地产频道主讲嘉宾 李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的房地产全程营销与策划、房地产创新营销、新形势下房地产销售团队训练等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”讲课风格：学，针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；主讲课程：旅游度假型房地产项目营销策划与推广商业公寓车库去库存营销策略酒店公寓产品投资与销售技能提升豪宅投资与销售技能提升房地产新形势下的营销管理与狼性团队打造房地产项目营销复盘房地产项目开发的可行性分析与产品精准定位房地产项目定位与全程营销策划房地产全程标准化营销与管控要点房地产品牌营销与全程标准化营销房地产精装修项目营销策略房地产广告与营销活动策划与实施房地产大客户营销与销售技巧服务过的客户：恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产n曾培训过的大学总裁班：清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西安财大nn曾培训过的房产关联企业：华企商学院、搜狐网房地产频道、棕榈园林、招商重庆交通设计院、绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰n曾策划与辅导过的部分房产项目：金成房产江南春城项目营销咨询与全案策划阳光100无锡销售团队建设与辅导重庆宏帆房产集团战略与企业文化咨询中国文化创意产业交易城营销咨询与全案策划长三角国际石材城（商业地产）全案策划台州鑫鼎时代花园全案策划与销售辅导浙江温岭总部经济基地总体规划与招商策划中国坚果炒货产业园营销策划与招商策划武汉金银潭工业园总体规划与招商辅导呼和浩特金泰中心营销策划与销售辅导鄂尔多斯文化创意园项目规划与营销策划徐州新天地地产全程策划与营销指导呼市蒙冀地产-全程策划与营销辅导客户评价：“通过三天房地产项目管理和经营的培训，李豪老师理论加实践上课风格，使我司员工不论是房地产项目经营管理，还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升。”广西容州产业集团 刘副总裁“和李豪老师合作了好几期的山东全省各地房地产营销从业资格培训，学员的满意度都非常高。李老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”山东省教育培训中心 陈主任“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”华润新鸿基（无锡） 胡经理“李豪老师在房地产政策、市场研究、开发模式等方向非常独特见解和理论，对我们有非常大的启示和帮助。希望以后李老师在实际项目操作中给我们一些指导。”淄博嘉源集团 李总经理“在项目价值提炼，项目亮点营销和营销推广等方面，我们集团通过李豪老师的轮训，确实提升不少。”卧龙地产集团 王总经理讲师领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营沙盘