商业房地产销售人员全面技能提升训练班.doc

TEL业房地产销售人员全面技能提升训练班第一部分商用物业和住宅的房地产专业知识。1商业物业种类（讲解）2建筑结构简介（讲解）3商业物业的用途主要分为（讲解）4.土地使用制度。5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。6.三证一书：土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。7.五证二书：是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证(建设工程开工证)、商品房销售(预售)许可证。“二书”是指住宅质量保证书和住宅使用说明书。第二部分商用地产培训内容一.商用地产概念：二.比较商铺与住宅的区别三.如何理解“投资回报”？四.购买商铺的客户心理分析A、投资者B、经营者五.如何利用商铺投资回报去引导客户六.运用卖点去引导客户购买促销卖点与信心卖点的运用：1.促销卖点主要包括：2.信心卖点：七.顾问型的销售方式在一手中的运用1.一手与二手销售的不同之处2.物业顾问的引导式销售3.商铺的替换弹性A、面积上的弹性；B、同一楼层位置的弹性：八.商铺的分类一、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业二、按面积规格分类小型商铺中型商铺大型商铺三、按占有形式分类自用商铺租赁商铺转租商铺四、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。集体所有的商铺私人所有的商铺经济成分复合体所拥有的商铺第三部分房地产销售人员培训 第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节：超级销售人员的十大基本要素1、一表人才2、两套西装3、三杯酒量4、四圈麻将5、五方交友6、六出祁山7、七术拍马8、八会吹牛9、九要努力10、十分忍耐第2节、超级销售人员的基本要求1、职业道德要求：2、基本素质要求：3、礼仪仪表要求：4、专业知识要求5、心理素质要求6、服务规范要求来电接待要求来访接待要求顾客回访要求第二章销售流程及应对技巧第1节：销售流程流程一：接听电话1、基本动作2、注意事项。流程二：迎接客户1、基本动作2、注意事项流程三：介绍产品1、基本动作2、注意事项流程四：购买洽谈1、基本动作2、注意事项流程五：带看现场1、基本动作2、注意事项流程六：暂未成交1、基本动作2、注意事项流程七：填写客户资料表1、基本动作2、注意事项流程八：客户追踪1、基本动作2、注意事项流程九：成交收定1、基本动作2、注意事项流程十：定金补足1、基本动作2、注意事项流程十一：换户1、基本动作2、注意事项流程十二：签定合约1、基本动作2、注意事项流程十三：退户1、 基本动作2、 注意事项流程十四：售后服务要求备注流程十五：结束要求备注终结成交后的要求第2节：销售人员应对技巧招式一：重心开始招式二：按部就班初步接触揣摩顾客心理引导顾客成交成交时机成交技巧成交策略迎合法选择法协调法真诚建议法利用形势法备注招式三:循序渐进销售员判定可能卖主的依据第3节：销售过程应对策略策略A：准备阶段策略B：善于发现潜在顾客策略C：树立第一印象策略D：介绍策略E：谈判策略F：面对拒绝策略G：对不同消费者个性的对策1.理性型2.感情型3.犹豫型4.沉默寡言型5.神经过敏型6.迷信型 7.喋喋不休型8.盛气凌人型第4节、销售人员现场实战应对技巧要点A：引起客户注意四要素一、请教客户的意见二、迅速提出客户能获得哪些重大利益三、告诉准客户一些有用的信息四、指出能协助解决准客户面临的问题要点B：找出客户利益点实战手法（1）楼盘给他的整体印象（2）成长欲、成功欲（3）安全、安心（4）人际关系（5）便利（6）系统化（7）兴趣、爱好（8）价格（9）服务要点C：打动客户的诉求重点（1）投资（2）居住