全国商科院校国际贸易技能大赛优秀作品.doc

第七届全国商科院校国际贸易技能大赛“万事利丝绸” 参展策划方案 策划时间：2014年4月一参赛宗旨和目标（1） 参赛宗旨1. 弘扬优秀传统文化，提升中国文化竞争力我国是世界上最早饲养家蚕和缫丝织绸的国家，中华民族的祖先不但发明了丝绸，而且昌明丝绸、利用丝绸，使其在服饰上、经济上、艺术上及文化上均散发出灿烂光艺，进而使丝绸衣披天下。丝绸在某种意义上说，代表了中国悠久灿烂的文化。传说中西陵氏之女，黄帝的元妃嫘祖是中国第一个种桑养蚕的人。据通鉴纲目外记载，嫘祖始教民育蚕，治丝茧以供衣服，而天下无皴瘃之患，后世祀为先蚕化。作为世界蚕桑丝绸业的发源地，丝绸的出现使养蚕织绸逐步发展成为中国古代非常重要并且具有高度创造性的手工业门类。丝绸的兴盛则开创了中华民族丝绸服饰文明的新时代，给中国古代民俗、习惯以巨大的影响。与此同时，丝绸对中国汉字及中国古代诗词文化的巨大影响，也是不可忽视的。弘扬丝绸文化，让丝绸走向世界，提升中国文化竞争力。2. 创造健康服饰 打造世界一流丝绸服饰具有以下特性：第一，舒适感。丝绸是由蛋白纤维组成的，与人体有极好的生物相容性，表面光滑，对人体的摩擦刺激系数在各类纤维中为最低的。第二，吸、放湿性好。蚕丝蛋白纤维富集了许多胺基（-CHNH）、氨基（-NH2）等亲水性基团，能在空气中吸收水分或散发水分，由于这种性能，使真丝织品更适合于与人体皮肤直接接触，因此，人们都把丝绸服装作为必备的夏装之一。第三，具有较好的散热性能及良好的保暖性。丝绸是由多孔隙纤维结构构成，在这些空隙中存在着大量的空气，这些空气阻止了热量的散发，使丝绸具有很好的保暖性。第四，吸音、吸尘、耐热性。因其具有较高的空隙率，具有很好的吸音性与吸气性，因此，采用蚕丝纤维作为室内装饰的原料，不但可以起到吸音、吸尘、保温作用，还有起到阻燃功能第五，抗紫外线。丝蛋白中的色氨酸、酪氨酸能吸收紫外线，因此丝绸具有较好的抗紫外线功能。健康服饰，丝绸织造。3. 宣传企业品牌 提高经济效益30年的励精图治，30年的锐意进取，造就了万事利集团在中国丝绸业界的辉煌。万事利商标在1999年被国家工商总局认定为中国驰名商标，这也是国内丝绸行业唯一一个驰名商标。2000年9月，在随同江泽民主席出访美国的中国文化美国行活动中，万事利集团作为中国丝绸行业唯一的赴美大使，推出了黄河之梦服装系列，成功展示了中国民族丝绸精品的独特魅力，在美国引起了强烈的轰动。2001年5月应国家经贸委的要求，万事利集团有限公司为参加APEC上海会议的各国政要、世界巨贾设计、制作了300套代表国际顶极丝绸工艺的女式真丝睡袍，被国内外誉为唐装内衣。入世以来，面对激烈的国际竞争，万事利集团利用最新的数码科技技术，每年开发的产品有2000多种，尤其是生产出全丝绸版孙子兵法、全真丝印花精品图兰朵、香港文汇报丝绸版，这些采用高新技术的丝绸制品已被中国丝绸博物馆收藏，并被浙江省人民政府作为国家级馈赠礼品。2004年8月，万事利商标在1999年被国家工商总局认定为中国驰名商标，这也是国内丝绸行业唯一一个驰名商标。2004年8月，万事利真丝绸被中国名牌推进委员会认定为“中国名牌”，2005年1月13日奥组委正式批准我司为特许经营商，奥运会经济在我司与传统的丝绸产业交相辉映，我公司丝绸走出国门，走向了国际.我们致力于丝绸礼品的深层开发，不断推出独特的系列产品，品种新颖多样，外观高贵典雅，质量精益求精。（2） 参赛目标1. 宣传品牌价值通过此次参展提高本公司品牌国际国内知名度，使参观者 更全面地了解万事利丝绸。2. 弘扬传统文化万事利丝绸的作品一般根据优秀的特色文化来制作，在展示产品的同时，弘扬了优秀的传统文化。3. 收集市场信息通过此次参展，可以了解到我们的客户群的年龄，性格特征，她们对我们产品满意和不满意的地方。4. 产品目标推出新产品，介绍新发明，了解新产品推销的成果，了解市场对产品系列的接受程度。 四、财务预算1.预测内容 展会前后，财务规划主要涉及的方面如下： （1）发布展会消息： 节目表演、邀请函、名片、传单、海报、媒体广告。 （2）吸引顾客群体： 赠品、礼品袋、展厅设计及布置（墙纸、挂钩、展示架）、产品目录、 会场参观指南。 （3）提升公司形象： 人员培训、出展服装、工作吊牌、茶水与咖啡。 （4）捕捉客户信息： 客户信息登记表、客户信息反馈表。 （5）展会辅助费用： 交通费、通讯费、水电费、文具费（剪刀、胶 水、笔、文件夹、别针、钉子等）、意外状况支出。 2.估算依据 （1）宣传材料费根据当前市场价计算。 （2）展会摊位费及相关费用（如水电费等）根据同类展会举办方定价。 （3）差旅费根据当地消费水平定价。 3.财务预测预算项目单价(元)数量预算金额备注宣传成本名片104盒*7人280宣传单0.1320026邀请函1100100客户信息登记表0.1310013公司产品目录2200400会场参观指南1.5200300各类海报大的120/2张，小的60/3张4180费用小计1299人事费人员服装费用1207840人员培训费用1002次200商务礼仪及商务英语培训费用小计1040业务费媒体宣传800车厢广告、报纸、网络等 节目表演500赠品（含礼品袋）50400创意T-恤、挂饰、明信片等 报名费及产地租金5天10000茶和咖啡200展厅设计及布置 500标识牌、盆景、桌椅、及设备等 通讯费5天200水电费5天200意外状况制出5天500费用小计 13300其他差旅费5天1000住宿费5天2500膳食费5天700保险费5天210费用小计4410总计20049（三）成本销售目标与成本利润分析由于此次参展属于全国性质，所以这是一次很好的发现顾客、销售产品的好时机。此次我公司参展的产品主要是万事利丝巾和领带。1， 现预估展会中销售利润表如下：产品销售价格(元）销售数量（条）销售收入（元）销售成本销售利润丝巾大方巾39883184长巾59874186中小方巾128121536美丽彩49862988领带258系列258123096358系列35893222580系列58074060880系列880544001180系列118033540其他3000合计332122、销售目标分析(1)、与之前有着良好合作关系的企业继续开展业务联系，利用公司产品中国风的特色继续深入市场，走出属于自己的高端民族品牌特色路线。（2）、通过本次产品展示活动带来的积极影响，能够在将来很长一段时期给产品销售以及市场份额带来巨大契机。具体影响在以下几方面：a,接受展台前现场洽谈成功订购的顾客；b,获得参展时对产品留有良好印象但尚未达成交易的潜在顾客；c,通过此次宣传所获得的良好品牌形象，以及在媒体上取得的曝光率会为产品在未来几年内带来很好的促进销售作用。（3）、作为国内首屈一指的丝绸品牌企业，万事利集团从来没有掩饰过自己进军奢侈品牌的决心。去年，他们就收购了为爱马仕等代工的法国百年丝绸厂MARC ROZIER，让法国工厂为自己代工。打入国外市场，占据国外市场一席之地，是其最大的目标。2014年万事利公司参展成本利润分析综上可得：本次参展预估销售收入 3.3212万-本次参展产品的销售成本 万=本次参展预估销售毛利 万-本次参展费用 2.0049万=本次参展所的利润 万预计本次参展可增加未来两年内12成收入 9万预计此次参展未来的销售成本是收入的36% 3.24万预计此次参展增加未来两年毛利润 5.76万-所得税（3%） 0.1728万-本次参展费用 2.0049万=两年净利润 3.5823万五人员组织与训练（一）参展人力资源规划参展人力资源规划分为人员职位安排，参展期间工作实施细则与展后工作安排事宜1.人员职位安排经理部：曹霞准备时期任务框架说明：主要分为经理部，营销部，业务部，设计部共四组。负责人与工作分配如下： 设计部：周志兵、龙玲娟业务部：汪洋、朱传颍营销部：王建成、王亚非总经理：1）主持召开会议，掌握总的进度 2）交代各部门需完成的任务 3）负责公司的外部洽商关系4）领导最高决策总经理主持召开会议，掌握总的进度交代各部门需完成的任务负责公司的外部洽商关系领导最高决策营销部： 1）进入市场进行调研，确定本次展会的营销目标 2）结合顾客与市场需求，着手进行营销策略的规划 3）编制财务预算开销表营销部进入市场进行调研，确定本次展会的营销目标结合顾客与市场需求，着手进行营销策略的规划编制财务预算开销表业务部：1）主持产品发布会宣讲 2）商务谈判，签订合同 3）制做相关单据 4）联系货代，保险公司等主持产品发布主持产品发布会宣讲会宣讲商务谈判，签订合同联系货代，保险公司等制做相关单据业务部设计部：1）展位布置与设计 2）造型设计与T台展示 3）照片拍摄 4）礼品采购与赠送展位布置与设计造型设计与T台展示照片拍摄礼品采购与赠送设计部2.参展期间的工作实施细则为了协调工作方案的实施，在为期4天的大赛期间，将对我们队伍进行分组：管理组，执行组，活动组A管理组（曹霞，周志兵）： 1）协调支援业务和公关活动 2）确认所有流程的顺利执行 3）负责整体协调和沟通B执行组（朱传颍，龙玲娟）：1）负责参赛人员的场内活动 2）产品详情介绍和商务交流 3）队员的分工表现情况C活动组（汪洋，王亚非，王建成）：1）虚拟邀请函的发送 2）对外交流窗口 3）接待客户3.展后工作安排事宜 整理组（王建成，周志兵）：1）负责展会结束的展品的整理，盘点 2）赛后会场的打扫清洁总结组（汪洋，龙玲娟）： 1)根据赛会表现，做出总结 2）适时提出改进方案后勤保障组（王亚非，朱传颍）：1）负责人员生活安排 2）订购车票，及时返程（二）人员的培训计划参展人员的言行，代表和反映着企业形象和企业文化。为了保证良好的展出效果，在选出参展人员后，根据需要对他们进行必要的培训，使之成为高素质，高效率，重服务的一流参展团队。下面为具体的人员课程安排：产品认识：熟知万事利集团旗下代表产品的组织结构，性能，优点商务礼仪：国际基本礼仪，接待客人注意事项，正确运用肢体语言，仪容着装。展场沟通技巧：商务谈判内容与技巧展场设计：展场摆设，展场照明，主题搭配。T台模拟展示：台上动作，台上着装口语演练：商务英语会话，专业国际贸易术语 队员训练日程安排表 日期 时间周六周日课程教师课程教师 上午产品认识设计部主管展场沟通技巧王春荣（讲师）下午商务礼仪章秀琴（博士）展场设计何朝林（教授）晚上T台展场模拟项宁（教授）口语大学外教备注如有特殊情况另行通知（三）展场工作协调表展场工作人员每天依照工作分配表轮班进行相应工作，并在登记薄上注明下班时间。 展场工作搭配组合表职务 时间会展经理业务组员业务组员（轮班）公关组员7:008:00监督进场相关事宜媒体要约媒体要约8:009:00接单接待与报价接待与报价接单9:0010:00接单接待与报价接待与报价接单10:0012:00午餐事宜接单接待与报价接待与报价12:0013:00大会广播整理客户名单确认媒体赠品场内活动和确认13:0014:00接单接待与报价接待与报价接单14:0015:00接单接单接待与报价接待与报价15:0016:00接单议价，接待与报价接待与报价场内活动16:0017:00接单接单接单与报价最后促销17:0018:00监督整理客户资料退场退场备注：1.监督：掌握各部门间的执行力度 2.进场相关事宜：展览品，文宣品进场，展柜摆放位置 3.大会广播：由经理确认大会活动流程内容，并准备广播稿 4.接待与报价：在会场中，快速接待筛选客户并报价，并引导有兴趣的客户到负责接单的工作人员手上 5.整理客户名单：负责人于会场休息时间整理并分类客户信息 6.媒体要约：传送新闻稿至各大报社和杂志社，并邀请参加该展会 7.确认媒体赠品：分清要赠送给媒体朋友的赠礼并清点 8.场内活动：监督场内活动的执行 9.配合每天的宣传企划，在最后一小时重点监控促销活动6、 参展进度规划4月14日4月22日 联系厂商,产业、产品调查与分析； 企划书制作4月23日5月1日 宣传单、名片、小礼品等的制作； 海报设计，会场布局设计； 财务预算5月2日5月10日 对参展人员培训，服装确定； 会场期间设备等的租赁准备； 制定所有参展工作时间表5月11日5月22日 舞台表演模拟； 商务会展情景强化演练 5月23日5月29日 复查参赛准备工作； 展会期间人员工作分配； 参展商品的运送5月30日6月3日 展览销售； 清理现场、完成展会测评报告； 制定潜在客户追踪计划七、展会总体评估 展会评估是对展览环境、工作效果等方面进行系统、深入地考核和评价，是展会整体运做管理中的一个重要环节，而在实际工作中，展会评估则更多是流于形式，其真正的意义与作用并没得到各展会主办单位以及会展行业主管部门重视，咎其原因一方面是由于对展会评估的认识不够，另一方面也反映出当前缺乏专业的机构和事这方面的工作。（一）、展会评估的目的 展会评估的目的旨在通过对展会参展面积，参展商数量，观众人数等指标的考核，可以定量的认识展会的规模，从而树立中国自己的品牌展览，达到规范行业竞争的目的。具体而言包括： 1.为会展主办单位机构进行会展项目的可行性分析并提供数据依据。 2.对会展项目的整体运做及其相关成果做出客观真实的评价，展示会展项目的优势，为项目招商提供基础数据的支撑。 3.对会展项目历年的相关会展数据进行纵向比较，分析其存在的问题、市场发展趋势及其未来的发展对策。 4.结合国内大型类似的相关会展活动进行横向对比，分析并借鉴其优势项目。 5.为将来会展项目的品牌建设提供支持。同时，这些数据可以为场馆的出租提供背景资料，为主办商进行项目可行性分析提供数据依据，为参展商参展提供数据依据，为贸促会和展览馆协会提供协会管理的基础数据。（二）、评估程序 会展效果评估是对展览环境、工作效果等方面进行系统深入地考核评价，是个有程序和步骤的动态过程，包括： 1.确立会展效果评估的目标：主要是展会投入和展会效果（益）的比较，看是否达到预期目的。 2.选择规范的评估标准，包括：展会整体成效、宣传效果、接待成果和成交结果，要量化评估标准，排出主次。 3.制订评估方案：确定具体的评估内容和安排，评估的对象和抽样分布，问卷的设计、经费预算等。 4.实施评估方案：通过各类资料收集，安排记录，召集会议座谈，问卷调查等收集数据，整体分析数据。 5.总结评估：对整个展会各项活动在分析数据的基础上进行总结，形成总体评价报告。（3） 、展会活动评估 (如表1) 表1展会概况展会名称展会时间展会地点展会参展商展会绩效评价指标计划实际观众数量观众质量展台效率成本效益 续表1工作效果评估指标展台设计宣传效果工作效率事前准备材料准备展会策划现场管理客户接待服务态度展后反馈市场信息分析热点追踪与其他展商营销方式相比较续表2展会总结经验总结存在问题改进建议工作评估注：观众质量：表现为观众购买兴趣指数、购买影响指数、购买计划指数； 展台效率=展台接待数量目标观众数量； 成本效益（投资效益）=开支建立客户数；四、参展工作组评价总结（表2）表2参展工作组工作评价总结经理部营销部业务部设计部团队附录一：调查问卷（英文版）Questionnaire Of Service For SilkHello, We are doing a survey project, this is a report on silk products consume and of the questionnaire, thank you for your cooperation! Please tickle for following questions:1. How old are you?A.1623 B.2430 C.3140 D.41502. Which field do you engage in?A. Agricultural B. Industrial C. Services D. Other3.Whats your monthly income?A.10003000RMB B.30006000RMB C.600010000RMB D.Over 10000RMB4.Do you like silk products?A. Yes B. No5.What aspects of products will you pay attention to when you are going to buy silk products?A.quality B.price C.beauty D.practicality 6.How much can you accept when you are going to buy silk products?A.100-200RMB B.200-500RMB C.500-1000RMB D.Not mind 7.Whats your impression on WENSLI silk products?A. general