反对话术集锦.doc

准客户为什么会提出反对问题？当我们和准客户面谈时，他经常会有反对意见产生，为何他会反对呢？可能有几个种原因，如：他不愿改变现状，他需要特别的保证，他需要适当的建议，或他喜欢对抗。我们分析了这几个原因后可以知道：“反对就是想阻止或者拖延交谈所常有的借口”，因为在初见面的时候，准客户并不知道代理人想介绍的是什么东西，自然会有反抗心，而经过交谈以后，准客户一旦了解了保单内容，自然会有反对意见，这时候反而是比较真诚相见的时候。接着我们再进一步研究准客户反对理由的种类(一)以能力不足来反对：如没有钱，有债务等。真正囊空如洗的不太多，大部份不是找借口推托，就是自己没有想到，稍稍动脑筋就腾出保费。(二)以不需要来反对：如已经投保了，身体很健康等。这一类人大部份仅是自以为是，不是保得不够，就是对保险理解太少，因此首先要说明保险的重要性。(三)因误解而反对：如死了才能领到钱，储蓄比保险好。这些都是因为对保险本身的优点和本质缺乏了解而引起的，应该向他们强调保险的原理和基本功用。(四)因犹豫而反对：如考虑考虑，和太太商量，这些人已经有投保的意思，只是下不了决心，自己也不知道怎么办，因此，为了敦促他毅然决断，要强调现在加入的有利性。(五)因讨厌而反对：如不吉利、不喜欢，这大多由于他的亲友里发生过使他厌恶保险的事故，所以，首先要使对方了解您是足以让人信赖的代理人，然后说明寿险的本质功用，消除他的偏见。(六)因不安而反对：如怕货币贬值，这要强调保险所能处理的问题远超出了通货彭胀的范围。推销时客户反对问题六大形态一、能力不足“生活负担太重、交会费、房屋贷款”、“没有预算”“保费太贵了”、“等我交完会钱再说”，这些都是在说没钱。二、不需要“没时间，改天再谈”、“没兴趣”、“观念还不到这个地步”、“我有朋友在保险公司”、“我相信我很健康，而且很小心”、“我有很多财产”、“我有很多保险了”、“我有社保、劳保”、“让我考虑考虑”、“有没有意外险？寿险不必了”、“我没结婚、没小孩，不需要买保险”。因为保险了解不够，认为不需要。三、对保险误解而退却“保险死了才赔，有什么用？”、“买保险给太太再嫁时当嫁妆”、“我有钱放银行，投资利润高的”、“买了保险还是会死”、“保险金生不带来，死不带去”、“如果我有三长两短，太太可以养家”、“您们有没有婚姻保险或失业保险？”。这些对保险有所误会，向他们强调保险原理及功能。四、因犹疑而反对“回去和太太商量”、“以后再说”、“让我考虑考虑”、“还要体检太麻烦了”、“不想加费承保”。五、因讨厌而反对“保险公司都是骗人的”、“您们说的好听，到时这不赔，那不赔”、“保险公司倒闭钱拿不回来”、“您们真的能作全球都理赔吗？”、“条款合同只对保险公司有利，打官司保险公司一定赢”、“招揽时很热情、买了就不见人”、“保险公司吸收资金拿去投资”。对保险公司代理人有不良印象而讨厌谈保险。六、因不安而反对“保险期限太长，20年后不知如何？”、“政局不安，如有战争怎么办”。反对问题处理秘诀一、顺手推舟法例：“就是所以”。二、间接否定法例：“是的但是”。三、直接否定法例：“那可能是”。四、忽略法例：“噢！是吗？”。五、资料展示法例：“噢！如果是，请看”。六、举例说明法例：“当然，（赞同）但是（举例）”。七、质问法例：能不能请您告诉我，“为什么”？。八、建立新论点例：“是的（赞同）是否想到（其它方法、问题）”。九、回音例：“太，后来呢？”。十、延期法例：“这个问题等一下再答复您，我们先看这里”。十一、一分二法例：“一种是，另一种”。十二、激将法例：“（夸奖），我觉得实际上，照您看，怎样”。十三、补偿法例：“，不过，另方面”。十四、烫蕃薯法例：“我不知道，不过您”。十五、补锅法例：“（惊语）！”。 反对问题处理参考话术反对问题处理参考话术一 我不需要保险1.“您一直很忙着发展事业，哪有时间来想保险的事情，所以您一定觉得保险不需要，据我所知，大老板购买保险最多，很多大老板购买的保险都在50万元以上，身价都很高呢！”2.“我做保险这么久，每天接触保险，可以说了解很多，看也看很多，保险是不能不买的，问题是我们有耐心每日存元来缴保险吗？大家每日都花掉元的上十倍，但不一定有耐心每天存元，所以保险不是需要的问题，是耐心的问题。”3.“一个大男人每天在外面奔波，买些保险，做太太的也比较安心，尤其骑摩托车的人特别要买保险，现在存钱可以说都替您准备好了一切，只等您来投保，一天元零用钱就够了。”4.“保险是需要参加，求个心安，现在的人骑车像水蛇一样，我们小心，别人不一定小心呀！而且我们，不是把缴出去的钱拿去赌博、喝酒用掉，有去没回，是存起来，又有利息可赚，还有保障，绝对不吃亏，让我讲内容给您参考。”5.“学生每天都在学校里，单纯又安全，可以说最不需要保险，但是学校还是会让每一个学生参加学生保险，包括读幼儿园的在内，学生都要保了，何况是一家之主的大人呢？”6.“保险的意思好比“饱带干粮，晴带伞”一样，事先要有个计划和准备，等肚子饿了才想到要带干粮，或是等下雨了才想到要带雨伞，都来不及了。”7.“我们渐渐要和外国一样了，现代社会不比以前，较现实、竞争，没什么人情味，万事都要靠自己，自己不能靠的时候，要靠谁？亲戚？朋友？子女？能靠吗？靠多久？只有保险最忠心，不必看别人的施舍和脸色，要多久就有多久，要多少就有多少。”8.“保险的好处很多，例如像我们年纪的人，孩子还小，细细去想，要负的家庭责任很大，如果参加保险，保险公司就会替我们承担这个责任，我们就比较轻松，没后顾之忧。”9.“如果大家都像您一样的看法，保险要怎么做呢？我认定您有需要，才来找您，不是冒昧来找您的，您可以先听些其中的内容和好处，我想您这一件，我可能要走二趟才会成功。”10.“家庭是否需要保障，如果答案是Yes，保险自然就有需要，相信没人会讲，管他的，我家不需要保障，。现在一般的家庭起码也要有20万以上的保障，家庭的生活才会安定，到老的时候身边也要有20万的老本，以后才不会缺钱花，现在开始只要每日存元就可以了，绝对没有其它的方式会比保险更好，可以代替保险。”11. 有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹的对他说：“在您心里一定想：我平日很小心，不需要买保险。我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。”“怎么说？”黄先生问。 我回答说：“现代科技进步，交通工具速度很快，速度愈快，事故发生时，损失愈惨重。而每一次灾难发生时，罹难家属一定有三阶段反应。”“第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其它的谈都不用谈。” “第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？”“第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？有没有按规定处理？保险理赔为什么还不快点下来？透过什么渠道可以争取最高赔偿？”“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎还来不及。何况，保险并不单为自己买的，如果为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该重新考虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小博大的投资，您说是吗？”12. 事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣、飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只有在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们渡过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足我们的需要。二 我已经很富有，不需要保险1. 您有庞大的财产是一件可喜的事，但谁也不敢担保您的财富永久保持完整无缺。现在社会上很多有钱人购买保险，他们购买的用意是分散自己的财产，您该知道，一笔遗产要传到子女之前，先由政府扣取相当的遗产税额，假设留给子女一栋房屋而没有现金，一旦发生不幸，子女手头没有现款，只好变卖父母遗留的财产，去凑足现款以缴纳遗产税。因此，假如事先参加了寿险，那么可以将保险金做为遗产税及丧葬费用，而保留完整的遗产。2. 保险只要投资少部分的钱就可以马上创造出一大笔免税的资产，这是其它投资所无法办到的，您所有的资产都要缴税，只有保险这笔资产是免税的。3. 您有充足的财产，是一件可喜的事，也显示出您过去的努力和能力，财产能保障您的老年和太太子女的生活是没有错，但保险金并不一定只有这个单一的用途，因为财产愈大，遗产税累积率也越高，将来缴纳遗产税总要花掉一大笔现金，若是投寿险，保险金依法可以免纳遗产税，那时候将所得的保险金抵缴税款，其它的财产就可以完整地遗留给子女，不是很好吗？4. 寿险就是财产，我们为确保财产的安全必需要将之分散，买动产、买不动产、储蓄、保险都是置产的方法，尤其是保险给付免缴遗产税，可保留更多的财产给子女，或是将领到的保险金来做养老之用，也免得动用其它财产。寿险的好处实在说不完，对您来说，实在是一种最优良的理财计划。5. 先生，是的，您已经很富有了，不需要保险，但是我们肯定您一定需要“现金”。先生，在这十几、二十年来，经由您的努力，创造了您的财富，也是您的事业。我相信在未来的岁月里，您的财富绝对会累积得更大，在您有生之日，这一切都会很好。但是，先生，这个公司，这栋房子，您认为是您的，我却不认为它是您的，除非您有足够的现金，才能真正的拥有它。否则您二、三十年来的心血，它会在一夜之间，一半化为乌有，然后，失去它，我们把这个叫做“税”。因此先生，若我们花了一生时间，去创造我们的财富，我们的子女却必需在一夜之间去变卖它来缴税（而且必需在半年内缴清）。所以，先生，我今天来的目的（人寿保险的基本目的）即是创造您所需要的现金（税金）。6. 先生，您现在能开出这样一张支票吗？票面金额是您所有全部财产的50(根据遗产税率表)既然您不能，您太太能吗？既然都不能，我给您一个建议，您有兴趣吗？我不想卖给您保险，是卖给您钱！这笔钱，不是我要的，而是政府要的。7. 您拥有的财富，的确让人羡慕。您虽很富有，但多是房屋、土地等不动产，缺少现金。国税局的人，在您一生结算的时候，对您的钢筋水泥不会太感兴趣，他只对现金感兴趣。您有足够的现金（您全部财产的三、四成）来缴税吗？有钱人，也有困难的时候。8. 当您的能力超出生活水准所需时，多余出来的，只是帐目上的数字而已。至于如何运用这些数字做一件有意义的事，才是最重要的。保险满期的受益人，填上子女的名字，就成为合法的、免税的赠与。9. 人愈有钱，愈想得到更多的钱假如您已有100万元，我要告诉您如何增加100万元的资产谈遗产税、所得税问题。它的费用每年只要3、4万元。10. 建立保护财产的屏障（所得税不必负担太重）A. 建立财产转移的观念（完整留给子女）B. 社会地位与价值。三 不需要，我已投保过寿险了1.“现在大家的身价都很高，不是保100万，就是保100万以上，以您的身价才保50万，实在是少了一点，好象是大人穿小孩子衣服一样，非常不适合，需要再加保，您不到100万，以后别人也会再来找您的。”2.“我知道您已保了，但是孩子尚未投保，她应该也要投保，只要存些零用钱就够了，以后领个20万给孩子作留学费用呀！您绝对不少这20万的，但这是父母疼子女的心意呀！”3.“以前保5万是够了，但您孩子多一个，职位加一级，收入提高2倍，房子多一间，您说是否要加倍保障才适当呢？”4.“想不到您对保险有相当认识，真不简单，更想不到我们会谈得很投机，您以前有过做事的经历，气质风度挺不错，您可以上班做保险，很适合喔！”5.“购买保险不是有投保的意思就好了，投保的大小差很多，有人保100万，也有人保5万，投保最主要是配合身份和能力，以您来说，保30万没问题，不知您保了多少？”6.“现代家庭生活，随着文明的进步和社会的变迁，生活水准已逐渐提高，国民所得也逐渐增加，为顺应时代的潮流，配合大众的需要，本公司备有适合各种需要的商品。如今您的收入与财产增加了，为享受现代化的生活，提供给家庭更多的需要，唯有提高保额才是最好的办法，这就好象子女长大需要添置衣服一样，对我们的家庭经济并没有影响，何况它能带给我们家庭更多的幸福与保障，何乐而不为呢？”四 我对保险没有兴趣1.“对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的客户，在初次见面时，都说对保险没兴趣，后来经过我的说明后，都成为我最好的客户了，先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想您和一般人一样，一定希望多积蓄金钱，同时在您退休后仍有收入，对吗？”“先生，这是无关紧要的，当您对于我或我所提供的服务未了解前，不能期望您对它产生兴趣，今天的拜访，是为了要认识您，同时让您了解，我目前正在为您的朋友先生解决他个人的财务问题，希望能在百忙中有机会向您说明我的工作性质。先生，如果您给我10分钟的时间，相信您会对它发生兴趣。请问我现在能有这个机会吗？（停顿）或者明天会更方便些。”“先生，也许您对寿险没有兴趣，但是我可以确信，您一定希望能给予孩子们有良好的教育，亲情的关怀，同时在您退休之后仍有收入。这些就是我们希望与您讨论的。”“如果有人要卖空气和水给您，当然您不会有兴趣的。可是有人要卖钱给您，那可就不一定了，如有人在我们不能赚钱，而身边又没有钱的时候，提供我们10年的生活费用，您是否有兴趣呢？”“当然啦！一个人如对某种事物不感兴趣而强迫自己去做是很痛苦，但是先生，有些事情却不能如此，譬如吃饭、穿衣、睡觉，是不能不要的。而保险也是一样，不是兴趣的问题，而是需要不需要的问题。”“如果一个人走在大街上被车碰到了，他一定需要送到医院救治，而医疗救治一定需要钱，您说对不对？而每一个人在这种情形下都希望获得补偿，您说是吗？那（先生）我是否可请教一下您的大名怎么写”“客户先生，通常不买保险的人，归类起来有三种人： 第一种人，身体太差，通不过身体检查的人； 第二种人，没有钱，缴不起保险费的人；第三种人，买保险，并不是为自己买，会买保险的人，必然是对家庭有责任，有爱，和有人格的人，假若缺乏这些，自然对保险不感兴趣。”“大晴天，带把两伞，感觉是一个累赘。但是天空突然乌云密布，下起一场雷阵雨，感觉就一不样，您会庆幸，好在带了雨伞出门。”“人生也是一样，平安的时候，买保险感觉是一个累赘，但是旦夕祸福，不如意时，又庆幸已买了保险。”2.“先生，也许您对寿险没有兴趣，但是我可以确信，您一定希望给予孩子们有良好的教育，亲情的关怀，同时在您退休之后可确信有收入。这些即是我们希望与您探讨的问题。”3.“先生，其实我对保险也没有兴趣，因为保险所谈到的是一些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣问题，而是需不需要的问题？我相信您一定去过医院的急诊室，如果您去问问他们：想不想买保险？他们一定非常愿意。而且我每天这么辛苦在外工作，不外乎是为了让家人过更好的生活，并且赚更多的钱让他们没有后顾之忧，但是我们又如何保证可以照顾他们一辈子呢？所以保险的目的就是如此，让您能事业与家庭兼顾。”4.“大家对保险没兴趣，不是嫌缴费期间长，就是嫌没利息，这二项您嫌那一项。”5.“不是保险不好，是因为保险的利息低，才没兴趣，是不是？现在保险已经改进很多，配合大家的想法才会有人投保，我稍微说明一下您就明白了。”6.“人在社会，拼死拼活都是为家庭，购买保险能使家庭有个保障，平平稳稳，期满又可以领一笔钱作退休金，一天平均才元而已，这有什么不好？”7.“保险有人很感兴趣，一个家庭有的投保4、5件；也有人没兴趣，连一件都没购买，同样是保险，为什么会差这么多呢？”8.“不要先说没兴趣，我今天专程来这里，起码让我说明内容给您参考，保不保那是另外一回事，钱在您的口袋里，是由您自己作主的。”9.“是否保过了？如果还没投保，听一下比较好，多听一次就加深一次的认识，我进入公司时，听公司的专业人士讲十几次，才稍微有些了解。”10.“那不要紧，有兴趣就多保些，没兴趣就少保些，我先介绍内容，然后您再来决定。”11.“世上没有什么东西是十全十美的，银行方便又有利息，但回报不大，而且万一有事时，储蓄的目标就会中断。保险可以稳赚利息又保平安，已经值得参加。这一份保单是我自己投保的，如果不好的话，我自己不会投保，也不会让您投保。”12.“说到保险大家都没兴趣，它不是钓鱼，看电影，根本没有娱乐和消遣，哪会有兴趣呢？家庭应该有个长期的计划，而保险就是一种长期的家庭计划，只要一天存十来元就可以做到。”13.“在我还没有开始讲内容之前，您怎么会有兴趣呢？保险百多种，您知道我要讲哪一种保险吗？”五 保险要死后，才能领到钱1.“先生，当然，这是事实，这正代表您对保险有正确的了解，保险的真谛，无非是一份责任与爱心。人死不过一了百了，但是活着的人却要受苦，孤儿寡妇却要流落街头。因此这时，您的责任便是告诉他们：寿险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都加在一起，也不能换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已，也可以说是一个家庭经济支柱的延续。保险金不一定死后才能领到，满期时人活着一样可以领到，我们为了年老后能得到安乐的生活才投保。现在医药发达，一般寿命延长了，10年，20年后，我们相信您还是活着那笔钱是等着您领来享受的。为老年的幸福来投保吧！”2.“的确，人死了，再多的金钱也没有用。但这只是一种个人主义的想法，我们应当更进一步为我们的家庭着想，想想我们的子女还没有到达自立的年龄，以及妻子一生的生活，我们都有义务照顾，如果一个做父亲的人，在他生前没有作妥善的安排，那么突如其来的巨变，他的太太和子女们将怎么办呢？所以为了妻子儿女们将来的幸福，请买一份寿险吧！”3.“寿险是一种保障与储蓄的社会福利制度，绝非一般社会人士所误解的寿险一定要死给保险公司看，才能领到保险金的制度。我们常常看到很多客户，把零零碎碎的一些钱缴给保险公司，等到满期后领到一大笔钱，到世界各国旅行观光，或添置家庭电化设备，提高家庭生活水准。同时作为子女的教育，结婚或嫁妆费用。当我们看到他们领到一大笔的满期保险金开怀的神情时，谁说寿险一定要死才能领到保险金呢？”4.“我们每一个人经过创业时期以后，紧接着就是退休时期了，在退休后收入可能减少，甚至没有收入，但是日常生活的费用仍需支出的。其费用并非3万、5万等极少数目就足够应用，须知在日后漫长的退休日子中所需的费用也相当可观，此外连同自己太太的费用也需要相当的金额，这些钱如果事先没有妥当地安排，等到年老退休时再筹措可来不及了。”5.“确实没有一个人会把钱带到天国去。参加寿险是预防万一，免使爱妻陷于再嫁，孩子受苦的惨境。“天下父母心”，每一个做父母亲的人无不疼爱自己的亲生骨肉，每天不管刮风下雨都在外劳碌奔波，目的是为了什么？还不是为了使妻子儿女幸福愉快的生活？可是一般人认为在世时，这是应该做的，但一旦离开世间可不管了。这样岂不是太矛盾了吗？做父亲的义务并非自己回到祖宗怀抱里即算完成。”6.“当然，这是事实，您说的没错，但是我相信没有一个有责任感的人不会想到其家庭的生活，子女的继续受教育的问题，如果事先没有准备而这一家之主突然倒下，岂不是整个家庭都要陷入困境吗！我想您当然也不愿意看到这样的情景，是不是？”“再说一般的意外事件大多数是造成一个人身体上的伤害，而这个医疗费用却自己拿出来，您说是吗？”六 我付不起保费1.“是的，您付不起保费，但是别忘了，您也付不起生命的代价。生命本来就是昂贵的，一个人走了，最后一次住院费、医药费、丧葬费，最起码也要5万才能摆平。这些费用，我们可以选择两种方式来支付，是将来一次支付，留债务给寡妻幼子，或者用分期付款的方式，趁现在年轻力壮能赚钱的时候轻松愉快地分期缴付。”“先生，如果您今天去上班，老板跟您说“现在经济不景气，每人都减薪10”我想，您还能够调整自己的生活，还过得去吧！如果突然有一天丧失了工作能力，完全没有收入了，谁还能维持下去呢？因此，先生，保费是人人都付得起的。付不起的是突然不能赚钱的时候，而我们的妻子，子女还必须支出生活费用。”2.“客户先生，现在一般家庭，所感到付不起的开销有两种：第一：生了病，却病不起，我有一个朋友在中大医科学院里当住院医师，凡是住院的病人，刚入院，不分青红皂白，就先照张X光片、验尿、抽血、打点滴几百块就花掉了，然后医药费、病房费、手术费，到时候您会说付不起吗？第二：发生不幸时，却死不掉，根据上海市社会局统计的结果，一个上海市民最后一次住院的医药费用，太平间的费用、殡仪馆的费用，做风水的费用，最节省最节省也要5万元。到时候您的家人会说付不起吗？因为您现在说付不起保费，而竟要给家人留下一笔庞大的债务吗？”3.“先生，如果真是这样，您就更需要购买保险了，在我从事保险工作这几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或子女生病），又哪来的钱去付庞大的医药费用呢？”“先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会对您的子女说孩子，对不起！因为爸爸没有钱负担您的医药费用吗？所以，先生，我们的客户大部份都是和您一样的年青人，他们刚刚成家立业，他们的收入，每一分钱都极为重要，而他们却买了我的保险，为什么？因为他们付不起庞大医药费用，更付不起昂贵的生命代价。” “因此，先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付X元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”4.“那您太客气了，有钱的人是不会夸耀的。就因为怕将来真的没有钱，所以才需要作事先的万全准备，在我们日常生活中，吃饭是不可缺少的一件事，而寿险就像人每天必须吃饭一样的重要，是家庭里必备的东西，所以不论家庭经济状况如何，为人父母者为使子女过着无忧无虑的生活，投保是绝对需要的。”5.“更何况寿险的特色，就是以最少的金钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，节省一点来投保，就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不太舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满时，领到一笔可观的金钱，来做子女的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”6.“购买保险不是钱的问题，是了解和认识的问题，我有一位朋友，认为很需要保险，一天20元保险费都没问题，虽然他一个月才只赚3,000元，另外一位朋友，身边的钱多得用不完，但是一天20元的保险费他却感觉是大问题。”7.“先生，我们通常所说：“无法负担”是针对“奢侈品”而言，人寿保险并不是奢侈品，它代表着食物、衣服、房子、教育和您妻子与子女的基本收入。如果如此，我觉得您更需要购买保险了，就如您所说，如果一个人没有多余的钱来付保费，万一发生了意外事件，他又哪里有钱来付更多的医疗费用呢？再说这平均一天只要元的保费，而且一定不会影响您的家庭生活的，是不是？”8.“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：“我没有钱。”说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来。后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？”“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法受到完整的教育呢？”9.“王先生，您并不一定要一次就拿出3、4万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太和小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？”“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力状况提供适当的保额及内容，您全家获保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”七 我跟我太太商量看看1.“今天，您到百货公司看到一件漂亮的大衣，想买回去送给太太做礼物，让她高兴一下，是否也要跟她商量？”“今天，您花了一些小代价，却预备了几十万元的基金，准备将来给太太当生活费。您这样的爱心，是不是也先要跟太太商量看看？假如您太太认为不喜欢您就把它丢弃不要了吗？”2.“我很钦佩您对家庭的关心并且尊重家人的意见，我很羡慕您的家人，有像您这样好的一家之主。的确世界上没有什么比自己的家人更可爱，我也有同感，为顾虑家人的幸福而投保，一定会受家人的欢迎，请先办好投保手续当做礼物带回去，增加家中和睦快乐的气氛，那该多好。”3.“先生，我经常劝我的太太存私房钱，到现在我也不知道她到底存了私房钱没有？那是希望如果有一天，万一家里有急用时，她那里还有一笔私房钱可以使用。”“先生，这笔保费，就好象我们存的私房钱一样，万一生病却早已准备好了医药费，万一丧失了工作能力却仍然有收入。因此，我想您存这笔私房钱，您太太一定会赞同的。何况，先生，您并不是拿这笔钱去花天酒地，乱买东西，您买的是一份永久的收入，妻子、子女的生活费、教育等。”4.“先生，这是一份重大的家庭经济计划，确实要和太太好好的商量，但是，先生，依我的经验来判断，太太们百分之八十都会反对，最主要她们一定不了解这份计划的重要性。（先生，在还没和您太太商量之前，我们先作一个身体检查，看看您的身体健康情况如何？）”5. 有一次，我向一对夫妇推销，突然，先生转过头问太太：“太太，您认为如何？” 我笑着对太太说：“请您不要回答！因为您不能说好，也不能说不好，如果您说好，便会造成家庭纠纷。如果有一天他病了，而您忘了拿药给他吃，他可能会说气话我就是死了，您也不在乎，怪不得当初要我买保险！”6.“您太太不会同意的，因为她不了解这份保险计划的重要性。做妻子的总是舍不得花钱。而且，想到买保险，就不能买漂亮的大衣，不能买珍珠项链，当然她要反对了。”7. 有时候您把保单设计好了，准客户说：“这个计划不错，我非常喜欢，但是我得和太太谈谈。”遇到这种问题，我总是回答：“不错，您最好同您太太谈谈，您是否也要问问您的孩子？因为这个计划对他们也非常的重要”所以，先生，“家庭的需要，我们的责任”已经帮我们下了决定了。8.“按平均寿命的计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当做送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，加强您给她的信赖感。”9.“您的妻子实在了不起，她一定是考虑到家计问题，尽量减轻您的负担才这么说的，既然是靠您固定收入维持一家的生活，难怪她想能省的钱尽量节省，不过先生，您的妻子如此贤惠地勤俭持家，您身为一家之主，更应切实为您的家人谋取幸福才好啊！根据统计，女性的平均寿命是78岁，比男性的平均寿命多5年，而且平均结婚年龄女性比男性少4岁，我想您们的情形大概也差不多吧！”“这么说来，我国的妇女好象命中注定，都要度过平均9年的独居生活，因此，为了您妻子着想，即使她反对，您应该坚持投保才对。”10.“先生是一家之主，为了家庭将来的生活保障而投保，是表示对家庭的责任感，又不是喝酒赌博，太太应该会赞成才对的。”八 我已经有朋友、亲戚、同学在保险公司1.“哦！您认识的那位业务经理，他做得很成功，他很忙呢！既然您认识他，就更该向我买保险了。您也晓得，像经理；那么成功的人，每天忙得团团转，要是他不那么忙，早卖保单给您了，为什么到现在还没向您介绍呢？因此即使今天您跟经理买保险，他还是交待下来由我来做服务的。”2.“如果您说的朋友真够朋友的话，您的保险计划一定非常完整。如果不是这样您还是需要更多保险，而现在世界上只有一个人能使您的保险计划立刻生效，那个人是我，而不是您的朋友。只有我才能马上为您和您的家庭带来保障。等到明天或许一切可能都太迟了。”3.“先生，真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，但这并不重要，重要的是您买了保险没有？我相信您一定有很多朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有东西并不全都是跟您的朋友购买的，您一定会选择适合自己居住的房子，性能好的车子，穿自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，因为我们都是经过公司考试合格的寿险顾问，所以我们帮客户规划的保险，也都是按照客户的需要而设计的，所以您放心，更何况您的朋友如果真的为了您好，应该早就要您买保险才对，现在既然还没要您购买，那就马上让我来帮您设计一份吧！”4.“买东西不一定要买朋友的，而是要看东西、服务的好坏选择对我们较有利的，您不妨参考我为您规划的产品。”5.“保险要经过很多人或很多次的说明，才会了解它的意义和好处，我自己经过二个人，前后四次的说明才决定投保，今天我来只是想说明，让您参考而已，多说一次您就会增加多一层的了解。”6.“您那位亲友没积极找您投保，这是他的不对，因为保险绝对必需要购买，今天我找您，您反对，以后还是有人会继续找您投保。”7.“先生，我从未曾见过一个人，没有一位朋友在保险界服务的，不过，我也未曾遇见一个人，反对同时拥有两位在保险界服务的朋友。现在，我所要和您讨论的，并非是推销寿险，或与此有关的。我只是来认识您，并提供我所能做的服务。许多和您有同样经济与社会背景的人士，都因我的服务而受惠了。”8.“不论我或其它代理人都想要提供给您一个很有意义的计划，难道说，您都只向朋友购买吗？是否您有向您朋友购买所有寿险的义务呢？”九 我还要考虑1.“没有关系。而且，并非您一人要考虑，公司的核保科，也要考虑您是否有资格购买保险，核保科可能会有反对的意见，如此一来，多余的思虑反而对您有害处了。同时，有些事情必须经过健康检查才能弄清楚，让我来打电话给医生，看看什么时间能为您检查好吗？”2.“先生，现代社会中，个人的判断能力，是成功的一大因素您认为如何？日常生活的情形也正是如此。您同意这一项完美的计划，同时也负担得起保费。既然，我们都同意这一点，为什么不让我们向前迈一步，使得保险从现在起，立即生效呢？”3.“当然，先生，做一个决定，是需要很严密的考虑。不过考虑并不能抹杀您和家庭对寿险的直接需要。万一在您下决定之前，发生意外，您的妻子和子女就会面临经济上的困难了。您难道不认为您的家庭已经为您下了决定吗？”4.“好，那请您再考虑考虑，我就坐在这儿等一等，您可能随时会发现问题的，若是您发现什么问题，我们一起来讨论。”5.“先生，因为买保险不像买一支签字笔那么简单，说买就买，不买也没什么关系，您回去以后可以考虑考虑这三个问题，第一，保险到底是一件好事情还是坏事情？第二，我买这保险是为了什么？第三，如果付了保险费是否全家大小吃饭都成问题？我想这三件事是非常重要的，也是需要讨论的。”6.“当然，做这样的决定，是需要多加考虑的，不过，考虑并不能减少您跟家庭对保险的直接需要。何况，保险这东西与吃饭、睡觉不一样，让您有机会先感觉饥饿和疲倦，再采取行动吃饭或睡觉。所谓意外就是想象不到而发生的事情，如果一个人今天晚上就发生了意外是不是就不需要就医呢？”“事实上，您家庭的需要，已经帮您下了决定。”“先生，如果您现在60岁退休了，我马上给您一笔10万元的退休金，您不会考虑不要吧！当然，这笔钱是您在年青时慢慢累积而来的，也是您当时明智的决定。”7.（另订时间面谈）“当然如果您忙我也不便打扰，不过我不知道您下周一有没有空，（如有空）那么我上午10点来好了。”8.“不知道您今天上午11点方便呢，还是下午2点方便，我只借用10分钟时间，介绍最新的理财计划，提供给您参考，您在百忙中拨出10分钟关心您自己及家庭，也是一项收获。”9.“客户先生，我知道，您没有跟上帝签合约，上帝并没有保证下次我们仍然能够平平安安，在这么好的气氛下愉快的谈话。意外的事情，随时发生，随地发生，轮流发生，上帝没有保证下一分钟意外事件不会发生在我们身上。”10.“先生，您确实是很忙，不过，我已来了三趟拜访您，两次您都不在。每一次来拜访您，我必需要花一个小时（包括路程），三次就是三个小时。”“先生，我用三个小时，来换取您十分钟的时间，您觉得可以吗？何况我是一个很有耐心的代理人，下次我又要用一个小时来换取您十分钟的时间了。”“先生，不会耽误您太久的，只要十分钟就好了。”11.“在时间方面，我有三个竞争者，那就是“死亡”、“残废”和“年老”。在它们来之前，我有义务来保障您和您所关心的一切。”“客户先生，每过一天的时间，您就等于以未来家庭的幸福下了更多的赌注。您不认为这是一个很大的冒险吗？”12.“好的，先生，让我们一同来考虑吧！首先我再一次强调重要的几点：（简略说明保险利益）我认为这是一项完满的计划，不知您是否同意？”13.“我想，您应该不会考虑，从明天开始，是不是要开坦克车去上班，或者考虑跟上帝签个合约书，要求上帝事先告诉您，意外或疾病什么时候会发生在您身上。如果，这两项都不是您要考虑的范围，那么现在就请您在这地方签字，您签了这个名字，它会产生这样的效果：A. 几乎等于您每天开坦克车去上班，无后顾之忧，天塌下来，我帮您顶着。B. 几乎等于和上帝签合约，已经有一个万全的准备。”十 我现在没空，改天再谈1.“我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，寿险是保障我们未来事故发生时减少我们的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地发生；所以，投保寿险是刻不容缓、不能等待的，如果等到以后再说，到那时候，说不定已来不及，甚至已不能再说了。”2.“俗语说：寸金难买寸光阴。这句话就是启示我们，认为该做的事就要马上去做，今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候都会有不幸发生，谁都料想不到的，想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉；想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄；买保险也是一样，早一点投保，保费较便宜，且早日得到保障。”3.“听了许多朋友都说：早知道会发生这种不幸，应该多保一点，可惜，到这个时候已来不及了，所以只要有需要就应及早做决定，并做安排。”4.“您现在没有空，那您的意思就是说有空的时候就一定可以谈，请问您什么时候有空，明天还是后天？您说呢？”5.“今天我们要是生病了，一定不会说我没时间，改天再去看病吧？”6.（另订时间面谈）“当然如果您忙我也不便打扰，不过我不知道您下周一有没有空，（如有空）那么我上午10点来好了。”7.“不知道您今天上午11时方便呢，还是下午2点方便，我只借用10分钟时间，介绍最新的财务管理计划，提供给您参考，在您百忙中拨出10分钟关心您自己及家庭也是一项收获。”8.“先生，您确实是很忙，不过，我已来了三趟拜访您，两次您都不在。每一次来拜访您，我必需要花一个小时（包括路程），三次就是三个小时。”“先生，我用三个小时，来换取您十分钟的时间，您觉得可以吗？何况我是一个很有耐心的代理人，下次我又要用一个小时来换取您十分钟的时间了。”“先生，不会耽误您太久的，只要十分钟就好了。”9.“您忙，这样好了，我用50元，买您十分钟，好吗？”（把现金拿出来）10.“您没有时间！这就是今天我来的目的，我来卖给您时间，我向上帝借了点时间卖给您，卖给有福气的人。”11.“买不买都没关系，那是您的福气，不过花几分钟的时间，您多了解一点保险，对您并没有损失。几分钟的时间，没有关系吧！”12. 有一次，我到某贸易公司丘先生的办公室，他一知道我的身份后，立刻起身说：“我现在没空，改天再谈！”我看他并不是真的很忙的样子，言下之意不过是逐客罢了，我赶忙说道：“丘老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？”“改天啦！改天啦！”丘先生摇摇他的手，还是这么说，但语气已不像刚才那么坚定。我趁此机会，立刻又说：“丘老板。您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。”丘先生狐疑的问：“什么意思？”我说：“丘老板，有一句话您一定听过，今日不知明日事，就是说明天发生个的事谁也不敢作承诺。”“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”说到这里，丘先生怀疑的问：“真有您说的这么好吗？能对我的公司提供确实的帮助吗？”我一边点头，一面摊开计划书：“丘老板，是不是真的对您有用，相信凭您敏锐的眼光一看便能分晓，这份计划书完全是依照您的身分、地位所拟订的，您看看是不是合适”十一 这个计划很好，过一阵子再说1.“先生，我知道，您没有跟上帝签合约，上帝并没有保证下次我们仍然能够平平安安，在这么好的气氛下愉快的谈话，意外的事情，随时发生，随地发生，轮流发生，上帝没有保证下一分钟意外事件不会发生在我们身上。”2.“在时间方面，我有三个竞争者，那就是“死亡”、“残废”、“年老”。在它们来临之前，我有义务来保障您和您所关心的一切。”“客户先生，每过一天的时间，您就等于以未来家庭的幸福下了更多的赌注。您不认为这是一个很大的冒险吗？”3.“先生，您可以叫我等，可是您自己很清楚，您对家里的责任，一刻都不能等。您好象一台印钞的机器，每天都必须不停地运转，才能印出一家人每个月的生活费钞票来，其实，我也有家，我也像一台印钞机，每天不停地运转，但是上海的车子比蚂蚁还会咬人，我每天在外头跑，我怕万一哪一天我见不到您，没这份荣幸来为您服务了。愈等下去，我的危险愈大，就愈没机会为您服务了。”4. 我喜欢打羽毛球，我有一个同学毕业后到英国学成回国，大家又聚在一起打羽毛球，他不久之后要到师范大学教书。我第一件事就是要他买保险。他跟我说“球先打，保险慢慢再说，反正，我们一个星期要碰两次面打球，我跑不掉，保险一定跟您买。非买不可。”我想一想，也有道理，怕什么，跑不掉的，结果，这样一个礼拜过去了。一个晚上，快半夜的时候，来了一个电话，他太太打来的，她说：“糟糕了，我先生头上长了一个瘤，医生说，恐怕只有20多天的日子了。”我问她，她先生住在什么医院，她说在东山医院。她说：“我从我先生的抽屉里看到保险计划书、要保书，假若我先生不测之后，我多久可以拿到保险金？”糟糕了，我想，他保险都还没买，可是这时候却是他最需要的时候，真是糟透了。我不晓得怎么跟他说，怎么解释，我只给她先生一张计划书，一个礼拜见两次面，却没要她先生买保险，我只好敷衍她，安慰她，骗她说：“我记不得了，资料在公司，明天我到公司查，再回您消息。”电话放下来，我想了一个晚上，我失眠了，怎么也想不出怎样跟他太太解释，我实在讲不出口说“对不起，唐太太您先生还没买保险。”在他最需要保险的时候，竟然没有保险。同学这么多年，一个礼拜又见两次面！有一个问题您到底是不是真正在做保险？您有没有真正在做事，还是开玩笑？您有没有尽心尽力？当然我的同学可以说，保险的事慢慢来，但是我做保险的，却可以慢慢来吗？我能忍心对他太太说：“对不起，您先生没买保险！”她的打击已经够大的，我能忍心吗？第二天一早，我先到医院去看了这位同学，然后到处去找他的同学、好朋友，大家偷偷的捐钱，捐到差不多跟我设计给他的保险金额一半金额，弄了一本存折，我才觉得安心。当一个人最需要的时候，竟然忽略了他的需要，忘记了他的需要，这是多么惨痛的教训。我包了1千元的奠仪，亲友中为之轰动，但是我内心却沉重无比，我本来可以送上10万元奠仪的，个人的力量实在太有限了。5. 太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说罢！”这句话来作借口，到底保险是急还是不急呢？没钱买新衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手国产车或骑摩托车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的生活水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保20万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，幸存的机会渺茫，但事实上，根据统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机博斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？十二 存在银行比较好1.“先生，我们在银行，不管是定期、活期，总要有个户头。现在，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照下列的条件来储蓄，不知您愿不愿意接受：第一：假若我像现在一样有工作能力，有收入，那么我每年存3千元在户头里，您是否同意我在60岁退休