业务开发流程及思路.doc

. 业务开发流程及思路*开发流程：说看听1. 第一通电话：“相互了解”让客户了解公司，了解产品，了解自己，同时也了解客户的一些基本信息。（感性认识、说）2. 第二通电话：“培养客户”通过给客户说目前金融市场的一个经济走势，新三板的优势；国家大力扶持的新产业。讲解一些成功案例让客户得到验证，通过感情沟通让客户对自己信任，从而形成客户对公司及对产品的认可度，形成兴趣浓度。（理性认识、看）3. 第三通电话：“逼单技巧”找出客户疑虑快速将其消除，加速客户的成交周期，擅长举例近期的成功案例，利用相近的或具有权威的数据让客户对新三板更加信任。（深入认识、听）4. 开户：成功签单a) 第一通电话：寻找切入点客户资源：我们主动呼出的客户，切入点从自我介绍开始，我们是谁，我们是干什么的，我们能给你带来什么帮助，我们对最近投资市场是怎么看的，我们认为应不应该投资，该投资什么产品，新三板有什么优势。因为客户从来没有接触过我们，同时目前市场上也有很多机构跟其联系，所以客户有防备心理，厌烦心理，拒绝心理都是在所难免的，所以一定要显示出我们的独特优势，而且先自己多讲点东西，让客户先从我这里先得到点好处，而不是一味的“查户口” 。所有的切入点的目的就是撬开客户的金嘴，只要客户愿意开始沟通了，就是成功。探寻信息，了解客户的基本资料：1 姓氏：便于下次好称呼，同时拉近距离。2 投资情况：了解客户之前的投资情况，有没有做股票，期货等类似投资，做什么行业，一方面可以找到谈话的话题，客户都想想赚钱但现在赚钱的渠道不多。另一方面对探寻客户资金量及为下一通电话寻找切入点提供一定的帮助。3 投资意识：如果从未做过投资，没有投资意识，需要从大的形势和一些案例来分析投资的趋势和重要性。4 投资产品对比：通过产品的对比讲解新三板的优势。b) 培养客户： 培养客户的含义及意义：所谓培养客户，意即让客户从不了解到了解、从无认识到有认识、从没有意向变成有意向，直至达成成交的过程。培养客户的意义毫无疑问是为了达成成交，其方式方法过程绝不可少，在沟通过程中，必须要根据客户的不同情况做不同程度的培养与开发，戒急戒躁，戒围着客户绕圈。培养客户的方式：晓之以理：解决三大问题：1.为什么要投资？（从通胀，低利率，生活成本压力，过往投资案例来分析，靠死工资难以支撑当下的社会压力）2.为什么要投资新三板？（产品优势，从客户需求出发，为什么新三板能帮忙？）3.为什么选择我们公司？动之以情：以情感人，是让客户认可的方式之一。通过关心、关怀、真诚的面对客户，让客户引起情绪上的共鸣，从而拉近与客户的距离，得到客户朋友的信赖。没有人会拒绝善意的帮助和关心， 我们是一样， 客户也一样， 只有客户觉得我们是在帮助他，相信我们，才能够让客户听从我们的安排，产生开户。诱之以利：天下攮攮，皆为利往，投资者来到股市这个市场，最大的愿望就是获取高额的收益，记住是高额、超常的收益，它包含两层意思，一是要获利，二是高额，投资者都是贪心的。诱之以利的核心意思就是告诉客户，通过新三板独特的交易机制；无风险，赚大钱，能够实现他的收益梦想。胁之以灾：利益驱使面前，很多人是盲目的，他们不知道他们将所面对的风险。如何不投资，不寻找新的方式突破自己，你的生活会怎么样？落后于别人，跟上历史潮流，而改变这种现状，就需要勇敢的迈出一步，开户吧。培养客户的具体管理：客户培养的开始-第一通电话已经开始客户对我们的第一印象至关重要， 直接决定着日后的开发程度与难度。 所以打好第一个电话，相当于成功了一半。第一通电话的要求：*给客户树立专业、礼貌、诚恳的态度，语气上不卑不亢，亲切而又不失庄重。*满足客户的需求，尽可能多的了解客户信息。*让客户知道我们是做什么的。十六字方式的应用：*以专业征服客户*以诚信感染客户*以产品魅力和公司实力见证客户*以个人魅力打动客户客户培养的具体细节：1）正确判别客户意向及分类学习型、了解型、冲动型、认可型2）如何由 C 类到 A 类举个例子：3）不同客户类型培养方式及时间安排重要时间是留给重要客户的，下午一般是培养客户认真做好客户分类管理正面赞美客户假如这样将怎么样。让客户幻想。多算帐、打比方、讲故事，善于引导客户，不被客户牵着鼻子走。多设问，跟客户沟通起来，多用封闭式提问。学会换位思考，站在客户角度想问题学会包装自己、产品