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商务谈判中的语言技巧运用浅析 【摘要】人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。如果谈判的技巧不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。 【关键词】商务谈判；语言艺术；经典运用技巧 中图分类号：H10 文献标识码A： 文章编号：1006-0278（2014）03-243-01 如何在实践中使用语言艺术，借鉴经典的语言运用。 周恩来总理使用外交语言的艺术是很值得推崇的。1972年美国前总统尼克松访华。下飞机后尼克松主动同周总理握手。周总理对尼克松说：“你的握手跨过了世界上最遥远的距离跨过了没有交往的25年。”这句话给尼克松留下了深刻的印象。 一位美国记者采访周恩来时，看见桌上放着一支美国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道：“请问总理阁下，你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢？”周恩来淡淡一笑，答道：“谈起这支派克钢笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他是作为礼物赠送给我的。我想，无功不受禄，就推辞。朋友说，留下做个纪念吧，我觉得有意义，就收下了贵国的这支派克钢笔。”美国记者一听，顿时哑口无言。这位记者的本意是想挖苦周总理：你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产，还要从我们美国进口。结果周总理说这是朝鲜战场的战利品，反而使这位记者丢尽颜面。 有一次，法拉奇采访亨利?基辛格博士说：“你简直变得比总统的名气还大，你有什么窍门？”基辛格不想回答，反问法拉奇：“你的意思呢？”法拉奇说：“我可不清楚，我正想通过这次采访找到其中的奥妙-我的意思是说，就像一名高明的棋手，你走了几手绝招（这里指基辛格的中国行）。”这样一说，基辛格顿时神采飞扬，滔滔不绝地叙述了一些中美外交史中的秘密。见报后，基辛格也不明白自己怎么会泄露这么多的内幕。 1991年以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为首席代表的美国代表团，就中美知识产权保护问题开展谈判，因美国企业知识产权在中国受到盗版的困扰，因此美方代表态度强硬，要求中国政府采取有力措施制止侵权行为。谈判伊始，坎特就来了一个下马威：“我们是与小偷在进行谈判”，针对美方的这种蛮横无礼行为，吴仪当即回击道：“我们是与强盗在谈判”，狠狠地打击了对方的气焰，赢得了开局的主动权。 第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？萨克斯说：英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统做出了美国历史上最重要的决策。 1935年，巴黎大学的博士论文答辩会上，法国主考官在例行了正常的考试之后，突然向我国年轻的博士生陆侃如提出了一个奇怪的问题：“孔雀东南飞这首诗里，为什么不说孔雀西北飞？”陆侃如应声而答：“西北有高楼”。这一问题提得突然又意外，而且提得刁钻古怪，还真难回答，如果陆侃如拘于常理，即使费尽口舌也不能尽如人意。因此他便来个怪答，但又有根有据“，西北有古诗十九高楼，上与浮云齐。”既然西北有高耸入云的高楼，孔雀飞不过去了，只好东南首飞了。他的这种怪答，歪打正着，回答得天衣无缝，恰到好处。 飞机推销员拉埃堤到新德里，想在印度航空市场占有一席之地。没想到，当他打电话给有决定权的拉尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿见面。最后，在拉埃堤的一再要求下，才勉强答应给他十分钟的见面时间。拉埃堤决定要利用这十分钟的时间扭转乾坤。当他跨进将军的办公室时，满面春风地说：“将军阁下，我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”“什么，你出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。“是的！”拉埃堤借机打开了话匣子。“1923年的今天，我出生在贵国的名城加尔各答，当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表”10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉埃堤绘声绘色的讲述深深吸引住了，并邀请他共进午餐。午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的。拉埃堤和将军象是一对久别重逢的老朋友，越说越投机。当拉埃堤告别将军时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了。 综上所述，说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同，比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚，上述案例充分体现了语言的运用艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。 参考文献： 1何兆熊.