SPIN销售解析.ppt

SPIN销售法 一 什么是SPIN销售法 二 SPIN销售模式的四个步骤三 利用 FAB方法进行产品的推介 四 举例说明五 课堂演练六 课程总结 SPIN销售法 轻松一下游戏 T字之谜 SPIN销售法 游戏规则 选出四位同学分成两组 每组先派一个人上台熟悉一下T字之谜 然后再有回去转达给另一位同学 在30秒内谁能最快做对的就为胜方 SPIN销售法 尼尔 雷克汉姆 全球著名销售大师 主要著作 SPIN销售实战手册 大客户销售战略 管理大客户销售 SPIN销售法 SPIN销售法的由来 SPIN销售法是尼尔 雷克汉姆 NeilRackham 先生创立的 尼尔 雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术的营销高手跟踪调查提炼完成的 SPIN销售法 SIPN的含义 S 情景性 Situation P 探究性 Problem I 暗示性 Implication 设定场景 N 解决性 Need payoff SPIN销售法 一 什么是SPIN销售法 SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询 问题诊断 启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘 明确和引导客户需求与期望 从而不断地推进营销过程 为营销成功创造基础的方法 SPIN销售法 二 SPIN销售模式的四个步骤1 利用情况性问题 SituationQuestions 例如先生从事什么职业 来了解客户的现有状况以建立背景资料库 收入 职业 年龄 家庭状况 销售顾问透过资料的搜集 方能进一步导入正确的需求分析 此外 避免客户产生厌烦与反感 情况性问题必须适可而止的发问 SPIN销售法 情况性问题的注意事项 1 找出现状问题是了解客户需求的基础 2 由于现状问题提问相对容易 销售顾问很容易犯一个错误 就是现状问题问得太多 使客户产生一种反感或抵触的情绪 所以在提问之前一定要有准备 只问那些有必要的 最可能发生出现的现状问题 SPIN销售法 2 销售顾问会以难题性问题 ProblemQuestions 如你的保障够吗 对产品内容满意吗 来探索客户隐藏的需求 使客户透露出所面临的问题 困难与不满足 由技巧性的接触来引起客户的兴趣 进而营造主导权使客户发现明确的需求 SPIN销售法 难题性问题的注意事项 1 针对困难的提问必须是建立在现状问题的基础上 2 只有按上一点做 才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题 如果见到客户什么都问有没有困难 就可能导致客户的反感 3 在传统销售中 所提的困难问题越多 客户的不满就会越强烈 就越有可能购买新的产品 4 而以客户为中心的现代销售并非如此 它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求 不会直接导致购买行为 所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 SPIN销售法 3 销售顾问转向隐喻性问题 ImplicationQuestions 使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性 由销售顾问列出各种线索以维持销售顾问的兴趣 并刺激其购买欲望 SPIN销售法 4 一旦客户认同需求的严重性与急迫性 且必须立即采取行动时 成功的销售顾问便会提出需求 代价的问题 Need payoffQuestions 让客户产生明确的需求 以鼓励客户将重点放在解决方案上 并且明白了解决问题的好处与购买利益 SPIN销售法 三 利用 F A B I方法 进行产品的推介F 特点 Features 产品自身的特征和功能 A 好处 Advantages 此特征和功能有什么好处 B 利益 Benefits 产品能够给客户带来什么利益 此利益是否可以满足客户的需求I 体验让客户亲自去体验一下 SPIN销售法 四 案例说明S 情景性 一位女性客户因工作关系需要经常穿高跟鞋上班P 探究性 您在买车后是否需要经常开车上班呢 I 暗示性 其实穿高跟鞋开车是不安全的 您想象一下 有一天您开着车 突然前面冲出来一个人 这时你要紧急刹车了 但是您穿的高跟鞋的鞋跟卡住了您的脚 让您的刹车时间晚了0 01秒 后果就不堪设想了 对吗 车子倒是其次 但是您自己和别人的安全得不到保障啊 N 解决性 我们的车配备了先进的BA辅助刹车系统 是专门为您这样经常穿高跟鞋开车的女士设计的 即使您因为穿高跟鞋没来得及把刹车踏板踩到底 我们的BA也会帮您把ABS提前启动 帮您踩一脚刹车 这样您开车就安全无忧了不是 SPIN销售法 S 情景性 一位客户因工作关系需要经常开高速往来于珠三角地区P 探究性 您经常开车跑高速 一定会格外小心车速的控制 避免超速被拍照吧 I 暗示性 其实很多像您这样的客户都格外注意这一点 您想想看 跑高速车子一开至少几百公里 车上有人陪您说话还好 如果就您一个人的话 很容易精神疲劳的 就在您打瞌睡的那一刹那 咔嚓 您没有注意到的一个照相机已经把您的车牌给拍下来了 罚钱不是问题 可是您得到外地交罚款啊 对您这样忙的人来说多麻烦啊 N 解决性 没有关系 我们的车上配备了定速巡航系统 如果您想要车速定在110迈 按一下按钮 脚从油门上松开就搞掂了 这样既减轻了您长途驾驶的疲劳 又不会让您有被拍照的危险了 SPIN销售法 S 情景性 一个客户刚刚拿到驾照没多久 是新手 P 探究性 呵呵 我接待过很多像您一样的客户 新手上路 一般你们都会很小心 但是您也担心倒车的问题吧 尤其针对女性客户 I 暗示性 新手不是说他们技术不行 主要是经验不足 往往遇到一些情况时会手忙脚乱 把握不好 就拿我来讲 我刚学会开车的时候 最怕的就是倒车 因为倒车时你不光要注意两个外后视镜 时不时还要回头看看后面的情况 手和脚又要协调操作 尤其是晚上光线不好 车后面有个障碍物什么的常常很难看到 所以我那时刮刮碰碰是常事儿 别说您这样的新手 就是老司机有时候也避免不了这样的事儿发生啊 N 解决性 别担心 我们的车上配备了倒车可视系统 您倒车时不用频繁回头看 车子后面的情况可以通过我们的摄像头在屏幕上看的一清二楚 就是地上有根针也跑不掉 不管白天还是晚上 您倒车就尽管放心了 SPIN销售法 五 课堂演练场景 一位穿着时尚的年轻女士到专营店看骐达车 跟销售顾问洽谈一番后得知此年轻女士平常喜欢到商场购物 而且一身的名牌 经常都是大带小袋的拿回家 买台车就是想方便点 无论是开车门还是空间都想人性化点 让销售顾问给她介绍一下骐达车有什么人性化的配置 假如你是这位销售顾问 请利用SPIN的方法给这位年轻女士介绍一下骐达车的配置 SPIN销售法 六 课堂总结SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求 也就是说销售顾问应充分练习发问的技巧 利用情况性问题 SituationQuestions 来建立客户的背景资料库 并以难题性问题 ProblemsQuestions 来探索客户的隐藏性需求 接着采隐喻性问题 ImplicationQuestions 使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性 进而提出需求 代价的问题 Need payoffQuestions 让客户产生明确的需求 最后提出解决方案 让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益 Benefits 并加以支持与赞同 最终达到成交的目的 SPIN销售法 掌握SPIN的诀窍1 充分的准备SPIN这种提问方式 是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求 而要达到这个目的并不容易 所以要求销售顾问在跟客户洽谈前一定要进行非常充分的准备 只有进行大量的案头工作 把所有的问题提前准备好 才有可能成功地进行提问 SPIN销售法 2 不断演练 1 每次只练习一种提问方式 2 进行大量的练习