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文档简介

赵楠 F A B 行销准则 美国Black Decker电动工具公司的CEO曾经说过 我们不卖电钻 我们卖的只是电钻钻的孔 营销之父菲利普科特勒 营销在发现和满足人们的需求 从顾客的需求角度出发 F Feature A Advantage B Benefit 特性如产品规格 某项主流技术或功能 什么是F A B 好处 利益消费者能得到什么好处 与消费者的感受密切相关的 由产品带给消费者的价值 基于感觉上的体验 往往是针对个人而言 相对的 类比的 定性的 优点我们有而竞争者没有的 或者是大家都有但是没有人提到由于产品本身的特性所导致的产品表现 核心精神 换位思考 从用户角度思考 关于FAB的解释 FAB使用流程与核心技巧 猫和鱼的故事1 1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 猫和鱼的故事2 Himart 猫和鱼的故事3 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 华硕电脑中国业务事业群 F A B 说明 在对消费者的行销表现优先级 Benefit Advantage FactAdvantage另一个解释就好比是产品对经销商的 卖点 优势 Benefit另一个解释就好比是产品对消费者的 买点 便利 功能 效用 案例练习 矿泉水 请用F A B 介绍 校园招聘请用F A B介绍 华硕电脑中国业务事业群 DickVaughn FCB 原则 实事求是 清晰简洁 主次分明 FAB法使用原则 结论 销售员常挂在口中的一句话是 这产品太贵了 不好卖 其实只有当一种产品和其竞争产品比较下 不能找出特殊的利益时 价格才是问题 销售员应该去了解客户的需求 深入探讨他从我们的产品能获得什么利益 帮助他们解决他们所需要解决的问题 利用 来贩卖我们的产品 使 成为你推销时的利器 华硕电脑中国业务事业群 a 我有什么是别人没有的 b 什么是大家都有的 但还没人提到的 c 别人有而我没有的 但是我有的是更强的 那么我可以找出 让别人的变成没什么了 思考 如果你是客户 你想要什么 总结 如何去想出F A B 华硕电脑中国业务事业群 找到 用户 是谁 找到用户需要什么 找到他们会出现的沟通媒
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