房产拓客工作心得.doc

房产拓客工作心得 房产拓客工作心得?篇一房地产拓客思路?多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有?（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。 ?（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；?（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；?（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；?（五）合作物业公司的客户资源；?（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；?（七）专业短信公司、直邮公司的客户资源；?（八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。 ?（九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。 ?建立关系的方式主要有以下四种?（一）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。 ?如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。 这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。 这一点我们在后面的营销顺驰这一讲中还要专门详细讲解。 ?（二）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。 如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。 ?（三）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。 ?如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。 如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。 ?（四）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。 ?建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有? 1、邀请参加项目举办的活动? 2、访谈?访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。 尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。 ? 3、消费?对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。 消费可谓是有效促进人气的重要手段。 ?很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。 ? 4、专项推荐?专项推荐主要是各种类型的产品推介会，深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结合，也取得了良好的效果。 ? 5、回访?定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。 ?对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。 ?值得一提的是积分卡。 积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行，现在各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。 例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。 会员俱乐部给会员及客户发放会员卡，客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励，可以兑换礼品或奖金，这样可以扩大营销队伍，实现某种意义上的传销。 但实践证明，对于高档楼盘来说，积分卡的作用并不是很明显，高端客户一般都不在意这点积分对于“大客户”，如大机构、大集团客户，一般的手段有以下两种? 1、上门拜访?湖南涟水名城在积累客户阶段，针对涟源一中、涟源市工商银行、涟源市人民医院、涟源市疾控中心等大客户单位，直接安排销售人员去各科室拜访客户，向他们介绍、演示项目，了解他们对项目反应，登记客户联系方式等，带动了大批客户。 ?值得一提的是，对于大客户单位，一般情况下，不要试图发展团购，即抱团谈判、集体折扣。 郑州中央特区项目在销售时，试图发展河南省人民医院团购，河南顺驰集团同意给予1的折扣优惠，但客户积聚多了以后，他们觉得优惠太少，几次谈判不成后最终不了了之。 对于大客户单位，完成客户发动后，一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分而击之，尽量避免客户抱团。 ? 2、窄众广告?对于大客户单位，可通过洽谈，在其机构网站、单位报刊上发布广告，或者在其办公、家属院显著位置发布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场。 ?注意，对于这类大客户单位的窄众广告，一定得突出大客户单位的特殊待遇，如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使其互相影响、跟风。 ?针对大客户单位建立初步感情基础后，销售人员直接掌握了一部分客户资料，另外一部分客户进线、到访，也能掌握客户资料。 ?建立项目初步认知和感情基础的手段主要有? 1、派发传单?在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。 派发传单的注意事项有:首先要尽量注意形式新颖，突破心理接受第一关；其次传单内容上尽量附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场。 ? 2、路演?路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。 目前，房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。 路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手段。 ? 3、摆放宣传资料?在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。 ?上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等?如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部分客户资料，建立初步感情基础的手段主要有?主要是给客户邮寄客户通讯、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户认知项目；? 2、发送项目销售信息、项目节日问候等；?万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。 寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段，上述九大渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。 ?因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决定购买。 因此，对开发商来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者不谋而合?拓十大客户资源渠道? 1、雅居乐、碧桂园客户在项目地块东南、西南树T型广告牌，设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流；? 2、大学城客户派直销人员（在校大学生兼职）散发DM单等宣传资料；? 3、有车客户在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料；? 4、投资客户、金融客户充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座；? 5、白领客户充分利用主流媒体力量，举办”缘来有你，白领交友派对”等活动积累客户；? 6、行会客户针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体工商业协会等行会组织组织推介会、联谊会等活动，投放宣传资料等；? 7、业内客户设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，形成良好的业内口碑；? 8、皇姑区客户通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户；? 9、城际高端客户针对铁岭、朝阳等城际客户，通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。 佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透的弊端，启动“星火计划”。 ?总之，面对高目标、高难度的楼盘销售，实行“渠道拓展”是非常有效的。 在国内地产销售界稍有名气的香港泰盈地产号称“刀锋营销”，其在操盘的时候注重直销，直销员遍布各个区域派发单张。 比起顺驰的渠道拓展系统虽然粗糙许多，但相对初级阶段的单纯坐销来说，也赚得了不少加分?说起事件营销大家可能都有所了解，比如前段时间的“赶集事件”“日本海啸事件”“食盐事件”都被营销大师们有所操作，那么下面佛山seo在这里浅酌下事件营销? 一、事件营销的特点? 1、具有极强的针对性事件营销的最主要的特点就是具有极强的针对性，可以说事件营销就是在现有的事件上捕捉商机，然后利用现有事件滋生新意，创造具有完全相关性的事件。 另一种方式就是自创事件，针对性营销。 ? 2、具有极强的主动性不管是借助事件营销还是创意营销，事件营销的主动权都归属营销者所有，所以营销者具有充分的主动权。 ? 3、具有前期的保密性主动权的控制就决定了事件的隐蔽性，在没有营销之前所有的数据都具有高度的保密性，保密就代表着唯一。 这个也是各大搜索引擎对事件营销感兴趣之处。 ? 4、具有一定的不可控制的风险事件营销本身就是借力和打力的方式，那么事件营销也存在着被借力的可能，也存在不可预测的牵涉性风险，事件营销的扩大，不可预测。 ? 5、具有一定的可亲性在借力事件营销的过程中，首先是借助了别人的事件，那么事件营销就继承了一定原事件的可亲性。 ? 6、具有一定的趣味性言论自由让事件百家争鸣，从心里的角度来说，具有一定的可观性和趣味性，可观性就造就了趣味的可能。 ? 7、具有临时的权重性从搜索引擎的角度来说，事件营销中的新闻元素搜索引擎是给与非常高的临时权重。 ? 8、具有一定的可引导性事件营销的临时权重对于网络营销来说具有很大的可引导性，在运用搜索引擎给与的临时权重的同时，如果经过适当处理，那么在短时间内会有非常大的权重引导功能。 ? 二、事件营销的通用手段?事件营销备受广大营销者的关注，通用的运用方式“趣味手段、新闻手段、花边手段、名人效应手段、舆论手段”等。 ? 三、事件营销应该注意什么? 1、谨慎新闻手段由于新闻事件受国家各项规定的限制，在实际操作中我们一定要谨慎，一定要符合国家各项法律法规，如果您不是新闻专业单位建议不要使用。 ? 2、谨慎侵权事件营销可能涉及到各项版权、名誉、形象的限制，所以在我们实际操作中应该考虑各个细节，谨慎您的反向思维，从多方利益考虑。 ? 3、谨慎文字狱在我们事件营销的实际准备中应该谨慎考虑我们的用词，从搜索角度来说，谨慎您的文字，避免搜索引擎的敏感词语，不要涉嫌国家规定。 ? 4、推荐手段事件营销的过程中，从心里的角度来说，我们应该多运用趣味性方式，趣味性会增添您事件的色彩，但是要注意自己的保护”别被对手借力打力”。 ? 四、事件营销应该坚持的原则? 1、坚持事实就是的原则由于事件营销的不可预测的风险性，在我们做实体营销的时候应该坚持实事求是，切记虚张声势，从自身的实际情况出发，不浮夸，要对事件的可能后果负责，由于不可预测，浮夸的效果反而增加各方面的负担。 ? 2、坚持多方双赢的原则借力打力当然好，但是我们不要踩着别人的肩膀诋毁原事件，由于基础是原事件，所以我们应该尊重愿事件，不要利用人家的短处去捧自己的长处。 ? 3、坚持社会和谐的原则由于事件营销的趣味性甚至发展到可扩大性，从而会造成一定的社会影响，那么我们就要对自己的事件进行控制，坚持和谐社会，人文社会，环保低碳。 切记“利益熏心”。 ?总结在事件营销的谋划和策略中我们应该谨慎考虑，保持良好的原则，坚持大方向?篇二拓客技巧?拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法? 一、商圈派单?适用项目中高端、中端及中端以下?工作周期选择基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 ?工作安排? 1、制定一个完整的拓客计划? 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核? 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段? 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图? 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息? 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。 根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 ? 二、动线堵截?适用项目中高端、中端及中端以下?工作周期选择蓄客期和强销期?拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主?拓客范围选择项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户?工作安排? 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点? 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等? 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式? 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准无?招式特点? 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高? 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强? 三、社区覆盖?适用项目中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择主要针对蓄客期，其次为强销期?拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管?拓客范围选择项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区?工作目的扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户?工作安排? 1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分? 2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街? 3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点? 4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护? 5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房?审核标准每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加?招式特点? 1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主;? 2、信息在相对的区域内做到全面接触;? 3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。 ? 四、展会爆破?适用项目高端、中高端、中端?工作时间选择蓄客期和强销期。 ?工作人员选择精英销售员。 ?工作地点选择大型展会现场。 ?工作目的通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。 ?工作安排? 1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）? 2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目? 3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作?审核标准无?招式特点?目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘? 五、油站夹报?适用项目主要针对中高端项目和投资型项目?工作周期选择以蓄客期为主?拓客人员选择前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责?拓客范围选择项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的传递项目信息，捕捉意向客群?工作安排? 1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作? 2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式? 3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充审核标准无?招式特点? 1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，? 2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。 ? 3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高;? 4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中;? 六、商场巡展?适用项目所有项目类型均可?工作周期选择蓄客期及强销期?拓客人员选择以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管?拓客范围选择项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所?工作目的广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息?工作安排? 1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排? 2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开? 3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作? 4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房审核标准依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量?招式特点? 1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累? 2、巡展地点进而时间可灵活控制? 3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所? 七、企业团购?适用项目中高端、中端及中端以下?工作时间选择项目的蓄客期和尾盘阶段。 ?拓客人员选择经理级以上或有特殊关系的业务员?拓客范围选择项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位?工作目的通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化?工作安排方式? 1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员? 2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围? 3、分析决定此企业是否适合团购本项目? 4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可?审核标准无?招式特点? 1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助? 2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度?篇三拓客中心08月工作总结?拓客中心8月工作总结? 一、8月拓客基本情况?拓客执行时间xx年7月25日xx年8月31日?拓客执行点位合川全城及周边乡镇（太和镇、云门镇、钱塘镇、大石镇）。 ? 二、拓客执行情况分析?拓客地图? 1、拓客策略?第一阶段因项目客户地缘性较强，结合项目于竞品分析、意向客户分析制定拓客地图；首次拓客采用撒网式拓客，基于拓客地图，拟定“扫城计划”对目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐场所进行拓客，起到客户引导与拦截作用。 ?第二阶段在拓客执行过程中，根据拓客地图进行市场调查、信息收集。 了解拓客点位人流量与客户特征；确定拓客最佳时机；拓客点位可行性调查；收集所有反馈信息进行对拓客思路及点位进行调整；?第三阶段筛选并确定可执行的有效拓客点位，采用定向式拓客，制定针对性拓客计划、人员配置及目标任务，并落地执行。 ?街区拓客点位? 2、街区拓客人流集中街区大润发、重百、久长街、永辉超市4个点位，拓客效果明显，为?持续拓客重点区域。 休闲街区滨江公园，夏季傍晚出行散步人流量大，夜间拓客效果显著，但气候逐渐转凉，人流量下降明显，下阶段可适当选择此点位进行拓客；人民公园内，9点以前人流集中，但大多的老年人锻炼身体，拓客效果不明显，建议下阶段可取消此点位拓客；文峰古街，效果一般，饭局时间车流量较大，下阶段可采取定点定时插车方式进行拓客；? 3、专业市场义乌小商品批发市场与建博城，义乌小商品批发市场留电及意向客户大多关注?MINI时代，建博城客户意向及购买力等方面意向不高，下阶段没有必要进行针对性拓客；? 4、事业单位学校合川电大、瑞山中学，本月处于暑假期，只对教师住宅区进行拓客，效果?一般，下阶段可对合川各大高校进行强势拓客；医院合州医院、瑞山医院、妇幼保健院，采取扫楼式拓客，效果一般，下阶段可在合州医院附近进行拓客，此区域挖掘出数组别墅意向客户，客户质量较好；?社区点位? 5、社区拓客项目周边小区客户购房意向较强，特别是蟠龙花园、名人丽都片区，该区域留电、?到访的意向客户大多为个体户，具有一定购买能力，固将此区域列为重点派发对象；东城片区社区（大学城至瑞山西路片区）大多为稳定置业客户，暂不考虑再次购房，但存在小部分投资型客户；南城片区南城华府、世纪花园等小区业主大多表示距离太远，不愿到项目实地看房。 ? 6、全城商铺根据拓客地图对全城商铺进行地毯式拓客，每天安排3-4名派单员对当天拓客区?域所有商铺进行DM单投递，保证每户商铺都有DM单，效果较好，产生近20组意向客户。 ? 7、周边乡镇派单组“扫城计划”完成后，立即转战周边乡镇拓客，8月6次下乡，对太和镇、?云门镇、钱塘镇、大石镇4个乡镇开展拓客工作。 乡镇拓客起到很好好的宣传效果，树立较高项目形象。 其中云门镇和钱塘镇拓客效果较好，相对其他2个乡镇留电量较多，产生少量上访客户。 ? 8、公交