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文档简介

陌生拜访的黄金法则保险营销员除了要有勤快的双腿，还要有善于思考的头脑。在陌拜不断碰壁之后，认真思考自己屡屡碰壁的原因，为什么准客户会拒绝？同时也要善于吸收他人成功的经验，想一想别人为什么陌生拜访的成功率高？失败一定有原因，成功必然要遵循一定的原则，掌握以下关于陌生拜访的黄金法则，希望能进一步提升你的陌拜成功率。法则一 选择合适的拜访时间每一位受访的准客户，因职业不同，生活起居往往有很大的差异。营销员最好事先了解相关信息，然后依受访者的作息时间安排好自己的拜访时间。切不可只顾着自己方便，而不管是否打扰对方生活。将拜访时间安排在准客户最空闲的时刻，准客户有可能会抱着“反正闲着也是闲着，不妨听他说一说”的心态跟你聊一聊，而这正是一次成功拜访的开始。法则二 给拜访找个美好的理由陌生拜访最忌上来就谈保险，如果不谈保险，营销员用什么样的理由去敲开拜访对象的门呢？春节期间，可以拿上几张“财神画”或是“福字贴”去敲门，相信没有人会把你这个送喜送福之人撵出门外。此外，有些酒店几乎每天都有举办婚宴，不妨尝试那些根本就不认识的新郎新娘送上一个装帧讲究的红包，里边不用放多少钱，只要是崭新的就好，再加上一张祝福的卡片，上面留下自己的联系方式。绝大多数时候，都能接到对方的感谢电话，这样拜访就有了理由。 还有以向律师请教法律问题为由拜访律师事务所，以向老师请教小孩的教育问题为由到学校进行陌生拜访等。只要有心，总能给陌生拜访找到一个美好的理由。法则三 打造最专业的形象上门拜访客户时，给客户的第一印象非常重要，在通往成功的路上，它可以助你一臂之力。日本寿险大师齐藤竹之助一天之内要换好几次衣服，就是要配合拜访的时间、地点与场合，达到让客户留下良好印象的目的。法则四 拜访前精心准备不打无准备之仗，拜访前一定要先做好精心准备，以确保万无一失，以最好的状态去见拜访对象。首先要做好心理调适，见客户之前先激励自己，以消除恐惧心理。营销员应告诉自己，拒绝时正常的。在接触陌生人的初期，抗拒以保护自己是一种本能，不能因为一次被拒绝就丧失信心，更不能把坏心情带入下一个拜访。其次要做好专业准备，相关的咨询、展业根据一定要齐全。“工欲善其事，先利其器”陌生拜访时最好借助DM等资料展示产品的特性，既节省时间有显得专业。而商品说明书、剪报数据、名片、计算器、笔记本、笔、费率表、宣传品等也必不可少，如果有条件，还可以配备笔记本电脑进行产品说明。因时因地穿衣前往高级写字楼，拜访大公司时着装切忌随便，要庄重，显出专业品味。因为在这些场合工作的客户相对来说档次较高，他们平时的穿着较为讲究，如果营销员穿着随便或过于寒酸，会给人造成档次上的差距，难以得到对方的认可。男性宜白色或浅色的衬衣，打领带及深色的西服；女性宜穿套装或套裙。到客户家中拜访时着装要生活化，不能太整齐，太高档。男装上衣可穿夹克衫，下面穿西裤即可，也可穿休闲西服；女性衣衫不一定为套装，但要搭配得当、得体、但切忌艳服。到工厂、农村时着装力求入乡随俗，不能太正
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